【正文】 手，用定制化價(jià)格來(lái)提升公司形象，滿(mǎn)足客戶(hù)需求基礎(chǔ)價(jià)格=雷石點(diǎn)歌系統(tǒng)基礎(chǔ)價(jià)格=雷石點(diǎn)歌系統(tǒng)定制化價(jià)格=定制化解決方案 基礎(chǔ)價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)格名稱(chēng)型號(hào)價(jià)格大客戶(hù)報(bào)價(jià)點(diǎn)歌系統(tǒng)機(jī)頂盒曲庫(kù)售后燈管音效注意事項(xiàng)：基礎(chǔ)價(jià)格需要與市場(chǎng)（視易）基本價(jià)格保持一致，以保持市場(chǎng)平均價(jià)格形成競(jìng)爭(zhēng)力為原則，個(gè)別項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格可以協(xié)商調(diào)整 定制化價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)格名稱(chēng)型號(hào)價(jià)格大客戶(hù)報(bào)價(jià)點(diǎn)歌系統(tǒng)曲庫(kù)售后…… 供應(yīng)鏈調(diào)整準(zhǔn)則為了保證基礎(chǔ)價(jià)格與市場(chǎng)（視易）基本價(jià)格保持一致，需要對(duì)****的供應(yīng)鏈進(jìn)行壓縮，從而降低整體成本，從第二部分供應(yīng)鏈分析可以看出，改變機(jī)頂盒及觸摸屏的價(jià)格對(duì)單筆交易金額的降低重要，降低總體金額中影響因素最大的部分將降低交易金額，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而供應(yīng)鏈調(diào)整主要從兩方面進(jìn)行調(diào)整:216。 機(jī)頂盒216。 點(diǎn)歌臺(tái)機(jī)頂盒壓價(jià)方式：一、通過(guò)向雷石總部申請(qǐng)?zhí)貎r(jià) 二、在雷石特價(jià)期間增加機(jī)頂盒的庫(kù)存點(diǎn)歌臺(tái)壓價(jià)方式：一、改變供貨渠道，在質(zhì)量保證的前提下選擇低價(jià)供應(yīng)商 二、給現(xiàn)有供應(yīng)商施壓，降低供貨價(jià)格 三、降低物流運(yùn)輸價(jià)格，節(jié)約成本具體調(diào)整細(xì)則如下：產(chǎn)品類(lèi)型供應(yīng)商規(guī)格調(diào)整前價(jià)格調(diào)整后價(jià)格機(jī)頂盒……………………點(diǎn)歌臺(tái)………………三、渠道（Place）為了實(shí)現(xiàn)“調(diào)動(dòng)公司一切資源，搶占市場(chǎng)份額”的營(yíng)銷(xiāo)思路，公司在渠道建設(shè)上采?。?16。 壯大銷(xiāo)售聯(lián)盟，拓寬銷(xiāo)售力量216。 狠抓大客戶(hù)、老客戶(hù)，穩(wěn)定小客戶(hù)銷(xiāo)售聯(lián)盟包括：建立包含****、音響商、代理商等銷(xiāo)售上游組織，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)而搶占市場(chǎng)份額，從第一部分的銷(xiāo)售任務(wù)載體分解可以看出，201*年的銷(xiāo)售任務(wù)中銷(xiāo)售聯(lián)盟的權(quán)重比為：直接客戶(hù) 5055%代理商 3540%音響商 515%加大對(duì)音響商的支持力度，拉動(dòng)音響商對(duì)公司的銷(xiāo)售支持力度大客戶(hù)主要包括：一、連鎖KTV機(jī)構(gòu)：在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)設(shè)3家及以上機(jī)構(gòu)二、潛在連鎖KTV機(jī)構(gòu)：沒(méi)有達(dá)到連鎖機(jī)構(gòu)KTV機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，但投資者或管理者有機(jī)型連鎖發(fā)展的規(guī)劃大中型KTV場(chǎng)所三、大中型KTV場(chǎng)所，大型KTV場(chǎng)所：?jiǎn)蝹€(gè)場(chǎng)所具有51個(gè)點(diǎn)及以上包房中型KTV場(chǎng)所：?jiǎn)蝹€(gè)場(chǎng)所具有11至50個(gè)點(diǎn)包房注意：由于本方案為針對(duì)代理雷石產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案，鑒于目前湖南區(qū)域的銷(xiāo)售渠道基本完善，故本方案暫不進(jìn)行常規(guī)渠道的規(guī)劃整理暫略暫略四、促銷(xiāo)（Promote）詳見(jiàn)本方案第五部分《****市場(chǎng)推廣計(jì)劃》四、****組織架構(gòu)建設(shè)一、****公司組織架構(gòu)規(guī)劃****企業(yè)組織架構(gòu)及相關(guān)職責(zé)：****人資部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部商務(wù)部曲庫(kù)部研發(fā)部創(chuàng)新部客服部倉(cāng)庫(kù)部客服中心技術(shù)部部門(mén)人數(shù)負(fù)責(zé)人部門(mén)責(zé)任人資部5陳麗娜人力資源的招聘、面試、新員工入職、磨合期考核、員工轉(zhuǎn)正、入職培訓(xùn)授課、考勤、培訓(xùn)、管理公司會(huì)議、績(jī)效考核及工作制度制定及傳達(dá)客服部32陳麗娜對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行處理、售后投訴、工程安裝等財(cái)務(wù)部3蔣理公司財(cái)務(wù)管理，包括收付款、合同控制、工資發(fā)放等商務(wù)部2尹文菊根據(jù)銷(xiāo)售及公司部門(mén)需求進(jìn)行物資采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)部6周立收發(fā)貨物、倉(cāng)庫(kù)管理等銷(xiāo)售部14周清、李明、鄧澤鵬完成銷(xiāo)售任務(wù)、管理區(qū)域市場(chǎng)秩序、收集市場(chǎng)信息、品牌維護(hù)等市場(chǎng)部3龍柏林收集市場(chǎng)信息、制定營(yíng)銷(xiāo)方案、開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)、執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)、配合研發(fā)、曲庫(kù)工作，提供前瞻信息及品