【正文】 0610100252。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每層銷(xiāo)售及租金價(jià)格項(xiàng)目樓層每層銷(xiāo)售單價(jià)（元/ M2）每層租金（元/ M2/天）投資回報(bào)方式銅鑼灣一層外街40000未定一期售價(jià)，二期尚未開(kāi)盤(pán)，招商尚未進(jìn)行，投資回報(bào)10%，年限5年二層外街18500未定　王府井一層2800010投資回報(bào)，稅前9%，年限20年二層190006．6三層125004四層2．5由以上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的評(píng)估，得出本項(xiàng)目每一樓層的基本價(jià)格：本項(xiàng)目一層的銷(xiāo)售均價(jià)為：相比于王府井，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格為：（28000247。109）100≈25688元/ M2相比于銅鑼灣，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格為：（40000247。101）100≈39604元/ M2綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過(guò)市場(chǎng)比較法得出本項(xiàng)目一層的銷(xiāo)售均價(jià)為：（25688+39604）247。2≈32646元/ M2本項(xiàng)目二層的銷(xiāo)售均價(jià)為：相比于王府井，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格為：（19000247。109）100≈17431元/ M2相比于銅鑼灣，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格為：（18500247。101）100≈18316元/ M2綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過(guò)市場(chǎng)比較法得出本項(xiàng)目一層的銷(xiāo)售均價(jià)為：（17431+18316）247。2≈17874元/ M2根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷(xiāo)售均價(jià)基本如下：樓層每層銷(xiāo)售單價(jià)（元/ M2）一層25688二層17874三層未定四層未定（2）入市時(shí)間入市時(shí)機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價(jià)的因素之一。因?yàn)橥醺?xiàng)目相對(duì)比較早入市同，目前長(zhǎng)沙市的商鋪銷(xiāo)售早已升值，其取值時(shí)應(yīng)基本接近屬于接近于同期入市銅鑼灣廣場(chǎng)。（3）升值空間根據(jù)本項(xiàng)目的成本投入、地塊特片及目前長(zhǎng)沙市商業(yè)市態(tài)的發(fā)展，本項(xiàng)目尚有著廣闊的升值空間，其價(jià)格可以在此基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個(gè)比較合理的市場(chǎng)價(jià)格，更好的推進(jìn)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售與出租。小結(jié)：綜合以上分析與考評(píng)及對(duì)樓層間價(jià)格規(guī)律的評(píng)估，本項(xiàng)目的售價(jià)一層可設(shè)定為38000元/ M2左右，二層售價(jià)可設(shè)定為25000元/ M2左右，三層售價(jià)為18000元/ M2，四層為11000元/ M2，其平均售價(jià)為23000元/ M2。第四部分：項(xiàng)目招商策略及執(zhí)行思路 返租銷(xiāo)售，招商為上。本項(xiàng)目招商的成功與否直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，招商對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)生死攸關(guān).一、 項(xiàng)目業(yè)態(tài)設(shè)定根據(jù)長(zhǎng)沙品牌市場(chǎng)的空白和我司的商業(yè)資源整合，本項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)搭配等進(jìn)行具體的招商細(xì)分。項(xiàng)目A棟的業(yè)態(tài)分布如下：樓層業(yè)態(tài)組合一層世界名牌精品：手表、箱包、化妝品、首飾二層世界名品女裝三層世界名品男裝四層名品童裝＋品牌特惠場(chǎng)＋名牌展覽廳增加展覽功能和品牌特惠場(chǎng)，可解決三、四樓人流不足的問(wèn)題，通過(guò)動(dòng)線與業(yè)態(tài)分布吸引人流向上。其中不同的業(yè)態(tài)區(qū)按國(guó)家如：日本、韓國(guó)、歐美等品牌來(lái)分，采用為品牌設(shè)立專(zhuān)柜的商場(chǎng)購(gòu)物模式，使之既符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，也符合整個(gè)百貨商場(chǎng)的形象定位。