【正文】 感興趣的是應(yīng)用研究，認(rèn)知質(zhì)量，銷(xiāo)售特點(diǎn)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)由高一級(jí)主管經(jīng)理根據(jù)有關(guān)程序進(jìn)行處理?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和工程技術(shù)部門(mén)的關(guān)系：工程師感興趣的是技術(shù)，較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)時(shí)間，型號(hào)較少，標(biāo)準(zhǔn)元件。而營(yíng)銷(xiāo)人員感興趣的是產(chǎn)品包裝，較短的設(shè)計(jì)時(shí)間，型號(hào)多少，定制元件，如由懂技術(shù)的人擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理這種情況不突出。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)的關(guān)系：采購(gòu)部門(mén)注重材料價(jià)格，采購(gòu)批量，采購(gòu)次數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)部件。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)注重材料質(zhì)量，大量采購(gòu)以免斷檔，為滿足顧客需求及時(shí)采購(gòu)以及非標(biāo)準(zhǔn)部件?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與制造部門(mén)的關(guān)系：制造部門(mén)要求長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)的產(chǎn)品，型號(hào)不變化，標(biāo)準(zhǔn)訂貨，容易裝配，一般控制質(zhì)量。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量控制不嚴(yán)，希望的是短期生產(chǎn)許多型號(hào)，型號(hào)經(jīng)常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴(yán)格控制質(zhì)量。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)會(huì)部門(mén)的關(guān)系：財(cái)會(huì)部門(mén)認(rèn)為應(yīng)該按原則嚴(yán)格開(kāi)支，固定的預(yù)算，定價(jià)應(yīng)著眼于回收成本，標(biāo)準(zhǔn)化交易，報(bào)告少。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)直觀方法開(kāi)支，有能適應(yīng)需求變化的靈活預(yù)算，定價(jià)應(yīng)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，特殊交易條件和折扣，報(bào)告多。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與信貸部門(mén)的關(guān)系：信貸要求客戶全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況，嚴(yán)格按信貸款程序辦事，要使貸款風(fēng)險(xiǎn)盡量小。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)常常覺(jué)得信貸標(biāo)準(zhǔn)定的過(guò)高，要求對(duì)客戶作最低限度的信用審查，貸款程序簡(jiǎn)便，貸款風(fēng)險(xiǎn)適中。　　　　計(jì)劃脫離實(shí)際：企業(yè)的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細(xì)節(jié)，結(jié)果使計(jì)劃過(guò)于籠統(tǒng)和流于形式?！　?zhuān)業(yè)計(jì)劃人員往往不了解計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的具體問(wèn)題，所制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃脫離實(shí)際。　　專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員之間沒(méi)有充分的交流與溝通，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常遇到困難，因?yàn)椴⒉煌耆斫庑聢?zhí)行計(jì)劃的意圖和內(nèi)容。　　長(zhǎng)期目標(biāo)與短期相矛盾：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，涉及今后三年至五年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通常根據(jù)他們的短期工作績(jī)效，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常選擇短期行為。　　因循守舊的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)和供銷(xiāo)關(guān)系?！　∪狈唧w明確的執(zhí)行方案：高層決策和管理人員必須制定詳細(xì)的實(shí)施方案，規(guī)定和協(xié)調(diào)各部門(mén)的活動(dòng)，編制詳細(xì)周密的項(xiàng)目時(shí)間表，明確各部門(mén)經(jīng)理應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。　　　　指令型模式：前提條件是企業(yè)在采取行動(dòng)之前，就已進(jìn)行了大量分析，領(lǐng)導(dǎo)者擁有相當(dāng)大的權(quán)利和相當(dāng)準(zhǔn)確的信息，具有的約束有要有容易執(zhí)行的計(jì)劃和準(zhǔn)確的信息。