【正文】 項目各階段特點，在保證銷售均價的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo)是項目能否成功的關(guān)鍵問題。另外，我司認(rèn)為項目進(jìn)入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營銷——拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里已經(jīng)沒有階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。第五章 威尼斯銷售組織管理框架一、銷售崗位設(shè)置項目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項目運(yùn)行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。同時，由于項目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性，要求項目組的每一位成員都以“出色完成任務(wù)、第一時間解決問題、徹底落實執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此，崗位職責(zé)必須建立在“責(zé)任連帶”意識的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來確定工作范圍，并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé)，項目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。項目組常設(shè)崗位：l 項目經(jīng)理l 銷售經(jīng)理/督導(dǎo)l 策劃師l 其它協(xié)助崗位二、銷售崗位職責(zé)l 項目經(jīng)理崗位職責(zé) l 銷售經(jīng)理/督導(dǎo)崗位職責(zé) l 策劃師崗位職責(zé)1．項目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項目組實施整體運(yùn)作過程中的相關(guān)工作。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對相關(guān)工作進(jìn)行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。3）項目管理執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)并落實威尼斯項目的各項銷售策略和項目管理制度，搭建有效橋梁；提高團(tuán)隊精神，發(fā)揮團(tuán)隊力量，規(guī)范管理，有效實施。 4）項目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對項目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實施項目的系統(tǒng)運(yùn)營，以使項目實現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；同重陽地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合，共同開展工作；實施有效的工作分解，并進(jìn)行過程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 5）項目溝通協(xié)調(diào) 項目溝通是一個項目經(jīng)理→興智業(yè)公司→項目組成員→重陽地產(chǎn)→外部的五維立體性協(xié)調(diào)工作；在這一過程里主要指貫徹項目的各項操作策略，帶領(lǐng)項目組成員實施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，外部主要指對市場、政府、社會團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運(yùn)做和良性展。2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時因為項目的獨(dú)立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。（與策劃師共同完成）確定銷售策略充分考慮銷售周期、市場競爭態(tài)勢等多方因素，將銷售進(jìn)行階段性劃分 銷售把控 制定銷售任務(wù) 制定階段性銷售計劃，并明確每位銷售代表的銷售任務(wù)結(jié)合階段性銷售任務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征，把控整體銷售局面，制定各階段銷售控制計劃 銷售控制策略銷售數(shù)據(jù)的隨時跟蹤記錄，銷售周報、月報及階段性銷售總結(jié)的制作 銷售工作整套銷售工作流程的建立與執(zhí)行，整套銷售所需工具的說明：上述各項工作是銷售經(jīng)理所有工作的重心，是實施性策劃工作的工作前提，也是關(guān)系項目運(yùn)作成敗的關(guān)鍵，因此各項銷售策略的制定，需要項目經(jīng)理、策劃師共同配合，一同制定完成。3．策劃師崗位職責(zé)策劃師工作 與銷售協(xié)同作戰(zhàn) 1）策劃師工作：客戶情況統(tǒng)計分析 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 階段廣告效果分析 策劃師工作現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報告事件營銷效果分析 成交客戶統(tǒng)計分析營銷報告的撰寫總體營銷報告各策劃實施方案的撰寫 階段性營銷報告 各類溝通文件的撰寫2）與銷售協(xié)同作戰(zhàn)從策劃的角度協(xié)助銷售開展工作，力爭以銷售為中心，服務(wù)于銷售，將策劃與銷售融為一體，協(xié)同作戰(zhàn)。三、開盤前期準(zhǔn)備l 售樓處內(nèi)、外包裝（各展示工具、VIP導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售代表服裝等的準(zhǔn)備）l 前期培訓(xùn)（策劃方案的培訓(xùn)、相關(guān)數(shù)據(jù)表格使用要求的培訓(xùn)等）l 價格策略（價格策略、價格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定）l 銷售控制策略（階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整）l 其它相關(guān)工作四、策劃方案的執(zhí)行l(wèi) 策劃方案的講解，以及執(zhí)行技術(shù)要求，統(tǒng)一說詞l 執(zhí)行期間定期溝通，了解現(xiàn)場反饋信息，進(jìn)行效果跟蹤l 根據(jù)效果分析及時調(diào)整方案細(xì)節(jié)五、考核、培訓(xùn)l 根據(jù)銷售總體培訓(xùn)計劃，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)l 根據(jù)培訓(xùn)及平時工作表現(xiàn)，作為固定考核人員進(jìn)行銷售代表的工作考核l 協(xié)助銷售督導(dǎo)開展培訓(xùn)工作六、定期、靈活的例會溝通l 建立定期例會制度，就階段性策劃工作進(jìn)行現(xiàn)場溝通l 靈活的座談了解階段性策劃方案的現(xiàn)場信息，進(jìn)行效果評析l 就后階段策劃工作提前與現(xiàn)場進(jìn)行溝通七、結(jié)算方式大定存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。小結(jié)：威尼斯項目的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場管理制度、配合分工和現(xiàn)場把控，穩(wěn)定提升銷售率。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴(yán)格把握彼時市場形勢，嚴(yán)格按照既定的銷售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷售瓶頸，及時調(diào)整營銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按時按量實現(xiàn)銷售目標(biāo)，影響發(fā)展商的利潤回報。深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司2004年9月5日附： 銷售流程圖（初稿） 銷售員查看銷售表，證實該單位可出售即 銷售員通知銷控負(fù)責(zé)人預(yù)留單位，銷控負(fù)責(zé)人在銷表上貼上“黃點” 若客戶繳付定金及手續(xù)費(fèi)全數(shù) 若客戶繳付臨時訂金 銷售員填寫確認(rèn)書、買方須知等 銷售員填寫預(yù)留單位協(xié)議書 文件，簽署完畢、收取訂金 （一式三份）[ 另附臨時收據(jù) ] （初步點算）后 簽署完畢 交予主管核對成交價、點算及收 交予財務(wù)蓋章，點算及收取 取訂金、開出收據(jù)及發(fā)票 訂金 將一份確認(rèn)書及其他資料 將一份預(yù)留單位協(xié)議交予買家， 全套交予買家，該確認(rèn)書復(fù)印件交 其復(fù)印件交予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人， 予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人 [ 銷售員必須查核是否填寫完整客 戶名稱及聯(lián)絡(luò)電話 ] 智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人作記錄、填寫 客戶補(bǔ)交全數(shù)訂金時，銷售員收回 出售表，并暫時保存認(rèn)購文件 客戶預(yù)留單位協(xié)議書，并將一份確認(rèn) 書給客戶 智業(yè)負(fù)責(zé)人在銷售表上加貼[ 綠點] 現(xiàn)場主管須在當(dāng)日下班前向智業(yè) 銷售負(fù)責(zé)人及所屬部門經(jīng)理匯報 當(dāng)日銷售情況，包括提交銷售記 錄、認(rèn)購書及其他售樓文件。 若買家于售樓接待中心簽署正式 合同，則由接待中心人員根據(jù)認(rèn) 購書資料準(zhǔn)確正式買賣合同。43 / 43