【正文】 感興趣的是應用研究，認知質量，銷售特點，當兩者發(fā)生沖突時，應由高一級主管經理根據有關程序進行處理。　　市場營銷部門和工程技術部門的關系：工程師感興趣的是技術，較長的設計時間，型號較少，標準元件。而營銷人員感興趣的是產品包裝，較短的設計時間，型號多少，定制元件，如由懂技術的人擔任營銷經理這種情況不突出?！　∈袌鰻I銷部門與采購部門的關系：采購部門注重材料價格，采購批量，采購次數，標準部件。而營銷部門注重材料質量，大量采購以免斷檔，為滿足顧客需求及時采購以及非標準部件?！　∈袌鰻I銷部門與制造部門的關系：制造部門要求長期生產少數型號的產品，型號不變化，標準訂貨，容易裝配，一般控制質量。而營銷部門抱怨生產部門產品質量控制不嚴，希望的是短期生產許多型號，型號經常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴格控制質量?！　∈袌鰻I銷部門與財會部門的關系：財會部門認為應該按原則嚴格開支，固定的預算，定價應著眼于回收成本，標準化交易，報告少。營銷部門認為應該根據直觀方法開支，有能適應需求變化的靈活預算，定價應著眼于促進市場的進一步擴大，特殊交易條件和折扣，報告多?！　∈袌鰻I銷部門與信貸部門的關系：信貸要求客戶全面公開財務狀況，嚴格按信貸款程序辦事，要使貸款風險盡量小。營銷部門常常覺得信貸標準定的過高，要求對客戶作最低限度的信用審查，貸款程序簡便，貸款風險適中。　　　　計劃脫離實際：企業(yè)的專業(yè)計劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細節(jié)，結果使計劃過于籠統和流于形式?！　I(yè)計劃人員往往不了解計劃執(zhí)行過程中的具體問題，所制定的營銷計劃脫離實際。　　專業(yè)計劃人員和市場營銷管理人員之間沒有充分的交流與溝通，致使市場營銷管理人員在執(zhí)行過程中經常遇到困難，因為并不完全理解新執(zhí)行計劃的意圖和內容?！　￠L期目標與短期相矛盾：市場營銷計劃通常著眼于企業(yè)的長期目標，涉及今后三年至五年的經營活動，但具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場營銷人員通常根據他們的短期工作績效，因此市場營銷人員常選擇短期行為。　　因循守舊的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統的組織機構和供銷關系?！　∪狈唧w明確的執(zhí)行方案：高層決策和管理人員必須制定詳細的實施方案，規(guī)定和協調各部門的活動，編制詳細周密的項目時間表，明確各部門經理應擔負的責任?！　　　≈噶钚湍Ｊ剑呵疤釛l件是企業(yè)在采取行動之前，就已進行了大量分析，領導者擁有相當大的權利和相當準確的信息，具有的約束有要有容易執(zhí)行的計劃和準確的信息。指令型模式將計劃制定者與執(zhí)行者分開，容易產生計劃執(zhí)行動力不足的問題。　　轉化型模式：重點考慮如何運用組織結構，激勵手段和控制系統促進計劃的執(zhí)行，是指令型模式的完善與補充，但難以獲得準確信息和計劃實施缺乏動力等問題，通過控制企業(yè)的組織結構來實現計劃執(zhí)行可能會失去一定的靈活性，對已經建立并運轉起來的系統進行調整和改變是相當困難的。　　合作型模式：將計劃決策范圍擴大到企業(yè)高層管理階層中，領導者扮演的是協調者的角色。適合處于復雜而又缺乏穩(wěn)定性環(huán)境的企業(yè)，合作型模式是不同觀念，不同目的的參與者協商的產物，其結果可能是以犧牲經濟合理性為代價的，并且他還不是真正做到吸收企業(yè)全體人員指揮的集體決策?！　∥幕湍Ｊ剑菏窃谡麄€企業(yè)組織里灌輸一種適當的文化，把合作型模式的參與成分擴大到組織中較低的層次，消除了制定者與執(zhí)行者之間的隔閡，領導者起著指導者的作用。