指令型模式將計(jì)劃制定者與執(zhí)行者分開(kāi)，容易產(chǎn)生計(jì)劃執(zhí)行動(dòng)力不足的問(wèn)題。　　轉(zhuǎn)化型模式：重點(diǎn)考慮如何運(yùn)用組織結(jié)構(gòu)，激勵(lì)手段和控制系統(tǒng)促進(jìn)計(jì)劃的執(zhí)行，是指令型模式的完善與補(bǔ)充，但難以獲得準(zhǔn)確信息和計(jì)劃實(shí)施缺乏動(dòng)力等問(wèn)題，通過(guò)控制企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行可能會(huì)失去一定的靈活性，對(duì)已經(jīng)建立并運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整和改變是相當(dāng)困難的?！　『献餍湍Ｊ剑簩⒂?jì)劃決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理階層中，領(lǐng)導(dǎo)者扮演的是協(xié)調(diào)者的角色。適合處于復(fù)雜而又缺乏穩(wěn)定性環(huán)境的企業(yè)，合作型模式是不同觀念，不同目的的參與者協(xié)商的產(chǎn)物，其結(jié)果可能是以犧牲經(jīng)濟(jì)合理性為代價(jià)的，并且他還不是真正做到吸收企業(yè)全體人員指揮的集體決策?！　∥幕湍Ｊ剑菏窃谡麄€(gè)企業(yè)組織里灌輸一種適當(dāng)?shù)奈幕押献餍湍Ｊ降膮⑴c成分?jǐn)U大到組織中較低的層次，消除了制定者與執(zhí)行者之間的隔閡，領(lǐng)導(dǎo)者起著指導(dǎo)者的作用。使企業(yè)組織與其參與者存在著共同的目的，局限性是這種假設(shè)職工都具有相當(dāng)?shù)奈幕潭?，?shí)際上者較難做到，過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，可能會(huì)掩蓋企業(yè)中存在的某些問(wèn)題，耗費(fèi)較多人力和時(shí)間?！　≡鲩L(zhǎng)型模式：強(qiáng)調(diào)計(jì)劃是從基層經(jīng)營(yíng)單位自下而上的產(chǎn)生，要求領(lǐng)導(dǎo)者有能力用所設(shè)定的組織制度來(lái)刺激革新。要注重集體決策與領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)相結(jié)合。　　　　分配的技能，監(jiān)控的技能，組織的技能，相互影響的技能，診斷的技能?！　　　M訂行動(dòng)計(jì)劃，建立有效的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度，開(kāi)發(fā)人力資源，建設(shè)企業(yè)文化?！　　　』乇芸刂凭褪枪芾砣藛T采取適當(dāng)?shù)氖侄危苊獠贿m當(dāng)行為的發(fā)生，從而達(dá)到控制的目的，做法有：自動(dòng)化，集中化，與外部組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移或放棄某種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。　　直接控制是指企業(yè)直接參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制過(guò)程，方法有：具體活動(dòng)控制，成果控制，人員控制?！　　　〗⒖刂茦?biāo)準(zhǔn)，衡量工作績(jī)效，采取糾偏措施。　?。ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制手段）P385　　是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)?！　′N(xiāo)售分析：對(duì)比，衡量和評(píng)估計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售之間的差距，找出產(chǎn)生缺口的各種原因?！　′N(xiāo)售差異分析——用于衡量不同因素對(duì)造成銷(xiāo)售差距的影響程度?！　〉貐^(qū)銷(xiāo)售量分析——用于衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體地區(qū)?！　∈袌?chǎng)占有率分析：全部市場(chǎng)占有率——指企業(yè)的銷(xiāo)售額占行業(yè)銷(xiāo)售額的百分比。　　目標(biāo)市場(chǎng)占有率——指企業(yè)銷(xiāo)售額占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的百分比。　　相對(duì)市場(chǎng)占有率——指企業(yè)銷(xiāo)售額和幾個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額的百分比?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析：保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的前提下，控制銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比率，商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比率?！　☆櫩蛻B(tài)度追蹤分析：建立聽(tīng)取意見(jiàn)制度，固定顧客樣本，顧客調(diào)查?！　。ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制手段）P388　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本分析：直接推銷(xiāo)費(fèi)用，促銷(xiāo)費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這些成本直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。　　