【正文】 的影響力，為項(xiàng)目的銷售吸引人氣?！?選鋪大會(huì)開盤當(dāng)日，在銷售中心選鋪活動(dòng)形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪，同時(shí)通過媒體造勢(shì)，引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注?！?全球同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開售的日子?！?春季房展會(huì)組織參加沈陽的春季房展會(huì)，增加項(xiàng)目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和經(jīng)營戶?！?太原街黃金周大型活動(dòng)在五一黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場銷售中心每天定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。強(qiáng)勢(shì)銷售期（5月中旬6月）：推廣策略● 組織城市巡展會(huì)，參加各地的房展會(huì)，然后通過相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場影響；● 在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動(dòng)，形成市場轟動(dòng)效應(yīng)及市場美譽(yù)度。推廣目標(biāo)● 形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢(shì)銷售熱潮；● 建立項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度，建立轟動(dòng)的市場影響。廣告五洲商業(yè)廣場在前期的強(qiáng)勢(shì)廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。事件行銷安排鋪王拍賣把五洲商業(yè)廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會(huì)，形成良好的市場效應(yīng)。永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶，舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班，對(duì)他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在沈陽商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。知名專家演講邀請(qǐng)知名專家進(jìn)行演講，拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。遼寧巡展會(huì)、東北巡展會(huì)、重點(diǎn)城市房展會(huì)五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售（可與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司合作），消化當(dāng)?shù)赜行Э驮?。?lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司。事先前往當(dāng)?shù)?，收集代理公司的名錄，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉荆c其聯(lián)系，共同討論合作意向。設(shè)點(diǎn)作展示。在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频辏O(shè)臨時(shí)展場及洽談室。進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。 當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往沈陽，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競爭優(yōu)勢(shì)。第二次公開發(fā)售（6月8月）推廣策略l 通過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。 l 通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心l 通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。推廣目標(biāo)l 形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢(shì)銷售熱潮；l 升華項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。廣告：在這段時(shí)間我們?cè)僖淮蜗破痄N售高潮，通過報(bào)紙、電視等強(qiáng)勢(shì)媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。事件營銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開招募會(huì)員發(fā)行五洲卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；l 可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送五洲會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為五洲會(huì)員；l 在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時(shí)，我們將邀請(qǐng)進(jìn)場的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項(xiàng)目的品牌形象，增加投資者的投資信心。商業(yè)巨子演講邀請(qǐng)中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項(xiàng)目知名度。持續(xù)銷售期（8月10月）推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷售完成。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過報(bào)紙等高端媒體的專業(yè)造勢(shì)，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。活動(dòng)營銷：億元裝修競標(biāo)通過媒介向社會(huì)公布五洲商業(yè)廣場的裝修向社會(huì)公開招標(biāo)，吸引中國以及國際裝飾裝修界的注意，然后邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)界的知名人士對(duì)每一個(gè)公司的競標(biāo)方案進(jìn)行審評(píng)，邀請(qǐng)入圍的裝飾裝修公司聚集沈陽再次進(jìn)行第二次公開競標(biāo)，評(píng)選出最佳方案。以此為突破點(diǎn)，吸引媒體和商業(yè)界的注意力，通過媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。 封頂儀式在10月底，項(xiàng)目接近封頂，五洲商業(yè)廣場將借此機(jī)會(huì)組織系列活動(dòng)，其中邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。業(yè)主商家面對(duì)面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話活動(dòng)，通過真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷售。