【正文】 個(gè)柱距中靠東的兩個(gè)柱距劃為獨(dú)立商鋪。在此我們需從消防規(guī)范上，影院經(jīng)營要求上落實(shí)此處的可行性。 粗算的公攤率可能突破50% 在鋪位劃分過程中，我們粗略估算了可能出現(xiàn)的公攤率，示例如下： 以北部分地下一層為例： 南北方向長：50米 東西方向?qū)挘?9米 該區(qū)域建筑面積：50 19 = 950 平米 走道面積： 50 + 2 50 = 區(qū)域公攤： 暫測整體公攤率：區(qū)域公攤 + 公共公攤23% + 28 % = 51% 僅就從公攤率上來看，51%的公攤可通過局部調(diào)整控制到50%以內(nèi)，但根據(jù)目前掌握的情況：地下一層的公攤率在項(xiàng)目中處于相對較低的水平，而目前已經(jīng)突破了51%， 值得注意的是：在此處尚未將東、西橫向的走道計(jì)算在內(nèi)。 最關(guān)鍵的問題是：劃鋪方案是價(jià)格方案制定的前提，而公攤測算是確定劃鋪方案的前提。在鋪位劃分方案未考慮成熟并最終確定的情況下，其它方面的工作進(jìn)度再快，也不能開始銷售。通常鋪位劃分方案最終定稿至少需要10稿以上，工作周期最快也需15天左右，從我們項(xiàng)目目前工作進(jìn)展的現(xiàn)狀來看，劃鋪工作明顯滯后，需要加快速度。八、價(jià)格定位在方案前半部分我們提到過：我們要找到項(xiàng)目現(xiàn)在與未來的平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是我們項(xiàng)目在目前所能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)值。 租金收益還原法定價(jià)，確定項(xiàng)目區(qū)域價(jià)格的座標(biāo) 租金收益還原法：按照商業(yè)地產(chǎn)所能實(shí)現(xiàn)的收益，結(jié)合合理的回報(bào)周期，實(shí)現(xiàn)回收投資成本。 商業(yè)地產(chǎn)合理的收回成本周期：10年左右為正常周期，超過12年即為收益率低，價(jià)值虛浮。 具體的計(jì)算方式： 租金水平 12個(gè)月 10年 = 商業(yè)價(jià)值 根據(jù)我們對項(xiàng)目周邊商業(yè)的調(diào)查，目前周邊租金水平從30元—180元不等，其中以100—150元居多。在此，我們?nèi)≈苓吷虡I(yè)租金水平的最高值進(jìn)行計(jì)算，即為： 180元/平米月 247。 2 12個(gè)月 10年 = 10800元 這是我們根據(jù)周邊商業(yè)水平測算出的項(xiàng)目價(jià)值水平，這與我們對價(jià)值的期望值相差太大。 問題：為什么我們對價(jià)格的期望值與租金測算出的價(jià)值相差如此之大？百馬認(rèn)為： 我們對項(xiàng)目價(jià)值的期望高是由于對項(xiàng)目十分充分的信心造成的。我們的信心來自于對區(qū)域發(fā)展的看好，以及區(qū)域未來商業(yè)成長空間的看好。在客觀上，我們的項(xiàng)目投入運(yùn)營后，必然會(huì)對周邊區(qū)域的商業(yè)氛圍有大的提升，周邊商業(yè)價(jià)值會(huì)有大幅度的提高，但究竟能夠提高多少，或者說提高的速度有多快，暫不能有準(zhǔn)確的結(jié)論。通過對小寨商圈發(fā)展歷程的了解，我們得到這樣的信息：小寨商圈租金水平大幅度的提高是在90年代中、后期。在好又多超市、肯德基進(jìn)入小寨商圈后，區(qū)域租金水平當(dāng)年增漲30%，之后以每年以10%左右的漲幅繼續(xù)上漲。這一信息，對我們準(zhǔn)確判斷我們項(xiàng)目價(jià)值提供了另外一條思路。通常采用的租金收益還原法定價(jià)的項(xiàng)目都是在商業(yè)發(fā)展十分成熟的商圈。十分成熟的商圈在支持較高水平租金的同時(shí)，也限制了租金水平進(jìn)一步上漲的可能，其升值空間十分有限。我們的項(xiàng)目周邊區(qū)域商業(yè)的租金水平與城南區(qū)域內(nèi)最高租金水平有很大差距，這保證了我們項(xiàng)目在租金水平上仍然有很大的增漲空間。而根據(jù)我們項(xiàng)目的條件和實(shí)力，我們項(xiàng)目所在的區(qū)域商業(yè)未來的發(fā)展，會(huì)是小寨商圈發(fā)展歷史的重演。