【正文】 個柱距中靠東的兩個柱距劃為獨立商鋪。在此我們需從消防規(guī)范上，影院經營要求上落實此處的可行性。 粗算的公攤率可能突破50% 在鋪位劃分過程中，我們粗略估算了可能出現(xiàn)的公攤率，示例如下： 以北部分地下一層為例： 南北方向長：50米 東西方向寬：19米 該區(qū)域建筑面積：50 19 = 950 平米 走道面積： 50 + 2 50 = 區(qū)域公攤： 暫測整體公攤率：區(qū)域公攤 + 公共公攤23% + 28 % = 51% 僅就從公攤率上來看，51%的公攤可通過局部調整控制到50%以內，但根據(jù)目前掌握的情況：地下一層的公攤率在項目中處于相對較低的水平，而目前已經突破了51%， 值得注意的是：在此處尚未將東、西橫向的走道計算在內。 最關鍵的問題是：劃鋪方案是價格方案制定的前提，而公攤測算是確定劃鋪方案的前提。在鋪位劃分方案未考慮成熟并最終確定的情況下，其它方面的工作進度再快，也不能開始銷售。通常鋪位劃分方案最終定稿至少需要10稿以上，工作周期最快也需15天左右，從我們項目目前工作進展的現(xiàn)狀來看，劃鋪工作明顯滯后，需要加快速度。八、價格定位在方案前半部分我們提到過：我們要找到項目現(xiàn)在與未來的平衡點，這個平衡點就是我們項目在目前所能實現(xiàn)的合理價值。 租金收益還原法定價，確定項目區(qū)域價格的座標 租金收益還原法：按照商業(yè)地產所能實現(xiàn)的收益，結合合理的回報周期，實現(xiàn)回收投資成本。 商業(yè)地產合理的收回成本周期：10年左右為正常周期，超過12年即為收益率低，價值虛浮。 具體的計算方式： 租金水平 12個月 10年 = 商業(yè)價值 根據(jù)我們對項目周邊商業(yè)的調查，目前周邊租金水平從30元—180元不等，其中以100—150元居多。在此，我們取周邊商業(yè)租金水平的最高值進行計算，即為： 180元/平米月 247。 2 12個月 10年 = 10800元 這是我們根據(jù)周邊商業(yè)水平測算出的項目價值水平，這與我們對價值的期望值相差太大。 問題：為什么我們對價格的期望值與租金測算出的價值相差如此之大？百馬認為： 我們對項目價值的期望高是由于對項目十分充分的信心造成的。我們的信心來自于對區(qū)域發(fā)展的看好，以及區(qū)域未來商業(yè)成長空間的看好。在客觀上，我們的項目投入運營后，必然會對周邊區(qū)域的商業(yè)氛圍有大的提升，周邊商業(yè)價值會有大幅度的提高，但究竟能夠提高多少，或者說提高的速度有多快，暫不能有準確的結論。通過對小寨商圈發(fā)展歷程的了解，我們得到這樣的信息：小寨商圈租金水平大幅度的提高是在90年代中、后期。在好又多超市、肯德基進入小寨商圈后，區(qū)域租金水平當年增漲30%，之后以每年以10%左右的漲幅繼續(xù)上漲。這一信息，對我們準確判斷我們項目價值提供了另外一條思路。通常采用的租金收益還原法定價的項目都是在商業(yè)發(fā)展十分成熟的商圈。十分成熟的商圈在支持較高水平租金的同時，也限制了租金水平進一步上漲的可能，其升值空間十分有限。我們的項目周邊區(qū)域商業(yè)的租金水平與城南區(qū)域內最高租金水平有很大差距，這保證了我們項目在租金水平上仍然有很大的增漲空間。而根據(jù)我們項目的條件和實力，我們項目所在的區(qū)域商業(yè)未來的發(fā)展，會是小寨商圈發(fā)展歷史的重演。