【正文】 際車(chē)程，大約在4060分鐘。第四部分：項(xiàng)目營(yíng)銷策略一、 案名與主題推廣語(yǔ) 主推案名某別院■ 某：體現(xiàn)地名與項(xiàng)目資源。既可以通過(guò)地名“某” 讓客戶知道大概方位，同時(shí)又可以讓客戶知道項(xiàng)目具有稀缺的水資源。同時(shí)，又能夠借助某市政府宣傳某之勢(shì)擴(kuò)大知名度！■ 別院：與“別墅”相近、相同。體現(xiàn)項(xiàng)目檔次。 其他備選案名天鵝堡半山大湖郡某城堡某山莊大湖芙蓉院湖畔芙蓉院天鵝湖天鵝灣主題推廣語(yǔ)山水之間的極致人生■山，樂(lè)山之博大仁厚；智者愛(ài)水，愛(ài)水之靈動(dòng)飄逸。山居與水居自古即為仁智者崇尚。 ■同時(shí)兼有山水，歷來(lái)視為風(fēng)水寶地。 ■如能在秀麗的山水之間有獨(dú)門(mén)獨(dú)院之私宅，就其居住而言，已達(dá)人生之終極夢(mèng)想！ ■“山水之間的極致人生”出發(fā)點(diǎn)是山水的理想，落腳點(diǎn)卻是極致人生。人因山而浮想連翩，人因山而憧憬向往。把最榮耀的一段人生交付給山水，同時(shí)用山水私宅之奢華襯托極致人生，滿足成功人士對(duì)極頂別墅的精神需求。 其他形象廣告語(yǔ)雪野湖別院，極致山水人生！雪野湖別院，為極致人生喝彩！ 1800畝雪野湖，為別院！ 11個(gè)風(fēng)景區(qū)，為別院！ 雪野湖別院，大湖、半山、純獨(dú)棟！ 雪野湖別院，依山、瞰湖、攬溪、賞芙蓉!二、 營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)公司形象包裝策略別墅買(mǎi)家都很挑剔，不但看重項(xiàng)目本身，同樣看重開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。建議貴公司在展開(kāi)推廣前在較好的寫(xiě)字樓租用辦公室。并統(tǒng)一工裝以及全面的vi系統(tǒng)包裝。給到客戶以實(shí)力、規(guī)范的形象。原有酒店舊樓的處理策略 別墅項(xiàng)目，特備是高端獨(dú)棟項(xiàng)目，業(yè)主都十分注重私密性，也很注重圈層，現(xiàn)有酒店（即使修繕）對(duì)外經(jīng)營(yíng)，打破了小區(qū)的私密。如對(duì)外經(jīng)營(yíng)，高端客戶會(huì)對(duì)未來(lái)的居住環(huán)境沒(méi)信心。 建議貴公司將原來(lái)的酒店拆除，用于建設(shè)新樓房，一是保證整個(gè)項(xiàng)目的檔次，二是新建別墅的價(jià)值較高。開(kāi)發(fā)推售節(jié)奏策略 鑒于貴公司首次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（又是最為高端的別墅項(xiàng)目），為了降低風(fēng)向，減少首期投入，降低資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，***建議：首期開(kāi)發(fā)以少而精的原則啟動(dòng)一個(gè)小組團(tuán)，同時(shí)先打造環(huán)境樣板區(qū)，樹(shù)立高端、精品的市場(chǎng)形象。由于別墅的建筑工期較短，只要一期暢銷，后續(xù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)很快，而且我們可以通過(guò)預(yù)定金的來(lái)實(shí)現(xiàn)二期的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)！先修環(huán)境、后賣(mài)房的營(yíng)銷策略住別墅，就是住環(huán)境，包括外圍大環(huán)境、和社區(qū)內(nèi)環(huán)境！別墅不同于普通住宅，可以再交樓后再做綠化。別墅客戶十分重視社區(qū)的景觀綠化！ 再有，樣板展示區(qū)（主入口、重點(diǎn)景觀如岸碼頭與棧道等）亮點(diǎn)是必須要提前打造、精雕細(xì)琢。達(dá)到不亮項(xiàng)則已，一亮項(xiàng)就征服客戶的效果，則后期銷售就有了基本的保障。樓王策略 在小區(qū)最佳位置（臨湖），規(guī)劃12棟近1000平米的“某樓王”，一是借此提升項(xiàng)目整體形象，同時(shí)，“某樓王”利于項(xiàng)目的知名度打開(kāi)。