【正文】 文、小顧都配備了專車，儼然一個大公司的派頭。只是，財務(wù)狀況令人擔(dān)憂?，F(xiàn)在賬面現(xiàn)金不足400萬，應(yīng)付帳款（主要是欠全國各地電視臺的廣告費）230萬。公司現(xiàn)有員工86人，工資及各種費用每月近30萬，四個月就要開支120萬。（“小B”是夏季產(chǎn)品，5月份之前收不到現(xiàn)金）。這樣算來，拖到旺季之前，袁氏的家底，就只剩50萬了。聽小顧介紹，有幾個大區(qū)經(jīng)理，讓競品小E廠家高薪挖走，不少經(jīng)銷商都在賣競品的貨。有的干脆就放棄了“小B”?，F(xiàn)在經(jīng)銷商手中庫存還不少，有的揚言如果不補償降價造成的損失，明年就不再進(jìn)貨。一個危機(jī)四伏的袁氏企業(yè)展現(xiàn)在方墉面前。方墉第一個要解決的是信任危機(jī)問題。十五、大樹、森林2006年1月8日，星期一。方墉主持召開了袁氏公司全體員工大會。方墉畫了一棵大樹。方墉講解道，大樹有樹根、樹干、樹股、樹枝和樹葉。樹根就是產(chǎn)品，樹干就是經(jīng)銷商，樹股就是分銷商，樹枝就是銷售點，樹葉就是消費者。樹最怕根爛，根爛了以后，就是樹葉凋落，樹枝干枯，然后樹股枯萎，最后是樹干僵死。但是，樹根好也不一定枝繁葉茂，要讓這棵樹長青，必須對樹根、樹干、樹股、樹枝、樹葉這五個環(huán)節(jié)同時進(jìn)行呵護(hù)。今后要做的，就是這五個方面的工作。 把樹根（產(chǎn)品）護(hù)好。產(chǎn)品更新?lián)Q代。換包裝，增加兒童潤膚霜，生產(chǎn)“新一代”產(chǎn)品。 把樹干（經(jīng)銷商）護(hù)好公司市場部派人幫經(jīng)銷商搞分銷。 把樹股（分銷商）護(hù)好。公司市場部派人幫分銷商建立銷售點 把樹枝（銷售點）護(hù)好每個銷售點，經(jīng)銷商都要安排導(dǎo)購人員，提高銷量。 把樹葉（消費者）護(hù)好提高廣告覆蓋力度，做到“電視上有影，廣播里有聲，報紙上有文”，實現(xiàn)消費者的倍增。方墉指出，這次戰(zhàn)略的重點，是由“過去做流通”，改為“現(xiàn)在做系統(tǒng)”，這個系統(tǒng)，是以“廣告+終端”為主要內(nèi)容，以“廠商聯(lián)動”為基本形式。所謂“廣告+終端”，就是用強(qiáng)大的廣告刺激消費者的需求，同時安排促銷人員動態(tài)銷售；所謂“廠商聯(lián)動”，就是廠家和經(jīng)銷商有個分工，廠家負(fù)責(zé)市場，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。市場干的活是“如何讓更多的人賣貨”，銷售干的活是“如何讓更多的人買貨”。這棵大樹做活了，全國就是一個巨大的森林。方墉形象的講解，讓員工們聽得懂，記得住，一下子就把員工的情緒調(diào)動起來。接著，方墉發(fā)揮了他獨特的煽動天才，為袁氏公司描繪了一幅宏偉藍(lán)圖，員工們摩拳擦掌、躍躍欲試。十六、運籌帷幄動員會的第二天，方墉就開始調(diào)兵遣將。接連通過袁總發(fā)出了九項命令。第一項命令：成立“全國營銷中心”，下轄市場部、銷售部、廣告部三個部門，任命張景天（張副總）為全國營銷中心總經(jīng)理；任命顧希凡（小顧）為市場部經(jīng)理、刁宇霞（原促銷主管）為銷售部經(jīng)理，闞志文繼續(xù)擔(dān)任廣告部經(jīng)理。各部門經(jīng)理于1月15日前上交工作計劃。第二項命令：鄢副總和闞志文負(fù)責(zé)新一代產(chǎn)品的研發(fā)和樣品生產(chǎn)。該工作須于春節(jié)前完成。第三項命令：闞志文負(fù)責(zé)在2月15日前完成新品的包裝和廣告片的制作。第四項命令：顧希凡負(fù)責(zé)整理出1月8日會議精神，以公司2006年1號文件向全國經(jīng)銷商發(fā)出。第五項命令：刁宇霞緊急召募24名促銷主管集訓(xùn)，2月15日前備用。第六項命令：顧希凡緊急召募24名區(qū)域經(jīng)理集訓(xùn)，2月15日前備用。