【導(dǎo)讀】生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系。醫(yī)療器械工業(yè)已成為我國高科技領(lǐng)域頗具發(fā)展前景的生力。迄今為止，我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，可生產(chǎn)47個(gè)大門類、3500. 多個(gè)品種、120xx余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。目前國產(chǎn)醫(yī)療器械、包括部分高檔。足國內(nèi)需要，而且還有部分產(chǎn)品供應(yīng)出口。我國醫(yī)療器械出口額近10年從1300. 萬美元猛升至3億美元以上。國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景?！獓鴥?nèi)政策的有利因素將會(huì)促進(jìn)醫(yī)院對(duì)醫(yī)療器械需求的增加。在這種情況下，醫(yī)院自然要通過醫(yī)療器械進(jìn)行。因此，醫(yī)療器械在一段時(shí)間內(nèi)將成為醫(yī)院消費(fèi)的熱點(diǎn)。療儀器，以使病人早日康復(fù)。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部。門對(duì)消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。達(dá)萬家，醫(yī)院病床數(shù)達(dá)300多萬張。以日本為例，如果全國萬家縣級(jí)以。備，故該類器材市場銷售額將呈上升態(tài)勢。卻在3％以上；日本經(jīng)濟(jì)增長率為3．5％，而醫(yī)械工業(yè)增長率達(dá)到8％。

　　

【正文】 員，經(jīng)銷商的銷售人員及導(dǎo)購等，促進(jìn)單導(dǎo)心電圖機(jī)的銷售。 4）、開拓并管理各類代理商， 協(xié)調(diào)代理商之利益沖突。 建議采取的營銷組織結(jié)構(gòu)如圖 541 管理 管理 反 反 饋 饋 總經(jīng)理 市場部經(jīng)理 售后服務(wù)經(jīng)理 全國 7 大區(qū)域銷售經(jīng)理 分別負(fù)責(zé)：心電圖為主的市場營銷 本地市場 3個(gè)銷售人員 分別負(fù)責(zé)：福建市場的終端醫(yī)院用戶的開拓；產(chǎn)品包括心電類、急救類、影像類 相互促進(jìn) 大量管理資料下革 六、 20xx 年公司的營銷財(cái)務(wù)預(yù)算 一、下表為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的比例： 圖 61 公司 年度營銷費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目名稱 標(biāo)準(zhǔn) 金額 比例 收入 45,800,000 不含稅成本 33,700,000 銷售毛利 12,100,000 毛利率 % 可變費(fèi)用 占毛利 % 食宿費(fèi) 885,000 % 車船費(fèi) 270,000 % 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 平均 20xx 元 /月 24,000 % 運(yùn)雜費(fèi) 按實(shí)際銷售額的 %測算， 274,800 % 促銷費(fèi)用 參展兩次全國會(huì)預(yù)計(jì)費(fèi)用 645,500 % 資料費(fèi) 彩頁（ 5000 套） +會(huì)刊廣告（兩期） 40,000 % 提成及獎(jiǎng)金 按毛利 12%測算 % 印花稅 收入萬分之三（按購銷合同） 13,740 % 地區(qū)性展會(huì)預(yù)備費(fèi)用 平均 8000 元 /區(qū) *7 個(gè)區(qū) 56,000 % 其他 1/3 銷售成本的 6% 187,000 % 可變費(fèi)用合計(jì) 2,396,040 % 固定費(fèi)用 1. 銷售費(fèi)用 經(jīng)營人員工資 5,112,000 % 辦公費(fèi)用等 平均 500 元 /月 6,000 % 移動(dòng)電話費(fèi) 24,900 % 郵電費(fèi) 平均 20xx 元 /月 24,000 % 福利費(fèi) 按工資 14%計(jì)提 715,680 % 其他 市內(nèi)交通及其它 2,400 % 銷售費(fèi)用合計(jì) 5,884,980 % 2. 管理費(fèi)用 工資 20700 元 /月（ 8 人） 248,400 % 汽油及交通費(fèi) 平均 1100 元 /月 13,200 % 辦公 \電話費(fèi)用 平均 600+100+200 元 /月 10,800 % 房租 平均 3500 元 /月 42,000 % 大量管理資料下革 物業(yè)管理費(fèi)等 平均 20xx 元 /月 24,000 % 水電費(fèi) 平均 2500 元 /月 30,000 % 折舊費(fèi) ① 5000 元 /月② 7000 元 /月 60,000 % 福利費(fèi) 按工資 14%計(jì)提 34,776 % 社保醫(yī)保等 平均 1700 元 /月 20,400 % 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 平均 1000 元 /月 12,000 % 移動(dòng)電話費(fèi) 平均 1000 元 /月 12,000 % 管理費(fèi)用合計(jì) 507,576 % 固定費(fèi)用合計(jì) 6,392,556 % 銷售附加稅 （收入 成本） 2,283,270 % 預(yù)計(jì)利潤 1,028,134 % 固定費(fèi)用率 % 可變費(fèi)用率 % 銷售稅金率 % 保本點(diǎn)銷售預(yù)計(jì) 39,454, 圖 61 公司 20xx 年財(cái)務(wù)預(yù)算 二、 20xx 年公司銷售部人員考核獎(jiǎng)懲制度 獎(jiǎng)勵(lì)部分： 單導(dǎo)心電圖機(jī)系列 : 1) V901 單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣 100 整 ,季度兌現(xiàn) :每個(gè)月基本保底銷售量必須 5 臺(tái)。 