銷售部業(yè)務(wù)及管理流程重要2-資料下載頁(yè)
2025-04-19 01:06本頁(yè)面
【正文】 的關(guān)系l 支付方式及談判空間l 其它價(jià)格扣點(diǎn)l 年底返傭（有條件或無(wú)條件）l 陳列費(fèi)用l 節(jié)日推頭費(fèi)用l 特價(jià)活動(dòng)費(fèi)l 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用l 對(duì)負(fù)責(zé)人（要考慮采購(gòu)方式、采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)企業(yè)性質(zhì)）進(jìn)店初的促銷l 產(chǎn)品形式的促銷l 廣告支持的促銷l 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程了解和確定目標(biāo)群位置l 選擇確定年齡上的區(qū)隔l 選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔l 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔l 選擇購(gòu)買者、決策者、影響決策者制定直銷計(jì)劃l 業(yè)務(wù)拜訪計(jì)劃l 業(yè)務(wù)跟催計(jì)劃l 根據(jù)業(yè)務(wù)能力制定的計(jì)劃l 根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)制定的計(jì)劃建立客戶資料l 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料l 拜訪過(guò)的客戶中的重點(diǎn)資料l 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表l 問(wèn)題客戶的專案情況表l 客戶分級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理l 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理l 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理l 分級(jí)式利益鏈管理對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)l 榮益性激勵(lì)l 目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì)l 遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì)l 培訓(xùn)l 典型l 增加精神追求的文化建設(shè) 終端理貨的業(yè)務(wù)管理流程理貨流程制定理貨計(jì)劃l 分出客戶的層級(jí)l 按照層級(jí)分配拜訪次數(shù)l 制定每周、每日的拜訪計(jì)劃繪制路線圖l 按照客戶重要度安排拜訪次序l 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟(jì)路線l 規(guī)劃每周重復(fù)路線每天的晨會(huì)訓(xùn)練l 清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況l 對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備出發(fā)前的準(zhǔn)備l 檢查服裝、發(fā)型l 檢查名片、理貨單、筆、交通工具l 檢查所帶的市場(chǎng)工具、禮品、廣告用品信心出發(fā)l 照鏡子給自己信心，然后出發(fā)和客戶的友誼溝通l 和客戶見面溝通（見業(yè)務(wù)管理內(nèi)容部分）理貨內(nèi)容l 看是否斷貨l 價(jià)簽是否與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)l 產(chǎn)品是否先進(jìn)先出l 產(chǎn)品是否干凈整潔l 看產(chǎn)品的擺放位置l 品牌是否一致對(duì)外l 看產(chǎn)品的陳列面積l 看產(chǎn)品的生動(dòng)化效果l 看宣傳品的效果觀察競(jìng)品l 觀察競(jìng)品陳列l(wèi) 觀察競(jìng)品廣告l 觀察競(jìng)品銷貨情況發(fā)現(xiàn)問(wèn)題l 對(duì)比競(jìng)品找出問(wèn)題填寫理貨報(bào)告l 按照規(guī)定填寫理貨報(bào)告回公司l 報(bào)告匯總當(dāng)日理貨情況 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表促銷員導(dǎo)購(gòu)員理貨員銷售助理文秘及內(nèi)勤管理人員銷售辦公室l 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和行政管理l 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù)l 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù)銷售部與市場(chǎng)部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與市場(chǎng)部的溝通結(jié)構(gòu)l 促銷、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放計(jì)劃l 檢查終端市場(chǎng)活化狀況l POP投放計(jì)劃l 定期的銷售目標(biāo)制定l 市場(chǎng)占有率目標(biāo)和品牌推廣計(jì)劃l 終端產(chǎn)品陳列情況l 產(chǎn)品理貨狀況l POP發(fā)放狀況l 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率狀況l 終端銷售狀況l 區(qū)域銷售狀況l 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋l 客戶投訴反饋市場(chǎng)部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部l 銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃l 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP的配合宣傳等，都是日常工作范圍，也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一l 產(chǎn)品理貨是基層業(yè)務(wù)代表日常最基本的工作，理貨的好壞直接影響到產(chǎn)品在終端的銷售問(wèn)題，而直接關(guān)系到公司的品牌形象l 總之銷售部與市場(chǎng)部的溝通非常重要，銷售部處在市場(chǎng)的前沿，敏銳地洞悉著企業(yè)和品牌的長(zhǎng)期發(fā)展銷售部與財(cái)務(wù)部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與財(cái)務(wù)部的溝通結(jié)構(gòu)l 每月定期核查上月、協(xié)調(diào)下月的銷售計(jì)劃和預(yù)算l 每月定期對(duì)費(fèi)用、收款和庫(kù)存指標(biāo)進(jìn)行對(duì)賬和意見溝通l 每月定期對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用進(jìn)行對(duì)賬和意見溝通l 每月定期核查上月、協(xié)調(diào)下月的儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃和預(yù)算l 審核儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用支出和報(bào)銷l 銷售費(fèi)用支出和報(bào)銷l 每年定期核查上一年度、協(xié)調(diào)下一年度銷售計(jì)劃和預(yù)算財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 銷售部與儲(chǔ)運(yùn)部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與儲(chǔ)運(yùn)部的溝通結(jié)構(gòu)l 開發(fā)貨單，監(jiān)督發(fā)貨l 溝通出貨、調(diào)退貨情況l 客戶發(fā)貨信息通告l 客戶對(duì)物流服務(wù)的滿意度反饋l 到貨確認(rèn)并反饋l 每月的發(fā)、退貨統(tǒng)計(jì)l 每月的儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)l 每月庫(kù)存統(tǒng)計(jì)銷售部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售部銷售部銷售部與產(chǎn)品部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與產(chǎn)品部的溝通結(jié)構(gòu)l 提供產(chǎn)品策劃思路l 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、使用說(shuō)明l 委托進(jìn)行新產(chǎn)品調(diào)研l(wèi) 委托進(jìn)行新產(chǎn)品試銷售l 提供研發(fā)建議l 產(chǎn)品使用反饋l 提供市場(chǎng)及競(jìng)品信息l 產(chǎn)品調(diào)研反饋l 提供銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品部銷售部銷售部產(chǎn)品部 銷售部與生產(chǎn)部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與產(chǎn)品部的溝通結(jié)構(gòu)生產(chǎn)部銷售部l 提交產(chǎn)品生產(chǎn)工單l 提供顧客產(chǎn)品使用反饋l 提供產(chǎn)品改進(jìn)建議l 提供市場(chǎng)及競(jìng)品信息l 提交產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃l 產(chǎn)品工藝改進(jìn)說(shuō)明l 產(chǎn)品產(chǎn)量增減建議銷售部產(chǎn)品部銷售部與客服部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與產(chǎn)品部的溝通結(jié)構(gòu)l 銷量監(jiān)控方案及計(jì)劃l 客戶投訴移交l 客戶對(duì)客服服務(wù)滿意度反饋l 客戶調(diào)研及回訪方案l 提供研發(fā)建議l 產(chǎn)品使用反饋l 提供市場(chǎng)及競(jìng)品信息l 產(chǎn)品調(diào)研反饋l 提供銷售數(shù)據(jù)銷售部客服部銷售部產(chǎn)品部 33 / 33
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