【正文】 現(xiàn)了新的需求與轉(zhuǎn)變。由于市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，愛普生開始意識(shí)到龐大的市場(chǎng)若僅僅由單一廠商負(fù)責(zé)代理，風(fēng)險(xiǎn)較大，于是陸續(xù)增加代理商家數(shù)，找上華普、致福等廠商合作。然而愛普生分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮卻勢(shì)必對(duì)聯(lián)強(qiáng)的業(yè)績?cè)斐赡蟮拇驌??！　榱司S持業(yè)務(wù)規(guī)模，在愛普生陸續(xù)增加其它代理商的同時(shí)，聯(lián)強(qiáng)也著手尋找其它的品牌來代理，引進(jìn)了ＮＥＣ打印機(jī)。此舉隨即引來愛普生的強(qiáng)烈反彈，揚(yáng)言要收回代理權(quán)。強(qiáng)烈的排他性，一直是愛普生下放代理權(quán)的基本原則，即使是復(fù)式代理已成趨勢(shì)的今天，愛普生依舊堅(jiān)持其代理商不得代理其它品牌的同性質(zhì)產(chǎn)品，更何況是早期原廠強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)一切的年代。　　當(dāng)時(shí)聯(lián)強(qiáng)計(jì)算機(jī)外設(shè)部門的營業(yè)額有八○％以上，來自愛普生打印機(jī)的銷售，一年的生意有二億元之多。如果失去了愛普生這家重量級(jí)的供貨商，幾乎是將聯(lián)強(qiáng)的計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)連根拔起?！　∶鎸?duì)這樣的局面，聯(lián)強(qiáng)陷入了兩難，不是委曲求全地固守既有代理權(quán)，就是尋找更多的產(chǎn)品線。但后者又會(huì)面臨品牌之間相互沖突的問題，即使聯(lián)強(qiáng)瀟灑地放棄愛普生，重新經(jīng)營另一個(gè)品牌，也難保不會(huì)在新品牌坐大之后，又發(fā)生同樣的情形?！　燮丈录Ыo聯(lián)強(qiáng)的影響不只是業(yè)績而已，更對(duì)聯(lián)強(qiáng)管理階層的思維產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊。胡家龍說，一手耕耘出來的市場(chǎng)，到頭來卻必須跟其它競爭者分享，只因供貨商的一個(gè)決定，在這種情形下，代理商簡直毫無價(jià)值可言，甚至可說是「沒有根」，對(duì)一家想要永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)而言，這件事無疑是記當(dāng)頭棒喝?！　捉?jīng)思索，聯(lián)強(qiáng)決定忍痛放棄愛普生的代理權(quán)，并且毅然地走向多品牌之路。一九八八年起，愛普生收回了聯(lián)強(qiáng)的代理權(quán)?！　∪缤笮碗娡鎺淼慕逃?xùn)一般，聯(lián)強(qiáng)這回又嘗到一次「產(chǎn)品太好賣，業(yè)務(wù)員就無能」的后果。所有當(dāng)年負(fù)責(zé)銷售愛普生打印機(jī)的業(yè)務(wù)員，在聯(lián)強(qiáng)的代理權(quán)中斷之后，短短半年之間，幾乎全部自動(dòng)離職，甚至連該部門的主管，也在一年之后離開聯(lián)強(qiáng)。唯一碩果僅存的，是現(xiàn)已升任流通事業(yè)群協(xié)理的陳學(xué)文?！　￡悓W(xué)文回憶道，當(dāng)年愛普生的打印機(jī)真的太好賣了，亮麗的業(yè)績就像是天上掉下來一般，業(yè)務(wù)員每個(gè)月分配到的銷售配額，幾乎不費(fèi)吹灰之力就能達(dá)成。正因如此，愛普生代理權(quán)一中斷，這群業(yè)務(wù)員無論推銷任何其它產(chǎn)品，都顯得困難重重，更重要的是，抱怨聲四起。至于為何獨(dú)獨(dú)陳學(xué)文得以「幸免」？