項(xiàng)目B棟業(yè)態(tài)設(shè)定：樓層功能分布一層世界風(fēng)情餐飲（西餐為主）二層世界風(fēng)情餐飲（東南亞風(fēng)情餐飲為主）三層國(guó)宴廳（受長(zhǎng)沙本土喜歡的口味，主要為中華菜系）四層酒吧＋桑拿按摩＋足浴等B棟商業(yè)將承擔(dān)一部分會(huì)所功能。把它包裝成休閑俱樂(lè)部，能促成項(xiàng)目的推廣。根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查分析，結(jié)合本項(xiàng)目的檔次定位與主題定位，本項(xiàng)目的主要商戶(hù)設(shè)定為：國(guó)內(nèi)外知名品牌商為主。二、目標(biāo)商戶(hù)設(shè)定 國(guó)際一線、二線品牌中國(guó)代理商 中國(guó)一線品牌代理商 目前長(zhǎng)沙乃至中國(guó)地區(qū)高檔品牌精品和服裝經(jīng)營(yíng)商 高檔休閑餐飲經(jīng)營(yíng)商我司擁有的其他商家資源三、招商策略策略1：把握經(jīng)營(yíng)檔次，確保項(xiàng)目整體形象本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)檔次是世界一流品牌，招商時(shí)對(duì)各類(lèi)商家進(jìn)行優(yōu)化篩選，確保本項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)檔次與形象，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。由于主題商場(chǎng)不同于專(zhuān)賣(mài)店，在獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)的模式下，對(duì)于品牌、質(zhì)量的要求也就更高，招商時(shí)就不能什么商家都招，必須進(jìn)行篩選，讓適合商場(chǎng)主題定位的商家進(jìn)駐，再進(jìn)行統(tǒng)一推廣。策略2：有效利用我司的招商資源經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我司形成了豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更積累了相當(dāng)豐富的資家資源，以確保本項(xiàng)目招商的成功。（具體商家資料已附上）策略以點(diǎn)帶面優(yōu)惠招商，以點(diǎn)代面，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動(dòng)散戶(hù)經(jīng)營(yíng)；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。策略強(qiáng)化活動(dòng)招商，進(jìn)行前期滲透通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透。同時(shí)策劃一些主題活動(dòng)或大型公關(guān)活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高商場(chǎng)知名度。第五部分：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略一、推廣難點(diǎn)分析理性的分析是策略執(zhí)行的先決條件。本項(xiàng)目雖然具有一系列的優(yōu)勢(shì)機(jī)遇，但推廣上有幾點(diǎn)難點(diǎn)需要重點(diǎn)注意，以?xún)?yōu)勢(shì)淡化弱勢(shì)，達(dá)成項(xiàng)目的旺銷(xiāo)。這在推廣時(shí)需要幫助客戶(hù)確立項(xiàng)目無(wú)可質(zhì)疑的投資前景與高性?xún)r(jià)比，以地優(yōu)優(yōu)勢(shì)給投資者以實(shí)實(shí)在在的愿景實(shí)現(xiàn)。 項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將解放路的商氣延續(xù)至本案這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費(fèi)者關(guān)注。這需要進(jìn)行各種“品牌”專(zhuān)題活動(dòng)和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 基于以上推廣難點(diǎn)，本項(xiàng)目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)的包裝，組成一個(gè)“三維”的推廣模型，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。二、推廣主題概念設(shè)定我司認(rèn)為，要達(dá)到本案銷(xiāo)售與招商力度的最大化，必須遵循營(yíng)銷(xiāo)鏈的實(shí)現(xiàn)。即以“品牌折扣店”的“品牌”作文章，深化主題，倡導(dǎo)一種投資生活與品牌文化。這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣貫徹的主題，并在此基礎(chǔ)上形成主題的移植、嫁接與延伸。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時(shí)尚文化和財(cái)富文化，它們不是一對(duì)矛盾體，而是相輔相承的。它們?nèi)诤虾蟮谋举|(zhì)即是：具有參與性、流行性、功利性和專(zhuān)業(yè)性，這也是商業(yè)文化的本質(zhì)。