贏利能力分析：銷(xiāo)售利潤(rùn)率，資產(chǎn)收益率，凈資產(chǎn)收益率，資產(chǎn)管理效率，存貨周轉(zhuǎn)率。　?。ǚ椒ǎ㏄393　　案頭調(diào)研：企業(yè)內(nèi)部資料，公共機(jī)構(gòu)資料，文獻(xiàn)資料?！　?shí)地調(diào)研：抽樣調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查，電話調(diào)查，個(gè)別訪問(wèn)（詳細(xì)看所遇到的問(wèn)題）?！　　　〗?jīng)濟(jì)環(huán)境：市場(chǎng)規(guī)?！丝?，收入?！　〗?jīng)濟(jì)特性——自然條件，經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施，城市化水平，其他經(jīng)濟(jì)特性?！　∥幕h(huán)境：語(yǔ)言，風(fēng)俗環(huán)境，社會(huì)組織，宗教信仰，價(jià)值觀念?！　≌畏森h(huán)境：基本政治狀況——政府類(lèi)型，政黨制度，國(guó)民感情，政治穩(wěn)定性，東道國(guó)的國(guó)際關(guān)系，東道國(guó)行政效率及廉政程度?！　≌深A(yù)——東道國(guó)政府對(duì)外國(guó)企業(yè)采取沒(méi)收，征用或國(guó)有化措施，本國(guó)化，行政措施?！　》森h(huán)境——母國(guó)法規(guī)，國(guó)際法規(guī)和東道國(guó)法規(guī)?！　　　∈瞧髽I(yè)將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)內(nèi)的中間商或委托代理機(jī)構(gòu)，有他們負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)。　　國(guó)內(nèi)出口商：中間商一般不從事生產(chǎn)，而且專(zhuān)門(mén)向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品，然后在將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)。　　國(guó)內(nèi)出口代理商：代理商專(zhuān)門(mén)為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務(wù)，其職能是幫助出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上尋找可戶，并且與客戶洽談所有交易事項(xiàng)，從中獲取傭金?！　『献鹘M織：一種是由幾家生產(chǎn)企業(yè)共同出資而組建的公司，一般為初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)所采用，其業(yè)務(wù)活動(dòng)受出資企業(yè)的監(jiān)督和控制。另一種是攜帶出口，指兩家生產(chǎn)企業(yè)在出口方面進(jìn)行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢(shì)，為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品?！　〕隹诠芾砉荆阂环N專(zhuān)門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供出口貿(mào)易服務(wù)的公司，以代理形式進(jìn)行的，以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事產(chǎn)品外銷(xiāo)，然后向生產(chǎn)企業(yè)收取一定比例的傭金?！　?guó)際貿(mào)易公司：是高度多元化經(jīng)營(yíng)的大型貿(mào)易企業(yè)，特點(diǎn)是既從事國(guó)際貿(mào)易，又從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易，有的還從事生產(chǎn)和金融業(yè)務(wù)?！　⊥鈬?guó)企業(yè)駐本國(guó)辦事機(jī)構(gòu)或外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處：本國(guó)生產(chǎn)企業(yè)可以將產(chǎn)品賣(mài)給這些采購(gòu)處，由他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。　　　　是指生產(chǎn)企業(yè)直接把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)國(guó)外的顧客或最終用戶，而不通過(guò)國(guó)內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)?！　±脟?guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商。　　利用國(guó)外代理商：傭金代理商，存貨代理商，提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商。　　直接賣(mài)給國(guó)外的最終客戶。　　設(shè)立駐外的外事處。　　建立國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)子公司。　　（優(yōu)缺點(diǎn)）P406　　國(guó)外組裝業(yè)務(wù)：運(yùn)費(fèi)低，關(guān)稅低，投資少，成本低，能為東道國(guó)提供一定的就業(yè)機(jī)會(huì)?！　『贤圃欤涸趪?guó)外投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，產(chǎn)品由本企業(yè)銷(xiāo)售，市場(chǎng)控制權(quán)掌握在自己受禮，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，可以為當(dāng)?shù)靥峁﹦趧?dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)。