使企業(yè)組織與其參與者存在著共同的目的，局限性是這種假設職工都具有相當的文化程度，實際上者較難做到，過分強調企業(yè)文化，可能會掩蓋企業(yè)中存在的某些問題，耗費較多人力和時間。　　增長型模式：強調計劃是從基層經營單位自下而上的產生，要求領導者有能力用所設定的組織制度來刺激革新。要注重集體決策與領導負責相結合。　　　　分配的技能，監(jiān)控的技能，組織的技能，相互影響的技能，診斷的技能?！　　　M訂行動計劃，建立有效的組織結構，設計決策和報酬制度，開發(fā)人力資源，建設企業(yè)文化。　　　　回避控制就是管理人員采取適當的手段，避免不適當行為的發(fā)生，從而達到控制的目的，做法有：自動化，集中化，與外部組織共擔風險，轉移或放棄某種經營活動?！　≈苯涌刂剖侵钙髽I(yè)直接參與營銷活動的控制過程，方法有：具體活動控制，成果控制，人員控制?！　　　〗⒖刂茦藴?，衡量工作績效，采取糾偏措施?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P385　　是指企業(yè)在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現。　　銷售分析：對比，衡量和評估計劃銷售目標與實際銷售之間的差距，找出產生缺口的各種原因?！　′N售差異分析——用于衡量不同因素對造成銷售差距的影響程度。　　地區(qū)銷售量分析——用于衡量導致銷售差距的具體地區(qū)?！　∈袌稣加新史治觯喝渴袌稣加新省钙髽I(yè)的銷售額占行業(yè)銷售額的百分比?！　∧繕耸袌稣加新省钙髽I(yè)銷售額占其目標市場總銷售額的百分比?！　∠鄬κ袌稣加新省钙髽I(yè)銷售額和幾個最大競爭者的銷售額的百分比?！　∈袌鰻I銷費用分析：保證實現銷售目標的前提下，控制銷售費用開支和營銷費用的比率，商業(yè)企業(yè)營銷費用開支和營銷費用的比率?！　☆櫩蛻B(tài)度追蹤分析：建立聽取意見制度，固定顧客樣本，顧客調查?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P388　　市場營銷成本分析：直接推銷費用，促銷費用，倉儲費用，運輸費用，其他市場營銷費用，這些成本直接影響企業(yè)的經濟效益?！　≮A利能力分析：銷售利潤率，資產收益率，凈資產收益率，資產管理效率，存貨周轉率?！　。ǚ椒ǎ㏄393　　案頭調研：企業(yè)內部資料，公共機構資料，文獻資料。　　實地調研：抽樣調查，問卷調查，電話調查，個別訪問（詳細看所遇到的問題）?！　　　〗洕h(huán)境：市場規(guī)?！丝?，收入?！　〗洕匦浴匀粭l件，經濟發(fā)展階段，基礎設施，城市化水平，其他經濟特性?！　∥幕h(huán)境：語言，風俗環(huán)境，社會組織，宗教信仰，價值觀念?！　≌畏森h(huán)境：基本政治狀況——政府類型，政黨制度，國民感情，政治穩(wěn)定性，東道國的國際關系，東道國行政效率及廉政程度?！　≌深A——東道國政府對外國企業(yè)采取沒收，征用或國有化措施，本國化，行政措施?！　》森h(huán)境——母國法規(guī)，國際法規(guī)和東道國法規(guī)?！　　　∈瞧髽I(yè)將生產出來的產品賣給國內的中間商或委托代理機構，有他們負責出口業(yè)務?！　鴥瘸隹谏蹋褐虚g商一般不從事生產，而且專門向生產企業(yè)購買所需產品，然后在將產品銷售到國外市場?！　鴥瘸隹诖砩蹋捍砩虒ｉT為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務，其職能是幫助出口企業(yè)在國際市場上尋找可戶，并且與客戶洽談所有交易事項，從中獲取傭金?！　『献鹘M織：一種是由幾家生產企業(yè)共同出資而組建的公司，一般為初級產品生產企業(yè)所采用，其業(yè)務活動受出資企業(yè)的監(jiān)督和控制。另一種是攜帶出口，指兩家生產企業(yè)在出口方面進行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢，為另一家生產企業(yè)出口產品?！　