【正文】 營(yíng)目標(biāo)難完成，就加大了銷售力度?！　　皩?duì)，你聽(tīng)我解釋?！瘪R小姐介紹說(shuō)。公司在制訂年度計(jì)劃與考核指標(biāo)時(shí)，基本上是從財(cái)務(wù)方面考慮的，而且這樣也可以讓三個(gè)廠競(jìng)爭(zhēng)比較。我們公司有三個(gè)廠同時(shí)生產(chǎn)木皮和裝飾板，木皮可用于貼在購(gòu)來(lái)的三夾板上做成裝飾板賣，也可直接賣給家具廠做家具的貼面。過(guò)去我們對(duì)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)老總的績(jī)效評(píng)價(jià)都是用財(cái)務(wù)指標(biāo)，畢竟這是最直觀的，可以對(duì)比和感覺(jué)得到的，但在實(shí)際工作中就會(huì)碰到一些致命的問(wèn)題。我問(wèn)了一些采用這方法的人力資源部經(jīng)理，他們感覺(jué)和我一樣，這說(shuō)明我們還沒(méi)有找到合適的考核方法。”　　大柱說(shuō)：“哎喲，這種考核指標(biāo)的方法也不好使用啊。”　　林經(jīng)理道：“這個(gè)表看起來(lái)指標(biāo)很多，但實(shí)際應(yīng)用你會(huì)發(fā)現(xiàn)它并不全面，一些未包括進(jìn)去的工作就可能會(huì)出問(wèn)題；另外，這些指標(biāo)也不好打分，因?yàn)橹笜?biāo)不可能完全量化，對(duì)于不可量化的指標(biāo)，你要判斷何時(shí)扣1分，何時(shí)扣2分、3分，不能憑當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，否則你的評(píng)判就不準(zhǔn)、不穩(wěn)定，沒(méi)有縱橫可比性；對(duì)可量化的指標(biāo)，不同分?jǐn)?shù)區(qū)段的工作所付出的努力是不一樣的，想認(rèn)真就會(huì)搞得很復(fù)雜；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)也不是那么容易制訂的。我也拿來(lái)了幾張考核表，你們看，這是設(shè)備部的考核表。但每個(gè)人優(yōu)缺點(diǎn)技能是不一樣的，有的工作對(duì)某個(gè)人來(lái)說(shuō)很好做，但另一個(gè)人卻總也做不好，而且這樣的情況很多，顯得考核對(duì)員工個(gè)性的弱點(diǎn)關(guān)注得不夠；第四，考核表中有些內(nèi)容也是需要判斷的，像工作主動(dòng)、達(dá)到要求呀，都有彈性的成份，可能最終考核分都趨于一致或都很高，但實(shí)際工作并非很出色；第五，它固定了考核內(nèi)容，從而也就抹殺了工作中的創(chuàng)新、改善、進(jìn)步?！　　笆紫仁敲總€(gè)崗位做這樣一個(gè)固定的考核量表有一定難度，要求這個(gè)崗位的工作相對(duì)固定，要求對(duì)該崗位了解得透徹；二是你得找出崗位要求的工作和工作結(jié)果的各個(gè)方面，但你無(wú)法找全。”　　“看起來(lái)它是一個(gè)很好的考核量表，將正負(fù)評(píng)價(jià)法、減點(diǎn)評(píng)價(jià)法、行為固定考核法等方法的結(jié)合起來(lái)?！薄?絕對(duì)考核，扼殺創(chuàng)新“不要老板判斷，那你用什么方法考核員工？”　　“我們單位有考核，但也做得不好，我拿了一張考核表，按照前面黃博士的說(shuō)法，這應(yīng)該是行為固定考核法的一種考核量表。我給他們每人發(fā)了一個(gè)模擬員工的資料，請(qǐng)他們打分，結(jié)果也是各打各的，根本統(tǒng)一不起來(lái)。