牌管理等曲庫(kù)部20黃文圣、李偉根據(jù)銷(xiāo)售及市場(chǎng)戰(zhàn)略需求制定歌曲并管理公司曲庫(kù)、曲庫(kù)知識(shí)培訓(xùn)創(chuàng)新部2鄒曉敏對(duì)公司制度及產(chǎn)品研發(fā)等方面進(jìn)行創(chuàng)新、相關(guān)創(chuàng)新培訓(xùn)研發(fā)部10姚仁峰根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略需求進(jìn)行點(diǎn)歌系統(tǒng)、機(jī)頂盒等產(chǎn)品的研發(fā)及創(chuàng)新為了配合201*年年度目標(biāo)的完成，落實(shí)“調(diào)動(dòng)公司一切資源，搶占市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，公司各部門(mén)的工作重心需要進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整內(nèi)容包括：銷(xiāo)售部不光在完成既定區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)外，積極搶占公共區(qū)域市場(chǎng)份額；在各個(gè)渠道里搶占視易的市場(chǎng)份額；收集視易的任何相關(guān)信息并上報(bào)給市場(chǎng)部商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)庫(kù)部、創(chuàng)新部不光在完成本部門(mén)的任務(wù)外，積極溝通協(xié)作，壓縮供應(yīng)鏈上游成本，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行重新篩選評(píng)估，降低產(chǎn)品最終價(jià)格市場(chǎng)部、曲庫(kù)部、研發(fā)部配合完成各種銷(xiāo)售工具，根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)，進(jìn)而提高銷(xiāo)售效率客服部提升專(zhuān)業(yè)水平、規(guī)范工作流程，落實(shí)“服務(wù)產(chǎn)品化”的目標(biāo)人資部嚴(yán)格公司員工績(jī)效考核，為銷(xiāo)售人員提供更優(yōu)良的服務(wù)二、各部門(mén)201*年度目標(biāo)與職責(zé)（略）（略）五、****市場(chǎng)推廣計(jì)劃一、目的： 配合公司“調(diào)動(dòng)公司一切資源，搶占市場(chǎng)份額”的戰(zhàn)略意圖，提高****知名度；同時(shí)為****新品全面上市奠定品牌及渠道基礎(chǔ)二、背景：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上，視易以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)攻擊湖南市場(chǎng)，對(duì)****市場(chǎng)份額構(gòu)成威脅；****預(yù)計(jì)201*年年底新品上市，同時(shí)****作為雷石的湖南代理商需要尋求市場(chǎng)突破；****內(nèi)部機(jī)制及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍逐漸完善，為****市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)三、時(shí)間： 201*年2月1日至201*年12月31日四、推廣計(jì)劃：由于本方案目標(biāo)針對(duì)“代理雷石產(chǎn)品”，同時(shí)201*年年底新品將全面上市，屆時(shí)的市場(chǎng)推廣將全面推開(kāi)，因而本市場(chǎng)推廣壓縮推廣范圍及規(guī)模，側(cè)重****自身展示及客戶(hù)互動(dòng)兩方面入手，達(dá)到銷(xiāo)售“推+拉”的效果，具體方式包括：一、廣告宣傳，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行全方面包裝，通過(guò)X展架、畫(huà)冊(cè)、單頁(yè)、視頻、PPT等方式，以銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)推廣人員配合落實(shí)到銷(xiāo)售終端二、網(wǎng)絡(luò)推廣，通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品的全面包裝，選擇行業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行有效廣告投放三、會(huì)展，初步以參展形式參與行業(yè)內(nèi)各大展會(huì)，暫不進(jìn)行展位宣傳，了解行業(yè)信息，為年底新品發(fā)布奠定基礎(chǔ)四、演示推廣，設(shè)立演示中心與產(chǎn)品展示中心，向客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演示公司點(diǎn)歌系統(tǒng)，同時(shí)有效向客戶(hù)介紹公司各類(lèi)產(chǎn)品，提升客戶(hù)信任度，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的客戶(hù)，選擇適合的客戶(hù)對(duì)象，建立公司樣板工程服務(wù)，由客戶(hù)協(xié)助我們向其他客戶(hù)進(jìn)行展示五、“以舊換新”，通過(guò)銷(xiāo)售人員向意向客戶(hù)或潛在客戶(hù)傳達(dá)“以舊換新”信息，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舊品更換雷石新品，進(jìn)而達(dá)到獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（具體細(xì)案詳見(jiàn)推廣線(xiàn)）：五、推廣細(xì)案：、網(wǎng)絡(luò)推廣略、“以舊換新”方案對(duì)意向客戶(hù)及潛在客戶(hù)的陳舊KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)部分設(shè)備置換成雷石點(diǎn)歌系統(tǒng)部分設(shè)備/或折算成現(xiàn)金返還，從而讓公司更加了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，具體細(xì)案（略）、會(huì)展計(jì)劃略、演示推廣計(jì)劃略六、費(fèi)用明細(xì)：略六、201*年度費(fèi)用預(yù)算一、總費(fèi)用：二、費(fèi)用構(gòu)成：三、費(fèi)用明細(xì)：37 / 3