【正文】 的，這種共鳴和互補性就能夠結(jié)成很好的合作。兩家在這里都有利益，都可以得到利益。得到你的經(jīng)濟利益，廠家你把牌子做好了，賺錢還是廠家賺錢，這樣就好一點，如果只是經(jīng)濟上關(guān)系可能會短一點。人家可口可樂，百事可樂的廣告公司跟他們合作都是很多年了，我相信對可口可樂，百事可樂公司來講，他的廣告公司是不可缺少的，是非常重要的。 ” 市場部經(jīng)理 陳波H．啟用國際化代理商的動力與阻力，機會與阻礙? 目前對國際化代理商有潛在的需求，但對國際化代理商在中國的執(zhí)行能力有一定的不信任感。? 目前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在意識上有對品牌進行全面管理的需求，而現(xiàn)在接觸到的國內(nèi)代理機構(gòu)的水平，都不能滿足企業(yè)在策劃上的全面的服務(wù)，這是一種尋找、起用高水平機構(gòu)的動力。? 企業(yè)的廣告負(fù)責(zé)人是新加坡人，有長時間行銷傳播上的經(jīng)驗，對國際化代理應(yīng)該說比對國內(nèi)代理更有好感，明顯不信任國內(nèi)廣告公司的能力水平。具備一定的易于溝通的基礎(chǔ)，這一點應(yīng)該是與國際公司合作的動力。? 就企業(yè)的具體情況，也存在一些阻力? 認(rèn)為國際化公司對中國國情不夠了解；? 國際化公司的費用過高，雖然企業(yè)在行銷傳播上每年總投入超過一億元，但從整體營銷的單位成本來講，企業(yè)在相對投入上不能太高，因17 / 24為會影響價格水平?！霸谄髽I(yè)產(chǎn)品的成本中，最主要的還是油的成本，主要在生產(chǎn)，原料。 80~90%都在生產(chǎn)，研發(fā)這一塊很少，銷售當(dāng)然有一定的。分銷會多一些，然后是廣告，然后是運輸。但是相比成本都不高，與生產(chǎn)成本比都不高，因為這個行業(yè)不是高附加值而是低附加值，實際也就是一個加工行業(yè)。增值的部分很有限，不可能再高了，這個行業(yè)不允許你高。如果相對地提高行銷傳播費用，代價是我的賣價上去了。但根本的老百姓對做為柴米油鹽的產(chǎn)品，價格很敏感，稍微高點他就會排斥。 ” 市場部經(jīng)理 陳波（二）公共關(guān)系? 企業(yè)目前在公關(guān)方面，做的比較少，沒有進行在一定長期策略指導(dǎo)下的有計劃、有組織的公關(guān)策劃，更多的是一種結(jié)合促銷所做的具體活動的實施。這些活動都是短時間的，或根據(jù)當(dāng)時的需要作出。? 在公關(guān)活動的運做方面，一般由各區(qū)域辦事處策劃，利用他們在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系、當(dāng)?shù)孛襟w、廣告公司甚至政府部門，共同完成。? 對外部公關(guān)方面的代理服務(wù)接觸很少，目前沒有這方面的考慮。 （三）直效行銷概念不是很明確，對直接銷售有一定的經(jīng)驗。 （四）顧問公司? 企業(yè)在營銷顧問方面，有一定程度的需求，希望外部代理能夠針對不同區(qū)18 / 24域市場，提出相應(yīng)的營銷策略，但更多是依賴廣告公司方面，而對外部專業(yè)的顧問公司不很感興趣（五）對既定服務(wù)的反饋1．整合行銷? 企業(yè)曾經(jīng)與外部代理接觸，嘗試進行過類似的整合行銷、全面代理，但是，主要由于外部機構(gòu)能力、水平甚至職業(yè)道德的限制，合作并不成功。? 