我當(dāng)時(shí)以為可能是這位領(lǐng)導(dǎo)糊涂，后來(lái)的一次試驗(yàn)更說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。有一次一個(gè)員工的考核表不見(jiàn)了，我要求他的主管給他重填一張，當(dāng)拿回他新填的表后，我又找到原來(lái)的表了?！绷纸?jīng)理說(shuō)，“我就認(rèn)為這是考核者憑當(dāng)時(shí)的感覺(jué)在給分，而這種感覺(jué)是隨當(dāng)時(shí)他的心情和對(duì)員工的印象，時(shí)間和心情變了分?jǐn)?shù)可能也就不一樣?！敝芸偫^續(xù)說(shuō)。你們看，它不過(guò)是將我的判斷稍微細(xì)分了一下，也是評(píng)判斷給分，給什么分有依據(jù)嗎？”表34 XXX考核表(部分，例)　　“雖然用這張表考核，員工可以大體知道他的不足和缺點(diǎn)，有助于他改善工作，并且增加了列舉事實(shí)，但還是憑一個(gè)人看到的、感覺(jué)到的在給分。我用了幾種考核方法，但覺(jué)得還不是一樣需要判斷，也沒(méi)什么標(biāo)準(zhǔn)嘛。他現(xiàn)在的上司就是那樣，他很不服氣，所以早晚會(huì)離開(kāi)那兒的。在他們公司，工作做得再好也抵不上關(guān)鍵時(shí)刻在老板面前表現(xiàn)一下。我問(wèn)他為什么，他說(shuō)他們公司并不以能力和業(yè)績(jī)看人，老板喜歡的是在他面前喳喳呼呼變著法子表現(xiàn)的人?！绷纸?jīng)理接著說(shuō)：“就是，我有一個(gè)朋友也這么說(shuō)。這樣的事不只發(fā)生一次。一次我陪老板和客戶在一起吃飯，她不在場(chǎng)，老板當(dāng)著眾人的面夸她很有靈性，有眼力架，知道什么重要什么該做。因此我這個(gè)同學(xué)現(xiàn)在非常希望能在新公司里得到鍛煉。但是新公司講真實(shí)的工作結(jié)果，進(jìn)行客觀的考核，他一向做事不用心，根本沒(méi)學(xué)到多少技能，當(dāng)然吃不開(kāi)了。我了解他，在學(xué)校時(shí)他就左右逢迎，做事挑挑揀揀?！绷纸?jīng)理說(shuō)，“我有個(gè)同學(xué)，信心十足地?fù)Q了個(gè)公司，可他馬上就覺(jué)得很不適應(yīng)。你看，發(fā)錢員工還不滿意，這樣反而影響工作。就這，上次發(fā)獎(jiǎng)金小李子還不愿意，到現(xiàn)在還別扭呢。員工們好像私下也知道彼此紅包是多少，經(jīng)常向我暗示他們有多大多大的貢獻(xiàn)，應(yīng)該再給多點(diǎn)，搞得我紅包包得越來(lái)越多?！薄坝袥](méi)有碰到什么問(wèn)題，或者有什么讓你頭痛的事嗎？”小唐問(wèn)。咱不會(huì)那些考核方法，所以就用你們說(shuō)的簡(jiǎn)單判斷法?！?老板判斷，紅包越包越多“周總，你是怎么考核員工的？”大柱問(wèn)?！北?3企業(yè)效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系“哇，真沒(méi)想到國(guó)家對(duì)企業(yè)也有考核，而且還明確制訂了這么詳細(xì)的考核指標(biāo)。我們平時(shí)上級(jí)要求下級(jí)企業(yè)某些經(jīng)營(yíng)成果數(shù)據(jù)要達(dá)到多少多少也是這樣，只不過(guò)這張表是國(guó)家對(duì)國(guó)有企業(yè)每年進(jìn)行的考核，這就是考核指標(biāo)，也指明了考核方向?！北?2組織考核模式“大家看下一張表，”王碩接著說(shuō)，“做過(guò)國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)工作的同志都知道這個(gè)表的意義。