【導(dǎo)讀】請(qǐng)不要在手冊(cè)上做筆記或者批注。謝謝您的支持與配合！司，希望您在天音工作愉快！文化是第一牽引力。機(jī)制是第一推動(dòng)力。執(zhí)行力是公司的根本。學(xué)習(xí)創(chuàng)新是公司的靈魂。系統(tǒng)能力是公司的根基。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合是公司強(qiáng)大之路?！髽I(yè)文化簡(jiǎn)介············································6. ※組織架構(gòu)介紹············································6. ※員工行為規(guī)范············································7. ※工資發(fā)放時(shí)間············································7

　　

【正文】 分析型 情緒化、沖動(dòng)、精力充沛、有創(chuàng)意、興奮的、健談、愛(ài)社交、樂(lè)觀、想法多變、富于想象、草率冒失的、熱情洋溢、善于鼓動(dòng)他人、快速行動(dòng)、自由散 漫、不拘小節(jié)、易受外界影響、不愿受約束的 所談?wù)摰模?地位、形象、聲譽(yù)、思想、社會(huì)和群體問(wèn)題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂(lè)的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運(yùn)用時(shí)間： 未來(lái)導(dǎo)向的、過(guò)度許諾的、不守時(shí)的、愿花時(shí)間與活潑的人相處 決策風(fēng)格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺(jué)的 心理需求： 獲得贊揚(yáng)、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認(rèn)同和贊揚(yáng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友好的、注重人際關(guān)系、和藹的、樂(lè)于助人、從容放松、合作的、 好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、與人為善、有服務(wù)奉獻(xiàn)精神、有依賴心、隨大流、就人不就事 所談?wù)摰模?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、感覺(jué)、友誼和關(guān)系、支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)的 運(yùn)用時(shí)間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時(shí)間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團(tuán)體意見(jiàn)、關(guān)心決策對(duì)人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對(duì)抗、不和、個(gè)人批評(píng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 沒(méi)有主見(jiàn) 壓力下行為表現(xiàn)： 默認(rèn)、同意 耐心、注重細(xì)節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛(ài)思考、不易激動(dòng)、保守的、小心 謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評(píng)精神、重事實(shí)、重?cái)?shù)據(jù)、持之以恒、認(rèn)真、嚴(yán)于律己、行動(dòng)緩慢、若即若離、單獨(dú)的 1 同理心式回應(yīng)的一般公式是： “你感到 /認(rèn)為??《隨后是情緒表述或是對(duì)方觀點(diǎn)的表述》， 因?yàn)??《隨后是相關(guān)的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn) /行為》” ? 學(xué)習(xí) 目的 ： 初步了解公司渠道策略， 了解公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 。幫助員工更快熟悉公司的業(yè)務(wù)操作，渡過(guò)磨合期。 內(nèi)容精要： 國(guó)代商在一定時(shí)期內(nèi)依然是主體渠道，渠道商對(duì)廠商的價(jià)值未來(lái)是在 T T4 進(jìn)行突破，天音未來(lái)要爭(zhēng)取省包 (FD) 、運(yùn)營(yíng)商合作、 DRP 等業(yè)務(wù)空間。 差異化將成為市場(chǎng)推廣的重要成功要素 . 一味的高投入將無(wú)法獲得相應(yīng)的成功 ,高效率將成為衡量市場(chǎng)投入成本的重要指標(biāo) . 掌控終端將成為經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的重要體現(xiàn) . 