【正文】 點、能夠及時、熟練的完成項目參展的各項輔助工作。三十七、銷售價格體系制定及確定銷售價格體系主要圍繞項目自身的建筑標(biāo)準(zhǔn)和市場定位、市場定價體系分析出來的完整的符合市場要求的價格定位。銷售價格包含多方面的因素、一般主要由價格成本、市場贏利、廣告預(yù)算、價格落差、成本費用、各相關(guān)消耗、附加值系統(tǒng)和相關(guān)的一些管理費用組成，合理的戰(zhàn)略性的價格定位是項目銷售成敗的關(guān)鍵因素。三十八、樣板間/區(qū)庭院及街道綠化樣板間、樣板區(qū)和街道綠化、做出實樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚長避短，突出優(yōu)點而掩蓋缺點；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。樣板間要求有綠色植物和相應(yīng)的水系。良好的空間流動性和各色植物之間相互應(yīng)，效果非常好。三十九、售樓處進駐前布置售樓處所需物品清單 班車 銷售展示電腦1臺，作為對外銷控顯示，電腦配置要求至少為P128K以上內(nèi)存、15〞液晶顯示、有MODEM可以上網(wǎng) 直線電話8部，其中四部需為號碼相連，并具有來電顯示功能，作為熱線電話，在其余四部中至少有1部需具有國內(nèi)長途功能 做背景音樂用音響1套 演示用背投及播放設(shè)備一套 飲水機3臺 保險柜1臺 點、驗鈔機1臺 打卡機1臺 碎紙機1臺1 辦公桌椅：帶抽屜桌子（4張），其中銷售總監(jiān)一張、總監(jiān)助理、副總監(jiān)、內(nèi)勤各一張，可放電腦；普通辦公桌（6張）；椅子14把(暫定)，其中4把高檔，其余中檔，帶滾輪，可升降。1 文件柜4個（帶抽屜，可鎖）1 檔案柜4個1 衣柜2組，可鎖1 會議桌1個（不低于10人）1 電腦桌椅一套（放置大廳展示電腦使用）1 律師用辦公桌椅1套1 資料架4組1 談判桌5張，每張配椅子4把 沙發(fā)及茶幾不少于3組2 接待臺1個，接待椅2個2 吧臺1個，吧椅5個，酒柜1套，冰箱1個，酒具、茶具、咖啡具各2套、煙灰缸、紙杯若干2 擦鞋機1臺2 干手機2臺2 雨傘架1組2 綠植若干四十、樣板間/區(qū)裝修中最后修正樣板間、樣板區(qū)域在裝修過程中不斷提出問題、不斷的改進，最終的裝修風(fēng)格要貼近整體的規(guī)劃、完整的闡述設(shè)計的整體思路，完美演繹樣板間的功能化和表現(xiàn)性。由于目前我項目周邊在售項目，均有示范樣板間/區(qū)供客戶預(yù)先親身體驗未來生活，以此消弱客戶期房購買時的心理顧慮。樣板區(qū)應(yīng)建設(shè)在與售樓處鄰近的地塊上，與周圍在建房屋通過綠化及圍擋封閉間隔，由綠化道路景致設(shè)置相通，包羅所有欲發(fā)售戶型。樣板間/區(qū)內(nèi)外材料均使用交房標(biāo)準(zhǔn)，通過室內(nèi)外及庭院內(nèi)生活物品的陳設(shè)，充分營造居者浪漫的生活情調(diào)。四十一、小區(qū)環(huán)境施工細(xì)節(jié)修正小區(qū)環(huán)境施工方面要求整體和局部相互應(yīng)，先整體綠化小區(qū)環(huán)境、在施工中要求不僅要由良好的施工團隊、還要由良好的施工狀態(tài)。充分保證施工的質(zhì)量和人員的安全。環(huán)境施工圍繞整個園區(qū)規(guī)劃展開。小區(qū)的小品設(shè)計布局、景觀、外墻面處理、植物栽種。四十二、售樓處進駐售樓處進駐應(yīng)充分滿足銷售各環(huán)節(jié)的功能需要。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型，重點景觀、外立、設(shè)施效果圖。