2) V901A單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣 70整 , 季度兌現(xiàn) :每個(gè)月基本保底銷售量必須 5 臺(tái)。 普美康除顫系列： 1) 所有系列型號(hào)單單結(jié) ,當(dāng)月兌現(xiàn) 。 保底銷售 1 臺(tái) ,當(dāng)月不累計(jì)第二個(gè)月 ,銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成具體如下： a、 DefiB 凈利的 70% b、 DM1 凈利的 70% 大量管理資料下革 c、 DM3 凈利的 70% d、 DM10 凈利的 70% e、 DM30 凈利的 70% 美科瑞急救呼吸機(jī) 1) 所有系列型號(hào)單單結(jié) ,當(dāng)月兌現(xiàn) . AO 型號(hào) 300 元 /臺(tái) AC 型號(hào) 500 元 /臺(tái) 懲罰部分 : 1) 當(dāng)月份工作任務(wù)未完成 ,警告一次 。月份保底銷售量未完成的，嚴(yán)重警告一次；如果季度累積三次月份工作任務(wù)未完成的 ,以書面報(bào)告部門主管 ,同時(shí)由銷售部上報(bào)人事部門備案 .執(zhí)行人事部的相關(guān)銷售懲處規(guī)章制度。 2) 由于個(gè)人因素而出現(xiàn)三個(gè)季度未能完成工作任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理 ,年度考核成績視為不合格 ,取消年終獎(jiǎng)勵(lì) .銷售部門申請(qǐng)直接申請(qǐng)更換人選。 三、考核標(biāo)準(zhǔn) : a、每月份心電圖機(jī)銷售基本量 5 臺(tái)。 B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商 25 家。 可見，單導(dǎo)心電圖機(jī)作為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司 20xx 年市場營銷策略的推廣重點(diǎn)，以提高產(chǎn)品知名度和繼續(xù)拓展市場，搶占更大市場份額。符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營思路。 七、結(jié)語 本文選取廈門泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的經(jīng)營產(chǎn)品 系列作為研究對(duì)象，特別針對(duì)公司的實(shí)際情況和在行業(yè)所處狀況；著重闡述該公司的心電圖機(jī)與同行競爭對(duì)手的具體內(nèi)容，以及公司在新的一年里對(duì)市場體系的規(guī)劃和調(diào)整。 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限 公司將自己定位為集開發(fā)，生產(chǎn)，銷售高品質(zhì) 醫(yī)療 大量管理資料下革 器械 于一體的大型 公司 。由于 市場化的迅猛發(fā)展，其公司經(jīng)營的產(chǎn)品已初具市場規(guī)模和一定格局，同時(shí) 市場上出現(xiàn)了大量低技術(shù)，質(zhì)量差和價(jià)格低的 同 類產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢主要在組織購買市場，導(dǎo)致銷售收入增長緩慢，利潤開始下滑。 所以 公司 有 計(jì)劃 地、有 目標(biāo) 性地決定 ： 以先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，開發(fā)的新一 代的智能心電圖機(jī)為市場的挑戰(zhàn)者；希望以高科技的數(shù)字產(chǎn)品，繼續(xù)占據(jù)著整個(gè)行業(yè)的更大份額，提高市場占有率。與此同時(shí)，增強(qiáng)公司的競爭力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤增長點(diǎn)，擴(kuò)展公司經(jīng)營范圍，鞏固公司的知名度。 ＊當(dāng)然 本論文的研究在一定程度上存在著一些局限性，主要表現(xiàn)在重點(diǎn)對(duì)醫(yī)療經(jīng)銷市場進(jìn)行了深入的分 析與研究； 對(duì)家用市場未作進(jìn)一步的分析和探討，忽略了家用市場份額所占的相對(duì)較小比例。同時(shí)探討的公司戰(zhàn)略也在時(shí)間跨度上顯得較為階段性，作出一年內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整和部署。 參考文獻(xiàn)： 《營銷管理》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10 《戰(zhàn)略營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10 《市場調(diào)研》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10 《消費(fèi)者行為》－中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10 《營銷渠道》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10 《品牌營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社， 20xx， 10