【正文】 Q6 `（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法39。 N39。 Z6 `8 m4 ?l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G　　這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了% G。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法) }% G6 I, v( i39。 f% k。 n% V: _$ i9 s。 A5 a0 h, l+ r　　當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。* p1 _. R7 T) H! ^3 ]$ n7 c2 V* |. q Q1 O9 I。 ~/ b2 t$ {/ D　?。?0）恐懼成交法: s L/ c0 F7 K2 j^4 Q2 c) B1 {7 h。 p/ K39。 g　　這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。6 ?: D+ mamp。 t, ?. pamp。 _6 a* v v: Hamp。 J, [amp。 z　　推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c39。 C* Ramp。 f9 J9 B/ o u　?。╝）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ yB/ L3 e: O1 y6 O% J% c6 W* n2 [ H) |0 N　?。╞）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。 s4 N39。 R5 ff i。 y。 x s. vH [ N! k5 y1 f5 J6 K　?。╟）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。8 Q( z5 @8 D, L。 r39。 Y5 E39。 P% R A. P u% v3 o　　記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B　　(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力?！癆戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買了，搞掂！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w$ r* D( ~ y/ ~4 [) L9 [　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 z　　“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）4 ?6 EA b. N5 ramp。 A6 k9 ~ t4 z* S, ~/ m　　“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）$ Gamp。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 Q: Co `1 V: l　　“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）V4 i( z, {amp。 Kamp。 f \amp。 ] X9 ^7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 @3 z　　“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 I) ek, N3 X　　“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）5 z。 ] O ^6 R5 V4 g c39。 G/ e$ W1 ?　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lbY9 u3 Y( ?j, f. ]　　“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 qx7 U, p。 ~: l3 U。 m0 {2 r39。 w/ x4 C。 V }　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。2 h) n% Qh5 S% t6 zamp。 I: G* xamp。 \ R) E　?。?3）ABC所有問(wèn)題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。 l9 ? y3 uy+ A. n! s$ E　　ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法4 z _: K0 d0 vs/ M2 x) w$ p: N _8 s　　業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？v9 S0 M. yamp。 F$ X4 H39。 O1 e+ `/ S H/ B39。 p1 A　　客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 JO [1 L8 a, o! g0 y8 F, x. a: W z8 J0 i　　業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后0 m9 G8 @9 T% c6 YZ39。 `/ p% N) F% ]( P　　客戶：基本沒(méi)有了* d( k) u39。 z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 T: y% `% M. w6 ]　　業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N　　客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題]。 G% \1 f/ Gamp。 C) q$ a. R$ o。 v@　　業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 L。 L* k$ Q39。 X0 N0 p) o, n+ zamp。 Q3 U Q/ c39。 X。 Y9 l P　?。?4）“我想考慮一下”成交法2 Z3 Y/ J9 e8 i3 D[) V* o% }9 ~. w4 J[ e* u( k　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。* c39。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( V) S9 a1 W　　客戶：我考慮一下6 f FU: `39。 w$ ~* R, g, T$ M39。 t! J7 d　　業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ t* Y _. g B xamp。 d/ x+ }( M q R+ z　　客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G8 T39。 @% d7 aP1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. @: ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 S4 eamp。 `! ?3 h1 @. v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　　業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。 R: ?: ~, R4 h. |1 B! i5 Oamp。 _ a6 Y \8 { [　　客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。6 P l/ W Z* ]6 X6 N% h6 T, w/ ^0 k/ t9 P。 n @}! ramp。 uLamp。 wamp。 ], P1 y. w% |( o（15）次要問(wèn)題成交法 J8 q! m [7 I。 h39。 e`2 L. k　　次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z+ v　?。?6）勇士成交法amp。 Uamp。 R/ E! N! j3 {) Aamp。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 M　　人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。! F% c4 H* O+ Samp。 h: K8 Q2 y2 r* ` @amp。 n, j　　客戶：太貴了Y2 r. F39。 x! A) d。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) u3 K　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。 v　　客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　　業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。( U39。 {4 X$ u7 Xamp。 a。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 p) {: A4 B　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 @% U0 N) X* q1 `+ i: l5 x39。 l T5 | Q% C2 Q/ r　　（17）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 s: [7 U+ i j　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！: f+ e。 Damp。 H, k) @ j* t: E3 h: u% G/ e5 y( z　?。?8）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒(méi)錯(cuò)！! Z+ C8 k3 h7 _ u。 M（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j`8 P。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。 K {1 z) d! h% [amp。 [6 T/ _3 _amp。 M2 q7 L$ ^. qS L$ _　　（20）產(chǎn)品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 }: z1 w) s: d) M4 P　　是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。+ |/ xY: }amp。 e2 @ _s: k* P2 F1 i o J. U8 V( [! i　　（21）坦白成交法4 |39。 m) |: X2 V% W, ]39。 H@6 N$ z1 b6 }amp。 Lg6 S. h( _$ u　　坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I***？沒(méi)道理呀！”* n. w/ ]。 L39。 t% m2 D7 W! s+ t* S% Xn! W1 U4 u, I7 z) ~　　（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。 i2 S9 A, l, K1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn) l0 T5 P. |5 Qamp。 v7 O$ ~. a5 G2 b8 d5 P。 B0 M6 _0 X$ K　?、莆恢茫啃?，都要幫客戶來(lái)挑選，而不能讓客戶自己來(lái)挑選 : U: s7 T% \3 rp2 ?$ zK9 X% gG f3 ~　?、墙^對(duì)不要讓兩批未成