某品牌年度市場提升策劃全案-資料下載頁
2025-04-29 12:24本頁面
【正文】 端管理檔案。一份完善的銷售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時與銷售終端聯(lián)系及走訪。二是銷售終端管理機(jī)制的特點，對管理機(jī)制的特點的掌握將有助于了解銷售終端的管理機(jī)制，有助于與銷售終端打交道時把握方法和分寸。三是銷售終端的規(guī)模大小，以便于終端工作安排時有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷售終端的進(jìn)貨渠道。由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。（二）、WO戰(zhàn)略的分解集中精力，將廣東做成樣板市場。雖然我司目前已經(jīng)在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個經(jīng)銷商。但是由于自身實力的限制，應(yīng)該集中有限的力量重點的攻擊，而不能夠全面出擊。鑒于廣東市場的特殊性，公司應(yīng)該集中精力，將廣東市場打造成全國樣板市場，然后向全國市場進(jìn)行推廣。其市場的戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“立足廣東，拓展全國”，以廣東為拓展全國的試驗田。具體做法是：建立一直完善的銷售隊伍，將廣東市場劃分為廣州區(qū)、粵東區(qū)、粵西區(qū)、粵北區(qū)四個區(qū)，在廣州主要抓好永福路、黃石路汽配銷售的兩大集中地，盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的鋪市率，以次彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的不足。在其他三個區(qū)則分設(shè)經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的力量建立一個完善的網(wǎng)絡(luò)。在廣東以外的省市，則設(shè)立經(jīng)銷商，分獨家總經(jīng)銷和總經(jīng)銷，這可依據(jù)市場實際而定。通過廣東市場經(jīng)驗的積累，逐漸完善廣東以外的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。目標(biāo)聚焦，主打“***”品牌。基于發(fā)展戰(zhàn)略的原因，公司應(yīng)該實施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，主打“***”這一品牌，將其他影響力小的品牌逐漸放棄。關(guān)于這一點，公司目前已經(jīng)意識到了，但做得還不夠好。年初，公司就放棄了創(chuàng)達(dá)隆的代理，也放棄了個別沒有銷售實級的品牌。但在如何推廣和擴(kuò)大這一品牌的影響力、知名度、美譽(yù)度方面，還有所迷茫。鑒于此，公司可以成立品牌管理策劃部，對品牌的推廣、宣傳做統(tǒng)一管理。（三）、ST戰(zhàn)略的分解實施社會營銷策略，以社會利益為先。實施社會營銷策略要求企業(yè)根據(jù)消費者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會的長期利益做出營銷決策。企業(yè)忽視消費者和社會的長期利益是對消費者和社會的危害，而機(jī)敏的企業(yè)則將社會問題看作市場機(jī)會。如企業(yè)在各種公共媒體上作社會公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動等。如，公司可以與國家交通管理部門、公安部門等有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)或者社會組織合作，推出一些諸如“安全”的公益廣告，在把汽配市場的蛋糕做大的同時也宣傳了自己。以服務(wù)戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。低價銷售是近年來很多企業(yè)常用的一種競爭手段。價格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達(dá)到最大程度上的滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競爭，以服務(wù)戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。 這種服務(wù)主要分為三個層次：一是核心服務(wù)，即為消費者提供產(chǎn)品的功能和質(zhì)量。二是意料之中的服務(wù)，如“三包”等。三是意料之外的服務(wù)，如在適當(dāng)時候組織回饋活動等。對于價格，應(yīng)該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價傾銷。調(diào)查顯示，我司產(chǎn)品目前基本上都是保持在中等價格，太低了無利可獲，太高了也無貨可銷。（四）、WT戰(zhàn)略的分解推進(jìn)“***”中控鎖、倒車?yán)走_(dá)的不斷推陳出新。中控鎖、倒車?yán)走_(dá)尤其是倒車?yán)走_(dá)本身就存在著不斷更新?lián)Q代的特點，隨著科技的發(fā)展，不斷有具有新更能、新款式的產(chǎn)品推出，這使其更加符合當(dāng)今消費者的消費習(xí)慣。推陳出新的方向主要是向功能更多、使用更方便、體積更小、外觀更美觀、等方面發(fā)展。為此，公司應(yīng)該加大對“***”中控鎖、倒車?yán)走_(dá)在功能、體積等方面的研究。促銷銷售。促銷銷售是汽配產(chǎn)品銷售活動的一種重要推廣方式。汽配產(chǎn)品有特定的銷售地點——汽車配件銷售、汽車維修（中低檔國產(chǎn)車、中高檔轎車、事故車、專用車等）、汽車快修、專項修理、汽車美容、精品銷售等地點。對于消費者來說，這些地方不僅是他們所需產(chǎn)品的購買場所，也是獲得專業(yè)咨詢的地方。、敬業(yè)的態(tài)度。讓消費者更深刻、更詳細(xì)的了解我司的產(chǎn)品。實施差異化營銷，以增加經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品的信心。受自身內(nèi)部實力和外部競爭形勢的限制，公司宜采取差異化的營銷策略。這主要可以從以下幾個方面進(jìn)行：（1）、重視理論包裝，以獨特概念定位自己。理論包裝是指用一種先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉?，對產(chǎn)品給予理論上的定位。概念使產(chǎn)品具有獨特性，也更具有說服力。尤其是倒車?yán)走_(dá)越來越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說服消費者，獲取消費者的認(rèn)同。有鑒于此。公司應(yīng)該為“***”中控鎖、倒車?yán)走_(dá)進(jìn)行理論上的包裝，以獨特概念定位自己，以在消費者心里留下自己獨特的空間。如已經(jīng)做過的申請專利等等。（2）、重視廣告宣傳。做品牌不等于多打廣告，但做品牌就一定要多打廣告，而且要有計劃性，長期性，整合性。否則，只能巧虧一潰。在廣告宣傳上有的以下幾種策略可供選擇：贈品給某汽車廠家，但其廣告中必須指明：本車采用“***”生產(chǎn)的中控鎖，倒車?yán)走_(dá)。投入大筆廣告費，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上大量投放廣告。常規(guī)投放廣告，主要專業(yè)市場。目前汽配產(chǎn)品的廣告基本集中在專業(yè)雜志上，很多廣告都是千篇一律，沒能體現(xiàn)出自己的個性與優(yōu)勢，也沒能令品牌得到有效的提升。所以建議公司在做廣告時應(yīng)該考慮以下幾個方面的問題：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點，樹立產(chǎn)品獨特個性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動地傳遞產(chǎn)品信息，特別是對一種新產(chǎn)品來說，這點顯得尤為重要；同時還要注意對銷售現(xiàn)場POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將維修師、汽配銷售人員等專業(yè)人士納入廣告訴求對象之列，如他們鐘愛“***”的產(chǎn)品。五是要保持在相關(guān)媒體上適度的曝光率。（3）、營銷手段上的差異化。一是充分利用“會展效應(yīng)”。廣州、成都等城市的展會的影響都比較大，因此，應(yīng)該積極主動地利用這種形式。二是設(shè)立經(jīng)銷制、總代理制等手段，統(tǒng)一銷售價格，與傳統(tǒng)做法有所改進(jìn)，進(jìn)行有益的探索，尋求更適合企業(yè)發(fā)展的路徑。 11 / 1
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