仔細(xì)觀察這7種模式，我們多少有點(diǎn)似曾相識(shí)，都用到過(guò)。王碩士上前把他準(zhǔn)備好的兩張表貼到白板上，說(shuō)：“對(duì)組織的考核沒(méi)那么多花樣，一般企業(yè)也不對(duì)沒(méi)有明確工作成果的管理事務(wù)性部門進(jìn)行考核。但這個(gè)表從整體上感覺(jué)它們應(yīng)用于個(gè)人的考核比較多，現(xiàn)在我們請(qǐng)王碩士談?wù)劜块T和公司考核?！庇腥瞬遄煺f(shuō)：“廉就是：不準(zhǔn)白天‘仁義道德’，晚上吃喝嫖賭；不準(zhǔn)在單位人模狗樣，下了班卻包二奶三奶?！薄　　俺Ｕf(shuō)‘德能勤績(jī)’，這里提到的‘情知廉體’中，知是知識(shí)，體是體能，情和廉是什么？”　　黃博士說(shuō)：“情是情意考核，即規(guī)律性、協(xié)調(diào)性、積極性、責(zé)任性等，是態(tài)度的一種細(xì)化方面?？己私Y(jié)果的表現(xiàn)形式也有多種，你們看，考核分只是眾多形式的一種?！辈填檰?wèn)說(shuō)?！　　斑@里列了50余種考核法，乍一看挺嚇人，但我給大家解釋一下就明白了。表31考核方法及應(yīng)用簡(jiǎn)表　　“這么多呀，你們嚇?biāo)牢伊?。?lái)，黃博士，你給大家解釋一下。為了今天的討論，黃博士和姜老師研討了幾個(gè)回合，總結(jié)出這個(gè)‘考核方法及應(yīng)用簡(jiǎn)表’。這也是我們?yōu)槭裁磸目己巳胧謥?lái)研究績(jī)效管理、促進(jìn)績(jī)效的原因。人們普遍有個(gè)共識(shí)，一說(shuō)要進(jìn)行績(jī)效考核，被考核者肯定會(huì)注意績(jī)效，因?yàn)檎l(shuí)都不想自己的績(jī)效被評(píng)得低，這就是績(jī)效考核對(duì)績(jī)效的牽引作用。怎樣才能又簡(jiǎn)單、又公正，而且又要能夠操作呢？說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，真正操作起來(lái)可就復(fù)雜多了?！焙锿跽f(shuō)。于是猴王將猴群的長(zhǎng)者叫過(guò)來(lái)，讓長(zhǎng)者給出個(gè)主意?！　∪绻麅蓚€(gè)猴子一組互相比較來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)一樣會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)槌撕锿鯇?duì)很多猴子不了解之外，這樣評(píng)價(jià)的工作量非常大，并且不同工種的猴子之間如何比較呢？　　不評(píng)價(jià)可以嗎？干得好的猴子和干得差的待遇都一樣，這不是鼓勵(lì)后進(jìn)嗎？不能讓干得好的猴子吃虧?！　∪绻凑諑Щ厥澄锏臄?shù)量來(lái)評(píng)價(jià)，可能會(huì)出更多的問(wèn)題：因?yàn)楹镒佑蟹止?，不是所有猴子都要去尋找食物；那么，不?fù)責(zé)尋找食物的猴子就沒(méi)有機(jī)會(huì)被選中，但是這些猴子在猴群中的作用也很重要。猴王不可能天天看著每只猴子，這就導(dǎo)致善于在猴王面前表現(xiàn)自己的猴子被選中，而這將嚴(yán)重打擊真正辛勤勞動(dòng)的猴子們的積極性。但仔細(xì)一想，又都有問(wèn)題。但是猴王卻為如何評(píng)選先進(jìn)、后進(jìn)犯了難。而不偷懶的猴子發(fā)現(xiàn)后，就覺(jué)得干多干少差不多，也跟著偷懶了。仔細(xì)一調(diào)查，原來(lái)是一些猴子在偷懶。猴群中有明確的分工，有些猴子負(fù)責(zé)哺育小猴，有些負(fù)責(zé)保護(hù)猴群的領(lǐng)地，有些則外出尋找食物。