【正文】 清楚。拿我過去的班組來說，我們這個月做多了，我就會藏一點，以便下個月以豐補欠。要是再下個月多了，第四個月我們就有意做少點?！薄　　拔胰ミ^我同學的煤礦，知道煤礦采煤工常常在月底的幾天就不太干活了，以平衡產量。你們按質量百分比要求結果，也能這樣嗎？”有人問。　　“是啊，我們訂的質量目標是93%。如果我們這個月生產的質量達到98%，下個月就有意降低純度，只達到90%，這樣一綜合95%，我們還能拿獎金?！薄　　澳悄闶钦f生產時有意加點雜質嗎？”　　“不能說得這么明，但現場人員會控制的?！薄肮氵@樣的目標管理不等于是在阻礙生產力的發(fā)展嗎？”蔡顧問說，“你這是結果管理，你們一級一級定目標，叫指令目標下達，不能稱目標管理；目標管理是制定目標、過程管理、結果評估與反饋全過程的管理，制訂目標是上下級主動盡力實現高一層的目標為己任的，你們既沒有制訂目標這一環(huán)，也沒有過程管理這一環(huán)，這哪能稱目標管理呀?！薄?有目標，有過程，放在一起考核是目標管理嗎？“我們單位也說是做‘目標管理’，而且進行目標管理考核，把結果和過程結合起來，你看是不是真正的目標管理。這是我們的考核制度?！薄　　　〉谌龡l目標管理體系分為工作目標和單項目標。工作目標在年初統(tǒng)一下達，單項目標是根據工作需要臨時下達的單項工作目標。　　一、綜合考評(30分)　　積極參加政治、業(yè)務學習(缺一次扣2分)。　　嚴格遵守各項制度，做到不遲到、不早退(一次扣2分)；有事請假(每天扣1分)?！　≈b整齊，禮貌待人(客戶反映一次扣5分)?！　F結同志，發(fā)揚協助友愛精神(發(fā)生不團結現象扣5分；好人好事每次加25分)。　　二、工作職責及考評(70分)　　(一)綜合組　　負責管理分局力量調配和中心工作的統(tǒng)籌安排。(10分)　　組織好政治學習、業(yè)務學習，做好創(chuàng)建文明單位規(guī)劃，不斷提高干部及員工綜合素質。(5分)　　……　　(三)檢查組　　完成分局下達的檢查計劃，及時向綜合組匯報檢查情況，經管理分局合議后，負責出具檢查報告。(20分，差錯一戶扣2分)　　各XX專項檢查并出具檢查報告。(5分)　　企業(yè)漏管工作，及時催繳欠稅、滯納金、罰款。(10分，1戶加2分)　　按季分析、歸納典型案例。(5分，一戶加2分)　　……蔡顧問評價說：“這是把目標及實現過程放在一起考評。雖然為了獲得優(yōu)秀的考核分，迫使各組加強過程管理，但也不能說是目標管理。目標管理是對目標實現過程進行管理，過程中激發(fā)工作者自愿工作的動力并貫穿始終，對結果進行考評。這只能是一般意義的工作考核，你們把目標管理范圍擴得太大了?！薄?關鍵績效指標（KPI）體系，是目標管理嗎？“我們公司也在進行目標管理，這是我部門的關鍵績效指標(KPI)，我們用魚骨圖將戰(zhàn)略目標分解，建立每一層級的KPI指標，我們稱量化目標管理，我認為這才是真正的目標管理。你們看我部門的KPI：”表41 XX公司XX部門KPI表　　“那，你們是如何進行KPI管理和考核的呢？”有人問?！　　拔覀児締T工素質高、管理基礎好。整個公司都KPI化以后，每一級領導從KPI數據中就可判斷企業(yè)經營得怎么樣，哪些地方落后了需要支持或采取措施補救，由此形成一套監(jiān)控管理體系。我們的考核方式是：考核初期上下級相互協商制訂的KPI值與考核期時根據事實統(tǒng)計的數值相比得分。分值出來了，部門還要說明為什么分值升高或降低了?！