第七項命令：袁總親自聯(lián)系策劃公司進(jìn)行VI系統(tǒng)策劃，2月15日前完成公司文化墻建設(shè)。第八項命令：定于2月17日召開代理商會議。張總負(fù)責(zé)落實酒店接待經(jīng)銷商，并全權(quán)負(fù)責(zé)接待事宜。第九項命令：行政部向全國經(jīng)銷商寄發(fā)邀請函，逐一落實來寧人數(shù)，將火車票或飛機(jī)票送到客戶手中。九項命令一發(fā)，任務(wù)明確，責(zé)任重大，各部門立馬進(jìn)入“戰(zhàn)時狀態(tài)”。十七、巔峰時刻2006年2月17日，具有國際五星級標(biāo)準(zhǔn)的金陵大酒店被裝扮的花團(tuán)錦簇，三進(jìn)兩院到處洋溢著喜慶的氣氛，來自全國各地的500多位經(jīng)銷商朋友，在這里歡聚一堂。大家感受著會場的隆重，品味著半月來的氣息，無不被一種大氣震撼，預(yù)感到必有大方略推出。下午2點30分，《袁氏企業(yè)全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會》在金陵酒店大會議室準(zhǔn)時舉行。闞志文隆重推出南京電視臺當(dāng)紅臺柱梁倩怡小姐和孟超然先生擔(dān)綱主持，二人精妙絕倫的開場白猶如大文豪筆下的抒情詩，一開始就猛叩與會者的心弦。隨著“劇情”的發(fā)展，袁氏企業(yè)董事長袁志勇先生登臺亮相，他代表袁氏企業(yè)，熱烈歡迎各位朋友的到來，熱烈歡迎朋友們留下寶貴的意見再走，其至真至誠的態(tài)度，讓經(jīng)銷商們?yōu)橹畡尤?。袁總致辭以后，會議總指揮、營銷中心總經(jīng)理張景天先生宣布會議活動安排，他告訴朋友們，下午主要是向各位經(jīng)銷商匯報公司發(fā)展戰(zhàn)略，晚上是頒獎大會和大型聯(lián)歡會。明天公司派車派導(dǎo)游帶領(lǐng)大家游玩六朝古都，接著語調(diào)一顫，深情地說，大家給了我們太多的支持和幫助，我們無以為報，只能祝愿大家多一點開心，各位朋友務(wù)必盡興！話音剛落，大家歡聲雀躍，情緒又推進(jìn)了一步。隨著主持人的介紹，中國十大策劃專家、袁氏企業(yè)總策劃兼首席執(zhí)行官方墉先生向講臺走來，與方墉齊頭并進(jìn)的，還有兩支隊伍，每支隊伍24人，個個俊男靚女，著工裝，披綬帶，領(lǐng)頭的兩人高舉國旗和司旗，意氣風(fēng)發(fā)，精神昂揚，一字兒排開站立主席臺兩旁。方墉來到臺上，向臺下深鞠一躬，朗聲道：“大家好，下面由我向大家匯報2006年袁氏公司發(fā)展戰(zhàn)略?！币粋€多小時的分析講解，讓經(jīng)銷商徹底扭轉(zhuǎn)了先前的看法，一些不打算來開會的人開始慶幸還是來了，大家沒有人說話，沒有人瞌睡，有的只是在傾聽。最后，方墉總攬全局，擲地有聲：“朋友們，今日之前，袁氏第一階段的戰(zhàn)略目標(biāo)已全部達(dá)成，今日之后，將正式進(jìn)入第二階段。我們準(zhǔn)備用兩年的時間，來實現(xiàn)第二階段的各項目標(biāo)，兩年后，將進(jìn)入第三階段，即企業(yè)股份制改造和經(jīng)銷商配股階段。這三個階段下來，就是上市。人們總是把眼前的目標(biāo)定的太高，而把三年后的目標(biāo)定的太低，我以為這是近視的表現(xiàn)。我們應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)，把胸懷放大，不要斤斤計較，你去年的那點小損失，在今年、明年、乃至后年那巨大的利益面前能算什么呢？大家看看我的身后，這是公司為你們準(zhǔn)備的經(jīng)理，一支負(fù)責(zé)市場，一支幫助銷售，說明我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。不知在座的各位準(zhǔn)備好沒有？”“同志們，世界風(fēng)云，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。