【正文】 客戶。 ? 特色格局：房型可彈性多變。 ? 裝修風格：多方位思考。（尤其裝修二套時） ? 高價位產(chǎn)品：大氣繁復。 ? 低價位產(chǎn)品：經(jīng)濟實用。 ? 面積：標明建筑面積及實際使用面積 四．價格策略 沒有賣不出去的房子， 只有賣不出去的價格。 ? 房地產(chǎn)的成交價格才是真正的價格。 ? 如何運用定價策略 ? 如何決定價格水準 ? 如何訂定水平價差 ? 如何訂定垂直價差 １．如何運用定價策略 ? 「估價」主要是估計房地產(chǎn)的價格，以決定是否購買。 ? 「定價」是在訂定房地產(chǎn)的價格，以銷售為目的。 預售屋定價時有許多成本及費用尚未產(chǎn)生，須依賴預測或判斷。 預售項目的定價程序，是一連串由整體到個體，從全案到各戶的評估和決策的過程。 每一個預售項目首先必須決定整體價格水準，也就是一般俗稱 【 平均單價 】 。 【 平均單價 】 制定后進入 【 垂直價差 】 訂定階段。 主要是指因樓層高度不同所產(chǎn)生價格上的差異。 ? 決定了垂直價差之后接下來及要著手訂定 【 水平價差 】 水平價差是指同一樓層各戶之間的價格差異。 ? 由于各戶面積大小不一，所得出的平均單價可能不等于所預定的平均單價，將各戶等比乘上價差比（預訂均價除以所得均價）即可得到全案分戶價格。 ? 預售項目的定價適當與否，影響銷售成敗甚鉅，因此須依賴 【 系統(tǒng)化 】 和 【 實務經(jīng)驗 】 。 【 系統(tǒng)化 】 指由整體到個體，由全項目至各戶的評估程序，逐步經(jīng)由垂直價差及水平價差等過程，訂出各戶單價。 【 實務經(jīng)驗 】 的運用是指評估程序及定價過程中，對于差異因素的掌握及價差程度的研判。 ２．如何決定價格水準 ? 房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動性，以及各個房地產(chǎn)標的之間因自然或人為所導致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當程度的獨占特性。 ? 市場型態(tài)影響個別企業(yè)或供給者決定價格的方式。最極端的兩個例子： 【 完全競爭 】 市場及 【 獨占 】 市場。 【 完全競爭 】 市場：產(chǎn)品同質(zhì)，市場情報完全流通，資源具有自由流動性，所以產(chǎn)品價格取決于供給和需求的均衡水準。產(chǎn)業(yè)中有眾多的供給者，價格相同。 【 獨占 】 市場：市場的特定供給者，代表產(chǎn)業(yè)，也單獨面臨整個市場的需求，獨占市場的供給者即是價格的決定者。 ? 預售市場價格水準的決定，主要取決于該預售項目的競爭條件，以及個別供給者（開發(fā)商）的定價行為。 ? 房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動性，以及各個房地產(chǎn)標的之間因自然或人為所導致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當程度的獨占特性。 ? 預售市場平均底價的決定，主要取決于該項目的競爭條件，以及開發(fā)商的定價行為與模式。 ? 開發(fā)商決定預售項目平均底價時常用的模式： 「成本定價法」：成本有土地、建筑及管銷費用等。 「競爭定價法」：根據(jù)競爭個案價格來定價。 「聲望定價法」：依潛在購屋者可能接受的水平定價。 「差異定價法」：融合二及三方法更客觀理性評估。 「時間定價法」：季節(jié)性明顯的項目。 ４．如何訂定水平價差 ? 【 水平價差 】 是指在同一樓層或同一水平層面之不同戶別的價格差異。 ? 首先確定同一水平層面的單元數(shù)。（單體建筑以同一樓層的不同戶別訂定水平價差；小區(qū)規(guī)模則先訂定各棟之間的水平價差再分別就各棟同一樓層的戶別訂定價差） ? 如建筑物各樓層戶數(shù)相同，相對位置也相同，只須訂定一個樓層的水平價差，其余樓層均可參照。（如相對位置不同須另行定價） ? ? ? ? 影響 【 水平價差 】 的因素有下列五種： １． 朝向：指客廳的朝向即客廳臨接主陽臺的方向。調(diào)整原則包括： 產(chǎn)品為大面積住宅時調(diào)整幅度大。 單價高時，為達到價差效果調(diào)幅應較大。 朝南調(diào)幅大，其余朝向調(diào)幅小。 風向與座向不同調(diào)幅大，相同調(diào)幅小。 ２． 采光：指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小。調(diào)整原則包括： ? 有暗房時調(diào)整幅度大，沒有暗房調(diào)幅小。 ? 棟距大時調(diào)整幅度大，間距小時調(diào)幅小。 ? 臨路寬時調(diào)整幅度大，臨路窄時調(diào)幅小。 ? 日照適中時調(diào)幅度大，日照不足太長調(diào)幅小。 ? 樓層高時調(diào)整幅度大，樓層低時調(diào)幅小。 ３． 私密性：指私有空間與公共空間或其它單元私有空間的隔離程度。調(diào)整原則包括： ? 同一樓層戶數(shù)較少調(diào)整幅度大。 ? 物業(yè)管理品質(zhì)較佳調(diào)整幅度大。 ? 房或間隔大調(diào)整幅度大。 ? 與鄰房無高低差調(diào)整幅度大。 ? 玄關(guān)門距電梯口距離大調(diào)整幅度大。 ４．景觀：景觀對于住宅購屋者常具有決定性的影響力。調(diào)整原則包括： ? 面臨道路寬敞調(diào)整幅度大。 ? 面臨學校、公園、自然景觀或永久綠地調(diào)整幅度大。 ? 附近沒有嫌惡設施調(diào)整幅度大。 ? 面臨路沖或屋角等風水禁忌調(diào)整幅度大。 ５． 房型：同一樓層中房型的好壞影響價格甚鉅。 ５．如何訂定垂直價差 ? 金三銀四 ? 金一銀頂 討論： ? 如何訂定銷售表價？ ? 如何運用價格組合？ ? 如何掌握調(diào)價原則？ ? 如何運用促銷價格？ ＜房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧＞ ＜專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧＞ ＜天龍八部＞版 ＜天龍八部＞ ? 第一部：銷售準備 ? 第二部：客戶尋擇 ? 第三部：現(xiàn)場接待 ? 第四部：銷售洽談 ? 第五部：客戶追蹤 ? 第六部：成交簽約 ? 第七部：客戶入住 ? 第八部：售后服務 ＜房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧＞ 實戰(zhàn)技巧圖表示范 謝謝！ ? 知識在分享中創(chuàng)造價值 , 智慧在傳播中展現(xiàn)意義！ ? 收藏夾 114管理網(wǎng)址導航