在觀景效果極佳的區(qū)域設(shè)置談判區(qū)。為了營造傳遞我項目時尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項服務(wù)空間。進駐過程中要求銷售人員整體著裝、相關(guān)資料整理完畢，售樓處的所有配套設(shè)施基本完成，銷售工作隨之展開。四十三、內(nèi)部認(rèn)購開始內(nèi)部認(rèn)購是開發(fā)商或銷售公司為積累一部分原始的前期客戶或一些可享受一定優(yōu)惠的關(guān)系客戶、提前預(yù)熱項目銷售而暫定的一種優(yōu)惠銷售形式。其所起作用是積累一定的原始客戶、通過一定優(yōu)惠政策吸引項目周邊客戶、預(yù)熱項目自身和樹立良好銷售形象和口碑。內(nèi)部認(rèn)購的訂金是可退性質(zhì)的、項目內(nèi)部認(rèn)購實質(zhì)是一種暫定的產(chǎn)品市場價位投入市場前的低價位銷售演習(xí)，其為以后的銷售作了良好的鋪墊，對以后的產(chǎn)品銷售奠定了良好的開端。四十四、樣板間/區(qū)開放前布置樣板間開放前室內(nèi)布置和裝修要盡快完成，有些細(xì)小的布置都要到位，樣板間的裝修驗收和樣板間配飾都要不同程度的確定完成。樣板間開放前的工作非常繁雜，各細(xì)節(jié)都要考慮、包括室內(nèi)布置、室內(nèi)所需的各小植物、水、電、暖的正常使用，空調(diào)、櫥具、壁畫、衛(wèi)生各方面都要詳細(xì)布置，提前完成。四十五、廣告發(fā)布廣告發(fā)布期間主要在項目開盤起、項目開盤當(dāng)日要有強大的廣告發(fā)布形式，各平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、必要情況下的電視媒體和大型的戶外廣告都要同步展開。造勢是項目運作中非常重要的手法。廣告發(fā)布涉及各媒體的投放工作，一般在廣告策劃方面都要有一定的側(cè)重點、不同時期廣告發(fā)布和投放的規(guī)模和形式也不同。在眾多的地產(chǎn)廣告泛濫的今天，大型的平面媒體廣告投放要非常慎重，這要求廣告策劃方面要有相當(dāng)稿的廣告運作技巧，廣告發(fā)布形式比較簡單、廣告公司一般都可以代理發(fā)布各種合法的廣告宣傳、前期的發(fā)布資料都要由招標(biāo)的廣告公司設(shè)計完成，平面報廣、戶外噴繪、道旗設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)的通欄、按紐及聯(lián)接、雜志的封頁、加頁、各相關(guān)的套封等都要設(shè)計完美，表現(xiàn)形式強、視覺沖擊力好。廣告發(fā)布后要有非常好的信息反饋、良好的市場效應(yīng)和在業(yè)界樹立好的品牌知名度。四十六、樣板間/區(qū)開放樣板間開放就是所有室內(nèi)布置和裝修都已完成，有些細(xì)小的布置都要到位，樣板間的裝修驗收和樣板間配飾都要不同程度的確定完成。樣板間開放前的工作非常繁雜，各細(xì)節(jié)都要考慮、包括室內(nèi)布置、室內(nèi)所需的各小植物、水、電、暖的正常使用，空調(diào)、櫥具、壁畫、衛(wèi)生各方面都要詳細(xì)布置，提前完成，并仔細(xì)檢查上述所有布置到位即可對外開放。四十七、正式簽約開盤正式簽約開盤時舉行盛大的項目開盤儀式，強大的廣告宣傳和充分的準(zhǔn)備工作就緒，邀請已認(rèn)購客戶和新客戶、相關(guān)媒體、業(yè)內(nèi)人士、社會知名人士參加開盤儀式。舉行大型的開盤酒會、在業(yè)內(nèi)和新老客戶間建立一個良好的交流互動機會。