【正文】 3九、附則(一)本“制度”與《租賃業(yè)務(wù)管理辦法》、《個(gè)人零售租賃管理辦法》、《租賃擔(dān)保管理辦法》等相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。（一） 本“制度”由租賃部負(fù)責(zé)解釋和修訂。附表1： 租賃投資擔(dān)保方式風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)權(quán)重表項(xiàng) 目風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)%一、保證擔(dān)保租賃 國(guó)有商業(yè)銀行及政策性銀行保證擔(dān)保10其它商業(yè)銀行保證擔(dān)保50非銀行金融機(jī)構(gòu)保證擔(dān)保30中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的外資或中外合資銀行保證擔(dān)保20中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的外資或中外合資非銀行金融機(jī)構(gòu)保證擔(dān)保50由銀行評(píng)定AAA級(jí)企業(yè)保證擔(dān)保40由銀行評(píng)定AA級(jí)企業(yè)保證擔(dān)保60由銀行評(píng)定A級(jí)企業(yè)保證擔(dān)保90多個(gè)企業(yè)聯(lián)保或區(qū)域聯(lián)?；蚣瘓F(tuán)保證50二、抵押擔(dān)保租賃地處市區(qū)房地產(chǎn)抵押40地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外地區(qū)的房地產(chǎn)抵押60可封存的原材料、產(chǎn)成品和財(cái)產(chǎn)抵押50機(jī)器設(shè)備抵押60土地使用權(quán)抵押40三、質(zhì)押擔(dān)保租賃人民幣存單抵押10外幣存單質(zhì)押10發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)和中國(guó)政府的國(guó)債質(zhì)押10發(fā)展中國(guó)家及地區(qū)的國(guó)債質(zhì)押30金融債券質(zhì)押30企業(yè)債券質(zhì)押60股票質(zhì)押70股權(quán)質(zhì)押70國(guó)有商業(yè)銀行及政策性銀行承兌匯票背書(shū)質(zhì)押20其它商業(yè)銀行承兌匯票背書(shū)質(zhì)押401商業(yè)承兌匯票背書(shū)質(zhì)押1001土地房屋產(chǎn)權(quán)證質(zhì)押50四、抵押物已辦理保險(xiǎn)的抵押擔(dān)保抵押物已辦理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)并轉(zhuǎn)讓權(quán)益的抵押擔(dān)保30抵押物已辦理上述保險(xiǎn)并權(quán)益轉(zhuǎn)讓并辦理保證保險(xiǎn)10 附表2： 租賃對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)權(quán)重表 項(xiàng) 目風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)%一、銀行評(píng)定AAA級(jí)企業(yè)40二、銀行評(píng)定AA級(jí)企業(yè)60三、銀行評(píng)定A級(jí)企業(yè) 90四、銀行評(píng)定B級(jí)企業(yè)100五、銀行評(píng)定C級(jí)企業(yè)100六、其他企業(yè)100附表3： 租賃款形態(tài)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)權(quán)重表租賃款形態(tài)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)%正常租賃款10逾期租賃款50呆滯租賃款 80呆帳租賃款100 客戶經(jīng)理制試行辦法 為積極推進(jìn)公司改革和金融制度創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求變化。在經(jīng)營(yíng)管理上以更新的理念，更新的手法，更高的起點(diǎn)增強(qiáng)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司金融租賃業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。在學(xué)習(xí)、借鑒西方商業(yè)銀行和國(guó)內(nèi)先進(jìn)地區(qū)金融機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)與管理成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，努力探索建立一支“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的金融租賃客戶經(jīng)理隊(duì)伍勢(shì)在必行。為此，特制訂本“試行辦法?！币?、客戶經(jīng)理涵義客戶經(jīng)理必須是懂業(yè)務(wù)，肯鉆研、有素養(yǎng)、有知識(shí)、勤服務(wù)；能開(kāi)發(fā)培育租賃保證金存款和融資租賃目標(biāo)客戶，鞏固和擴(kuò)大基本客戶群；能為客戶提供多層次、全方位金融服務(wù)的業(yè)務(wù)員。是在客戶“首問(wèn)制”下能有問(wèn)必答，準(zhǔn)確回答；能及時(shí)辦理、高效運(yùn)作，一專(zhuān)多能的客戶通。是能對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制，促進(jìn)公司金融租賃產(chǎn)品配套銷(xiāo)售，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的骨干員工。 二、客戶經(jīng)理職能首先，在公司與客戶之間起橋梁紐帶作用。