他說，這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)才剛上班兩、三個(gè)月，「中毒」較淺之故?？部赖亩嗥放浦范嗥放拼淼臉?gòu)想雖然好，但想要真正落實(shí)，卻是困難重重。在血淋淋的市場(chǎng)肉搏戰(zhàn)中，通路商手中同時(shí)代理多項(xiàng)彼此互相沖突的品牌，如何讓原廠相信代理商會(huì)全心全力地推銷它的產(chǎn)品？　　一開始，聯(lián)強(qiáng)利用成立不同子公司的方式，來爭取不同的品牌代理權(quán)，同一類產(chǎn)品當(dāng)中，如果想要代理的品牌之間有沖突性，就分別交給不同的子公司負(fù)責(zé)。從一九八八年開始，聯(lián)泰科技、加利科技等子公司陸續(xù)成立，直到一九九○年嘉榮科技成立為止，整個(gè)神通集團(tuán)通路事業(yè)的陣容，已經(jīng)形成聯(lián)強(qiáng)旗下帶領(lǐng)聯(lián)通、聯(lián)泰、加利、嘉榮等四家子公司的架構(gòu)?！　〈送猓捎诋?dāng)時(shí)愛普生是市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的品牌，幾乎形成獨(dú)占局面，因此聯(lián)強(qiáng)就算爭取到其它的品牌代理權(quán)，銷售上的困難度也特別高?，F(xiàn)任聯(lián)強(qiáng)流通事業(yè)群協(xié)理的聶繼承，當(dāng)時(shí)就是負(fù)責(zé)銷售ＮＥＣ打印機(jī)的一員。有一回，當(dāng)他在向一家關(guān)系不錯(cuò)的經(jīng)銷商推銷時(shí)，得到的反應(yīng)是「雖然很想跟你做生意，但ＮＥＣ真的很難賣！」聶繼承干脆跟門市老板打賭，由他親自在門市向消費(fèi)者推銷，如果成功賣出一臺(tái)打印機(jī)，門市老板就進(jìn)貨兩臺(tái)，賣出兩臺(tái)，就進(jìn)四臺(tái)。門市老板兩手一攤，笑了笑地答應(yīng)了，聶繼承就這樣親自在門市站崗?fù)其N，總算接到了訂單?！　‰S著個(gè)人計(jì)算機(jī)銷售量快速提升，打印機(jī)市場(chǎng)也快速擴(kuò)大，從一九八五年到八九年，打印機(jī)在臺(tái)灣的總銷售量成長三倍以上。就不同種類的打印機(jī)區(qū)分，撞擊式打印機(jī)在國內(nèi)約占八成市場(chǎng)，其余兩成則為激光打印機(jī)，愛普生在撞擊式打印機(jī)部分，囊括了國內(nèi)一半的市場(chǎng)，依舊是極強(qiáng)勢(shì)的品牌?！　÷?lián)強(qiáng)失去愛普生的代理權(quán)之后，卻靠著多品牌策略與積極的營銷手法，不僅在國內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)維持原有的地位，后來甚至搶下更大的市場(chǎng)。聯(lián)強(qiáng)從一九八七年起，除了在撞擊式打印機(jī)代理ＮＥＣ、YE DATA、CJK、Brother等日系品牌之外，也開始代理美商惠普(ＨＰ)的激光打印機(jī)，這些都屬于高單價(jià)的機(jī)種，在企業(yè)、銀行等商用市場(chǎng)銷售成績頗佳。隨后，聯(lián)強(qiáng)又增加了松下(Panasonic)、富士通(Fujitsu)等打印機(jī)產(chǎn)品線，隨著市場(chǎng)快速成長，眾多品牌結(jié)合起來的市場(chǎng)影響力，不但足以與愛普生抗衡，聯(lián)強(qiáng)打印機(jī)銷售金額也逐年快速成長?！　燮丈录⒙?lián)強(qiáng)推上歷史的十字路口，是要追隨強(qiáng)勢(shì)的品牌以固守既有的市場(chǎng)，還是忍一時(shí)之痛走向多品牌以開創(chuàng)更寬廣的空間？聯(lián)強(qiáng)作出了關(guān)鍵性的抉擇，「如果當(dāng)時(shí)我們選擇固守，就不會(huì)有今天的聯(lián)強(qiáng)」，胡家龍說。