【正文】 1 備注：最低分值=(3150305)247。3150= 最高分值=(3150+305)247。3150= 中間值“1”表示：某個因素對某套房屋的價格影響相對比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價格為均價。步驟四：通過對各各因素進(jìn)行打分，得出各例房屋的價格系數(shù)，具體見下表：步驟五：由各層均價相應(yīng)各例的總系數(shù)，得出各層各套房屋的價格，即多層的一房一價表基本形成3． 多層一房一價的調(diào)整（一房一價表另附）?對一房一價的雛形進(jìn)行分析論證后的修正?總價247。總面積=加權(quán)均價，若實(shí)際均價與給定均價有差異，則通過普升或普降調(diào)平至給定均價?預(yù)測面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整216。 小高層一房一價的制定（整體均價為2860元/㎡）1． 橫向因素的影響——過經(jīng)驗(yàn)分析5幢小高層樓層的變化來確定層差；取4層為標(biāo)準(zhǔn)層，層差平均為30元/㎡，因考慮到吉祥樓層等特殊因素，則具體調(diào)整為1層比2層低50元/㎡、2層比3層低50元/㎡、3層比4層低30元/㎡，4層比5層低30元/㎡、5層比6層低50元/㎡、6層比7層低30元/㎡、7層比8層低50元/㎡、8層比9層低30，而10層比9層低60元/㎡，11層比10層低50元/㎡，各層均價見下表：樓層樓層均價 1層 2730 2層 2780 3層 2830 4層 2860 5層 2890 6層 2940 7層 2970 8層 3020 9層 3050 10層 299011層29402． 縱向因素的影響——通過分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“戶型”、“由東向西的朝向變化”、 “面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個因素的影響所產(chǎn)生的價格差異性變化，來確定各例房屋的均價。步驟一：以上各因素對價格影響的價差分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價差價差絕對值140100905060403050560步驟二：由各因素的價差絕對值247。綜合價差，得出各因素對價格影響的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價差權(quán)重比例25%18%16%9%11%7%5%9%100%步驟三：確定對各因素打分的分值范圍，見下表：分值范圍最低分值中間值最高分值 1 備注：最低分值=（2860280）247。2860= 最高分值=（2860+280）247。2860= 中間值“1”表示：某個因素對某套房屋的價格影響相對比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價格為均價。步驟四：通過對各各因素進(jìn)行打分，得出各例房屋的價格系數(shù)， 小高層一房一價的調(diào)整（一房一價表附后）?對一房一價的雛形進(jìn)行分析論證后的修正?總價247?？偯娣e=加權(quán)均價，若實(shí)際均價與給定均價有差異，則通過普升或普降調(diào)平至給定均價?預(yù)測面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整八、售樓中心包裝策略位置的選擇售樓處是一個對外展示的窗口,它需要盡量多、盡量廣地展示本樓盤的信息，故位置的選擇至關(guān)重要，應(yīng)設(shè)置在樓盤現(xiàn)場較顯眼、出入方便且人流較多的地方引起人們的注意。形式的確定建議采用售樓處與樣板房結(jié)合的形式。因本盤一期開發(fā)的建筑形態(tài)為多層、小高層，故建議在鄰近售樓處的地方造樣板房，既是風(fēng)景又引導(dǎo)消費(fèi)。從售樓處到樣板房再布置一條綠意濃濃的林蔭小道，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個整體，令客戶在不知不覺中完成了看樓的全過程，完整緊湊，既讓客戶感受到小區(qū)的非凡之處，又完全體驗(yàn)了家居的溫馨氣氛。售樓處的風(fēng)格客戶來現(xiàn)場看房，售樓處是他們首先到達(dá)的地方，售樓處的裝潢布置會給他們直接的視覺沖擊，而其風(fēng)格會直接聯(lián)想到小區(qū)的風(fēng)格。本盤的形象定位是高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)的社區(qū)，所以我們建議將有品位的生活細(xì)節(jié)化的東西引入到案場，讓人切身體會。售樓處的功能設(shè)計售樓處作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購買，銷售的操作中任何的干擾都可能導(dǎo)致交易失敗，所以售樓處應(yīng)該設(shè)置不同的區(qū)域，避免干擾與混亂。針對本盤特色建議售樓處設(shè)置以下功能區(qū)域：接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、模型展示區(qū)、音像休閑區(qū)。接待區(qū)：可作為總臺形式，以本盤的大幅形象展板為背景。放置樓盤的相關(guān)宣傳資料，配置兩至三臺電話，有固定的電話接聽人員，售樓處門口再安排兩位迎賓。洽談區(qū)：要求寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。采購一些舒適且美觀的談判桌椅，飲水機(jī)，洽談區(qū)的墻上適宜做一些展板（包括廣告板、效果圖、銷售進(jìn)度表）和證照之類的復(fù)印件。洽談區(qū)要求面積較大，不必封閉，做成敞開式，在售樓處辟一區(qū)域即可。簽約區(qū)：簽約區(qū)則要求安靜，干擾少，所以建議簽約區(qū)隔成一間間獨(dú)立的小房間。辦公區(qū)：辦公區(qū)是為現(xiàn)場辦公的公司領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、以及現(xiàn)場辦按揭的人員而設(shè)置的，放在售樓處的二樓較合適。