使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的銀企雙方在乎等合作的基礎(chǔ)上共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“租賃架金橋，銀企更輝煌”；其次，是客戶的理財(cái)顧問(wèn)。在深入了解客戶動(dòng)態(tài)情況的基礎(chǔ)上，在幫助客戶排憂解難的同時(shí)，切實(shí)防范、規(guī)避和化解客戶有可能給公司帶來(lái)的金融風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資產(chǎn)安全。再者，是公司金融租賃業(yè)務(wù)的“購(gòu)銷(xiāo)員”。在資金向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的條件下，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“采購(gòu)”公司的經(jīng)營(yíng)“原料”(租賃保證金存款)，推銷(xiāo)金融租賃業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造效益。三、客戶經(jīng)理職責(zé)第一，客戶經(jīng)理必須了解、掌握公司的經(jīng)營(yíng)理念，上門(mén)主動(dòng)了解客戶的需求，當(dāng)好客戶可信賴(lài)的顧問(wèn)，為客戶提供理財(cái)資詢(xún)等服務(wù)；第二，客戶經(jīng)理必須圍繞公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)宣傳推銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)功能；第三，客戶經(jīng)理必須收集客戶的各種信息并正確分析評(píng)價(jià)，提出公司對(duì)客戶的策略意見(jiàn)；第四，客戶經(jīng)理必須根據(jù)公司確定的策略努力付諸實(shí)施。四、客戶經(jīng)理素質(zhì)要求在工作能力上必須具備獨(dú)擋一面的調(diào)查能力、分析能力、判斷能力、處理能力(包括使用高科技機(jī)具能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、準(zhǔn)確掌握和運(yùn)用金融法律知識(shí)的能力及文字綜合能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等)，在對(duì)待本職工作上必須具有敬業(yè)愛(ài)崗精神，對(duì)客戶、對(duì)公司敢于負(fù)責(zé)的精神，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新；在綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)上必須對(duì)公司和各項(xiàng)業(yè)務(wù)了如指掌；在個(gè)人思想素質(zhì)上必須具有奉公守法，服務(wù)客戶，奉獻(xiàn)公司，奉獻(xiàn)社會(huì)的精神。五、建立客戶經(jīng)理制的目的客戶是現(xiàn)代金融業(yè)最大的資產(chǎn)，任何一家金融機(jī)構(gòu)都必須保有并增加這種資產(chǎn)。因此，必須牢牢把握市場(chǎng)的需求和社會(huì)的脈動(dòng)，挖掘并最大限度地滿足客戶潛在的需求；以此作為服務(wù)的基本點(diǎn)和盈利來(lái)源，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)?？蛻艚?jīng)理制正是適應(yīng)這一要求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制。公司建立并推行客戶經(jīng)理制的目的在于：(一)有利于員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展。由于客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求高，對(duì)于公司現(xiàn)有員工來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種很大的壓力。必須通過(guò)變壓力為動(dòng)力，下苦功夫，花大氣力鉆研業(yè)務(wù)，以適應(yīng)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求。通過(guò)爭(zhēng)當(dāng)客戶經(jīng)理，使員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展，使優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人才脫穎而出。(二)有利于建立新型的銀企關(guān)系。通過(guò)客戶經(jīng)理開(kāi)展對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使部分潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，增加公司的基礎(chǔ)客戶群和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；通過(guò)客戶經(jīng)理這一“窗口”，使客戶獲得公司內(nèi)部的“一條龍”服務(wù)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)效率。從而建立起與企業(yè)相互促進(jìn)，共謀發(fā)展的“魚(yú)水”關(guān)系。(三)有利于防范、規(guī)避和化解金融風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艄芾硎强蛻艚?jīng)理的重要職責(zé)。通過(guò)全面動(dòng)態(tài)把握客戶的財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況，可極大地減少信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，增強(qiáng)公司決策的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。