新的一年，我們將以少有的瘋狂，雷厲的作風(fēng)，神鬼難測的手段，把人力、物力、財力統(tǒng)統(tǒng)壓出去，來進(jìn)行一次全國大掃蕩，我們深信，只要我們廠商精誠配合，團(tuán)結(jié)奮斗，我們的目的就一定能夠?qū)崿F(xiàn)！最后，請允許我率領(lǐng)我的團(tuán)隊向著高天厚土，向著全國的經(jīng)銷商們莊嚴(yán)宣誓?！贝藭r，會場上分布各處的員工們自動涌上講臺，舉起右手，跟著方墉一起宣誓。宣誓剛畢，不知誰喊了一聲：“經(jīng)銷商萬歲！”“公司萬歲！”同時音樂響起，大家共同唱起了《相親相愛的一家人》，經(jīng)銷商們情不自禁地站了起來，用歌聲和掌聲，把會議推向了一個巔峰時刻?！恕Q勝千里會議過后，經(jīng)銷商們對新產(chǎn)品、廣告創(chuàng)意非常滿意，對價格雖有擔(dān)心但表示服從。這次大會，真正是一個統(tǒng)一思想的大會，是一個團(tuán)結(jié)的大會，雖然耗資較大，但重樹了經(jīng)銷商的信心，收到了用別的方式難以取得的效果。有的經(jīng)銷商表示回去就打款，有的明確表示不再進(jìn)競品公司的貨。有趣的是，竟沒有一個人再提老產(chǎn)品的事。經(jīng)銷商不提，公司不能不提，張總明確表示，明年10月份，經(jīng)銷商手里的老產(chǎn)品如果賣不完，公司照單全收。老產(chǎn)品按降價后的價格繼續(xù)供貨。方墉日夜趕寫出《市場開發(fā)辦法》、《促銷員管理辦法》、《終端促銷八大活動計劃》、《區(qū)域廣告權(quán)限及策劃要點》等指導(dǎo)性文件，交由營銷中心學(xué)習(xí)領(lǐng)會訓(xùn)練執(zhí)行。3月1人，各路人馬奔赴所屬戰(zhàn)場。按照統(tǒng)一部署，從2月25號起，中央臺和幾個衛(wèi)視臺就密集播出新產(chǎn)品廣告。生產(chǎn)車間日夜不停，積極備貨。從4月份開始，地方廣告鋪天蓋地全面開打。人們看著小B的畫面，聽著小B的兒歌，閱讀著小B的故事，想著對孩子的呵護(hù)，感受著賣場的氣氛，享受著促銷小姐的服務(wù)，體驗著產(chǎn)品的效果，在消費者的心中，只有小B，已經(jīng)容納不下其它了。5月1日開始，八大活動計劃陸續(xù)實施。以南京商廈為例，5月1日這天就有3000只載有小B漫畫的小氣球飄舞，小B的促銷臺前人山人海，給過往的行人留下了難忘的印象。……7月，《八大活動計劃》第五幕剛剛結(jié)束，就傳來競品E停播廣告的消息，競品F也作為次等品牌被淡出市場。至此，小B一統(tǒng)江山的局面業(yè)已形成。一直跟蹤市場的方墉終于舒了一口氣，他告訴袁總，他應(yīng)該回上海實施他的“冠軍培訓(xùn)計劃”了。袁總同意。也很感激。方墉從3月份開始，竟然一天都沒休息過。尤其是他高屋建瓴、心細(xì)如發(fā)的思維方式，雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，給袁氏企業(yè)培養(yǎng)了一支敢戰(zhàn)能勝的優(yōu)秀團(tuán)隊，這是一份最重要的資產(chǎn)，也是方墉獻(xiàn)給袁總的一份大禮。十九、無言的結(jié)局金秋十月，方墉被袁總請到南京，參加2006年員工表彰大會。在會上，公司公布了下列一組數(shù)字：市場部公布的數(shù)字是：“小B”擁有地級經(jīng)銷商330家，縣級分銷商1558家，大型銷售終端5660家。銷售部公布的數(shù)字是：全國經(jīng)銷商總共安排了6480人負(fù)責(zé)促銷工作。財務(wù)部公布的數(shù)字是：2006年銷售回款突破3億元大關(guān)，實現(xiàn)利潤6000萬。 又兩月，袁氏公司被法國卡其爾用5800萬美元收購。一個美好的未來，就這樣被小富即安的袁總以區(qū)區(qū)5800萬美元的價格賤賣。到此，關(guān)于袁氏，再無話可說。問題：請從多角度來分析案例，寫一篇讀