418通路策略與管理-資料下載頁
2025-05-26 18:08本頁面
【導(dǎo)讀】貨如輪轉(zhuǎn)是行銷學(xué)中流通策略的關(guān)鍵，要達到這點，就要了解通路中靜態(tài)與動態(tài)兩方面的觀念。范圍內(nèi)的顧客群。有如某間百貨公司周圍輻射范圍內(nèi)的居民。站等，都是百貨公司的通路，通向顧客群之路。間的時間，空間，物權(quán)等之障礙。長期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個成員之間的行銷資訊。通路各階層皆擔(dān)負存貨配銷時，獲得與分配資金的工作。如輪轉(zhuǎn)，融資的期限與銷貨成正比。承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險。存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處理。購買者通過銀行或其它金融機構(gòu)支付款項。產(chǎn)品所有權(quán)的實際轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品橫跨兩國或多國。品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。以其不同的權(quán)限。針對相同的目標(biāo)市場進行垂直整合。生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。產(chǎn)品通路成員以契約為基礎(chǔ)，結(jié)合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)。某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場。
【正文】 送。 ? 考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。 (4) 促銷活動時間的長短 （ Duration of promotion） ? 若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機會。 ? 促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。 ? 促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。 (5) 促銷活動的時機 （ Timing of promotion） ? 擬定促銷活動的行事歷。 ? 時 程要能與生產(chǎn)，銷售與配銷部門相配合。 ? 若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計劃的緊急促銷活動。 (6) 銷售促進的總預(yù)算 （ Total sales promotion budget） ? 全年累計法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。 ? 個別促銷活動計算；包括管理成本（ Administrative cost）印刷，郵寄等。誘因成本（ Incentive cost） 贈品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷售量考慮在內(nèi)。 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 12 李秉萱編寫 用促銷方式要考慮的因素 (1) 市場形態(tài) (2) 競爭狀況 (3) 產(chǎn)品特性 (4) 顧客是否接受 (5) 購買行為，時機，消費特性 (6) 法則限制 (7) 配銷狀況 促銷成功的要素 (1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗 (2) 配合顧客需求與心態(tài) (3) 配合其它推廣工具 (4) 搶先對手一步 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 13 李秉萱編寫 設(shè)計與管理人員推銷的步驟 計劃應(yīng)有的位置 人員 推銷之 設(shè)計 人員推銷 目標(biāo) 人員推銷 策略 銷售人員組織 銷售人員 規(guī)模 銷售人員報酬 人員 推銷 之 管理 招募甑選銷售人員 訓(xùn)練銷售人員 報導(dǎo)銷售 人員 激勵銷售人員 評 估 銷售人員績 效 將來目的 過去和現(xiàn)在 將 來 計 劃 現(xiàn)在環(huán)境 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 14 李秉萱編寫 促銷活動的類別 樣品 共同舉 辦 活 動 推銷 工具 教 育 訓(xùn) 練 打 折 贈券 競賽 競 賽 消費者 競賽 贈品 打折 教育 訓(xùn)練 新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品 激 勵 協(xié) 助 協(xié) 助 激 勵 針對消費者 針對中間商 針對業(yè)務(wù)員 促 銷 工 具 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 15 李秉萱編寫 促銷活動設(shè)計流程圖 建立 促銷目標(biāo) 擬定 促銷方案 選擇 促銷工具具 估計 促銷預(yù)算 測試 促銷方案 執(zhí)行 促銷方案 評估 促銷方案 鼓勵現(xiàn)用者多用 / 多買， 爭取未使用者試用 吸引品牌轉(zhuǎn)換者 市場形態(tài) 競爭情況 促銷工具特征 （成本效益） 經(jīng)費（誘因）多寡 參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎） 媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝） 時限（如每季三周） 時機（配合產(chǎn)銷活動） 促銷工具是否合適 誘因大小是否最佳 表達方式是否有效 時機是否適當(dāng) 規(guī)則、設(shè)計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購買陳設(shè)產(chǎn)銷配合、貨品運送 … 前后期市場 占有率比較 消費者調(diào)查 實驗設(shè)計 獲利率比較 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 16 李秉萱編寫 行銷公關(guān)的工作 ? 協(xié)助推出新產(chǎn)品 ? 協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位 ? 重建對產(chǎn)品的興趣 ? 影響特定目標(biāo)團體 ? 保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品 ? 建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象 行銷公關(guān)的主要決策 ? 建立知名度 ? 建立可信性 ? 刺激銷售人員與經(jīng)銷商 ? 降低促銷成本 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 17 李秉萱編寫 公關(guān)宣傳的主要工具 (1) 新聞 （ News） ? 發(fā)掘或編制有利于公司，產(chǎn)品或人員的新聞素材。 ? 新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導(dǎo)的內(nèi)容。 ? 公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界想要何種題材。 ? 題材和時機應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。 ? 公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。 (2) 演說 （ Speeches） ? 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報導(dǎo)的大好機會。 ? 專人寫稿；措辭完善；正面引導(dǎo)消費心態(tài)。 ? 訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對能力和技巧。 (3) 事件 （ Events） ? 利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀念。 (4) 公益活動 （ Public Service Activities） ? 贏取企業(yè)良好形象。 ? 以支援公益活動，達到名列雙收。 (5) 出版刊物 （ Written Material） ? 是公司與目標(biāo)市場長期勾通的橋梁。 ? 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。 (6) 視聽資料 （ AudioVisual Material） ? 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等 。立體介紹公司的組織，功能與展望。 (7) 企業(yè)識別媒介 （ Corporate Identify Media） ? 識別媒介包括：標(biāo)志；表格；名片；制服；甚至股票等。 (8) 免費電話服務(wù) （ Telephone Information Service） ? 熱線電話服務(wù)或?qū)＞€ 24 小時免費電話服務(wù)。 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 18 李秉萱編寫 促銷策略 討論問題 (新加坡 )： 1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進顧客對該公司產(chǎn)品的消費傾向”試問哪一句陳述比較接近事實？ 2. 基于您對勾通程序的了解，請?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容的準(zhǔn)則。 3. 在公司所從事 的許多公共關(guān)系工作中，有不少是繁雜無用或與公司目標(biāo)全無關(guān)系的活動，您能否建議企業(yè)公共關(guān)系的工作方向，以作為各種公共報導(dǎo)活動的重心。 EMBA課程 通路策略與管理 赫爾辛基大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 資料下載 19 李秉萱編寫 促銷策略 討論問題 (中國 )： 1. 中國實行了市場經(jīng)濟之后，促銷活動是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計你心目中的促銷大計。 2. 怎樣的廣告才能做到打動人心，永記心頭？ 3. 廣告是行銷者與消費者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場變化而不斷提升，當(dāng)今中國市場變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢？
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