按此思路，我們將租金增漲的因素考慮在內，重新對項目價值進行了測算：l 目前項目周邊區(qū)域建筑面積租金水平最高為：90元/平米月l 根據(jù)建筑上的差異，項目租金水平可上浮20%：90元/平米月*120% = 108元/平米月l 小寨商圈最主流中最高租金水平為500元/平米，是我們所能預見到的租金增漲水平上限具體測算：年份第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年10年租金收益增漲率0%30%10%10%10%10%10%10%0%0%租金水平108154170187206226249249249該價值是按照周邊區(qū)域中最高租金水平計算的，我們項目能夠相同比的區(qū)域，應當至少是地下一層區(qū)域，依此我們基本確定出地下一層的區(qū)域價格。地下一層區(qū)域價格23000元/平米 以此價格與市場中在售的其它商業(yè)項目一層價格作對比：騾馬市：地下1層3— — 名流天地： 宏府大廈：1層(半地下) 上海城：～ 唐人街：～ 新興24G：1～ 巴黎春天： 東方之星：～5萬 古韻沁園：～ 領秀城： 該價格低于城內其它商業(yè)項目：騾馬市、東方之星、宏府大廈等（—6萬） 高于小寨商圈以往的商業(yè)項目：領秀城（） 接近并低于區(qū)域內銷售狀況差的項目：巴黎春天（） 據(jù)此，我們做出結論： 地下一層銷售價格確定為 23000元/平米 區(qū)域價格確定地下二層： 按照市場中樓層差價的處理方式，每層的樓層差價在1萬元左右； 我們的項目在中部采用了大面積的挑空采光棚的設計，并在地下一、二層之間設計了足夠的電梯及樓梯，因此無論從人流導入上還是項目一、二層整體連接上，二層的經營條件與地下一層差異并不太大，因此地下一、二層樓層差價的考慮上也不宜過大。建議地下一、二層樓層差價為8000元/平米，即為15000元/平米。北部夾層：北部夾層層高太低，如果按照大面積鋪位劃分，即使降低單價也不能將總價有效的控制下來，而較高的總價與太低的層高，必然會形成難以克服的銷售抗性。因此建議將此處劃小出售，以實現(xiàn)較高的銷售單價。若能將鋪位建筑面積控制在15—20平米范圍內，夾層銷售單價應至少與地下一層持平，或者略高于地下一層。因此，在鋪位劃分合理的前提下，建議夾層銷售單價為25000元/平米。鋪王定價： 在鋪位劃分中，我們將項目中幾個位置最好、并且可獨立自主經營的位置劃分為鋪王。鋪王是項目中經營條件最好的鋪位，而且只要是經營條件好的鋪面，無論價格多高，都會有投資者青睞。鋪王是我們項目精髓中精髓，而且總面積不多，占項目整體面積比例也不高，因此設置了比較高的銷售門檻。在具體價格設定上，我們按照每個鋪王的具體條件不同，分別制定了銷售單價。鋪王確定銷售價格后不考慮階段價格的執(zhí)行，價格調整上也完全單獨考慮，與其它部分價格體系相分離。北廣場東、西側鋪王：32000元/平米 中部影院入口處東側、西側鋪王：35000元/平米中部影院入口處東側帶夾層鋪王：33000元/平米（帶夾層）中部影院入口處西側鋪王：34000元/平米 九、目標客戶群定位按投資類型劃分以投資為主少部分自營 按分布區(qū)域劃分216。 西安市城南、城內高收入群體216。 西安乃至全省的生意人群體 216。 陜西二級城市的富裕人群 （陜北的油田、煤礦、潼關的金礦業(yè)主）216。 國內其它區(qū)域的投資客（山西煤礦主、江浙職業(yè)投資客） 按職業(yè)劃分216。 私企業(yè)主、長期經商人員216。 公務員群體（有灰色收入）216。 企業(yè)管理人員、單位的干部職工（高收入群體）216。 有積蓄的城市居民有一定積蓄，投資渠道少）第六部分 【 銷售方式 】一、項目整體銷售方式 根據(jù)對當前市場的了解，目前西安市場中在售的商業(yè)項目的銷售方式均以返租回報或返租回報加自營的方式進行銷售。