寧可斷根愛普生事件之后，一九九○年聯(lián)強(qiáng)遭遇到另一次更大的沖擊，由于神通投資美商旭上（Ｓ３），使得聯(lián)強(qiáng)斷送了占當(dāng)時(shí)營收比重達(dá)四分之一，且獲利豐厚的晶技（Chip amp。 Tech，簡稱Camp。T）芯片組與繪圖芯片代理業(yè)務(wù)?！　【Ъ伎胺Q有史以來最偉大的芯片組廠商。ＰＣ時(shí)代初期，個(gè)人計(jì)算機(jī)內(nèi)部最重要的ＩＣ組件大多由英特爾整套供應(yīng)，包括微處理器以及各種控制組件共七顆，此外，當(dāng)時(shí)的主機(jī)板上還必須安置多達(dá)二百顆左右的邏輯ＩＣ。晶技則是第一家設(shè)計(jì)出高整合度芯片組的廠商，在二八六計(jì)算機(jī)的時(shí)代，晶技推出由六顆ＩＣ組成的芯片組，不僅取代了英特爾原先一套七顆的芯片組，更使得主機(jī)板上邏輯ＩＣ的數(shù)量從二百顆減少到六十顆左右。因此稱晶技為當(dāng)今芯片組設(shè)計(jì)概念的先驅(qū)，一點(diǎn)都不為過，而威盛、硅統(tǒng)等芯片組大廠，都必須尊稱晶技為前輩?！　【Ъ坚绕鹬螅芸炀统蔀槿蜃畲蟮男酒M廠商。而晶技的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出身英特爾，均為苗豐強(qiáng)早年在英特爾任職時(shí)的同事，因此聯(lián)通很順利地拿到晶技在臺(tái)灣的代理權(quán)，并且從中獲利豐厚。一九八○年代初期，英特爾的產(chǎn)品占聯(lián)通業(yè)務(wù)量八成左右，但晶技出現(xiàn)之后，成為英特爾、晶技各占四成的局面，都是聯(lián)通最重要的合作原廠。到了一九九○年左右，雖然聯(lián)強(qiáng)的產(chǎn)品線已大幅擴(kuò)張，但晶技的芯片組占聯(lián)強(qiáng)業(yè)務(wù)量的比重，依舊高達(dá)四分之一，每年為聯(lián)強(qiáng)帶來十億元以上的營業(yè)額?！　∠鄬?duì)于晶技在全球信息產(chǎn)業(yè)舉足輕重的地位，以及聯(lián)強(qiáng)對(duì)晶技的依賴程度，旭上在當(dāng)時(shí)只不過是一家剛成立不久的ＩＣ設(shè)計(jì)公司，以芯片組與繪圖芯片為主力產(chǎn)品，在半導(dǎo)體業(yè)界并非特別突出。只不過旭上是由原先晶技三位核心團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的兩位，一同出走另行創(chuàng)設(shè)?！　‘?dāng)旭上創(chuàng)始人前來邀請(qǐng)苗豐強(qiáng)共同投資時(shí)，對(duì)于老朋友的技術(shù)實(shí)力，苗豐強(qiáng)可說深具信心，不過他也知道投資旭上很可能會(huì)讓聯(lián)強(qiáng)手中的晶技代理權(quán)就此不保。從晶技的角度觀看由核心團(tuán)隊(duì)出走另行創(chuàng)立的旭上，心中自然不是滋味，因此旭上草創(chuàng)之初，遭到晶技全力的封殺是免不了的事?！　∵@使得苗豐強(qiáng)相當(dāng)為難，一方面投資旭上的意愿頗高，但是又怕影響到聯(lián)強(qiáng)的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)聯(lián)強(qiáng)的態(tài)度卻頗為堅(jiān)決，「我們總不可能處處受制于一家原廠」，杜書伍說。而苗豐強(qiáng)一直到把錢匯出去的前一分鐘，還慎重地再打一次電話給杜書伍，進(jìn)行最后的確認(rèn)之后，才把錢匯出。一如原先所預(yù)料，神通投資旭上的舉動(dòng)，立即引來晶技的反彈，并且收回聯(lián)強(qiáng)的代理權(quán)?！　《艜檎J(rèn)為，當(dāng)時(shí)電子組件原廠對(duì)代理商的要求，有時(shí)的確太不合理。他說，如果是聯(lián)強(qiáng)要投資旭上，基于同一類產(chǎn)品之間的競爭性，晶技的要求還說得過去，但當(dāng)時(shí)要進(jìn)行投資的是神通，并非聯(lián)強(qiáng)，盡管神通是聯(lián)強(qiáng)的大股東，但兩者在運(yùn)作上卻是完全各自獨(dú)立，晶技的要求確實(shí)超出應(yīng)有的范圍。