再進(jìn)一步深化：品牌文化即一種：成功、富裕、幸福、滿(mǎn)足，時(shí)尚的文化投資生活即一種：理智、專(zhuān)業(yè)、財(cái)富、趣味、科學(xué)的生活態(tài)度本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種快樂(lè)的投資，讓投資充滿(mǎn)趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種科學(xué)的安全的高回報(bào)高收益的投資理念，并給予實(shí)在而專(zhuān)業(yè)的關(guān)懷。三．推廣策略執(zhí)行按照我司的市場(chǎng)定位的思路，在項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進(jìn)行推售，以便能夠及時(shí)而靈活地掌握銷(xiāo)售的進(jìn)度和市場(chǎng)的變化，隨時(shí)作出調(diào)整，務(wù)求達(dá)致旺銷(xiāo)。我司一直堅(jiān)持，在實(shí)際操作中比主題概念更重要的是營(yíng)造一個(gè)概念的支持體系，否則在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就會(huì)經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。所以在推廣執(zhí)行中，我司設(shè)定本項(xiàng)目的支持體系為本案的優(yōu)點(diǎn)即絕版地段所造就的投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品規(guī)劃、投資回報(bào)率、敢于挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高性?xún)r(jià)比等。本項(xiàng)目推廣主題將以項(xiàng)目倡導(dǎo)的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上完成對(duì)項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品規(guī)劃投資回報(bào)率、高性?xún)r(jià)比”的訴求。3．1推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度設(shè)定推廣階段?！駥?dǎo)入期：懸念廣告（體現(xiàn)成功、富裕）“成功”：少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營(yíng)（主題理念）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報(bào)率）● 預(yù)熱期：價(jià)值點(diǎn)訴求少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營(yíng)（主題理念）時(shí)尚，源于長(zhǎng)沙；品牌，源于五一路；財(cái)富，源于XXX（投資前景）五一路的財(cái)富地標(biāo)（區(qū)位優(yōu)勢(shì)）● 引爆期：理性廣告 “成功”：少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營(yíng)（主題理念）“理智”：五一路上最后一班財(cái)富專(zhuān)列，這一次不能再錯(cuò)過(guò)（投資前景） “時(shí)尚”：在五一路核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時(shí)尚的同時(shí)，也追求地段的“名牌”） “財(cái)富”：五一路XXX，頂級(jí)品牌PK資本盛宴（主題理念） ● 強(qiáng)銷(xiāo)期：大力說(shuō)服“成功”：少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營(yíng)（主題理念）“幸福、滿(mǎn)足”主題：以一組軟文表達(dá)主題。分別為：尋找篇：長(zhǎng)沙人的幸福在哪里？（從理性的角度幫投資者尋找長(zhǎng)沙目前值得投資的項(xiàng)目，最后把目光鎖定在五一路本案，引出本案能帶給投資者的物質(zhì)與精神回報(bào)）圓夢(mèng)篇：“五一路XX項(xiàng)目，我的幸福夢(mèng)想”或“最大的幸福，莫過(guò)于擁有”(從情感角度講述老長(zhǎng)沙人的“五一路”情結(jié)，以本項(xiàng)目的完美出市圓這部分人的財(cái)富投資之夢(mèng)) “專(zhuān)業(yè)”：XXX，精明眼的選擇（投資回報(bào)率） “趣味”：360度的品牌生活：創(chuàng)業(yè)投資（最大限度的激發(fā)長(zhǎng)沙人有閑錢(qián)人的“品牌生活方式”，生活的樂(lè)趣不僅在于奢侈享受，更在于懂得獲?。?調(diào)整期與掃尾期：強(qiáng)力促銷(xiāo) 錯(cuò)過(guò)了領(lǐng)舞，不能錯(cuò)過(guò)擁有 最后的財(cái)富機(jī)會(huì) 我司認(rèn)為：無(wú)論是本項(xiàng)目的差異變化賣(mài)點(diǎn)選定，還是市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者鎖定，都十分準(zhǔn)確，因而公共活動(dòng)/煤體計(jì)劃都應(yīng)該以“少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營(yíng)”為主題，具體內(nèi)容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！