按此思路，我們將租金增漲的因素考慮在內(nèi)，重新對項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行了測算：l 目前項(xiàng)目周邊區(qū)域建筑面積租金水平最高為：90元/平米月l 根據(jù)建筑上的差異，項(xiàng)目租金水平可上浮20%：90元/平米月*120% = 108元/平米月l 小寨商圈最主流中最高租金水平為500元/平米，是我們所能預(yù)見到的租金增漲水平上限具體測算：年份第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年10年租金收益增漲率0%30%10%10%10%10%10%10%0%0%租金水平108154170187206226249249249該價(jià)值是按照周邊區(qū)域中最高租金水平計(jì)算的，我們項(xiàng)目能夠相同比的區(qū)域，應(yīng)當(dāng)至少是地下一層區(qū)域，依此我們基本確定出地下一層的區(qū)域價(jià)格。地下一層區(qū)域價(jià)格23000元/平米 以此價(jià)格與市場中在售的其它商業(yè)項(xiàng)目一層價(jià)格作對比：騾馬市：地下1層3— — 名流天地： 宏府大廈：1層(半地下) 上海城：～ 唐人街：～ 新興24G：1～ 巴黎春天： 東方之星：～5萬 古韻沁園：～ 領(lǐng)秀城： 該價(jià)格低于城內(nèi)其它商業(yè)項(xiàng)目：騾馬市、東方之星、宏府大廈等（—6萬） 高于小寨商圈以往的商業(yè)項(xiàng)目：領(lǐng)秀城（） 接近并低于區(qū)域內(nèi)銷售狀況差的項(xiàng)目：巴黎春天（） 據(jù)此，我們做出結(jié)論： 地下一層銷售價(jià)格確定為 23000元/平米 區(qū)域價(jià)格確定地下二層： 按照市場中樓層差價(jià)的處理方式，每層的樓層差價(jià)在1萬元左右； 我們的項(xiàng)目在中部采用了大面積的挑空采光棚的設(shè)計(jì)，并在地下一、二層之間設(shè)計(jì)了足夠的電梯及樓梯，因此無論從人流導(dǎo)入上還是項(xiàng)目一、二層整體連接上，二層的經(jīng)營條件與地下一層差異并不太大，因此地下一、二層樓層差價(jià)的考慮上也不宜過大。建議地下一、二層樓層差價(jià)為8000元/平米，即為15000元/平米。北部夾層：北部夾層層高太低，如果按照大面積鋪位劃分，即使降低單價(jià)也不能將總價(jià)有效的控制下來，而較高的總價(jià)與太低的層高，必然會(huì)形成難以克服的銷售抗性。因此建議將此處劃小出售，以實(shí)現(xiàn)較高的銷售單價(jià)。若能將鋪位建筑面積控制在15—20平米范圍內(nèi)，夾層銷售單價(jià)應(yīng)至少與地下一層持平，或者略高于地下一層。因此，在鋪位劃分合理的前提下，建議夾層銷售單價(jià)為25000元/平米。鋪王定價(jià)： 在鋪位劃分中，我們將項(xiàng)目中幾個(gè)位置最好、并且可獨(dú)立自主經(jīng)營的位置劃分為鋪王。鋪王是項(xiàng)目中經(jīng)營條件最好的鋪位，而且只要是經(jīng)營條件好的鋪面，無論價(jià)格多高，都會(huì)有投資者青睞。鋪王是我們項(xiàng)目精髓中精髓，而且總面積不多，占項(xiàng)目整體面積比例也不高，因此設(shè)置了比較高的銷售門檻。在具體價(jià)格設(shè)定上，我們按照每個(gè)鋪王的具體條件不同，分別制定了銷售單價(jià)。鋪王確定銷售價(jià)格后不考慮階段價(jià)格的執(zhí)行，價(jià)格調(diào)整上也完全單獨(dú)考慮，與其它部分價(jià)格體系相分離。北廣場東、西側(cè)鋪王：32000元/平米 中部影院入口處東側(cè)、西側(cè)鋪王：35000元/平米中部影院入口處東側(cè)帶夾層鋪王：33000元/平米（帶夾層）中部影院入口處西側(cè)鋪王：34000元/平米 九、目標(biāo)客戶群定位按投資類型劃分以投資為主少部分自營 按分布區(qū)域劃分216。 西安市城南、城內(nèi)高收入群體216。 西安乃至全省的生意人群體 216。 陜西二級城市的富裕人群 （陜北的油田、煤礦、潼關(guān)的金礦業(yè)主）216。 國內(nèi)其它區(qū)域的投資客（山西煤礦主、江浙職業(yè)投資客） 按職業(yè)劃分216。 私企業(yè)主、長期經(jīng)商人員216。 公務(wù)員群體（有灰色收入）216。 企業(yè)管理人員、單位的干部職工（高收入群體）216。 有積蓄的城市居民有一定積蓄，投資渠道少）第六部分 【 銷售方式 】一、項(xiàng)目整體銷售方式 根據(jù)對當(dāng)前市場的了解，目前西安市場中在售的商業(yè)項(xiàng)目的銷售方式均以返租回報(bào)或返租回報(bào)加自營的方式進(jìn)行銷售。根據(jù)市場的現(xiàn)狀，我們針對雁塔文化新天地項(xiàng)目提出以下兩種銷售方式供開發(fā)商選擇。銷售方式1：216。 短期返租 + 自營216。 返租期3年 每年8%216。 買鋪即返三年租，從合同款中扣除。