【正文】 更高級別的忠誠度轉(zhuǎn)化。銷售促進手段應該更加豐富化，廣告內(nèi)容的安排應該為營銷者當前階段的營銷目標服務，大客戶策略、“一對一營銷”應能體現(xiàn)出依據(jù)客戶對企業(yè)的營收貢獻進行相應的企業(yè)資源配置與傾斜，關系營銷應該持久進行，以加強與客戶之間雙贏的、相互依賴的合作關系。潛在核心客戶的識別與開發(fā)營銷學“80/20法則”認為，企業(yè)利潤的80%來自于其20%的客戶，這些客戶貢獻了企業(yè)利潤的絕大部分，被稱為企業(yè)的核心客戶或大客戶。在潛在客戶群體中，有一部分潛在客戶經(jīng)過企業(yè)的成功開發(fā)，會成為核心客戶，這類潛在客戶在未來對企業(yè)利潤的貢獻要遠遠大于其他潛在客戶。在潛在客戶開發(fā)過程中，要做好潛在核心客戶的識別與開發(fā)工作。采用“一對一營銷”的方法對潛在核心客戶進行開發(fā)，同時做好企業(yè)資源對潛在核心客戶的傾斜?！耙粚σ粻I銷”體現(xiàn)了大客戶營銷的思想。向最有潛在性收益和影響力的客戶群體實施有創(chuàng)意的銷售，強化核心客戶的形成，并加強對核心客戶的跟蹤管理，使核心客戶的使用價值最大化，并長久地抓住核心客戶，就成為客戶關系管理的核心內(nèi)容之一。妥善處理客戶抱怨?jié)撛诳蛻糸_發(fā)可能會給潛在客戶帶來麻煩和不滿，客戶抱怨與投訴是不可避免的。對于潛在客戶的抱怨與投訴，企業(yè)不應消極應對，甚至置之不理。在潛在客戶的開發(fā)過程中就引入客戶關系管理，若客戶關系管理方面的人力資源準備不足，就會積壓大量問題，導致對潛在客戶的服務效率降低。其次，審視營銷手段和營銷方法，盡量避免產(chǎn)生容易引起潛在客戶抱怨的情況。同時，積極傾聽潛在客戶抱怨，真誠接受潛在客戶批評，妥善處理潛在客戶投訴。客戶抱怨與投訴如果處理得當，不僅不會留給客戶負面的印象，反而會使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶。放棄策略開發(fā)潛在客戶的過程中，要學會采用放棄策略。在經(jīng)歷了大量的潛在客戶開發(fā)資源投入并付諸長期的開發(fā)努力之后，發(fā)現(xiàn)仍然無果而返，可能是最初的市場細分階段就劃分錯了，此時就要適時放棄對這一市場的開發(fā)。有時也要比較潛在客戶開發(fā)成本與未來收益的關系，未來收益不理想時也要適時采取放棄策略。實施計劃計劃一：品牌形象“中國化”仍然不夠，增強手機中國風融合。雖然經(jīng)濟全球化是不可阻擋的潮流，但同時品牌本土化或民族化情結(jié)卻一直與之相生相伴。國內(nèi)學者的前期研究已經(jīng)證實了中國消費者大多存在民族中心主義傾向，只要國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量過硬并擁有高信譽度，國人的消費方向還是以國產(chǎn)品牌為主導的，聯(lián)想、海爾等企業(yè)就是實例。以民族中心主義傾向為基礎進行品牌定位，有效的細分市場，為企業(yè)在目標市場和營銷傳播等策略上提供借鑒，是非常不錯的選擇。魅族公司可以在品牌中國化方面做文章，將“魅族手機是中國人自己的手機”這一觀念深入國人心中，同時增強國人對國產(chǎn)手機的自信心。魅族手機LOGO為小篆體的“魅族”二字，頗具中國風，中國化特征鮮明。但僅僅是LOGO的中國化與本土化是遠遠不足以將魅族打造成為具有鮮明特征的國內(nèi)手機企業(yè)的。而將品牌形象民族化對于國產(chǎn)品牌來說，最有效的方法是將企業(yè)自身的文化與中國傳統(tǒng)的民俗文化相結(jié)合，達到與消費者進一步溝通和拉近距離的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手機。新手機概念圖曝光背景使用國畫作為系統(tǒng)背景等，將典型的中國民間文化融入產(chǎn)品之中。另外在宣傳口號上著重強調(diào)高質(zhì)量的中國制造形象，營造出國人就應該用高品質(zhì)的，獨具一方特色的國產(chǎn)手機，用國產(chǎn)手機就應該用魅族這類的中國文化與運營的營銷氛圍高度融合的國產(chǎn)精品，相信魅族這樣設計必定能讓世界領略中國的風采。計劃二：產(chǎn)品單一，應該多元化發(fā)展魅族公司的產(chǎn)品路線明顯是模仿iphone的，即每年會固定月份左右會發(fā)布一部手機產(chǎn)品。但是蘋果公司除了手機還有ipad，itouch等電子產(chǎn)品，另外蘋果還設計PC產(chǎn)業(yè)。而魅族相對產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品多元化不足。對于滿足不同類型消費者的需要和個性化追求上就略顯不租了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十多年媒體終端科技制造歷史，完全具備實力開發(fā)與制造除手機外的其他多媒體電子產(chǎn)品，如研發(fā)類似于itouch的新產(chǎn)品，開發(fā)設計基于安卓系統(tǒng)的大尺寸平板電腦等。計劃三：廣告宣傳力度不足，增加廣告宣傳力度魅族公司除了在其官網(wǎng)上對其產(chǎn)品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這明顯是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年產(chǎn)值已超10億，完全有在各大網(wǎng)站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告的實力。