況且，即使是同一集團(tuán)內(nèi)的不同關(guān)系企業(yè)，也都有權(quán)利個(gè)別進(jìn)行各自認(rèn)為正確的投資?！　【Ъ嫉男酒M業(yè)務(wù)后來面臨其它廠商的強(qiáng)烈競爭，逐漸失去市場(chǎng)主導(dǎo)地位，不過在筆記型計(jì)算機(jī)用的繪圖芯片領(lǐng)域，仍然獨(dú)霸全球市場(chǎng)，并在一九九八年被英特爾購并。旭上的芯片組后來發(fā)展也不太成功，卻憑借著高速繪圖芯片的優(yōu)異技術(shù)，在桌上型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域奠定重要的地位，并發(fā)展成為全球最大的繪圖芯片廠商。在旭上草創(chuàng)時(shí)期就參與投資的神通，幾年后賣掉手中持股，獲利達(dá)七倍之多，而旭上的產(chǎn)品至今仍是聯(lián)強(qiáng)元組件事業(yè)部的最重要產(chǎn)品線之一?！　‘?dāng)然，從后來的演變?cè)u(píng)斷神通當(dāng)年抉擇的對(duì)與錯(cuò)，可能只是事后諸葛，在每一個(gè)重大的抉擇之際，誰也無法預(yù)料將來會(huì)如何。但值得探討的是，晶技事件對(duì)聯(lián)強(qiáng)而言，其背后隱含著一個(gè)極為重要的意義，那就是聯(lián)強(qiáng)走向更開闊、更自主的通路理念?！　“雽?dǎo)體組件依其應(yīng)用范圍可分為兩大類，一為泛用型產(chǎn)品（Commodity），一為特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（ＡＳＳＰ）。前者單價(jià)低，但應(yīng)用范圍廣泛，通常能夠使用在不同領(lǐng)域的電子產(chǎn)品中；后者則是針對(duì)特定的應(yīng)用而開發(fā)的芯片，智能財(cái)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值相當(dāng)高，價(jià)格也貴，但同一種產(chǎn)品在不同的領(lǐng)域之間無法通用，例如微處理器、芯片組、繪圖芯片等，都屬于此類。這兩大類產(chǎn)品都有多種品牌在互相競爭，但特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品因?yàn)槭轻槍?duì)特定的功能應(yīng)用而開發(fā)，市場(chǎng)較為集中，相對(duì)地，品牌之間的互相排斥性遠(yuǎn)高于泛用型產(chǎn)品?！　÷?lián)通的半導(dǎo)體組件代理業(yè)務(wù)，是從微處理器開始，其后也一直以特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)重心，因此對(duì)于不同品牌之間的排他性，感受可謂特別深刻?！　∫痪虐恕鹉晟裢ǔ闪⒙?lián)通的主因之一，就是在代理英特爾產(chǎn)品的同時(shí)，想要另外爭?。危牛玫陌雽?dǎo)體組件代理權(quán)，為了避免兩種同性質(zhì)產(chǎn)品之間的沖突，而另外成立新的公司，讓聯(lián)通負(fù)責(zé)ＮＥＣ，英特爾則繼續(xù)由神通的微電腦部門負(fù)責(zé)。換句話說，早在聯(lián)通的成立之時(shí)，多品牌理念已經(jīng)隱然形成?！　≡谡麄€(gè)一九八○年代，聯(lián)通飽嘗組件代理商處處受制于原廠的無奈，掌握通路商的自主權(quán)、走向多品牌之路等想法早已根植在杜書伍、蕭進(jìn)益等人的心中。一九九○年神通不愿遷就晶技，而毅然決定投資旭上，對(duì)聯(lián)強(qiáng)而言，相當(dāng)于通路理念的堅(jiān)持。反過來說，如果為了晶技的代理權(quán)，而放棄一個(gè)經(jīng)評(píng)估后，認(rèn)為相當(dāng)好的投資標(biāo)的，無疑地，與聯(lián)強(qiáng)認(rèn)知到的正確理念是相違背地。　　