模型展示區(qū)：模型展示區(qū)應(yīng)鄰近洽談區(qū)，分功能不分區(qū)域，方便售樓人員為客戶隨時解說，模型區(qū)建議放置整體模型與單體戶型的模型，在本盤為期房的情況下客戶也能對本盤進(jìn)行全面的認(rèn)識與了解。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場所，有著浪漫的音樂、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。并可在此區(qū)域放置一大屏幕彩電與觸摸顯示屏，大屏幕彩電主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶。以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶對項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)識。售樓處的細(xì)節(jié)配置售樓書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛、內(nèi)容簡潔。手袋：本身可作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信、能夠制造銷售熱點(diǎn)。影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f發(fā)展商及樓盤信息。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考。九、售樓處組織管理策略（一）、售樓團(tuán)隊(duì)的組建本公司在幾個樓盤的營銷中已鍛煉出一批有素養(yǎng)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀售樓人員，尤其是本公司的幾名售樓部經(jīng)理，有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)及相當(dāng)?shù)皿w的表現(xiàn)。本公司將抽掉一名售樓部經(jīng)理及1~2名售樓骨干，再通過招募或同行挖角等誠聘2名新人來組成本盤的營銷團(tuán)隊(duì)。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)對于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價格、配套設(shè)施、按揭計算等售房基本知識進(jìn)行售前培訓(xùn)。 溝通技巧培訓(xùn)定期對售樓代表售樓過程中出現(xiàn)的溝通方面的問題及時進(jìn)行培訓(xùn)，采用技巧講解與模擬客戶演練相結(jié)合的形式，不斷提高售樓代表的溝通技巧。 樓盤答客問培訓(xùn)售前準(zhǔn)備或售中積累客戶可能會提到的諸多問題，設(shè)計好統(tǒng)一的的答案，編寫成《客戶100問》，每位售樓人員人手一冊，定期進(jìn)行問答考核，以統(tǒng)一對外宣傳口徑。（三）售樓人員的激勵與考核售樓人員采用底薪加提成的分配方式，多勞多得。現(xiàn)場經(jīng)理全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，銷售額與其利益完全掛鉤。連續(xù)兩個月未出業(yè)績或排名三個月墊底者將被淘汰?，F(xiàn)場管理制度：我們在每個樓盤的現(xiàn)場都有一套嚴(yán)格的現(xiàn)場管理制度，每個售樓人員都必須簽字認(rèn)可并參照執(zhí)行。具體的管理制度見附件一。(四) 售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2． 員工應(yīng)準(zhǔn)時上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。3． 員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。6． 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7． 必須如實(shí)向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。11． 員工禁止索取非法利益。12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。15． 禁止用公款謀取個人利益。16． 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。18． 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴(yán)于職守員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。3。正直誠實(shí)必須如實(shí)向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。4．勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；3．熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4．耐心：對客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。（2） 接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。（3） 落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。（6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂”。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。49 /