【正文】 且經(jīng)過長時間的工作鍛煉，他（她）們具有良好的市場開拓能力，使得該批銷售人員對本項(xiàng)目產(chǎn)生注意，在項(xiàng)目正式銷售時可采用 “泛銷售”（詳見下） 方式，與佳園公司銷售人員相結(jié)合，獲得最大可能的客戶資源面。對于房產(chǎn)行業(yè)的中高層而言，只要龍頭山莊的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，必定能夠得到他們的認(rèn)同，同樣也是對項(xiàng)目的一個宣傳。結(jié)論：采用活動營銷方式A、龍頭山莊工作人員招聘會B、業(yè)內(nèi)人員（銷售人員）推介會注：泛銷售——在公司編制外的人員推薦客戶購買龍頭山莊的物業(yè)并認(rèn)購成功，公司給予相應(yīng)的銷售傭金，但無底薪及其他福利?；顒咏M織：1）龍頭山莊工作人員招聘會活動內(nèi)容：公開招聘項(xiàng)目銷售人員與其他相關(guān)工作人員活動時間：項(xiàng)目開盤一個月前活動地點(diǎn)：埌東大酒店會議廳（或其他中高檔酒店）具體操作步驟：①招聘會前兩星期：在市區(qū)醒目位置掛橫幅廣告在報紙刊登招聘廣告（配合形象廣告）； ②招聘會前一個星期截止收求職簡歷； ③召開項(xiàng)目推介會（詳見后；） ④正式招聘工作人員； ⑤復(fù)試并確定人員；⑥上崗培訓(xùn)及篩選 ；活動效果評估：使得項(xiàng)目名稱首先在業(yè)內(nèi)人員中得到認(rèn)識，了解在仙湖區(qū)最大的別墅小城正在積極準(zhǔn)備中，不久將入市銷售。 2）業(yè)內(nèi)人士（銷售人員）推介會活動內(nèi)容：簡要介紹龍頭山莊項(xiàng)目的項(xiàng)目定位和差異性優(yōu)勢活動時間：招聘廣告開始一星期后活動地點(diǎn)：瑯東大酒店會議廳（或其他中高檔酒店）具體操作步驟： ①項(xiàng)目推介會前兩天通知所有應(yīng)聘人員召開項(xiàng)目推介會；②設(shè)計(jì)制作調(diào)研問卷，主要內(nèi)容為探測項(xiàng)目的銷售價格和目標(biāo)③對象的定位，調(diào)研對象為所有參加推介會的人員； ④ 式召開龍頭山莊項(xiàng)目推介會；⑤ 計(jì)分析調(diào)研問卷，為項(xiàng)目銷售對象和價格定位驗(yàn)證和調(diào)整；效果評估：通過推介會，將在該批人員中流傳討論龍頭山莊的定位和差異性優(yōu)勢，并逐步得到認(rèn)可，業(yè)內(nèi)人士的調(diào)研問卷具有專業(yè)性和針對性，可以驗(yàn)證項(xiàng)目的目標(biāo)客戶和價格定位的偏差。 （二）、開盤試銷期公關(guān)活動策略階段時間：項(xiàng)目正式公開銷售時 公關(guān)活動營銷原則：此期龍頭山莊正式開盤銷售，相關(guān)銷售配套齊全，宣傳的對象直接指向目標(biāo)消費(fèi)者及影響消費(fèi)者購買的行政人員，宣傳意圖直接，配合媒體報道，以新聞、信息的形式在影視和報紙中出現(xiàn)，各方面有機(jī)結(jié)合，在最短時間內(nèi)把龍頭山莊正式開盤銷售的信息傳播出去。公關(guān)活動設(shè)計(jì)： 為了到達(dá)宣傳的直接性，縮短項(xiàng)目推廣周期，公關(guān)活動需把直接目標(biāo)消費(fèi)者和影響消費(fèi)者購買傾向的人員集中起來，一次性灌輸推廣理念，并邀請相關(guān)媒體傳播人員配合在房產(chǎn)消費(fèi)市場上制造輿論氣氛，所采取的公關(guān)活動要具有新意、專業(yè)性，給人流向較強(qiáng)的印象。結(jié)論：采用活動營銷方式：龍頭山莊正式銷售亮燈儀式 活動組織：“龍頭山莊正式銷售亮燈儀式”活動內(nèi)容：以南寧市最大規(guī)模的純別墅小城為基礎(chǔ)，邀請部分市領(lǐng)導(dǎo)、仙湖開發(fā)區(qū)委員會和市商界人員，參加龍頭山莊正式銷售亮燈儀式和慶祝宴席，整個儀式由專業(yè)公關(guān)公司支持完成。 