薄　〗蠋煂λ麄兊摹傲炕繕斯芾怼边M行評價：　　“每一個KPI單獨拿出來進行如你所說的操作，可以是目標管理。但是，這個部門有十幾項指標，各指標的數據報出期不一樣，它是一個組織的經營績效各個方面的測度。它反映基礎性管理數據，如合理化建議方面、QCC成果數、ISO審核、員工任職資格達標比例、員工學習等，可以說是組織運營的過程指標。若沒有將具體完整的工作任務進行管理、推進和控制，它就不是嚴格意義的目標管理。因為它常常是多方面分散工作形成的結果，達不到有針對性激勵特定工作者的目的，達不到真正目標管理要求他們參與KPI管理及負責的程度。　　“KPI本身是根據組織發(fā)展需要而分解下來的，并不完全與工作任務對應，所以它的考核也是對眾多指標進行分配權重考核后計算總分。這樣對于某一指標，對它目標管理的成份就很小。我認為一個組織或一個人在一定時期內采用目標管理的目標不宜過多，最好3個左右，否則你不可能完全按目標管理的意義進行操作，即便操作了，也不會有好的效果。”　　“姜老師，你能不能舉個例子說明確點，我有點聽不懂?！毙√茊枴！　　按騻€比方，你如果對一個銷售工作制訂的KPI是收入、利潤、回款3項。按目標管理，這個銷售可能就是一個完整的工作任務，你所采取的每一個措施都對3個KPI結果值有影響，最終形成考核期的3個KPI結果，它是一個目標管理工作的結果值?？墒前碖PI體系，它是觀察3個指標獨立的變化，若說它是目標管理，就是說3個負責人，或一個負責人，管理3個KPI，進行3個目標管理，卻是采用同一條措施在管理，這就沒有意義了。但是如果3個KPI互不相關，或者我只關注于單個KPI對它進行管理，可能就是采取目標管理的工作方式?！薄澳阏f的對，我們應該是KPI體系的管理方式，不是完全的目標管理。”● 對結果考核，是目標管理嗎？聽姜老師這么說，我們公司是在進行目標管理了。我們銷售A產品，我經過多年的經驗總結，又請教一些專家顧問，現在采取了這種管理方法?！薄　　霸鲁?，根據我同上級商定的大目標，以及與每個業(yè)務員制訂工作小目標。當然大目標是在與業(yè)務員商討，摸清了可能的小目標后與上級討價還價制訂出來的。我同業(yè)務員制訂小目標的過程也要費一番周折。首先我得講明形勢與公司的大目標，請他提出他的小目標，一般來說他提得數值都比較小，我要想方設法讓他增加。這時他就會提出要求，什么要提供車啦、要我出面啦、要增加招待費啦，我會根據情況給他分析什么是必要的，哪些事我可支持等等，最后達成一致?！　　敖酉聛順I(yè)務員就要做工作計劃，比如拜訪幾個新客戶、請哪幾個客戶來參觀等等。這時我簡單提一下對他們計劃的看法，但是怎么做還是由他自己決定，同時我記下他們可能有困難的地方。訂目標做計劃通常在兩三天內完成，然后各業(yè)務員就忙著去爭取訂單了。這時我要不時地注意每個業(yè)務員工作的進度，研究他們可能碰到的困難，該支持他時我會放棄休息和他們一起工作。他們的獎金與落實的訂單量直接掛鉤，不用我去算。但月底我要與他們每個人溝通一下，一是一起研究得失總結經驗，給他們指導指導，也聽他們的反省；二是掌握信息預測下個月的目標，以便我同我的上級制定下個月的計劃?！　　澳氵@可以說是一個真正完整的目標管理?！辈填檰栒f?！　　班耍憧烧嫔窳?，自己做著做著就做到目標管理上去了?！贝笾f?！　　澳菍τ谛姓C關工作怎么做目標管理？”小王問?！　《】傉f：“我們公司是這么做的：對行政管理工作可將其分成兩類，一是項目性工作，即有時間限制、講究明確結果完整獨立的工作；二是程序性工作，即是按流程講效率、正確性的工作。項目性工作可用目標管理進行操作，程序性工作只用一般的績效管理進行操作，兩者分別進行不同的考核與評價?！