為項目后期的熱銷奠定好的口碑。開盤簽約時要求相關(guān)的合作公司和物業(yè)、開發(fā)商、銷售公司、活動公司、廣告公司等到場協(xié)助大型的開盤儀式活動。開盤當(dāng)日的廣告宣傳和項目詳細(xì)資料都要到位、售樓處、樣板間均對外開放，銷售人員、活動公司、開發(fā)商、廣告公司都積極參與、開盤儀式和舉行的大型酒會、精彩節(jié)目演出按緒進行。四十八、簽約周工作安排方案 安排一至二名保安專職負(fù)責(zé)停車場疏導(dǎo)看護工作。 安排一名保安專職負(fù)責(zé)樣板間看護工作,保證樣板間物品安全，確保無銷售員帶領(lǐng)任何客戶不得參觀。 增加保潔人數(shù)，保持樣板間衛(wèi)生。 門前擺放相關(guān)公司贈送花籃。 吧臺提供可樂、茶、咖啡等飲料，由專人負(fù)責(zé)端送。 確保售樓處內(nèi)有簽約贈品擺放展示。 簽約用所有資料準(zhǔn)備完全。 確保物業(yè)公司代表、按揭銀行代表、按揭律師、簽約律師在場接受客戶咨詢。四十九、工作計劃時間安排：靈秀山莊銷售策劃工作計劃編號工作內(nèi)容開始時間完成時間1外立面設(shè)計、定型2會所設(shè)計3售樓處設(shè)計4銷售路線設(shè)計5交房標(biāo)準(zhǔn)及樣板間/區(qū)風(fēng)格確定6銷售整體賣場及指引系統(tǒng)策劃7樣板組團街區(qū)及庭院銷售狀態(tài)策劃8銷售推廣策劃案9景觀、公園設(shè)計10售樓處裝修方案設(shè)計及確定11主入口設(shè)計12小區(qū)圍墻方案13小區(qū)環(huán)境設(shè)計完成14樣板間裝修公司招標(biāo)15樣板間/區(qū)裝修方案設(shè)計確定16小區(qū)環(huán)境施工17售樓處施工及裝修完成18售樓處裝修公司招標(biāo)19樣板間/區(qū)施工及裝修完成20物業(yè)管理形象策劃21物業(yè)公司招標(biāo)22物業(yè)公司確定及接受任務(wù)23廣告公司招標(biāo)24各推廣合作公司招標(biāo)25廣告公司確定及接受任務(wù)26發(fā)布公司確定及接受任務(wù)27影視公司確定及接受任務(wù)28效果圖公司確定及接受任務(wù)29銷售團隊組建30樣板間裝飾策劃31售樓處裝飾策劃32平面廣告稿確定33廣告設(shè)計審核34模型制作公司確定及接受任務(wù)35效果圖公司確定及接受任務(wù)36模型制作37效果圖制作38展覽公司招標(biāo)確定39銷售價格體系制定及確定40樣板間/區(qū)庭院及街道綠化.41售樓處進駐前布置42樣板間/區(qū)裝修中最后修正43小區(qū)環(huán)境施工細(xì)節(jié)修正44售樓處進駐45內(nèi)部認(rèn)購開始46樣板間/區(qū)開放前布置47廣告發(fā)布48樣板間/區(qū)開放49正式簽約開盤五十、總結(jié)：結(jié)合上述各觀點，一個定位準(zhǔn)確、性價比高的項目通過優(yōu)秀的、專業(yè)的、銷售策劃公司以流程化形式闡述各個環(huán)節(jié)的重要職責(zé)和行為狀態(tài)是非常必要的、銷售公司將自己的策劃思路、銷售運作形式提煉成準(zhǔn)確的方案、不但有利于項目銷售的順利進行，而且有利于開發(fā)商借鑒、監(jiān)督各環(huán)節(jié)具體的操作實施，浩天基業(yè)從項目前期的策劃和項目目前的具體情況出發(fā)、就銷售方面結(jié)合項目自身優(yōu)勢、特色、量身訂制了靈秀山莊銷售策劃方案。88基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司2003年12月10日107 / 10