業(yè)務(wù)一部負(fù)責(zé)摩托羅拉產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)二部負(fù)責(zé)索愛(ài)產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)三部負(fù)責(zé)諾基亞產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)四部負(fù)責(zé)三星產(chǎn)品的銷售。 天音業(yè)務(wù)管理的目標(biāo) :較高的市場(chǎng)份額、穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)、良好的客情關(guān)系 渠道規(guī)劃的一般原則會(huì)考慮： ? 渠道風(fēng)險(xiǎn)（客戶數(shù)量、客戶忠誠(chéng)度）； ? 渠道成本； ? 產(chǎn)品合理的覆蓋（速度和寬度）； 產(chǎn)品政策管理 原則： 1）、 客戶界面的政策盡量簡(jiǎn)單。 2）、 對(duì)不同類別的客戶體現(xiàn)差異化。 3）、 對(duì)不同價(jià)格段的產(chǎn)品體現(xiàn)差異化。 4）、 常規(guī)政策趨同，特殊政策盡量少用，但也要有一定靈活性。 方式：按客戶類別給與不同的政策，但各業(yè)務(wù)部規(guī)范相對(duì)統(tǒng)一。 產(chǎn)品價(jià)保管理 （ 1） 價(jià)保是政策中的 重要一項(xiàng)，價(jià)保政策的重要性在于： ? 最大限度降低公司跌價(jià)損失 ? 最大限度保護(hù)渠道跌價(jià)后的風(fēng)險(xiǎn)，保證渠道積極性 （ 2） 價(jià)保策略的要點(diǎn)： ? 價(jià)格調(diào)整幅度＝新價(jià)格－原價(jià)格 ? 價(jià)保的數(shù)量＝ 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運(yùn)用時(shí)間： 過(guò)去導(dǎo)向的、事情來(lái)了才去做的、愿花時(shí)間與有知識(shí)的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯(cuò)誤、提供錯(cuò)誤或不全面的信息 常見(jiàn) 弱點(diǎn)： 怯于開(kāi)創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 1. 渠道實(shí)際庫(kù)存 2. 價(jià)保周期內(nèi)客戶的提貨量 ? 價(jià)保金額＝價(jià)保的數(shù)量?jī)r(jià)格調(diào)整幅度 ★ 核核 心心 在在 于于 能能 否否 快快 速速 準(zhǔn)準(zhǔn) 確確 得得 到到 客客 戶戶 的的 庫(kù)庫(kù) 存存 數(shù)數(shù) 量量 （ 3） 管理支持工具：《客戶 PSI 管理系統(tǒng)》， PSI 系統(tǒng)二期建設(shè)將解決價(jià)保統(tǒng)計(jì)問(wèn)題 （ 4） 提高價(jià)保效率的有效方法：提高 PSI 渠道庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，建立有效的抽查制度 ? 學(xué)習(xí)目的： 掌握終端管理的基礎(chǔ)知識(shí)，了解天音對(duì)終端管 理工作的基本要求。 內(nèi)容精要： 廣義終端概念：任何和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 狹義終端概念：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場(chǎng)所 終端分類 /分級(jí) 分類標(biāo)準(zhǔn)： 將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?80%的終端為 A/B 類；其余的為 C 類；在 A/B類終端中占總?cè)萘?80%的終端為 A 類，其余的為 B 類。 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 顧客級(jí)別 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序 a 第一位 b 第 2~3 位 c 第 4 位以下 終端群分 A B C a A a B a C a b A b B b C b c A c B c C c *Ⅰ等： A a、 A b、 B a 重要終端 *Ⅱ等 : A c、 B b、 C a 次重要終端 *Ⅲ等 : B c、 C b、 C c 普通終端 安全庫(kù)存應(yīng)考慮的幾個(gè)因素： 促銷的定義： 促銷的基本方式可以分為： ? 學(xué)習(xí)目的： 樹(shù)立正確的自我管理意識(shí)，幫助學(xué)員不斷的自我提升。 內(nèi)容精要： 成熟健康的人格是成功幸福的基石。 自我管理的四項(xiàng)修煉。 自我負(fù)責(zé) 規(guī)劃自我 把握時(shí)間 戰(zhàn)勝挫折 促銷 PROMOTION 是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 廣告 人員推廣 銷售促進(jìn) 公共宣傳 客戶投入天音產(chǎn)品的資金金額、終端消化速度、天音給客戶的額度和帳期、物流速度、月目標(biāo)任務(wù)、月銷售策略和節(jié)奏、淡旺季、促銷活動(dòng)等。 