〕隹诠芾砉荆阂环N專門為生產企業(yè)提供出口貿易服務的公司，以代理形式進行的，以生產企業(yè)的名義從事產品外銷，然后向生產企業(yè)收取一定比例的傭金。　　國際貿易公司：是高度多元化經營的大型貿易企業(yè)，特點是既從事國際貿易，又從事國內貿易，有的還從事生產和金融業(yè)務?！　⊥鈬髽I(yè)駐本國辦事機構或外國企業(yè)駐本國采購處：本國生產企業(yè)可以將產品賣給這些采購處，由他們負責產品的出口業(yè)務。　　　　是指生產企業(yè)直接把產品賣個國外的顧客或最終用戶，而不通過國內的中間機構?！　±脟獾慕涗N商?！　±脟獯砩蹋簜蚪鸫砩蹋尕洿砩?，提供零部件和服務設施的代理商?！　≈苯淤u給國外的最終客戶?！　≡O立駐外的外事處?！　〗鉅I銷子公司?！　。▋?yōu)缺點）P406　　國外組裝業(yè)務：運費低，關稅低，投資少，成本低，能為東道國提供一定的就業(yè)機會。　　合同制造：在國外投資少，風險小，產品由本企業(yè)銷售，市場控制權掌握在自己受禮，產品由當地生產，可以為當地提供勞動就業(yè)機會。但在國外找理想的生產企業(yè)不容易，產品質量難以控制，一旦合同終止，對方可能成為自己的競爭對手。　　許可貿易：可以迅速進入市場，不用投入大量資金，可以避免出口時所遇到的進口壁壘，節(jié)約運輸。但是，對被許可方的控制比較難，相對于其他進入方式收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對手?！　夂蠣I企業(yè)：潛在利潤更多，對生產和營銷控制更多，能更快的獲得市場信息。但是需要更多資金和管理經驗，而且風險大?！　猹氋Y生產：有全部所有權，利潤可以獨享，沒有合作伙伴，不會產生利益或目標上的沖突，時常信息反饋迅速，便于及時調整計劃，可以更加直接，全面的接觸國際營銷知識和經驗，弊端是投入的資金和其他資源多，企業(yè)承擔風險大，當地市場溝通難度大，得不到當地合作者幫助，靈活性差?！　　　H產品的設計策略：產品宣傳和直接延伸——企業(yè)不改變產品，不改變廣告宣傳內容和方式，直接將某種產品出口到國外市場?！　‘a品延伸，宣傳改變——不改變產品的任何要素，根據國外市場的文化背景和消費習慣，改變該產品的廣告宣傳形式?！　‘a品改變，宣傳延伸——改變產品的某些要素，但不改變基本功能和品質，同時不改變宣傳方式?！　‘a品和宣傳同時改變?！　≡O計并開發(fā)全新產品。　　國際產品包裝和品牌策略：國際產品的包裝策略——確定包裝的主要功能，決定包裝設計方案和進行包裝試驗。　　國際產品的品牌策略——合法性，合宜性，區(qū)別性，啟發(fā)性，簡易性?！　H產品的質量保證和售后服務策略?！　　　⌒枨笠蛩?，成本因素，競爭因素，產品特性，分銷渠道因粗，通貨膨脹因素，政府干預，國際協定?！　　　〕隹诙▋r的貨幣選擇：用本國貨幣報價，用外幣報價?！　‘a品出口的價格條件：工廠交貨價（EXW），裝運港船上交貨價（FOB），成本加運費，保險費價（CIF），成本加運費價（CFR）?！　　　〕浞掷脟H物流的各種服務組織，充分考慮貨物運銷活動中的相互協調，充分利用自由貿易區(qū)，充分運用現代化的儲運技術?！　　　H廣告，國際人員推銷，國際營業(yè)推廣，國際公共關系。　　　　產品與市場的多樣化程度，國際業(yè)務與國內業(yè)務的比重?！　　　H市場營銷控制的必要性：在企業(yè)國際營銷活動中，如果只有計劃和組織，而沒有必要的控制，就難免出現計劃執(zhí)行過程中的偏差，從而導致營銷目標的落空，國際市場營銷控制是國際市場營銷管理的重要組成部分，只有監(jiān)督和指導營銷策略的實施，才能保證營銷目標的圓滿實現。　　控制的步驟：明確標準，績效評估，糾正偏差?！　H市場營銷控制決策應該考慮的因素：母公司與子公司的距離及交通通信情況，產品性質，環(huán)境因素，子公司績效和國際市場營銷業(yè)務的比重。21 / 21