回憶到愛普生及晶技事件，杜書伍說，「聯(lián)強(qiáng)的骨子是硬了些」。不過也正因?yàn)檫@種不妥協(xié)的精神，才讓聯(lián)強(qiáng)能夠堅(jiān)持住通路商獨(dú)立自主的原則，而能發(fā)展出今日的規(guī)模?！　∥覀儗幙沙惺軘喔耐纯啵膊辉秆鲑囎媸a！」「不走機(jī)會(huì)路線，而要思考核心競爭力」，蕭進(jìn)益如此說道。兩句簡單的話，道出了聯(lián)強(qiáng)發(fā)展通路的過程中，與其它廠商在思考上的根本差異，聯(lián)強(qiáng)要多品牌，如此路才會(huì)越走越開闊；聯(lián)強(qiáng)要有通路商的自主權(quán)，因此要發(fā)展出本身的核心競爭力，創(chuàng)造本身的價(jià)值。而聯(lián)強(qiáng)往后的發(fā)展，可以說每踏出一個(gè)腳步，都是架構(gòu)在這個(gè)中心信念底下進(jìn)行。第四章 跨足信息通路一九九○年是聯(lián)強(qiáng)發(fā)展歷史上一個(gè)重要的分水嶺，那一年聯(lián)強(qiáng)決定全力發(fā)展信息產(chǎn)品通路，并且在廿世紀(jì)的最后十年當(dāng)中，成為國內(nèi)信息通路業(yè)的超級(jí)強(qiáng)權(quán)?！　≡陔娮咏M件代理業(yè)務(wù)累積了十多年經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展到一定的規(guī)模，聯(lián)強(qiáng)也面臨了成長上的瓶頸，在半導(dǎo)體通路商的無奈宿命當(dāng)中，聯(lián)強(qiáng)認(rèn)知到唯有跨足到新的領(lǐng)域，開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，才能有所突破。開向最終戰(zhàn)場(chǎng)聯(lián)強(qiáng)選擇信息通路作為另一個(gè)成長的起點(diǎn)，主要是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來考慮。一九九○年前后，個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)正處于高速成長的階段，但聯(lián)強(qiáng)從各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡分析，認(rèn)為個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)終究有一天會(huì)進(jìn)入成熟期，并且依靠通路決勝負(fù)。杜書伍說，我們要成為lastwinner(最終贏家)，自然就要到最終戰(zhàn)場(chǎng)去，而最終戰(zhàn)場(chǎng)必然是通路?！　∪绻麑a(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程分為萌芽期、成長期、成熟期三個(gè)階段，那么當(dāng)市場(chǎng)還處于萌芽階段，新產(chǎn)品的競爭力往往取決于廠商的研發(fā)技術(shù)與創(chuàng)新能力，藉此創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求來；等到產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者接受，市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)大，產(chǎn)業(yè)便進(jìn)入成長期，這時(shí)候投入此一市場(chǎng)的競爭者增加，廠商是否有足夠的產(chǎn)能以充分供應(yīng)產(chǎn)品，并且壓低成本提供更便宜的價(jià)格，便成為市場(chǎng)決勝負(fù)的關(guān)鍵?！　