銷售方式分析：優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)商無須承擔(dān)回報(bào)壓力，回報(bào)收益在房款中一次性抵除。 缺點(diǎn)：從經(jīng)營旺場的角度考慮，3年時(shí)間并不十分充裕，而一期不能旺場會(huì)直接影響二期項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)作，因此不符合項(xiàng)目的長期利益。百馬觀點(diǎn)： 常規(guī)商業(yè)旺場需要的時(shí)間大約是3—5年，因此返租3年與返租2年對于項(xiàng)目而言不僅僅是數(shù)字上的變化，而是對項(xiàng)目經(jīng)營前景完全不同的兩種思路及做法。由于項(xiàng)目周邊商業(yè)現(xiàn)狀并不十分理想，因此從經(jīng)營角度考慮，至少需要三年時(shí)間才能保證項(xiàng)目旺場。返租3年，事實(shí)上也就是說我們能主控經(jīng)營的時(shí)間只有3年，在3年內(nèi)項(xiàng)目必須做旺，而在實(shí)際商業(yè)運(yùn)作中，3年旺場時(shí)間顯然是不十分充裕的。等于將我們的項(xiàng)目逼上絕路，沒有絲毫回旋的余地。因此返租3年并將收益在房款中一次性抵除，雖然減輕了回報(bào)壓力，但實(shí)際上是沒有給我們足夠的時(shí)間來進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，保證旺場。 一期項(xiàng)目旺場與否對項(xiàng)目二期的開發(fā)建設(shè)及銷售是非常關(guān)鍵的。一但3年未能旺場，二期開發(fā)將會(huì)失去基礎(chǔ)，而就我們項(xiàng)目而言，更大的利益不在一期，而是在二期。銷售方式2：216。 長期返租 + 自營216。 返租期10年216。 第2年8%，第3年8%，第4年9%、第5年后每年10%216。 嘉匯集團(tuán)下屬商業(yè)管理公司返還回報(bào)216。 嘉匯集團(tuán)擔(dān)保216。 10年后原價(jià)回購216。 買鋪即返兩年租，從合同款中扣除百馬觀點(diǎn)： 雖然從表面的理解上，長期回報(bào)會(huì)給開發(fā)商比較大的回報(bào)壓力，但實(shí)際情況遠(yuǎn)比想象的要好的多。 首先，長期回報(bào)可適當(dāng)?shù)慕档同F(xiàn)返回報(bào)的實(shí)際金額，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)相對較多的銷售回款。 其次，在過去對市場中投資者的了解中得知，大部分投資者都希望能有比較長的回報(bào)期限，這是由于大部分投資者并不懂得經(jīng)營，只愿意做甩手掌柜造成的。也就是說，長期的回報(bào)周期更易得到市場的認(rèn)同。 最后，長期回報(bào)并不是說一定會(huì)給開發(fā)商造成難以承受的回報(bào)壓力。頭兩年的回報(bào)收益已經(jīng)在合同款中扣除，開發(fā)商并不需要承擔(dān)這一部分的資金壓力。 通過前2—3年的經(jīng)營運(yùn)作，以項(xiàng)目整體的經(jīng)營面積的租金（聯(lián)營）收益承擔(dān)部分銷售面積的收益回報(bào)是基本能夠滿足的。 在4—5年之后，只要開發(fā)商重視商業(yè)運(yùn)營，我們的項(xiàng)目在這個(gè)時(shí)期應(yīng)當(dāng)已經(jīng)成熟起來，能夠初步實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)發(fā)展。 6—7年之后，項(xiàng)目將完全進(jìn)入成熟階段，這時(shí)不但無須考慮回報(bào)壓力，運(yùn)營狀況好的話，還會(huì)有贏利的可能。 二、現(xiàn)階段銷售工作建議 下列工作，須在正式銷售前完成。l 明確取得預(yù)售證及正式開盤銷售的時(shí)間；l 鋪位劃分方案確定；l 銷售單元價(jià)格確定；l 投資返租方案確定；l 明確商管公司、擔(dān)保公司及擔(dān)保方式確定的時(shí)間；l 認(rèn)購協(xié)議書、返租協(xié)議書、商品房銷售合同、業(yè)主公約、擔(dān)保合同范本確定。 三、目前急需落實(shí)的工作按緊急程度排序u 劃鋪、定價(jià)u 工地形象改善u 定銷售政策u 確定商業(yè)管理公司（返租主體）u 聯(lián)系落實(shí)品牌運(yùn)營公司u 招商取得階段性成果u 市場推廣的準(zhǔn)備工作 （制定階段計(jì)劃、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、媒體落實(shí)）陜西百馬房地產(chǎn)顧問有限公司2005年8月11日