活動時間：項(xiàng)目正式開盤前一天晚餐時間活動地點(diǎn)：南寧市國際大酒店（或其他中高級酒店）具體操作步驟：①收集整理南寧市行政部門、仙湖管委會和商界資料，確定邀請人員名單； ②按人員名單發(fā)出邀請卡； ③電話聯(lián)系邀請人員，大致確定參加人數(shù)； ④正式開始亮燈儀式和項(xiàng)目推薦介紹； 活動效果評估：該活動參加人員分為直接目標(biāo)客戶和影響目標(biāo)客戶購買的人員，針對性強(qiáng)，加上媒體宣傳配合，能使項(xiàng)目在短時間內(nèi)在消費(fèi)群中傳播，整個活動也能提升項(xiàng)目的品位。 （三）、強(qiáng)勢銷售期階段時間：項(xiàng)目正式公開銷售第二至第四個月 公關(guān)活動營銷原則： 項(xiàng)目正式開盤銷售后，為了加快銷售進(jìn)度，縮短目標(biāo)消費(fèi)者購買時間，促使盡快成交，需要使項(xiàng)目名稱不斷在高端消費(fèi)者生活中出現(xiàn)，為配合項(xiàng)目的品位要求，須以一個高尚的形式，即以某一種活動一直貫穿項(xiàng)目推廣過程，使部分目標(biāo)消費(fèi)者一直參與和項(xiàng)目的相關(guān)的項(xiàng)目之中，潛移默化的接受項(xiàng)目理念。公關(guān)活動設(shè)計(jì)： 高端目標(biāo)消費(fèi)者的生活具有其鮮明的獨(dú)特性，主要表現(xiàn)為較高的消費(fèi)力、較為固定的交際圈、高端休閑方式和工作模式，對新事物的接受度大，理解掌握迅速，具有良好的生活目標(biāo)，競爭意識強(qiáng)。綜合以上特點(diǎn)，營銷活動需要具有休閑性、活動本身消費(fèi)比較高，與目標(biāo)消費(fèi)者日常工作生活相關(guān)，并具有號召力和較強(qiáng)的競爭意識。 結(jié)論：采用活動營銷方式： 1）龍頭山莊高爾夫精英賽2）龍頭山莊置業(yè)會 活動組織：1）“龍頭山莊高爾夫精英賽”活動內(nèi)容：邀請南寧市高爾夫球會人員和廣大高爾夫（特別為行政部門、商界聯(lián)盟）愛好者參加由廣西佳園房產(chǎn)發(fā)展有限公司舉辦的“龍頭山莊高爾夫精英塞”，分兩輪舉行，第一輪為淘汰賽，第二輪為決賽，時間為期一個月左右，配合相關(guān)媒體報道。 活動時間：項(xiàng)目正式開盤一個月左右時間活動地點(diǎn)：高爾夫球場具體操作步驟：①收集高爾夫球會會員資料，制定球賽計(jì)劃；②結(jié)合高爾夫球會組織發(fā)出邀請，向廣大社會愛好者發(fā)出邀請；③電話聯(lián)系邀請人員，大致確定參加人數(shù)；④正式開始“龍頭山莊高爾夫精英賽”開賽儀式⑤比賽結(jié)束并頒發(fā)獎項(xiàng)；活動效果評估：該活動參加人員主要為項(xiàng)目的直接目標(biāo)消費(fèi)者，能夠使他們在比賽過程中的一些茶會或酒會中了解項(xiàng)目優(yōu)勢，刺激購買欲望，并在其生活圈內(nèi)交流過程中進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳，其中有部分人員為廣大社會愛好者，也可進(jìn)一步配合其他宣傳形式進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳滲透。2）龍頭山莊置業(yè)會活動內(nèi)容：組建龍頭山莊置業(yè)會，對象為已成交的客戶，主要工作內(nèi)容為相互交流，經(jīng)常保持聯(lián)系，發(fā)展商定期向客戶匯報工程進(jìn)度，接受客戶的建設(shè)性意見，客戶可以多次來現(xiàn)場參觀，鼓勵攜親朋好友同往?