但在國(guó)外找理想的生產(chǎn)企業(yè)不容易，產(chǎn)品質(zhì)量難以控制，一旦合同終止，對(duì)方可能成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　≡S可貿(mào)易：可以迅速進(jìn)入市場(chǎng)，不用投入大量資金，可以避免出口時(shí)所遇到的進(jìn)口壁壘，節(jié)約運(yùn)輸。但是，對(duì)被許可方的控制比較難，相對(duì)于其他進(jìn)入方式收益比較低，并為自己扶植了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　?guó)外合營(yíng)企業(yè)：潛在利潤(rùn)更多，對(duì)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)控制更多，能更快的獲得市場(chǎng)信息。但是需要更多資金和管理經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)大?！　?guó)外獨(dú)資生產(chǎn)：有全部所有權(quán)，利潤(rùn)可以獨(dú)享，沒(méi)有合作伙伴，不會(huì)產(chǎn)生利益或目標(biāo)上的沖突，時(shí)常信息反饋迅速，便于及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，可以更加直接，全面的接觸國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，弊端是投入的資金和其他資源多，企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)溝通難度大，得不到當(dāng)?shù)睾献髡邘椭?，靈活性差?！　　　?guó)際產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略：產(chǎn)品宣傳和直接延伸——企業(yè)不改變產(chǎn)品，不改變廣告宣傳內(nèi)容和方式，直接將某種產(chǎn)品出口到國(guó)外市場(chǎng)?！　‘a(chǎn)品延伸，宣傳改變——不改變產(chǎn)品的任何要素，根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，改變?cè)摦a(chǎn)品的廣告宣傳形式?！　‘a(chǎn)品改變，宣傳延伸——改變產(chǎn)品的某些要素，但不改變基本功能和品質(zhì)，同時(shí)不改變宣傳方式?！　‘a(chǎn)品和宣傳同時(shí)改變?！　≡O(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品?！　?guó)際產(chǎn)品包裝和品牌策略：國(guó)際產(chǎn)品的包裝策略——確定包裝的主要功能，決定包裝設(shè)計(jì)方案和進(jìn)行包裝試驗(yàn)。　　國(guó)際產(chǎn)品的品牌策略——合法性，合宜性，區(qū)別性，啟發(fā)性，簡(jiǎn)易性?！　?guó)際產(chǎn)品的質(zhì)量保證和售后服務(wù)策略?！　　　⌒枨笠蛩兀杀疽蛩?，競(jìng)爭(zhēng)因素，產(chǎn)品特性，分銷(xiāo)渠道因粗，通貨膨脹因素，政府干預(yù)，國(guó)際協(xié)定?！　　　〕隹诙▋r(jià)的貨幣選擇：用本國(guó)貨幣報(bào)價(jià)，用外幣報(bào)價(jià)?！　‘a(chǎn)品出口的價(jià)格條件：工廠交貨價(jià)（EXW），裝運(yùn)港船上交貨價(jià)（FOB），成本加運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)（CIF），成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)（CFR）?！　　　〕浞掷脟?guó)際物流的各種服務(wù)組織，充分考慮貨物運(yùn)銷(xiāo)活動(dòng)中的相互協(xié)調(diào)，充分利用自由貿(mào)易區(qū)，充分運(yùn)用現(xiàn)代化的儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)?！　　　?guó)際廣告，國(guó)際人員推銷(xiāo)，國(guó)際營(yíng)業(yè)推廣，國(guó)際公共關(guān)系?！　　　‘a(chǎn)品與市場(chǎng)的多樣化程度，國(guó)際業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的比重。　　　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的必要性：在企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如果只有計(jì)劃和組織，而沒(méi)有必要的控制，就難免出現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的偏差，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的落空，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，只有監(jiān)督和指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，才能保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)?！　】刂频牟襟E：明確標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效評(píng)估，糾正偏差?！　?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制決策應(yīng)該考慮的因素：母公司與子公司的距離及交通通信情況，產(chǎn)品性質(zhì)，環(huán)境因素，子公司績(jī)效和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的比重。21 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