企業(yè)從發(fā)展的角度，很希望對產(chǎn)品做整體的品牌管理，也有尋求一家廣告公司做全面代理的潛在需求，但是認(rèn)為目前國內(nèi)的代理都無法達到這樣的水平，因此在委托外部機構(gòu)時目前更偏重于單項業(yè)務(wù)。? 廣告負(fù)責(zé)人認(rèn)為目前企業(yè)已經(jīng)在整體策劃過程中，進行一定的類似整合概念的廣告策略。2．網(wǎng)絡(luò)行銷功能認(rèn)知? 目前在互聯(lián)網(wǎng)上進行企業(yè)營銷運做、推廣宣傳，不論是思想重視程度，還是具體實施與建設(shè)力度，都很不夠。? 主要原因，是認(rèn)為自己的產(chǎn)品屬于大眾化的消費品，在互聯(lián)網(wǎng)上的行銷不能起到那種普遍的大眾性的影響。“在互聯(lián)網(wǎng)方面，暫時可能還不是很適合。因為我們這個比較大眾化普通的產(chǎn)品不是靠發(fā)現(xiàn)一兩個客戶解決問題的。需要的消費者太多了，是要靠一種面來做到這種工作。網(wǎng)絡(luò)目前的優(yōu)勢在方便、快速。在這個19 / 24方面，比如說開個網(wǎng)頁啊，登一些廣告啊。你說有沒有用?？隙ㄒ灿幸稽c用，但是到底有多大用，從我們這里還看不出有多大。無非就是一些客戶來賣你的產(chǎn)品。但這并不是我需要的，我現(xiàn)在不是需要找買我產(chǎn)品的人，而是現(xiàn)在的客戶我怎么去做好，更深度的去開發(fā)，怎么把量做起來。這方面的需求我們更需要。 ” 市場部經(jīng)理 陳波3．行業(yè)專家? 對“行業(yè)專家”型的廣告代理商有初步概念，認(rèn)為是比較理想的與企業(yè)合作的代理。? 但是同時認(rèn)為，外部機構(gòu)能夠做到對行銷傳播業(yè)很好的掌控，但對糧油行業(yè)很內(nèi)行，就很難做到。這兩點的結(jié)合上還存在問題?！耙话銖V告公司很泛泛的，提供的服務(wù)也是泛泛的，但如果做到比較有針對性，那客戶肯定會喜歡的。他對糧油行業(yè)很熟，再加上傳媒，對媒介方面也是很熟的。但是現(xiàn)在關(guān)鍵一個問題是，我覺得比如對行業(yè)熟悉的這個人到哪兒去找，對行業(yè)熟悉的人，其實就在我們這兒，就在公司里，沒有人再熟過他們。所以媒介方面的這個可以找到，但行業(yè)很熟的人不容易找， 而且不容易到這種公司里來，除非你這個項目很大，而且定下來是長期的，那就有可能 。 ” 市場部經(jīng)理 陳波20 / 24III ．機會與建議對于這個企業(yè)，有一些建議值得考慮：國際公司的機會? 企業(yè)目前在行銷傳播上的認(rèn)知有一定相應(yīng)的層次，對于未來全面品牌管理、整合行銷的需求，應(yīng)該是機會；? 在對品牌管理、企業(yè)營銷策劃方面更愿意借助于外部的廣告公司，而不是什么調(diào)研公司或顧問公司，這也是廣告公司的機會；? 另外，在對品牌管理、營銷策略方面希望得到外部機構(gòu)優(yōu)質(zhì)、高水平的服務(wù)，需要外部機構(gòu)能夠在策略上把握整體方向，有未來長期的規(guī)劃，在運做上、技術(shù)上、定位等方面能夠適合企業(yè)的需要，并且有一定的高標(biāo)準(zhǔn)。? 企業(yè)的總經(jīng)理與廣告負(fù)責(zé)人都是新加坡人，營銷理念受國外影響比較嚴(yán)重，不知在國際公司與企業(yè)接觸過程中，是否有一定的機會。國際公司的服務(wù)與企業(yè)需求之間的盲點：? 雖然企業(yè)有對全面代理上的需求，但目前與外部機構(gòu)的合作上，還是在分項目的一些實施運做上。? 該企業(yè)即使要與國際化公司進行全面代理合作，也是會從這種分項目的運做開始，在合作過程中，對國際化公司進行了解，不斷磨合，需要一定時間與耐性。