；顒訒r間：項(xiàng)目正式開盤兩個月（具體可依據(jù)銷售情況提前）活動效果評估：置業(yè)會的形式提供一條客戶購買物業(yè)后與發(fā)展商之間交流的自然紐帶，發(fā)展商可以根據(jù)客戶反饋的情況調(diào)整銷售策略和二期工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的修正，而客戶也可以隨時了解購買物業(yè)的進(jìn)度情況，并根據(jù)實(shí)際需求經(jīng)常來現(xiàn)場銷售處，其攜帶的親朋好友就成為客戶深入跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)二次銷售的理想對象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目售后服務(wù)和跟進(jìn)銷售的有效結(jié)合。 （四）、持續(xù)銷售期階段時間 ： 項(xiàng)目正式公開銷售第五至第八個月 活動營銷原則： 項(xiàng)目經(jīng)過強(qiáng)銷期后，銷售熱度開始下降，該階段的廣告投入費(fèi)用控制較嚴(yán)，主要以宣傳公司形象和項(xiàng)目品牌為主，具體銷售手段以準(zhǔn)客戶跟進(jìn)銷售為主要方式，配合價格策略促使成交，這就需要項(xiàng)目推廣保持一定的熱度，綜合考慮兩方面的因素，公關(guān)活動的選擇須以低成本運(yùn)作為原則，并具有一定的影響力，以借助第三者力量達(dá)到推廣目為佳。公關(guān)活動設(shè)計(jì)： 項(xiàng)目活動需與人們關(guān)注的社會話題緊密聯(lián)系，可以主動引起媒體的關(guān)注，讓第三方的評價來反襯出開發(fā)商的公司形象，使廣大市民在報紙和影視媒體獲得相關(guān)信息時能夠留下清晰的記憶。由此分析舉辦公益活動或給社會公益事業(yè)提供無償援助和支持是較好的推廣方式，符合階段的要求。結(jié)論：采用活動營銷方式：（選其中一項(xiàng)即可） 1）資助數(shù)名困難大學(xué)生生活費(fèi)用2）支助福利機(jī)構(gòu)硬件設(shè)施等 效果評估：這類活動能夠通過媒體手段宣傳企業(yè)的形象，體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任感增強(qiáng)社會大眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，同時也側(cè)面反映發(fā)展商對客戶的責(zé)任感，能夠感知企業(yè)的親和度，給項(xiàng)目銷售增加人性情感成分。（五）、項(xiàng)目銷售收尾期階段時間：項(xiàng)目正式公開銷售第八月以后活動營銷原則： 該段時期內(nèi)項(xiàng)目推廣費(fèi)用降低，不再大力開發(fā)新目標(biāo)客戶，主要加強(qiáng)對首期業(yè)主在交樓前的售后服務(wù)跟蹤上，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，塑造項(xiàng)目的品位，提高項(xiàng)目在市場之中的品牌形象，為后期開發(fā)作好目標(biāo)消費(fèi)者的積累。公關(guān)活動設(shè)計(jì)： 公關(guān)活動以成交業(yè)主為中心，進(jìn)一步加強(qiáng)買賣雙方的情感關(guān)系，以聚會研討的形式增強(qiáng)項(xiàng)目的凝聚力，形成良好的口碑。 結(jié)論：采用活動營銷方式：（選其中一項(xiàng)即可）龍頭山莊業(yè)主聯(lián)誼會 效果評估：以業(yè)主聯(lián)誼會這類活動答謝業(yè)主、促進(jìn)業(yè)主溝通，營造以后小區(qū)生活的人文氣氛，加深業(yè)主對項(xiàng)目的忠誠度，為盡快完成首期銷售工作和后期銷售的準(zhǔn)備工作提供重要的基礎(chǔ)。 深圳迪博顧問二零零三年四月二十六