【正文】 0610100252。 競爭對手的每層銷售及租金價格項目樓層每層銷售單價（元/ M2）每層租金（元/ M2/天）投資回報方式銅鑼灣一層外街40000未定一期售價，二期尚未開盤，招商尚未進行，投資回報10%，年限5年二層外街18500未定　王府井一層2800010投資回報，稅前9%，年限20年二層190006．6三層125004四層2．5由以上各個競爭項目的評估，得出本項目每一樓層的基本價格：本項目一層的銷售均價為：相比于王府井，本項目的銷售價格為：（28000247。109）100≈25688元/ M2相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（40000247。101）100≈39604元/ M2綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為：（25688+39604）247。2≈32646元/ M2本項目二層的銷售均價為：相比于王府井，本項目的銷售價格為：（19000247。109）100≈17431元/ M2相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（18500247。101）100≈18316元/ M2綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為：（17431+18316）247。2≈17874元/ M2根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷售均價基本如下：樓層每層銷售單價（元/ M2）一層25688二層17874三層未定四層未定（2）入市時間入市時機的早晚是項目定價的因素之一。因為王府井項目相對比較早入市同，目前長沙市的商鋪銷售早已升值，其取值時應基本接近屬于接近于同期入市銅鑼灣廣場。（3）升值空間根據(jù)本項目的成本投入、地塊特片及目前長沙市商業(yè)市態(tài)的發(fā)展，本項目尚有著廣闊的升值空間，其價格可以在此基礎上作適當?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價格，更好的推進本項目的銷售與出租。小結(jié)：綜合以上分析與考評及對樓層間價格規(guī)律的評估，本項目的售價一層可設定為38000元/ M2左右，二層售價可設定為25000元/ M2左右，三層售價為18000元/ M2，四層為11000元/ M2，其平均售價為23000元/ M2。第四部分：項目招商策略及執(zhí)行思路 返租銷售，招商為上。本項目招商的成功與否直接關(guān)系到項目的銷售和開發(fā)商利潤的實現(xiàn)，招商對于本項目來說生死攸關(guān).一、 項目業(yè)態(tài)設定根據(jù)長沙品牌市場的空白和我司的商業(yè)資源整合，本項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)搭配等進行具體的招商細分。項目A棟的業(yè)態(tài)分布如下：樓層業(yè)態(tài)組合一層世界名牌精品：手表、箱包、化妝品、首飾二層世界名品女裝三層世界名品男裝四層名品童裝＋品牌特惠場＋名牌展覽廳增加展覽功能和品牌特惠場，可解決三、四樓人流不足的問題，通過動線與業(yè)態(tài)分布吸引人流向上。其中不同的業(yè)態(tài)區(qū)按國家如：日本、韓國、歐美等品牌來分，采用為品牌設立專柜的商場購物模式，使之既符合消費者的購物習慣，也符合整個百貨商場的形象定位。項目B棟業(yè)態(tài)設定：樓層功能分布一層世界風情餐飲（西餐為主）二層世界風情餐飲（東南亞風情餐飲為主）三層國宴廳（受長沙本土喜歡的口味，主要為中華菜系）四層酒吧＋桑拿按摩＋足浴等B棟商業(yè)將承擔一部分會所功能。把它包裝成休閑俱樂部，能促成項目的推廣。根據(jù)前期的市場調(diào)查分析，結(jié)合本項目的檔次定位與主題定位，本項目的主要商戶設定為：國內(nèi)外知名品牌商為主。二、目標商戶設定 國際一線、二線品牌中國代理商 中國一線品牌代理商 目前長沙乃至中國地區(qū)高檔品牌精品和服裝經(jīng)營商 高檔休閑餐飲經(jīng)營商我司擁有的其他商家資源三、招商策略策略1：把握經(jīng)營檔次，確保項目整體形象本項目的經(jīng)營檔次是世界一流品牌，招商時對各類商家進行優(yōu)化篩選，確保本項目的整體經(jīng)營檔次與形象，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。由于主題商場不同于專賣店，在獨立商鋪經(jīng)營的模式下，對于品牌、質(zhì)量的要求也就更高，招商時就不能什么商家都招，必須進行篩選，讓適合商場主題定位的商家進駐，再進行統(tǒng)一推廣。