【正文】 戶的問題和要求）。② 每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時(shí)歸納，整理，個(gè)人不能解決的，交案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管協(xié)助解決處理；③ 工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況，也是案場(chǎng)經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給案場(chǎng)主管。周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié)，填定工作周報(bào)表，交銷售主管檢查，并及時(shí)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷售主管檢查、匯總，并及時(shí)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。成交登記制度內(nèi)部認(rèn)購期：置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后，將認(rèn)購書（即定單）交由案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)后由銷售主管登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交案場(chǎng)主管登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由案場(chǎng)經(jīng)理、由財(cái)務(wù)部核算傭金。成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)?？蛻舻恼J(rèn)購及銷控管理制度① 客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購落定，必須核對(duì)好單元、房?jī)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。② 客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。③ 客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開除）例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度（1）例會(huì)營(yíng)銷部每周一固定為例會(huì)日，由案場(chǎng)經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時(shí)置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向案場(chǎng)經(jīng)理反映，由案場(chǎng)經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。（2）培訓(xùn)培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對(duì)待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。① 培訓(xùn)包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì)，以及視工作需要舉行的不定期討論。② 培訓(xùn)時(shí)，全體人員須積極配合，努力提高自己對(duì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。③ 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問，以便傳遞給客戶。④ 考核制度：案場(chǎng)經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。對(duì)于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗?？蛻艉贤瓌t為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口本、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請(qǐng)表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。輪休與輪值制度公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:3013:00）和晚上（18:0021:00）值班，具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。① 輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，無故缺席或早退則視為曠工處理。② 值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。③ 應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。④ 展銷會(huì)期間，展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。三、業(yè)績(jī)歸屬置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù) 嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。 置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效，超過兩個(gè)月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話，并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn)，只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶； 凡同屬一家人或同一公司，當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的，在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明，該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問，提成按5：5分成。 客戶指名的置業(yè)顧問，若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。 搶單撞單處理：① 搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過，仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項(xiàng)，搶單置業(yè)顧問予以辭退，該客戶的業(yè)績(jī)傭金歸屬原置業(yè)顧問，扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。② 撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系，若發(fā)生此類事項(xiàng)，按下列方式處理：A. 客戶未簽約，在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問；客戶簽約后一周內(nèi)，業(yè)績(jī)歸簽約置業(yè)顧問，傭金平分；B. 超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業(yè)績(jī)傭金均歸簽約置業(yè)顧問；C. 看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時(shí)，而本人又無法與其聯(lián)系的，接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí)，業(yè)績(jī)傭金雙方平分，如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績(jī)傭金；D. 如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協(xié)商，如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。 通過“內(nèi)部客戶登記表”成交的客戶，推薦人將獲取該套房屋總提成的30%作為獎(jiǎng)勵(lì)，置業(yè)顧問提取剩余的70%作為客戶后續(xù)綜合服務(wù)費(fèi)。四、折扣管理① 案場(chǎng)經(jīng)理：視定價(jià)方案和銷售階段而定，以公司發(fā)文為準(zhǔn)。② 置業(yè)顧問：無折扣權(quán)限③ 除銷售統(tǒng)一的策略，原則上不打折。④ 其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約，原則上成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之表價(jià)》。五、銷售傭金管理為了有效地促進(jìn)銷售，按市場(chǎng)慣例，營(yíng)銷部基本都在分管副總的直接領(lǐng)導(dǎo)下適用“底薪+傭金”的薪酬體系，即按樓盤銷售產(chǎn)值的百分比或以套為單位計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。根據(jù)“中央廣場(chǎng)”的開發(fā)體量和銷售周期，營(yíng)銷部建議仍然采用以下“底薪+傭金”的管理辦法（底薪按公司目前的工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）： %① 營(yíng)銷副總經(jīng)理：%(整體業(yè)績(jī))② 營(yíng)銷部經(jīng)理：%(整體業(yè)績(jī))③ 市場(chǎng)主管：%(整體業(yè)績(jī))④ 平面設(shè)計(jì)：% (整體業(yè)績(jī))⑤ 策劃專員：% (整體業(yè)績(jī))⑥ 銷售主管：%(整體業(yè)績(jī))⑦ 銷售秘書：% (整體業(yè)績(jī))⑧ 置業(yè)顧問：%（個(gè)人業(yè)績(jī)）8人⑨ 招商主管：%(整體業(yè)績(jī))⑩ 招商專員：% (整體業(yè)績(jī))2人? 簽約主管：%(整體業(yè)績(jī))? 簽約會(huì)計(jì)：% (整體業(yè)績(jī))? 客服專員：% (整體業(yè)績(jī))? 團(tuán) 體 獎(jiǎng)：% (整體業(yè)績(jī))（二）發(fā)放措施置業(yè)顧問銷售考核按各進(jìn)度周期工作量核定到月度，等量分配到每個(gè)置業(yè)顧問。獎(jiǎng)勵(lì)——按月完成奮斗指標(biāo)：提成比例為0. 1％(最高比率) 按月未完成奮斗指標(biāo)：%(下降2個(gè)點(diǎn))連續(xù)3個(gè)月未完成奮斗指標(biāo)：％懲罰——連續(xù)三個(gè)月未完成指標(biāo)的置業(yè)顧問營(yíng)銷部有權(quán)報(bào)請(qǐng)公司審定后予以淘汰。相關(guān)人員按月回款金額比例月度發(fā)放傭金的70％；年底按進(jìn)度指標(biāo)完成情況發(fā)放傭金的20％；留存10％，在清盤時(shí)一并發(fā)放。若在后續(xù)時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足前期拖欠工作量，且未影響公司總體銷售進(jìn)度時(shí)，可補(bǔ)發(fā)已扣部分。六、合同管理辦法營(yíng)銷部牽頭，經(jīng)公司相關(guān)部門審核，確定示范合同。價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi)，且合同無變動(dòng)，營(yíng)銷部可直接辦理手續(xù)。 示范合同基本條款如有變動(dòng)，需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后，方可辦理。價(jià)格突破審定權(quán)限，需報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，有字條方可執(zhí)行?！? 未競(jìng)事宜，參照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行！36 / 3