搞好風(fēng)險(xiǎn)防范，確保資產(chǎn)安全。(四)有利于激勵(lì)機(jī)制的增強(qiáng)和管理的深化。通過(guò)客戶經(jīng)理制的推行；可激勵(lì)員工奮發(fā)上進(jìn)，向高級(jí)別、高層次的客戶經(jīng)理和高管理職級(jí)攀登。并根據(jù)不同的責(zé)任和業(yè)績(jī)，體現(xiàn)不同的價(jià)值，從而拉開(kāi)分配差距，深化動(dòng)態(tài)管理。 通過(guò)建立客戶經(jīng)理制度和對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理體系的重組，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念向圍繞市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)模式向多種業(yè)務(wù)綜合協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置向以客戶和產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變，風(fēng)險(xiǎn)防范向綜合動(dòng)態(tài)的事先、事中和事后相結(jié)合轉(zhuǎn)變的目標(biāo)。使金融租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理不斷邁上新的臺(tái)階。六、客戶經(jīng)理制試行策略全面推行客戶經(jīng)理制是深化公司經(jīng)營(yíng)管理改革的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，須因地制宜，穩(wěn)步實(shí)施。公司采取的策略是：點(diǎn)面結(jié)合，以點(diǎn)帶面，夯實(shí)基礎(chǔ)，分步推進(jìn)。所謂“點(diǎn)”。即選擇主要從事融資租賃業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)：一部主要從事“租賃保證金”存款籌組業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)；二部作為試站試點(diǎn)著力抓好客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，客戶經(jīng)理責(zé)任制，客戶經(jīng)理考核獎(jiǎng)勵(lì)制度等基礎(chǔ)建設(shè)。所謂“面”，即公司下屑各部全體員工都要提高對(duì)推行客戶經(jīng)理制重大意義的認(rèn)識(shí)，按客戶經(jīng)理?xiàng)l件進(jìn)行爭(zhēng)創(chuàng)，并從各個(gè)方面支持試點(diǎn)工作及進(jìn)行相關(guān)配套改革。形成整體優(yōu)勢(shì)，使客戶經(jīng)理制的作用充分發(fā)揮出來(lái)。所謂“夯實(shí)基礎(chǔ)”，是指客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，所以要有計(jì)劃、有組織地對(duì)客戶經(jīng)理備選人員進(jìn)行相關(guān)的強(qiáng)化培訓(xùn)，并以此帶動(dòng)公司員工綜合素質(zhì)的提高。所謂“分步推進(jìn)”，就是根據(jù)基礎(chǔ)工作的進(jìn)展情況及實(shí)際工作需要，成熟一個(gè)實(shí)行一個(gè)。同時(shí)，及時(shí)妥善解決實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及可能出現(xiàn)的扭曲、碰撞。不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步加以完善。七、客戶經(jīng)理級(jí)別及職責(zé)在試點(diǎn)過(guò)程中，根據(jù)公司的實(shí)際，擬暫設(shè)置一般客戶經(jīng)理和中級(jí)客戶經(jīng)理兩個(gè)級(jí)別。其崗位職責(zé)分別如下：(一)一般客戶經(jīng)理崗位職責(zé)主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。緊緊圍繞公司全年和階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃，通過(guò)開(kāi)展對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，努力拓展新客戶。完成和超額完成階段籌組租賃保證金存款任務(wù)或融資租賃任務(wù)(包括租金、利息、手續(xù)費(fèi)殘值轉(zhuǎn)讓費(fèi)等到期清收任務(wù))。主動(dòng)接觸客戶。了解客戶的服務(wù)需求，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息和客戶的經(jīng)營(yíng)變化情況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)并提出有效防范措施、充分發(fā)揮防范金融風(fēng)險(xiǎn)的“第一道防線”作用。主動(dòng)幫客戶理財(cái)。能滿足客戶的合理要求，能對(duì)客戶所接受的服務(wù)有透徹的了解和能作出詳盡說(shuō)明，并力求創(chuàng)造性地解決客戶的金融問(wèn)題，促進(jìn)客戶實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)為公司爭(zhēng)創(chuàng)最佳效益。主動(dòng)宜傳金融租賃業(yè)務(wù)。通過(guò)積極、主動(dòng)、熱情、耐心向客戶宣傳普及金融租賃知識(shí)，啟迪、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變金融消費(fèi)觀念。把客戶的潛在需求、模糊需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求和明晰需求。從而不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)份額。