健康成熟的人格乃是能夠接受自己及他人，有能力訂定自己的標(biāo)準(zhǔn)、模式及選擇。健康成熟人格的人能規(guī)劃自己的生活，他的思維、情感和行動(dòng)都是一貫的；他為自己負(fù)責(zé)，他了解幸福操之在己，也知道如何在人際關(guān)系中運(yùn)用自己完整的自我所具有的創(chuàng)造力，使自己與他人都能以一種相互增益的方式獲得成長(zhǎng)。 第一項(xiàng)修煉 自我負(fù)責(zé) 自我負(fù)責(zé) 的四大特征： A、 操之在己 用操之在己的語(yǔ)言： 受 制 于 人 操 之 在 已 ? 我已無(wú)能為力 ? 試試看有沒(méi)有其他可能性 ? 我就是這樣一個(gè)人 ? 我可以選擇不同的作風(fēng) ? 他使我怒不可遏 ? 我可以控制自己的情緒 ? 他們不會(huì)接受的 ? 我可以想出有效的表達(dá)方式 ? 我被迫 ? 我選擇 ? 我不得不 ? 我打算 B、 重點(diǎn)在“影響范圍” C、 積極行動(dòng) D、 自我反省 第二項(xiàng)修煉 規(guī)劃自我 因此，一定要給自己制定生活的目標(biāo)。 自我管理金字塔 使命 愿景 行動(dòng) 目標(biāo)和計(jì)劃 如果你不知道你的方向，你就永遠(yuǎn)不可能到達(dá)。 生命把我們所要求的 給予 我們，如果你的要求很模糊，你所得到的也會(huì)很模糊。 第三項(xiàng)修煉 把握時(shí)間 做好月規(guī)劃和周計(jì)劃 做好每日時(shí)間安排 用于說(shuō)“不” （若要集中精力于要事，就得排除次要事務(wù)的牽絆，此時(shí)需要有說(shuō) “ 不 ” 的勇氣。） ? 將時(shí)間精力放在重要的事情上。 ? 區(qū)分輕重緩急 急迫 不急迫 重 要 Ⅰ ? 緊急狀況 /危機(jī) ? 迫切的問(wèn)題 ? 限期完成的會(huì)議或工作 Ⅱ ? 準(zhǔn)備工作 ? 預(yù)防措施 ? 價(jià)值觀的澄清 ? 計(jì)劃 ? 人際關(guān)系的建立 ? 增進(jìn)自己的能力 不 重 要 Ⅲ ? 造成干擾的事、電話 ? 某些信件、報(bào)告 ? 必要 而不重要的會(huì)議 ? 許多迫在眉睫的急事 ? 符合別人期望的事 Ⅳ ? 忙碌瑣碎的事 ? 垃圾信函郵件 ? 某些電話 ? 浪費(fèi)時(shí)間的事 ? 過(guò)分的娛樂(lè) 第四項(xiàng)修煉 戰(zhàn)勝挫折 ? 什么叫挫折？挫折含有兩種意思，一是指阻礙個(gè)體動(dòng)機(jī)性活動(dòng)的情況；一是指?jìng)€(gè)體遭受阻礙后所引起的情緒狀態(tài)。 ? “ 習(xí)得的無(wú)助感 ” 的歸因模型的基本原則是，當(dāng)人們感覺(jué)到他們對(duì)事件失去控制時(shí)，他們就想知道為什么會(huì)失控。對(duì)失控作出什么樣的歸因決定著人們是否會(huì)產(chǎn)生以及多大程度上產(chǎn)生“ 習(xí)得的無(wú)助感 ” 。三個(gè)歸因維度在關(guān)鍵的。 80/20法則： ?80%的銷售量來(lái)自于 20%的顧客 ?80%的總產(chǎn)量來(lái)自于 20%的產(chǎn)品 ?80%的電話來(lái)源于 20%的朋友 ?總結(jié)果的 80％是由總消耗時(shí)間中的 20％所形成的 ?........ ? ?一是原因源。人可以把絕望歸于外部（誰(shuí)都干不了這件事）或 內(nèi)部（我不能干任何事）。例如 A 男約 B 女外出，但遭到拒絕。 A 男后來(lái)發(fā)現(xiàn)， B 女不接受任何男性的約會(huì)要求，他把B 女的行為歸因?yàn)橥獠浚此膯?wèn)題），因此他的自尊就不會(huì)受到傷害。但是，如果他聽(tīng)說(shuō) B女經(jīng)常接受其他男子的約會(huì)，那么他就更可能把他的行為歸因于他自身因素，因而自尊心受到了傷害。一個(gè)人將消極事件歸因于自己的內(nèi)部原因還是外部原因，決定了自尊是否會(huì)被傷害?？墒?，失去自尊是否嚴(yán)重，是否導(dǎo)致彌漫的抑郁，則由歸因的另外兩個(gè)維度決定：整體性和穩(wěn)定性。 ? ?在 A 男對(duì)拒絕進(jìn)行歸因時(shí)，他可能抱怨某個(gè)特定因素，如 “B 女不喜歡個(gè)子矮的 男子 ” ；也可能抱怨整體性因素，如 “ 女人們都不喜歡矮個(gè)子男人 ” 。整體性歸因比特殊性歸因更容易引起絕望感。就是說(shuō)， A 男對(duì)女子的歸因使得他回避所有的男性，然而特殊性歸因則使他只避開(kāi) B 女一個(gè)女子。 ? ?最后，歸因可以是穩(wěn)定的，也可以是不穩(wěn)定的。如果 A 男才 16 歲，當(dāng)他抱怨約會(huì)失敗是因?yàn)樽约喊珪r(shí)，會(huì)認(rèn)為自己還有希望，因?yàn)樗€在長(zhǎng)高。一個(gè)人的歸因是否穩(wěn)定還會(huì)影響絕望感持續(xù)的時(shí)間。穩(wěn)定歸因?qū)е鲁掷m(xù)的絕望感，而非穩(wěn)定的歸因并不這樣。 ? ?總之，歸因的 “ 內(nèi)部 外部 ” 這一維度決定了絕望感對(duì)于自尊的影響； “ 整體 特殊 ”這一維度 決定了絕望感的彌漫性或廣泛程度； “ 穩(wěn)定 不穩(wěn)定 ” 這一維度則影響絕望感持續(xù)的時(shí)間。