策略2：有效利用我司的招商資源經(jīng)過十多年的發(fā)展，我司形成了豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗，更積累了相當豐富的資家資源，以確保本項目招商的成功。（具體商家資料已附上）策略以點帶面優(yōu)惠招商，以點代面，重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。策略強化活動招商，進行前期滲透通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。同時策劃一些主題活動或大型公關(guān)活動，擴大影響，提高商場知名度。第五部分：項目營銷推廣策略一、推廣難點分析理性的分析是策略執(zhí)行的先決條件。本項目雖然具有一系列的優(yōu)勢機遇，但推廣上有幾點難點需要重點注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達成項目的旺銷。這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價比，以地優(yōu)優(yōu)勢給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。 項目能否在短期內(nèi)將解放路的商氣延續(xù)至本案這需要在項目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費者關(guān)注。這需要進行各種“品牌”專題活動和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動進行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 基于以上推廣難點，本項目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個“三維”的推廣模型，實現(xiàn)項目價值。二、推廣主題概念設定我司認為，要達到本案銷售與招商力度的最大化，必須遵循營銷鏈的實現(xiàn)。即以“品牌折扣店”的“品牌”作文章，深化主題，倡導一種投資生活與品牌文化。這是整個營銷推廣貫徹的主題，并在此基礎上形成主題的移植、嫁接與延伸。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時尚文化和財富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相承的。它們?nèi)诤虾蟮谋举|(zhì)即是：具有參與性、流行性、功利性和專業(yè)性，這也是商業(yè)文化的本質(zhì)。再進一步深化：品牌文化即一種：成功、富裕、幸福、滿足，時尚的文化投資生活即一種：理智、專業(yè)、財富、趣味、科學的生活態(tài)度本項目倡導一種快樂的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。本項目倡導一種科學的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關(guān)懷。三．推廣策略執(zhí)行按照我司的市場定位的思路，在項目的營銷推廣策略上也相應地作出呼應，即分階段進行推售，以便能夠及時而靈活地掌握銷售的進度和市場的變化，隨時作出調(diào)整，務求達致旺銷。我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市場競爭中，就會經(jīng)不起時間的考驗。所以在推廣執(zhí)行中，我司設定本項目的支持體系為本案的優(yōu)點即絕版地段所造就的投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、投資回報率、敢于挑戰(zhàn)競爭對手的高性價比等。本項目推廣主題將以項目倡導的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃投資回報率、高性價比”的訴求。3．1推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)本項目的工程進度設定推廣階段?！