第三章 這樣考核，行嗎？我們發(fā)現(xiàn)，考核與管理思想密切相關(guān)，這些思想不但可用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，而且可以用于我們前面談到關(guān)于促進(jìn)績(jī)效的各方面的事情，包括個(gè)人、家庭、生活和發(fā)展。表22明白績(jī)效目的及其作用過(guò)程　　這樣我們對(duì)“為什么要談績(jī)效，績(jī)效的內(nèi)容和結(jié)果是怎樣的，它們的行為過(guò)程和作用原理是什么樣的”這些問(wèn)題就清晰了。　　我們把圖中的序號(hào)細(xì)列如下：　?、偌磳⑦M(jìn)入工作狀態(tài)的工作者　?、谡谶M(jìn)行工作的工作者　?、叟c工作者相關(guān)的績(jī)效因素　?、芘c工作者相關(guān)的績(jī)效的明白行為　?、菖c工作者相關(guān)的績(jī)效　?、藿o以工作報(bào)酬的行為　?、吲c工作者相關(guān)的績(jī)效的明白行為及明白后可反饋回原績(jī)效體系的行為　?、嗯c工作者不直接相關(guān)的績(jī)效影響因素　　⑨與工作者不直接相關(guān)的績(jī)效的明白行為及明白后反饋回原績(jī)效體系的行為　?、馀c工作者不直接相關(guān)的績(jī)效注：其中③包括②，③+⑧=B，⑤+⑩=C。從B到C是明白績(jī)效的過(guò)程，C就是B明白績(jī)效后的反饋?！　≌効?jī)效的目的之一是吸取經(jīng)驗(yàn)，找到影響績(jī)效的因素，以便提高以后工作的績(jī)效。所以我們也可以說(shuō)在一定的條件下，圖里面所有的內(nèi)容都可以是績(jī)效。”● 潛在的績(jī)效因素我們?cè)谟懻摽?jī)效是什么的時(shí)候獲得了一個(gè)重要的成果——潛在績(jī)效因素圖?！薄澳钱?dāng)然，西方基督文明的核心就是比績(jī)效做貢獻(xiàn)，每個(gè)人每天都在向上帝匯報(bào)自己做了什么，努力了沒(méi)有?！薄　　翱?jī)效可以促使人進(jìn)步，一個(gè)剛參加工作的人，不斷進(jìn)行自我評(píng)估或接受他人評(píng)估，可以幫助自己保持好的績(jī)效，掌握好的工作方法，保持良好的心態(tài)，這樣就能進(jìn)步。有個(gè)故事說(shuō)，老大老二上山砍柴，老大天不亮就出去，太陽(yáng)落山才回來(lái)；老二睡了懶覺(jué)，可是把斧子磨得鋒利，早早回來(lái)，還比老大砍的柴多。常說(shuō)‘走著瞧’，意思就是我這樣做了，最終是正確的，這才是有績(jī)效的決策?！薄　　翱?jī)效可以檢驗(yàn)學(xué)過(guò)的知識(shí)、技能是否學(xué)到位了，或者這些東西是否管用?！薄　　罢効?jī)效就是要求工作者要不斷創(chuàng)新。”　　“為了鞭策你，績(jī)效落后就要被淘汰?！薄熬褪菫榱烁恼e(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)工作中的不足，然后記錄下來(lái)，下一次碰到了就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤?！薄?為了進(jìn)步“對(duì)，是為了警告你，讓你找原因：是什么使你績(jī)效不夠好，是方法不對(duì)還是自己努力不夠。你認(rèn)真工作，就可以多拿獎(jiǎng)金，偷奸?；褪裁炊急孪?。”　　“注意注意，我們不管他是否在談績(jī)效，我們現(xiàn)在是要看如果談績(jī)效，他為什么要談？”　　“就是為了評(píng)價(jià)你的工作是否認(rèn)真，為你剛才說(shuō)的‘認(rèn)真工作’提供準(zhǔn)確的依據(jù)唄。”