【正文】 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過(guò)全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 　　最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來(lái)，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷服務(wù)。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章 信息反饋與交流 在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值. 信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來(lái)，與顧客的價(jià)值連接起來(lái)。決策說(shuō)到底就是資源合理分配,整體決策說(shuō)到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上.分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要完成的整體決策有哪些？對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo). 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過(guò)程本身是一個(gè)信息交流的過(guò)程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益說(shuō)話。各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個(gè)來(lái)自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺(jué)得有哪些問(wèn)題急待解決？你有什幺好的解決問(wèn)題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。 換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”,造成積壓與資金占用過(guò)量。供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。你覺(jué)得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無(wú)法為顧客作貢獻(xiàn)。 每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決問(wèn)題。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？ 業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。 我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營(yíng)銷過(guò)程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績(jī) 不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。 分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。 提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？ 在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取友達(dá)豐品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？ 當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表. 提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用 在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 控制訪問(wèn)行為 銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過(guò)業(yè)務(wù)主管持久的過(guò)程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險(xiǎn)的,必須杜絕欠款銷售行為,一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,必須落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失. 第一節(jié) 賒銷風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。 在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無(wú)欠款銷售”。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？ 在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。 對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？ 對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？第三節(jié) 帳齡管理超過(guò)信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)賬齡進(jìn)行管理。尤其對(duì)那些友達(dá)豐店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，按月結(jié)清賬款，控制應(yīng)收賬款余額，防止拖欠款的發(fā)生。 你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。 你有沒(méi)有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第八章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)友達(dá)豐產(chǎn)品需求變化。 在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？ 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前友達(dá)豐營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 為什幺說(shuō)解決好庫(kù)存問(wèn)題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，友達(dá)豐營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。 面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。 現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ? 我們進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。 友達(dá)豐之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,友達(dá)豐市場(chǎng)保護(hù)得好,友達(dá)豐經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦. 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。友達(dá)豐所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷友達(dá)豐商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 舉例說(shuō)明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)