定制營(yíng)銷策略 為提升項(xiàng)目檔次、提高市場(chǎng)關(guān)注、實(shí)現(xiàn)尊貴與個(gè)性需求，兩棟樓王采取定制營(yíng)銷：在滿足項(xiàng)目整體風(fēng)格、不影響整體規(guī)劃的前提下，客戶可以自行設(shè)計(jì)戶型，經(jīng)我們配合審核后實(shí)施建筑。 為更好的利用好定制營(yíng)銷的策略，我們須指定必要的“別院樓王”定制流程： ■客戶提出定制意向； ■項(xiàng)目銷售經(jīng)理與客戶就制定流程、所需總價(jià)經(jīng)行初步的溝通； ■客戶按規(guī)定繳納相關(guān)的資產(chǎn)證明； ■公司對(duì)客戶的資產(chǎn)、身份、社會(huì)名聲等綜合審核之后決定是否給與定制服務(wù)； ■符合條件的準(zhǔn)許進(jìn)入定制流程； ■客戶交納定足額制服務(wù)費(fèi)用（成功購(gòu)買(mǎi)，在房款中扣除，中途推出，服務(wù)費(fèi)永不退）； ■客戶須在規(guī)定時(shí)限內(nèi)（一個(gè)月）提供必要的設(shè)計(jì)成果與意見(jiàn)； ■雙方確定設(shè)計(jì)方案，客戶按規(guī)定繳納預(yù)付款； ■簽《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》。 注：以上只是簡(jiǎn)單流程，執(zhí)行前制定實(shí)施細(xì)則。借勢(shì)策略 本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)就是地處某旅游景區(qū)，自然風(fēng)光與景區(qū)的高端配套是項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)銷全過(guò)程都要借助某的規(guī)劃之勢(shì)、發(fā)展之勢(shì)，利用好某的每個(gè)利好，變?yōu)楸卷?xiàng)目的利好！ 同時(shí)，在營(yíng)銷時(shí)積極與某管委會(huì)溝通合作，在某的推廣營(yíng)銷（航天節(jié)等）中將本項(xiàng)目推出。 為了利用好某風(fēng)景旅游資源、展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)精美的“某別院極致生活手冊(cè)”——即某旅游指南（附加高端奢侈品牌前沿）。限量贈(zèng)送白金卡關(guān)系客戶，啟動(dòng)前期市場(chǎng)策略 利用***的關(guān)系資源，啟動(dòng)高端關(guān)系客戶營(yíng)銷，在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)總送白金卡： 白金卡價(jià)值10萬(wàn)元人民幣，可以房款； 白金卡具有時(shí)效性； 白金卡限量發(fā)售，實(shí)名登記； 白金卡可轉(zhuǎn)讓； 注：具體細(xì)則根據(jù)首批退貨情況制定。以行銷為主、坐銷為輔策略 高端別墅不同于普通住宅，特備是作為第二居所的遠(yuǎn)郊別墅。傳統(tǒng)“守株待兔”的坐銷是無(wú)法實(shí)現(xiàn)成功銷售的。必須采取“走出去、請(qǐng)回來(lái)”的行銷策略展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。 項(xiàng)目營(yíng)銷部設(shè)2個(gè)小組：一個(gè)是坐銷小組；一個(gè)是行銷小組。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理直接帶隊(duì)組織行銷。多渠道推廣、有針對(duì)性的推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的推廣策略：■ 報(bào)紙廣告主要投放于入市前期，以樹(shù)立形象為主，投放形式以造成轟動(dòng)效果為主，避免長(zhǎng)時(shí)間的平淡都如。采取跨版的形式產(chǎn)生轟動(dòng)、加大口碑傳播?！?網(wǎng)站的廣告，以深入采訪突出產(chǎn)品、小編看房（視頻、照片）的形式經(jīng)行宣傳，重點(diǎn)突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以較低成本在業(yè)內(nèi)形成口碑，已達(dá)到通過(guò)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士之口碑傳播項(xiàng)目的目的?！?