∫坏┊a(chǎn)業(yè)步入成熟期，市場(chǎng)成長性趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品的毛利大幅壓縮，廠商的生產(chǎn)成本也已經(jīng)降低到極限，在激烈競爭下，廠商若要在價(jià)格上取得進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)，只有從提高通路效率著手，因此誰掌握較強(qiáng)大、較快速的通路，誰就是贏家。聯(lián)強(qiáng)從許多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡，歸納出此一結(jié)論?！　∮幸换卦诼?lián)強(qiáng)內(nèi)部的教育訓(xùn)練課程中，杜書伍談到，「誰在賣可口可樂？」由于可口可樂是一項(xiàng)高度成熟的商品，消費(fèi)者通常直接從便利商店的冰箱中自行取出，甚至是從自動(dòng)販賣機(jī)投幣購買，根本無須任何人的介紹或推銷，即使便利商店必須有店員，但也只是負(fù)責(zé)收錢、找錢而已，不必對(duì)消費(fèi)者特地介紹可口可樂這項(xiàng)商品?！　Q言之，根本沒有人在「賣」可口可樂，而可口可樂之所以每年有這么大的銷售量，其關(guān)鍵就在于通路，通路布建起來之后，可口可樂不過是「自然」地在通路上流動(dòng)。銷售可口可樂的地方到處都有，而且貨源不虞匱乏，因此當(dāng)消費(fèi)者要購買時(shí)，隨時(shí)隨地都可買得到。這是產(chǎn)業(yè)走到成熟期，競爭主軸在通路的最佳例子。　　從可口可樂也可看出，通路商雖然負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，但是銷售本身卻只能視為通路商的主要功能之一，不見得足以成為其存在的價(jià)值。只有具備銷售功能的通路商，如果銷售的是一項(xiàng)成熟的產(chǎn)品，甚至成熟到根本不需有專人向客戶介紹、推銷，其被取代性也越高。　　當(dāng)產(chǎn)業(yè)越趨成熟，生產(chǎn)廠商的利潤空間也越小，在日益增加的成本壓力下，生產(chǎn)廠商交付給通路商的工作，將不會(huì)只是銷售。就信息產(chǎn)業(yè)而言，售后的維修、產(chǎn)品咨詢等服務(wù)，勢(shì)必也是通路商必須扛起的責(zé)任?；蛘哒f，只有在銷售之外，還具備其它功能的通路商，才能有其不可取代性，才能有其存在價(jià)值?！　∫虼寺?lián)強(qiáng)首創(chuàng)信息通路商自行發(fā)展物流體系的先例，擺脫國內(nèi)過去以盤商為主、類似貿(mào)易商模式的第一代通路，以及國外配銷通路商將物流、維修外包的第二代通路，直接發(fā)展配銷、物流、維修一手包辦的第三代通路，這不僅是國內(nèi)業(yè)界首見，更是全球首創(chuàng)。尋找安全感聯(lián)強(qiáng)發(fā)展信息通路另一個(gè)重要的動(dòng)機(jī)，則是在尋找安全感。　　聯(lián)強(qiáng)經(jīng)營電子組件代理十多年的經(jīng)驗(yàn)中，由于不同原廠之間的對(duì)立性，聯(lián)強(qiáng)無法代理多品牌，但業(yè)績卻往往隨著手中產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期而起伏不定；而大客戶紛紛成為原廠直接客戶，更讓聯(lián)強(qiáng)的業(yè)績暴起暴落。　　這樣的業(yè)務(wù)性質(zhì)，在聯(lián)強(qiáng)核心干部的心理上，產(chǎn)生極大的不安全感?！肝覀儾恢烂魈鞎?huì)怎么樣？」是杜書伍、蕭進(jìn)益、胡家龍等人共同的心聲，就算眼前業(yè)績很好，但很可能明天一覺醒來，一個(gè)大客戶就變成原廠的直接客戶了；或是功能更強(qiáng)大的芯片被開發(fā)出來，手中代理的產(chǎn)品很快就失去了競爭力。　　在個(gè)人計(jì)算機(jī)及相關(guān)信息產(chǎn)品的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)當(dāng)中，組件通路商扮演的是組件制造廠到終端產(chǎn)品生產(chǎn)廠商之間的橋梁，其特點(diǎn)是客戶數(shù)很少，但每家客戶采購的金額都很大。信息通路商則是