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報(bào)紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢(shì)，向社會(huì)發(fā)布開業(yè)的消息，同時(shí)通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。事件營銷：大型新聞發(fā)布會(huì)及酒會(huì)邀請(qǐng)媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會(huì)，激起投資者的投資信心，產(chǎn)生強(qiáng)大的社會(huì)效應(yīng)。（三）費(fèi)用預(yù)算及分配按照項(xiàng)目的銷售額以13億元計(jì)算，根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)五洲商業(yè)廣場的廣告費(fèi)用將會(huì)為銷售額的2%，約2600萬。（1）、對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于售價(jià)較高，商業(yè)價(jià)值較高，所以廣告的投入相對(duì)要高于住宅和寫字樓項(xiàng)目，商鋪的推廣費(fèi)用偏高是普遍現(xiàn)象。（2）、在整個(gè)項(xiàng)目的推廣當(dāng)中，前期廣告投入所塑造的品牌將是品牌港的一筆巨大的無形資產(chǎn)，前期投入的廣告，將累積到項(xiàng)目的形象當(dāng)中，有利于后續(xù)項(xiàng)目的推廣。費(fèi)用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%208萬電視電臺(tái)含制作費(fèi)、專欄節(jié)目等17%442萬平面廣告包括報(bào)紙、雜志等40%1040萬公關(guān)活動(dòng)包括展銷會(huì)、事件營銷等25%650萬現(xiàn)場展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%130萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%130萬。2004年2月—2005年1月各階段廣告推廣費(fèi)用：報(bào)紙廣告：總計(jì)1040萬元。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：45%，約468；萬元l 強(qiáng)銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：20%，208萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約104萬元。事件行銷：總計(jì)650萬元。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：25%，約162。5萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：40%，約260萬元；l 強(qiáng)銷期（2003年1月）：10%，約65萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：15%，約97。5萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約65萬元。（四）媒介安排媒體樓書采用全包版的形式，投放于當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙。 第一次：內(nèi)部認(rèn)購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動(dòng)效應(yīng)，全面介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展理念，市場前景，地段優(yōu)勢(shì)。第二次：首次公開發(fā)售期，以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時(shí)，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報(bào)紙的版面主題，配合報(bào)紙的正常新聞，穿插于報(bào)紙新聞之中，在報(bào)紙的每一個(gè)版面，都可以見五洲商業(yè)廣場的信息，以豐富的信息講解項(xiàng)目，同時(shí)配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。電臺(tái)主要為項(xiàng)目每次開盤前使用，包括電臺(tái)正點(diǎn)新聞播報(bào)廣告，電臺(tái)采訪，開盤電臺(tái)直播等形式，其中正點(diǎn)新聞播報(bào)為純廣告（5秒），電臺(tái)采訪類廣告由電臺(tái)組織采訪（3－5分鐘），闡述項(xiàng)目開發(fā)的理念。平面廣告報(bào)紙廣告投放形式，分為軟文和硬廣告，其中硬廣告主要為半版和整版廣告，開盤前可安排跨版廣告造勢(shì)。同時(shí)，在高收入人士常接觸的雜志，如民航系列讀物等，發(fā)布廣告。電視廣告制作類型：懸念篇（130秒）形象篇（30/60秒）促銷篇（30秒）開盤篇（15/30秒）電視雜志（35分鐘）戶外廣告戶外廣告主要包括繁華地段、高速公路出入口的投放與制作，南北輔道的路牌廣告的制作。同時(shí)，在沈陽機(jī)場設(shè)立固定的展示場所，吸引更多的意向客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息的戶外廣告。車身廣告在沈陽市內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目在東北區(qū)域的市場影響力。在沈陽通往周邊區(qū)域的短途火車車廂以及飛機(jī)上發(fā)布廣告，擴(kuò)大市場影響力以及銷售區(qū)域。（五）開盤前廣告進(jìn)程在開盤前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強(qiáng)，逐漸的提高市場熱度。第一步、（2004年2月以前）：完成各類包裝售樓部施工建立，完成圍墻廣告以及銷售中心附近的路牌，通過報(bào)紙的軟性操作初步建立起五洲商業(yè)廣場的形象。宣傳資料（樓書、招商手冊(cè)等）準(zhǔn)備完畢。，開始選址，制作路牌以及大型戶外廣告第二步：（2月4月）；通過媒介啟動(dòng)市場在以前的基礎(chǔ)上逐漸通過報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等高端媒體以及通過沈陽通往周邊地區(qū)的交通網(wǎng)絡(luò)、汽車、飛機(jī)雜志樹立五洲商業(yè)廣場的品牌形象，擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度和銷售渠道。通過本地媒介的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。 第三步：（3月4月）；軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認(rèn)購我們將通過主流媒體的強(qiáng)勢(shì)操作，包括報(bào)紙、電視等以及事件營銷各類媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。樹立五洲商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽(yù)度。通過針對(duì)地段、規(guī)劃、商業(yè)前景、投資回報(bào)的炒作增強(qiáng)投資者對(duì)項(xiàng)目投資信心以及擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度，樹立項(xiàng)目形象。（六）廣告效果評(píng)估主要的廣告效果監(jiān)測指標(biāo)為：來電統(tǒng)計(jì)、來訪統(tǒng)計(jì)同時(shí)，每周對(duì)廣告效果進(jìn)行總結(jié)；每月對(duì)月度廣告效果進(jìn)行評(píng)估，以調(diào)整廣告策略；每一個(gè)推售階段結(jié)束進(jìn)行總結(jié)，以調(diào)整營銷策略。67●五洲商業(yè)廣場 ◆凌峻策劃