瘛捌放普搲薄瘛叭A中品牌風(fēng)尚大典——暨本項(xiàng)目招商新聞發(fā)布會(huì)”活動(dòng)●“名牌文化生活”投資征文●現(xiàn)場(chǎng)投資說(shuō)明會(huì)●“付出必有回報(bào)”——商鋪承租者免1年租金，以促銷(xiāo)尾盤(pán) 現(xiàn)場(chǎng)包裝及案場(chǎng)布置 ●工地包裝：工地圍墻應(yīng)圍繞項(xiàng)目主題理念展開(kāi)，把客戶(hù)眼球吸引到本項(xiàng)目來(lái)，快速樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳遞項(xiàng)目信息。同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的每個(gè)進(jìn)程都進(jìn)行信息公開(kāi)，并更換包裝，樹(shù)立項(xiàng)目信心。并能制造一波又一波的信息流，不斷撩撥投資者的投資熱情?！癜笀?chǎng)布置：因?yàn)楸卷?xiàng)目地塊的稀缺性，可考慮在項(xiàng)目拆遷成功、工程奠基和開(kāi)盤(pán)三大階段都對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行包裝，制造開(kāi)盤(pán)未熱、讓媒體自動(dòng)為本案進(jìn)行報(bào)導(dǎo)與宣傳。第六部分：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與價(jià)值評(píng)估一、返租銷(xiāo)售方案風(fēng)險(xiǎn)分析本案采取的銷(xiāo)售方式是一次性返還銷(xiāo)售，即發(fā)展商一次過(guò)將所有的金額，以現(xiàn)金折扣回饋給買(mǎi)家，日后能否租出或租金多少的風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商不予承擔(dān)。返租銷(xiāo)售是一個(gè)針對(duì)物業(yè)投資者的促銷(xiāo)方法，返租銷(xiāo)售的實(shí)施需要留意的事項(xiàng)有：該類(lèi)物業(yè)的租務(wù)市場(chǎng)是否成熟，需求是否殷切所定的回報(bào)率是否高過(guò)現(xiàn)時(shí)的租金水平。若是太高，只是變相減價(jià)罷了所定的回報(bào)率最好高于現(xiàn)時(shí)的按貸款利率，這樣在返租期間便能“收租夠供樓”，使吸引力大增。這三個(gè)條件本案都具備，特別是12%的年返租率將對(duì)投資者產(chǎn)生極大的吸引，即使降低1個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率仍在目前長(zhǎng)沙的返租市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)力。盡管于此，返租銷(xiāo)售于本項(xiàng)目仍具有風(fēng)險(xiǎn)。即使本案的返租的回報(bào)率極具吸引力，一般的投資者仍會(huì)對(duì)返租銷(xiāo)售存在下列疑慮：發(fā)展商的資金實(shí)力：發(fā)展商是否夠?qū)嵙υ诜底馄谌缙谥Ц蹲饨鹩柰顿Y者物業(yè)的是否有較好的升值前景：即8年返租期滿(mǎn)后項(xiàng)目能否自行在租務(wù)市場(chǎng)上以如此高的租金租出該物業(yè)。這將直接影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售。項(xiàng)目?jī)r(jià)格指數(shù)表明，目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)普遍存在的低租金回收與高返租回報(bào)間給開(kāi)發(fā)商所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)在本項(xiàng)目也能較好的得到平衡?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，因?yàn)殚L(zhǎng)沙市大投資環(huán)境穩(wěn)定，五一路租務(wù)市場(chǎng)及買(mǎi)賣(mài)繼續(xù)保持平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)改變，約11%的租金回報(bào)及8年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字。返租銷(xiāo)售帶給開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)基本可以較大程度地弱化。二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估?。?）物業(yè)品質(zhì)的提升與商業(yè)價(jià)值的升值（2）區(qū)域商業(yè)空間的擴(kuò)展（3）公司品牌的升值（4）其他第七部分：結(jié)束語(yǔ)根據(jù)對(duì)本案與市場(chǎng)的初步認(rèn)識(shí)及跟貴司的深入接洽，基于我司多年的商業(yè)地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)與豐富的商家資源，在此基礎(chǔ)上形成了對(duì)項(xiàng)目的基本操作思路，其具體的執(zhí)行布署有待對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目進(jìn)行更深了解后確認(rèn)提供。44 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