“難道平時(shí)都不談績(jī)效嗎？”　　“是啊，很多企業(yè)平時(shí)是不談績(jī)效的，一方面談績(jī)效會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，另一方面是他們認(rèn)為績(jī)效還可以，基本能滿足老板的需要。那么一般情況下，人們?yōu)槭裁匆効?jī)效呢？每天按計(jì)劃、照程序、聽(tīng)安排，或者憑感覺(jué)，認(rèn)真工作就行了，干嘛非要費(fèi)勁談績(jī)效呢？”“為了確定績(jī)效成績(jī)，好按勞付酬、分配獎(jiǎng)金啊。許多企業(yè)都是這樣的，平時(shí)不談績(jī)效，只有到年底需要發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)才評(píng)績(jī)效高低，根據(jù)績(jī)效成績(jī)或績(jī)效等級(jí)發(fā)放獎(jiǎng)金?！绷纸?jīng)理道。”張總興奮地說(shuō)。”　　“我們就是要這樣分析問(wèn)題，這才能有收獲呢。大家思想互相碰撞，一定能夠搞清楚績(jī)效問(wèn)題的?！　　霸谧稍冎?，客戶也是這樣，剛開(kāi)始可能不習(xí)慣，因?yàn)榇蠹移綍r(shí)這方面思考得少，往往按照習(xí)慣方式做，按上級(jí)指示做，或照著別人教給的方法做，而對(duì)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)沒(méi)有深入思考，也沒(méi)有將實(shí)踐上升至邏輯思維?！毖芯可⊥跽f(shuō)?！绷纸?jīng)理道?！　　巴郏@么晦澀，這么科技呀！”大柱悄聲說(shuō)道。這也給我們一個(gè)提示，如果你要窮盡影響績(jī)效的因素，或者說(shuō)績(jī)效的組成部分，無(wú)論如何是找不全的。對(duì)于具體工作，五個(gè)部分中有的對(duì)績(jī)效的影響明顯一些，有的弱一些，這使得我們不能全面地認(rèn)識(shí)這些因素?！　　耙话阏f(shuō)來(lái)，五個(gè)部分中的每一個(gè)具體因素或細(xì)節(jié)都可能對(duì)績(jī)效產(chǎn)生影響，若固定其他因素，變動(dòng)某一特定因素，它就與結(jié)果建立了緊密的聯(lián)系，成為績(jī)效的代名詞。　　“其中工作本身、工作方法是與工作者本人關(guān)系最密切的，工作環(huán)境與管理機(jī)制還與其他工作的體系有關(guān)。哪些因素容易變化，對(duì)績(jī)效的影響作用大，我們就關(guān)注和考核那些因素。事實(shí)上，每個(gè)對(duì)結(jié)果有促進(jìn)或阻礙作用的影響因素都是績(jī)效因素。所以偉人說(shuō)‘創(chuàng)新是人類進(jìn)步的階梯’就是這個(gè)道理。從大的方面說(shuō)，你用了新方法，你與別人不一樣；如果你的結(jié)果比較好，你有績(jī)效，這個(gè)績(jī)效可以說(shuō)就是被你出奇制勝的方法所催生的。　　“再比如說(shuō)當(dāng)大家都講微笑服務(wù)的時(shí)候，某個(gè)營(yíng)業(yè)員反從分析顧客的心理狀況入手售賣貨物，提高了自己的銷售業(yè)績(jī)，這種方法和技術(shù)就是績(jī)效的決定因素。在我們看來(lái)，這個(gè)因素的變化就是績(jī)效變化。表11常見(jiàn)績(jī)效表示法 　　姜老師給大家解釋道：“這個(gè)表說(shuō)明績(jī)效是能為你帶來(lái)好結(jié)果的所有東西！績(jī)效最終講的是結(jié)果，但是，根據(jù)對(duì)產(chǎn)生結(jié)果的影響作用，不同的因素有不同的影響力。