辈填檰栒f：“這是一個很好的方法，國外有些政府機構也這樣實行目標管理。對了，你們不要以為經營企業(yè)才進行目標管理啊，對任何需要績效的工作，無論是流程、過程、還是分散的多個任務，只要按照目標管理的思想和規(guī)則進行操作，都可以進行目標管理?！薄?目標管理練習，究竟誰該簽這個字？田老、老張和小白都來自同一個工程公司，職務分別是董事長、總經理、項目經理。他們湊在一起正商量回去以后怎樣進行目標管理，蔡顧問看見了，叫他們向大家介紹一下“開小會的內容”。原來他們公司正要進行深圳地鐵一個工程段的投標，前面已經投過兩個標，都是因為差一點而功虧一簣。地鐵投標對同一工程段有技術標和經濟標兩份標書，只有兩份標書在競爭者的評比中都名列第一，才有把握中標。他們第一次投標兩份標書都列第二名；第二次投標請了上海設計院的劉高工把關，結果技術標得了第一，經濟標得了第三。這次要是再中不了，他們今年的日子可就難過了，所以大家都很著急，商討回去后如何實行目標管理，一定要把這一標拿下來?！　〔填檰栒f：“工程單位實行目標管理最合適。你們正好是上下級，既然想要進行目標管理，還不如在這給大家演練一下制定目標的過程，大家說好不好?。俊薄　　昂?！”大家不由分說地鼓掌歡迎?！　√锢鲜疽饫蠌埡托“组_始演練，兩人不再猶豫，面對面開始實戰(zhàn)了。　　“你知道我們現在的狀況，”老張首先發(fā)話，“去年我們一直在休整，今年機會來了，我們爭取了兩次都沒有爭取上，又快到年底了，這次再不中標，我也沒辦法保你了?！薄　　笆前?，我們這次是破釜沉舟了?！毙“壮林氐目跉獍汛蠹叶紟肓怂麄兤髽I(yè)的經營環(huán)境中，“上次投標我采納了劉高工的意見，把技術做得太精了，增加了成本?！薄　　斑@次我請北京設計院的蘇高工給咱們把技術關。蘇高工參加過香港澳門的地鐵和填海工程，去年才退休。我可是花了大價錢的喲，我相信他肯定能幫助你?！薄　　白蛱煳乙娏颂K高工，我相信他能夠給我們幫助。他說采用BCP技術能夠降低成本，不知咱們能不能買這方面的設備，送人去培訓?！薄　　斑@個我要請示董事長，你知道我們花的錢夠多了，前兩次組織投標就用了50萬，這次還要30萬。去年到現在我們一直虧損，董事長能不能批保不準，但我盡量爭取?！薄　　斑€有一點，我們這次要在收集信息上花點錢，包括評委們的技術偏好這樣的信息。如果他們也認為BCP是可靠的技術，咱們就非得上BCP不可?！薄　　皩?，這個我已經做了安排。另外我會向董事長請示能否少賺點，采用成本倒推法中的底線界定法，先把工程接下來，我們再挖潛節(jié)約。這是個品牌工程，做成了地鐵就等于進入了這個行業(yè)，以后再接各類工程都容易?！薄　　皩?，對，要把經濟標的價格降下來，這方面請張總和李會計認真核算一下，不要把一些設備的購置費攤入進來，最好不要提那么多折舊。我們把工程接下來是第一位的，利用這次機會我們以后還能再接大工程嘛?！薄　　昂玫模遗c李會計商量一下，盡可能把報價降下來，爭取經濟標達到第一。怎么樣，簽一下目標責任狀吧，中標后獎勵你10萬，不中標扣你兩個月工資。”　　“扣我一年工資也對不起公司呀！但我還是不敢簽，雖然技術決定經濟，但上面說的內容，我心里也沒有底，我不敢簽。中不了公司運轉不了，我擔負不起這個責任?！薄　±蠌堔D過臉笑著問：“蔡顧問，你看，我給他這么多支持，他照樣不敢簽目標責任狀，目標管理在這里就行不通了?！薄　　昂?，大家一起思考一下，”蔡顧問拿起筆在白板上畫起來，“我們看看決定中標要做的工作。