通路策略與管理講義-資料下載頁
2025-04-19 00:49本頁面
【正文】 ion vehicle for promotion)* 必須決定如何促銷，以及如何傳達(dá)促銷方案。* 發(fā)行折扣券；郵寄，置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送。* 考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。(4) 促銷活動時間的長短（Duration of promotion）* 若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機(jī)會。* 促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。* 促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。(5) 促銷活動的時機(jī)（Timing of promotion）* 擬定促銷活動的行事歷。* 時程要能與生產(chǎn)，銷售與配銷部門相配合。* 若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計(jì)劃的緊急促銷活動。(6) 銷售促進(jìn)的總預(yù)算（Total sales promotion budget）* 全年累計(jì)法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。* 個別促銷活動計(jì)算；包括管理成本（Administrativecost）印刷，郵寄等。誘因成本（Incentivecost） 贈品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷售量考慮在內(nèi)。 用促銷方式要考慮的因素(1) 市場形態(tài)(2) 競爭狀況(3) 產(chǎn)品特性(4) 顧客是否接受(5) 購買行為，時機(jī)，消費(fèi)特性(6) 法則限制(7) 配銷狀況促銷成功的要素(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗(2) 配合顧客需求與心態(tài)(3) 配合其它推廣工具(4) 搶先對手一步 設(shè)計(jì)與管理人員推銷的步驟人員推銷之設(shè)計(jì)人員推銷 目標(biāo)人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員報酬評 估銷售人員績 效激勵銷售人員報導(dǎo)銷售 人員訓(xùn)練銷售人員人員推銷之管理招募甑選銷售人員 將 來過去和現(xiàn)在計(jì)劃應(yīng)有的位置將來目的計(jì) 劃 現(xiàn)在環(huán)境促銷活動的類別推銷工具教育訓(xùn)練競賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動競 賽打 折消費(fèi)者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協(xié) 助 激 勵針對業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對消費(fèi)者協(xié) 助激勵針對中間商 促銷活動設(shè)計(jì)流程圖前后期市場占有率比較消費(fèi)者調(diào)查實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)獲利率比較規(guī)則、設(shè)計(jì)、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購買陳設(shè)產(chǎn)銷配合、貨品運(yùn)送 …經(jīng)費(fèi)（誘因）多寡參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機(jī)（配合產(chǎn)銷活動）市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達(dá)方式是否有效時機(jī)是否適當(dāng)評估促銷方案執(zhí)行促銷方案測試促銷方案擬定促銷方案估計(jì)促銷預(yù)算鼓勵現(xiàn)用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者選擇促銷工具具建立促銷目標(biāo) 行銷公關(guān)的工作* 協(xié)助推出新產(chǎn)品* 協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位* 重建對產(chǎn)品的興趣* 影響特定目標(biāo)團(tuán)體* 保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品* 建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要決策* 建立知名度* 建立可信性* 刺激銷售人員與經(jīng)銷商* 降低促銷成本 公關(guān)宣傳的主要工具(1) 新聞（News）* 發(fā)掘或編制有利于公司，產(chǎn)品或人員的新聞素材。* 新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導(dǎo)的內(nèi)容。* 公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界想要何種題材。* 題材和時機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。* 公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。(2) 演說（Speeches）* 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報導(dǎo)的大好機(jī)會。* 專人寫稿；措辭完善；正面引導(dǎo)消費(fèi)心態(tài)。* 訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對能力和技巧。(3) 事件（Events）* 利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀(jì)念。(4) 公益活動（Public Service Activities）* 贏取企業(yè)良好形象。* 以支援公益活動，達(dá)到名列雙收。(5) 出版刊物（Written Material）* 是公司與目標(biāo)市場長期勾通的橋梁。* 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。(6) 視聽資料（AudioVisual Material）* 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。(7) 企業(yè)識別媒介（Corporate Identify Media）* 識別媒介包括：標(biāo)志；表格；名片；制服；甚至股票等。(8) 免費(fèi)電話服務(wù)（Telephone Information Service）* 熱線電話服務(wù)或?qū)＞€24小時免費(fèi)電話服務(wù)。 促銷策略 討論問題 (新加坡)：1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進(jìn)顧客對該公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向”試問哪一句陳述比較接近事實(shí)？2. 基于您對勾通程序的了解，請?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容的準(zhǔn)則。3. 在公司所從事的許多公共關(guān)系工作中，有不少是繁雜無用或與公司目標(biāo)全無關(guān)系的活動，您能否建議企業(yè)公共關(guān)系的工作方向，以作為各種公共報導(dǎo)活動的重心。 促銷策略 討論問題 (中國)：1. 中國實(shí)行了市場經(jīng)濟(jì)之后，促銷活動是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計(jì)你心目中的促銷大計(jì)。2. 怎樣的廣告才能做到打動人心，永記心頭？3. 廣告是行銷者與消費(fèi)者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場變化而不斷提升，當(dāng)今中國市場變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢
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