駥肫冢簯夷顝V告（體現(xiàn)成功、富裕）“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報率）● 預熱期：價值點訴求少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念）時尚，源于長沙；品牌，源于五一路；財富，源于XXX（投資前景）五一路的財富地標（區(qū)位優(yōu)勢）● 引爆期：理性廣告 “成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念）“理智”：五一路上最后一班財富專列，這一次不能再錯過（投資前景） “時尚”：在五一路核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時尚的同時，也追求地段的“名牌”） “財富”：五一路XXX，頂級品牌PK資本盛宴（主題理念） ● 強銷期：大力說服“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念）“幸福、滿足”主題：以一組軟文表達主題。分別為：尋找篇：長沙人的幸福在哪里？（從理性的角度幫投資者尋找長沙目前值得投資的項目，最后把目光鎖定在五一路本案，引出本案能帶給投資者的物質(zhì)與精神回報）圓夢篇：“五一路XX項目，我的幸福夢想”或“最大的幸福，莫過于擁有”(從情感角度講述老長沙人的“五一路”情結(jié)，以本項目的完美出市圓這部分人的財富投資之夢) “專業(yè)”：XXX，精明眼的選擇（投資回報率） “趣味”：360度的品牌生活：創(chuàng)業(yè)投資（最大限度的激發(fā)長沙人有閑錢人的“品牌生活方式”，生活的樂趣不僅在于奢侈享受，更在于懂得獲取）● 調(diào)整期與掃尾期：強力促銷 錯過了領(lǐng)舞，不能錯過擁有 最后的財富機會 我司認為：無論是本項目的差異變化賣點選定，還是市場定位，目標消費者鎖定，都十分準確，因而公共活動/煤體計劃都應該以“少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營”為主題，具體內(nèi)容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！瘛捌放普搲薄瘛叭A中品牌風尚大典——暨本項目招商新聞發(fā)布會”活動●“名牌文化生活”投資征文●現(xiàn)場投資說明會●“付出必有回報”——商鋪承租者免1年租金，以促銷尾盤 現(xiàn)場包裝及案場布置 ●工地包裝：工地圍墻應圍繞項目主題理念展開，把客戶眼球吸引到本項目來，快速樹立項目形象，傳遞項目信息。同時，對項目的每個進程都進行信息公開，并更換包裝，樹立項目信心。并能制造一波又一波的信息流，不斷撩撥投資者的投資熱情。●案場布置：因為本項目地塊的稀缺性，可考慮在項目拆遷成功、工程奠基和開盤三大階段都對案場進行包裝，制造開盤未熱、讓媒體自動為本案進行報導與宣傳。第六部分：項目風險分析與價值評估一、返租銷售方案風險分析本案采取的銷售方式是一次性返還銷售，即發(fā)展商一次過將所有的金額，以現(xiàn)金折扣回饋給買家，日后能否租出或租金多少的風險開發(fā)商不予承擔。返租銷售是一個針對物業(yè)投資者的促銷方法，返租銷售的實施需要留意的事項有：該類物業(yè)的租務市場是否成熟，需求是否殷切所定的回報率是否高過現(xiàn)時的租金水平。若是太高，只是變相減價罷了所定的回報率最好高于現(xiàn)時的按貸款利率，這樣在返租期間便能“收租夠供樓”，使吸引力大增。這三個條件本案都具備，特別是12%的年返租率將對投資者產(chǎn)生極大的吸引，即使降低1個點的回報率仍在目前長沙的返租市場極具競爭力。盡管于此，返租銷售于本項目仍具有風險。即使本案的返租的回報率極具吸引力，一般的投資者仍會對返租銷售存在下列疑慮：發(fā)展商的資金實力：發(fā)展商是否夠?qū)嵙υ诜底馄谌缙谥Ц蹲饨鹩柰顿Y者物業(yè)的是否有較好的升值前景：即8年返租期滿后項目能否自行在租務市場上以如此高的租金租出該物業(yè)。這將直接影響項目的銷售。項目價格指數(shù)表明，目前長沙市場普遍存在的低租金回收與高返租回報間給開發(fā)商所帶來的風險在本項目也能較好的得到平衡。總結(jié)來說，因為長沙市大投資環(huán)境穩(wěn)定，五一路租務市場及買賣繼續(xù)保持平穩(wěn)的態(tài)勢短期內(nèi)不會改變，約11%的租金回報及8年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字。返租銷售帶給開發(fā)商的風險基本可以較大程度地弱化。二、項目價值評估?。?）物業(yè)品質(zhì)的提升與商業(yè)價值的升值（2）區(qū)域商業(yè)空間的擴展（3）公司品牌的升值（4）其他第七部分：結(jié)束語根據(jù)對本案與市場的初步認識及跟貴司的深入接洽，基于我司多年的商業(yè)地產(chǎn)操作經(jīng)驗與豐富的商家資源，在此基礎上形成了對項目的基本操作思路，其具體的執(zhí)行布署有待對市場及項目進行更深了解后確認提供。44 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