根據(jù)市場的現(xiàn)狀，我們針對雁塔文化新天地項目提出以下兩種銷售方式供開發(fā)商選擇。銷售方式1：216。 短期返租 + 自營216。 返租期3年 每年8%216。 買鋪即返三年租，從合同款中扣除。銷售方式分析：優(yōu)點：開發(fā)商無須承擔回報壓力，回報收益在房款中一次性抵除。 缺點：從經營旺場的角度考慮，3年時間并不十分充裕，而一期不能旺場會直接影響二期項目的開發(fā)運作，因此不符合項目的長期利益。百馬觀點： 常規(guī)商業(yè)旺場需要的時間大約是3—5年，因此返租3年與返租2年對于項目而言不僅僅是數(shù)字上的變化，而是對項目經營前景完全不同的兩種思路及做法。由于項目周邊商業(yè)現(xiàn)狀并不十分理想，因此從經營角度考慮，至少需要三年時間才能保證項目旺場。返租3年，事實上也就是說我們能主控經營的時間只有3年，在3年內項目必須做旺，而在實際商業(yè)運作中，3年旺場時間顯然是不十分充裕的。等于將我們的項目逼上絕路，沒有絲毫回旋的余地。因此返租3年并將收益在房款中一次性抵除，雖然減輕了回報壓力，但實際上是沒有給我們足夠的時間來進行商業(yè)運作，保證旺場。 一期項目旺場與否對項目二期的開發(fā)建設及銷售是非常關鍵的。一但3年未能旺場，二期開發(fā)將會失去基礎，而就我們項目而言，更大的利益不在一期，而是在二期。銷售方式2：216。 長期返租 + 自營216。 返租期10年216。 第2年8%，第3年8%，第4年9%、第5年后每年10%216。 嘉匯集團下屬商業(yè)管理公司返還回報216。 嘉匯集團擔保216。 10年后原價回購216。 買鋪即返兩年租，從合同款中扣除百馬觀點： 雖然從表面的理解上，長期回報會給開發(fā)商比較大的回報壓力，但實際情況遠比想象的要好的多。 首先，長期回報可適當?shù)慕档同F(xiàn)返回報的實際金額，在短期內實現(xiàn)相對較多的銷售回款。 其次，在過去對市場中投資者的了解中得知，大部分投資者都希望能有比較長的回報期限，這是由于大部分投資者并不懂得經營，只愿意做甩手掌柜造成的。也就是說，長期的回報周期更易得到市場的認同。 最后，長期回報并不是說一定會給開發(fā)商造成難以承受的回報壓力。頭兩年的回報收益已經在合同款中扣除，開發(fā)商并不需要承擔這一部分的資金壓力。 通過前2—3年的經營運作，以項目整體的經營面積的租金（聯(lián)營）收益承擔部分銷售面積的收益回報是基本能夠滿足的。 在4—5年之后，只要開發(fā)商重視商業(yè)運營，我們的項目在這個時期應當已經成熟起來，能夠初步實現(xiàn)自我循環(huán)發(fā)展。 6—7年之后，項目將完全進入成熟階段，這時不但無須考慮回報壓力，運營狀況好的話，還會有贏利的可能。 二、現(xiàn)階段銷售工作建議 下列工作，須在正式銷售前完成。l 明確取得預售證及正式開盤銷售的時間；l 鋪位劃分方案確定；l 銷售單元價格確定；l 投資返租方案確定；l 明確商管公司、擔保公司及擔保方式確定的時間；l 認購協(xié)議書、返租協(xié)議書、商品房銷售合同、業(yè)主公約、擔保合同范本確定。 三、目前急需落實的工作按緊急程度排序u 劃鋪、定價u 工地形象改善u 定銷售政策u 確定商業(yè)管理公司（返租主體）u 聯(lián)系落實品牌運營公司u 招商取得階段性成果u 市場推廣的準備工作 （制定階段計劃、廣告創(chuàng)意、設計、媒體落實）陜西百馬房地產顧問有限公司2005年8月11日