主動(dòng)遵守工作紀(jì)律。忠于職守，敢于負(fù)責(zé)，自覺(jué)抵制不正當(dāng)行為。堅(jiān)持實(shí)事求是，廉潔奉公的工作作風(fēng)?？炭鄬W(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，提高自身業(yè)務(wù)水平和工作能力，在工作中發(fā)揮骨干作用。 (二)中級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 全面履行一般客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)要求,并以身作則,率先垂范。擬訂工作計(jì)劃,、指導(dǎo)一般客戶經(jīng)理落實(shí)分解計(jì)劃。負(fù)責(zé)本部門(mén)客戶經(jīng)理管理，組織對(duì)客戶回訪、調(diào)查研究、建立健全“客戶檔案”，監(jiān)管服務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 負(fù)責(zé)有關(guān)資料、報(bào)表的編制、審查、上報(bào)。并對(duì)提交的各種信息、材料、工作報(bào)告的真實(shí)性、有效性向公司決策層負(fù)責(zé)。 配合公司對(duì)一般客戶經(jīng)理考核并接受公司對(duì)自己的考核。 八、客戶經(jīng)理管理 (一)競(jìng)爭(zhēng)上崗。無(wú)論一般客戶經(jīng)理或中級(jí)客戶經(jīng)理均采取競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制。由本人申請(qǐng)，部門(mén)推薦，公司考核，競(jìng)爭(zhēng)上崗。試行期間，一般員工可申報(bào)一般客戶經(jīng)理(亦可跨級(jí)申報(bào))，部門(mén)經(jīng)理、副經(jīng)理可申報(bào)中級(jí)客戶經(jīng)理。公司組織“客戶經(jīng)理資質(zhì)審查小組”，對(duì)申報(bào)人依據(jù)其政治素質(zhì)、工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、工作業(yè)績(jī)、 將負(fù)責(zé)的客戶類(lèi)別和營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品等因素進(jìn)行綜合考核評(píng)定，按不同級(jí)別認(rèn)證合格后方可擔(dān)任。 (二)入門(mén)培訓(xùn)。入門(mén)培訓(xùn)是客戶經(jīng)理制度和理念導(dǎo)入的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)本“試行辦法”的深入學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理人選了解客戶經(jīng)理的內(nèi)涵、素質(zhì)要求及工作職責(zé)。促其從思想上更新理念，調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。并針對(duì)其業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能方面的不足，有的放矢地進(jìn)行培訓(xùn)，使之勝任客戶經(jīng)理職責(zé)。 (三)嚴(yán)格管理。與其它員工一樣，各級(jí)客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)政策、法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)。凡違者，按公司有關(guān)規(guī)章制度嚴(yán)肅處理。 (四)嚴(yán)格考核。對(duì)客戶經(jīng)理考核內(nèi)容大體分三個(gè)方面： 素質(zhì)品質(zhì)考評(píng)。結(jié)合公司員工年度考評(píng)進(jìn)行。 工作業(yè)績(jī)考評(píng)?？蛻艚?jīng)理的各項(xiàng)工作指標(biāo)應(yīng)盡可能量化，根據(jù)實(shí)際完成情況對(duì)照各項(xiàng)量化指標(biāo)進(jìn)行考核。擬采用百分制進(jìn)行。 客戶評(píng)價(jià)考核。公司擬采取座談了解、問(wèn)卷調(diào)查等形式廣泛聽(tīng)取客戶對(duì)客戶經(jīng)理的綜合評(píng)價(jià)。 根據(jù)年終對(duì)客戶經(jīng)理的綜合考核結(jié)果，按其對(duì)公司的貢獻(xiàn)大小給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和精神鼓勵(lì)及確定其晉級(jí)或降級(jí)(包括取消其客戶經(jīng)理資格)。 (五)激勵(lì)機(jī)制。為使員工樹(shù)立起“崗位靠競(jìng)爭(zhēng)、分配靠貢獻(xiàn)，進(jìn)步靠能力”的新觀念。公司擬對(duì)有突出貢獻(xiàn)的客戶經(jīng)理實(shí)行傾斜的激勵(lì)機(jī)制。 凡年終素質(zhì)品質(zhì)考評(píng)為“優(yōu)秀”，工作業(yè)績(jī)百分制考評(píng)在95分以上；客戶評(píng)價(jià)考核一致贊揚(yáng)者，可按公司“員工獎(jiǎng)懲管理辦法”有關(guān)規(guī)定獲總經(jīng)理“特別嘉獎(jiǎng)”(包括授予“榮譽(yù)證書(shū)”、一次性獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品及晉升工資)。 凡綜合考評(píng)不完全符合上述條件者，按公司“員工獎(jiǎng)懲管理辦法”其它相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 九、附則 (一)本“辦法”自公司總經(jīng)理確定的時(shí)間起執(zhí)行。 (二)本“辦法”與公司其它相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。 (三)本“辦法”由公司租賃部負(fù)責(zé)解釋和修訂。50 / 50