結(jié)果……因素……表現(xiàn)……環(huán)境條件……品德……價(jià)值觀……制度……”“咱們今天的討論有了重大的發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)過(guò)去從未系統(tǒng)研究的問(wèn)題，績(jī)效可以是所有的事情！看這個(gè)表和圖。” ● 原來(lái)，績(jī)效可以是所有的事情幾十個(gè)人，七嘴八舌，又是意見(jiàn)，又是爭(zhēng)論，吵吵嚷嚷兩個(gè)多小時(shí)。遇到一些問(wèn)題，只要他出面總能很快解決。”“對(duì)，績(jī)效是八面玲瓏，會(huì)來(lái)事?！薄　　斑€有，我也常見(jiàn)到那些客戶關(guān)系處理得好的員工，客戶就認(rèn)他?！薄　　安贿^(guò)善于處理關(guān)系的人，確實(shí)是有績(jī)效的?！薄　　坝行┢髽I(yè)就是這樣，處處講人際關(guān)系。他們做好了事情，成績(jī)卻記在別人身上，這是因?yàn)槟壳吧鐣?huì)對(duì)人還沒(méi)有一個(gè)公正的評(píng)價(jià)系統(tǒng)。實(shí)際上很多時(shí)候正是這些出問(wèn)題的人解決了問(wèn)題，才讓整個(gè)事情成功?！薄　　皩?duì)，肯定不可避免?！薄安还馐钦f(shuō)以后出成績(jī)，現(xiàn)在就能看到他工作做得好??！”　　“也許是你印象好的人，始終給你好的印象?！薄澳氵@種感覺(jué)是你內(nèi)心里對(duì)下屬有個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，比如聽(tīng)話、不倔強(qiáng)、態(tài)度好、工作積極等等?！薄? 是感覺(jué)，是關(guān)系？“我認(rèn)為還有一個(gè)含義，績(jī)效是員工給我的感覺(jué)?！薄　　澳氵@是矛盾的，又要做事者按規(guī)定的方式、方法做，又要他自我發(fā)揮、進(jìn)行創(chuàng)新，這不是矛盾嗎？”　　“他是說(shuō)首先要按規(guī)則來(lái)，在規(guī)則允許的范圍內(nèi)發(fā)揮能力進(jìn)行創(chuàng)新?！薄　　笆堑模覀儐挝灰灿羞@樣的人。打開(kāi)一看，上面寫著：“尊敬的先生，我排在隊(duì)伍的第二十二位，我相信自己會(huì)是貴公司出色的員工，請(qǐng)?jiān)跊](méi)有面試我之前不要做出用人的決定，謝謝！”嘿，我一看還挺特別，就多招一個(gè)把他招進(jìn)來(lái)了。一次我去人才市場(chǎng)招聘，隊(duì)伍排得老長(zhǎng)。一是這個(gè)過(guò)程必須按要求的方式、方法、規(guī)則進(jìn)行；二是這個(gè)過(guò)程加入了做事者對(duì)做事的促進(jìn)和保證，就是剛才說(shuō)的發(fā)揮能力、工作積極用心、工作態(tài)度好等。同樣按規(guī)則辦事，能力高的人，可以顯現(xiàn)出好的效果；還有就是是否用心的問(wèn)題，你真正用心了，就會(huì)有好的結(jié)果。工作者要有主動(dòng)性，適當(dāng)情況下必須創(chuàng)新才能做得好。”　　“你說(shuō)的是一個(gè)方面，規(guī)定是死的，事情是活的，環(huán)境也在不斷地變化。”● 是工作者的能力和態(tài)度？“我認(rèn)為，績(jī)效是按規(guī)則或紀(jì)律辦事?！　　皢挝豢?jī)效好，個(gè)人績(jī)效不一定都好。”蔡顧問(wèn)出來(lái)維持談話秩序：　　“我看績(jī)效可分為個(gè)人績(jī)效和單位績(jī)效兩類，兩者互相關(guān)聯(lián)又有區(qū)別。”　　“……”　　 討論進(jìn)入了白熱化狀態(tài)。　　“對(duì)，績(jī)效還可