針對(duì)高端人士的出行習(xí)慣，在航空雜志作高效針對(duì)的宣傳?！?在通往項(xiàng)目的路上發(fā)布高空廣告?！?在高檔消費(fèi)場(chǎng)所投放精美樓書(shū)（含可讀性較強(qiáng)的雪夜湖旅游指南）。1開(kāi)拓渠道、小眾圈層營(yíng)銷策略針對(duì)高端人群展開(kāi)圈層小眾營(yíng)銷，如：■ 高爾夫會(huì)員；■ 高檔消費(fèi)會(huì)員；■ 駐泉城的外地商會(huì)組織；■ 銀行高端理財(cái)客戶；■ 萊鋼、魯能等資源型企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)；■ 媒介組織的高端投資客■ 投資公司；可以采取靈活的營(yíng)銷手段：小型推介會(huì)、一對(duì)一上門(mén)推介。1組建兼職團(tuán)隊(duì)策略 利用關(guān)系營(yíng)銷的作用，吸納社會(huì)掌握高端消費(fèi)人群的重要業(yè)務(wù)人員做兼職，成功介紹客戶獲得傭金的辦法找到客戶資源：■ 高爾夫服務(wù)經(jīng)理■ 高檔消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)經(jīng)理■ 證券大客戶經(jīng)理■ 高級(jí)保險(xiǎn)推銷員。1市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)同設(shè)接待中心展示接待策略為方便客戶了解項(xiàng)目，市區(qū)內(nèi)有必要設(shè)置接待中心。地址應(yīng)選在高端消費(fèi)人群聚集之地。鑒于客戶的量有限，市區(qū)接待中心不需太大面積，重點(diǎn)最為環(huán)境、產(chǎn)品展示之場(chǎng)所。市區(qū)接待中心、現(xiàn)場(chǎng)接待中心的裝修要與項(xiàng)目風(fēng)格相符，應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)裝飾公司設(shè)計(jì)，并根據(jù)項(xiàng)目特性布置分區(qū)。1組建高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及高標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷工具包裝策略 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（尤其是行銷團(tuán)隊(duì)）的人員素質(zhì)要比普通住宅要求高得多，除了良好的形象外，要求又很強(qiáng)的交際、溝通能力。 一線營(yíng)銷人員的工裝要品牌定做，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次。 文件夾需要設(shè)計(jì)定制。 樓書(shū)等宣傳資料要奢華精美，提升項(xiàng)目檔次。三、 年底前推廣策略段推廣總體思路由于本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間大約在2010年，從成本角度考慮，建議將整個(gè)宣傳推廣期以春節(jié)為界限，春節(jié)以前進(jìn)行常規(guī)宣傳推廣，維持項(xiàng)目的知曉度。近期推廣三步曲：■ 平面媒體上不定期形象廣告、軟文炒作；■ 戶外網(wǎng)站告知；■ 營(yíng)銷活動(dòng)適時(shí)跟進(jìn)。幾個(gè)重要炒作節(jié)點(diǎn)主要包括：■某驚現(xiàn)純獨(dú)棟別墅區(qū)?！?某驚現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)定制別墅。■戶外分布地點(diǎn)：■機(jī)場(chǎng)路■通往項(xiàng)目的高速公路■某市■建立項(xiàng)目網(wǎng)站：隨著工程進(jìn)度，進(jìn)行信息更新。營(yíng)銷活動(dòng)是吸納人氣到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的重要手段之一，運(yùn)用恰當(dāng)能夠帶來(lái)項(xiàng)目知名度的迅速攀升，同時(shí)對(duì)蓄客和維護(hù)客戶忠誠(chéng)度有重要作用：■別院卡首發(fā)典禮.■別院山水別墅及新產(chǎn)品專家研討會(huì). 79