做技術標書由小白負責，技術把關由蘇高工負責，設備投入和減少利潤由張總建議董事長決策，信息收集張總負責，降低成本報價由張總和李會計負責。你們看能否中標，小白能否負起責任來。”　　“不行，不能負責！”“不能簽，這么多因素不由你把握，你怎么能簽？”大家七嘴八舌地說?！　　澳銈冋J為誰能負責，應該誰來簽？”蔡顧問問?！　〈蠹矣懻撝?，最后形成一致的聲音：“張總負責，應該張總與董事長簽！小白負責做標書！”姜老師開始總結了：● 總結 究竟應該怎樣進行目標管理？要成功實施目標管理，我認為下列條件是必須的：　　　　這上下級就是管理者與被管理者，除了企業(yè)范圍的最高領導與最基層員工外，大部分員工都具有上級和下級的兩重性?！　ι霞墎碚f，要善于提出下級認同的遠景，設定明確的目標，它能讓下級覺得工作有意義，這是成功的燈塔；還要有放權的思想，允許下級多實踐，自主控制工作；并且上級要有毫不吝嗇地幫助下級的思想，允許下級的工作能力超過自己?！　ο录墎碚f，最高境界是自我發(fā)展、奮斗的愿望與企業(yè)的遠景統(tǒng)一，這樣下級就能想企業(yè)所想、做企業(yè)所做，成為為企業(yè)獻身的企業(yè)人。退一步說，下級沒有那么遠大高尚的理想，但愿意服從企業(yè)的需要，享受完成工作的成就感也行；或者干脆就是為報酬而工作，達到一定成果就有一定的收獲。這是下級主動工作的動力之源。　　　　(1)這個目標必須是上下級員工一致認同的　　很多人說這非常難，但如果有前面領導與員工的思想行為基礎就能夠做到。我在不少企業(yè)推行過目標管理。當每一目標都是上下一致認同時，目標體系就建立起來了，形成全員目標管理，企業(yè)的目標就一定能夠實現。目標管理中的目標有其獨特的意義 　　(2)這個目標必須符合SMART原則　　目標的SMART原則為：Specific，具體的，目標必須盡可能具體，縮小范圍；Measurable，可衡量的，目標達到與否盡可能有可衡量標準和尺度；Attainable，可達到的，目標設定必須是通過努力可達到；Relevant，相關的，盡可能體現其客觀要求與其他任務的關聯性；Timeable，以時間為基礎的，計劃目標的完成程度必須與時間相關聯?！　∪藗兂Ｕf的目標，同時有兩個含義：一是一般意義的目標，就是要做成什么事，只能是愿望而已，它不是目標管理的目標；二是對做成這個事有準確的定義和完成時間限制，也就是有符合SMART的目標?！　?3)目標最好有個人努力的成份　　個人有收益，包括個人學習知識、訓練技能、克服困難、改正錯誤等等。讓目標管理的應用者自身在工作中有所提高，符合其個人發(fā)展方向和個人需要的成果，或者是讓個人覺得爭了一口“氣”。這樣也是增強個人的工作動力。　　(4)目標最好存在于一項完整的工作任務中　　這樣工作者可將工作努力集中在一件事情上，便于完成目標。　　(5)目標越少越好　　讓目標集中，這樣可以集中精力，解決一個完整的事，哪怕這個目標再進行多項分解。比如對一個公司，一項EVA就可代替收入、利潤、回收率等多個指標；對生產為中心的制造業(yè)，一個單位產品成本就可以替代產量、勞動生產率、費用等多項指標?！　。芾聿襟E如下　　(1)在行動開始前列出方案和措施　　它催促你認真思考，做個規(guī)劃并告知上級，以便上級在你開始做計劃時就進行輔導。但你自己對結果負責，也就是說工作計劃的好壞及執(zhí)行結果由你自己負責。目標過程管理的幾個步驟 　　(2)上級必須讓下級分擔責任和進行授權　　這樣能夠使下屬有信心設定目標并自我實現，同時創(chuàng)造機會讓他對工作自主控