海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)案例分析報告講義-資料下載頁
2025-04-30 05:33本頁面
【正文】 設(shè)對家用電器消費的影響。 ⒋農(nóng)村市場營銷渠道的建立⑴農(nóng)村市場相對比較分散，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過高，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購買。應(yīng)在全國推廣萊州經(jīng)驗，輻射農(nóng)村市場，以現(xiàn)有縣級市、地區(qū)的專賣店為依托，在部分縣城建立分銷店。⑵由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下鄉(xiāng)活動，讓富裕起來的農(nóng)民面對面接觸海爾高質(zhì)量的家電產(chǎn)品，在提高對海爾家電產(chǎn)品認(rèn)知程度的同時熟悉對家用電器的使用和維修常識。⑶目前在海爾集團的營銷體系中，分銷商和售后服務(wù)隊伍是分離的。如在農(nóng)村市場中仍采用這種體系，則會增加成本而且不利于售后服務(wù)質(zhì)量的提高。所以可以考慮合二為一，以降低成本。⑷各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展差異性比較大，所以經(jīng)銷商要結(jié)合本地實際開展促銷活動。⑸在一些購買力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費的地區(qū)給予適當(dāng)支持，協(xié)助當(dāng)?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好。這同時也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強與消費者感情的良好方式。 ⒌對營銷渠道的管理⑴在進入農(nóng)村市場時應(yīng)當(dāng)慎重選擇營銷渠道，一些在大城市經(jīng)營的比較成功的大商場、大代理商并不一定可以搞好農(nóng)村市場的銷售。相反，一些熟悉農(nóng)村市場規(guī)律、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適。⑵在訂立激勵政策上，應(yīng)當(dāng)有別于城市市場。鑒于農(nóng)村市場正處于培育過程中，所以要花大力量鼓勵渠道成員自覺的在所屬地區(qū)進行促銷和創(chuàng)立海爾品牌，在這方面的所做的努力甚至可以強于對銷售額的追求。⑶由于我國農(nóng)價格彈性大，所以可以規(guī)定專賣店有小幅度的價格余地，但不能低于公司規(guī)定的銷售價格。同時各個專賣店每天必須將本日銷售情況和當(dāng)?shù)厥袌鰞r格匯總到公司總部。⑷在建立的管理農(nóng)村渠道過程中，應(yīng)注意信息傳遞的有效性。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策；另一方面則應(yīng)在建立渠道的同時幫助渠道成員建立健全一整套信息收集、整理、傳遞和運用的體系。⑸在產(chǎn)品質(zhì)量上，海爾對農(nóng)村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，搞好在廣大農(nóng)民心目中的形象。⑹售后服務(wù)方面，對農(nóng)村市場更要從嚴(yán)要求。因為農(nóng)村市場地域分散，服務(wù)工作相比較于城鎮(zhèn)地區(qū)差別最大，而農(nóng)民自身的文化素質(zhì)偏低，缺乏自行對家電產(chǎn)品維護維修的基礎(chǔ)，對廠家服務(wù)的依賴性很強。
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