所以魅族應該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長的優(yōu)勢環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實際情況，本著真實的原則突出產(chǎn)品賣點與各大視頻網(wǎng)站，電視臺等媒體合作展開適當規(guī)模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產(chǎn)高品質(zhì)手機的形象，一舉將品牌打響。費用預算運行項目網(wǎng)站推廣活動開展廣告宣傳總計費用 100050030004500行動及效果評估 營銷策劃風險市場不允許你失誤?，F(xiàn)代手機產(chǎn)品營銷，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進行深入細致的調(diào)查分析，采取獨出心裁的營銷策略，才有可能從對手那里爭得市場份額。從這個角度來說，營銷策劃容不得半點平庸之處，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場的機會。手機經(jīng)銷商最想跟手機制造廠家要的條件是什么?資金風險：先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時可以退貨。更大的獨家經(jīng)銷權。“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費、手機廣告、促銷支持等等。更好的服務：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理及時的送貨、手機不良品調(diào)換。手機制造廠家最想要求手機經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場推廣力：經(jīng)銷商最好有成熟的手機銷售網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。經(jīng)銷商的問題是什么?拿著獨家經(jīng)銷權，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權然后集中精力賣競品(競品利潤高)。沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展。不給賣場供貨，怕壓資金。不給小店送貨，怕運費劃不來。網(wǎng)絡反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求等等。由此可知手機經(jīng)銷商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷商、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處、怎樣做好對經(jīng)銷商進行激勵與合作，就是系列很棘手的問題。當今中國國內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂觀，僅僅注重眼前的經(jīng)濟利益，忽視長遠的社會效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營。一旦有什么風吹草動，便處于破產(chǎn)的邊緣。2008年年底的美國金融風暴的出現(xiàn)，就是事實例子，國際和國內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經(jīng)營和營銷風險。產(chǎn)品定位風險魅族將手機定位為中高端手機，是根據(jù)目前手機市場的具體行情決定的，當前手機市場，大量低端手機充斥市場，高端機器少之又少，結(jié)合目前手機消費者的購機心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機。企業(yè)經(jīng)營成功要求有成功的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷必須以消費者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問題?？偨Y(jié)經(jīng)過這一段時間的四處調(diào)查，回想自己這段時間所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在老師的帶領和幫助下，加之同學們的的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得考察工作得及順利進行?？偨Y(jié)這段時間的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他的同學學習，重點做好以下幾個方面的工作：　　1 、平時積極搜集資料要及時匯總?！　? 、問卷調(diào)查時要細心的與別人溝通?！　〈_度、仔細審核?！　?老客戶的關系維系，并不斷開發(fā)新的客戶?！　? 、每一件事情，堅持再堅持!魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產(chǎn)品所走的路線，存在的缺陷和需要進步的地方還是很多的。魅族必須要從質(zhì)量、技術、銷售、服務等諸多方面全線超越其他品牌才能實現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可以達到這樣的預期。17