【導(dǎo)讀】發(fā)展關(guān)系,保障營銷網(wǎng)絡(luò)的分布合理性及銷售渠道利益分配的穩(wěn)定性，最大限度的滿足消費者。格方案，讓經(jīng)銷商的利潤高出其它品牌輪胎，以便更好地占領(lǐng)市場。對生產(chǎn)過程進行全方位管理，要求各級生產(chǎn)人員嚴(yán)格按照質(zhì)量程序及作業(yè)指導(dǎo)操作，確保。亞太地區(qū)，國內(nèi)成為該中心的發(fā)展龍頭。1999年，中國吸收外資居全球第四，僅次于美國、英。及相關(guān)養(yǎng)護用品市場的黃金時期。商的首選，只有這樣，他們才能在這一次革命中獲取最大的利益。l市場區(qū)隔，人員到位；l協(xié)議簽定，物流配送，終端展示；l制定針對計劃，協(xié)助開發(fā)市場；l適時召開產(chǎn)品推介會，強勢進入市場；l公司將及時派駐市場人員協(xié)助代理商開拓市場；

　　

【正文】 預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間。 訓(xùn)練溝通能力和指導(dǎo)能力。 避免過分勞累。 設(shè)法給自己片刻的安靜。 三、 銷售代表行動基準(zhǔn)管理： 一 日工作細分化； 學(xué)會快樂的工作； 標(biāo)準(zhǔn)的營銷人員言行舉止； 良好的形象和親和力； 品牌在當(dāng)?shù)氐拇匀诵蜗蟆? 四、 銷售代表的行動業(yè)績分析： 負責(zé)的客戶店數(shù)太少。 拜訪次數(shù)依客戶而定。 每一客戶的平均營業(yè)額也劃分 A、 B、 C 等級，已決定銷售目標(biāo)。 在每一客戶處停留時間縮短，查核自己的行動。 五、 自我改善 —— 認識自己 “已開的窗戶 ”——自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域； “隱蔽的窗戶 ”——自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域； “盲目的窗戶 ”——別人能看的很清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域； “黑暗的窗戶 ”——自己和別人都不知道的無意識的領(lǐng)域，暗藏未知的可能性，也是人們潛力所在的地方。 一個人要能成長，就需擴大已開的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠著自我調(diào)查開發(fā)黑暗的窗戶及通過別人的影響打開盲目的窗戶，這種途徑即可認清自己，并改善自己，銷售代表的行為模式分為五個類型： 權(quán)威型； 低價導(dǎo)向型； 人際型； 被動型； 問題解決型； 以上五種類型都 可能達成締結(jié)，但問題解決型的代表，最容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績。 第四篇 區(qū)域劃分及客戶界定 市場區(qū)劃： 為什么要進行市場區(qū)劃或市場區(qū)劃的重要性？ （ 1） 有利于區(qū)域市場的宏觀調(diào)整。 （ 2） 可以集中精力進行區(qū)域市場的有序化開發(fā)。 （ 3） 增強區(qū)域市場開發(fā)的互動性。 （ 4） 市場區(qū)劃是完成計定任務(wù)的基礎(chǔ)和前提。 進行市場區(qū)劃的有關(guān)因素： （ 1） 城市分布狀況因素： ① 省會的位置及周邊城市的分布。 ② 重點城市的分布及對周邊城市的影響。 （ 2） 經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素是衡量一個地區(qū)經(jīng)濟狀況的綜合指標(biāo)。如國民收入狀況，消費水平及消費習(xí)慣，旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、車型及汽車保有量、工礦業(yè)的發(fā)展程度等等，從而判斷出地區(qū)的發(fā)展前景。 （ 3） 行業(yè)商業(yè)運作狀況： ① 行業(yè)類型； ② 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r； ③ 品牌影響力； ④ 經(jīng)營模式； ⑤ 銷售狀況； ⑥ 競爭狀況； ⑦ 廣告與促銷形式； ⑧ 發(fā)展?jié)摿Α? （ 4） 區(qū)域影響力因素： ① 城市分布狀況； ② 省會對重點城市的影響力； ③ 重點城市對周邊城市的影響力； ④ 城市之間的互動作用； 對代理商的意向設(shè)定與方法： （ 1） 發(fā)展數(shù)量及布局：主要以城市數(shù)量及分布狀況為依據(jù)。 （ 2） 開發(fā)順序：以城市的規(guī)模及影響力為依據(jù)。采取方法 “作用與反作用 ”方法。 （ 3） 代理商的質(zhì)量：以規(guī)模、經(jīng)濟與經(jīng)營實力、商業(yè)信譽、銷量、長期合作前景為考察依據(jù)。 （ 4） 備選客戶 的設(shè)定：主要作用是對上述情況進行監(jiān)控和調(diào)整。 （ 5） 代理商之間的互動作用：高質(zhì)量的代理商可以增強品牌效應(yīng)及新客戶的拓展。 意向客戶狀況： （ 1） 企業(yè)類型； （ 2） 經(jīng)營規(guī)模； （ 3） 經(jīng)濟實力； （ 4） 經(jīng)營能力； （ 5） 商業(yè)信譽； （ 6） 管理能力； （ 7） 拓展能力； （ 8） 規(guī)范化合作能力。 第五篇 價格體系及產(chǎn)品組合 價格定位：價格問題是市場反應(yīng)以及商家開發(fā)產(chǎn) 品最敏感的因素之一，同時它也是反應(yīng)產(chǎn)品科技含量的重要組成部分。 以中高檔產(chǎn)品推向市場。隨著全民生活水平的不斷提高，人們的消費意識也有了不同程度的轉(zhuǎn)變，對高價產(chǎn)品的接受能力逐步增強，主要表現(xiàn)在： A. 產(chǎn)品要物有所值。即產(chǎn)品定位，也就是產(chǎn)品使用價值的體現(xiàn)，從而要求產(chǎn)品性價比必須合理。 B. 社會發(fā)展總趨勢的影響。如人們對環(huán)保意識的增強，車型的不斷更新和進步，進口精密設(shè)備迫使人們對汽車及設(shè)備保養(yǎng)意識的提高，同時也要求產(chǎn)品向高層次發(fā)展。 C. 消費心理的變化。人類總有一種 “好強 ”的心理， 使用高檔產(chǎn)品被視為 “身份 ”的象征。 D. 行業(yè)競爭狀況影響。由于輪胎行業(yè)的不斷的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部價格競爭日益復(fù)雜化，許多商家大大降低產(chǎn)品價格，從而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，給市場帶來了負面影響。 E. 品牌形象的需要。對于一個企業(yè)來說，推出一個新品牌要達到市場的認可度是非常重要的。中高檔產(chǎn)品雖然價格上較高，但其品質(zhì)的保障系數(shù)同樣較高，所以比較容易被市場接受。因此，新品牌前期開拓市場不要單純的追求銷量，應(yīng)把品牌形象力放在首位。 逐步推出中低檔產(chǎn)品。 A． 前提條件：中高檔產(chǎn)品 具有一定的市場影響力及份額。 B． 市場的需求：消費群體以及消費層次的多樣化導(dǎo)致產(chǎn)品的多樣化，從而進一步加大產(chǎn)品的普及面。 C． 擴大銷量的需要：企業(yè)發(fā)展的根本目的是盈利，利潤的增長與產(chǎn)品銷量有著不可替代的關(guān)系。 D． 產(chǎn)品競爭的需要：隨著產(chǎn)品份額增長，可以判斷出市場走量產(chǎn)品類型以及與其他品牌競爭的產(chǎn)品類型。 E． 完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要。 價格的穩(wěn)定性 整體價格的統(tǒng)一，有利于市場的規(guī)范化管理。 部分產(chǎn)品價格的適當(dāng)調(diào)整。促進特殊區(qū)域的 走量，品牌影響以及代理商經(jīng)營的積極性。 根據(jù)國際原油價格的調(diào)整，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品價格。 價格促銷： 中高檔產(chǎn)品價格的促銷：由于國內(nèi)整體經(jīng)濟水平還比較低，再加上不同區(qū)域市場對產(chǎn)品價格的不同認識，導(dǎo)致中高檔產(chǎn)品銷量很小，因此有必要采取價格促銷進行推廣。 ① 同類產(chǎn)品的贈送：如在價格不變的基礎(chǔ)上采取買贈的價格促銷活動。 ② 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定額配比：如中高檔產(chǎn)品（ 10%） +常規(guī)產(chǎn)品（ 60%） +特價產(chǎn)品 /刀刃產(chǎn)品 （ 30%） 中低檔產(chǎn)品的普及與推廣： ① 代理商的特殊界定：如某地區(qū)經(jīng)濟及消費水平 較落后，無法進行高檔產(chǎn)品的推廣，可以將此地區(qū)代理商界定為中低檔產(chǎn)品專營代理商，同時要有量的要求。 ② 中低檔產(chǎn)品的競爭對手：主要針對國內(nèi)知名品牌，價格略低，增加贈品，質(zhì)量占優(yōu)。 ③ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的適當(dāng)調(diào)整：針對市場需求，適當(dāng)更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。