【正文】 項(xiàng)目合作已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，我們?cè)诤贤?，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項(xiàng)目管理人員，很難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。在免費(fèi)服務(wù)了幾個(gè)月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會(huì)一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關(guān)費(fèi)用你們出，設(shè)計(jì)的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因?yàn)槲覀冇欣碛伞⒁灿袑?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！ 銷售人員要頂?shù)米毫? 劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。 要相信事情總會(huì)得到解決 銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。 在改變中尋找辦法 從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。 要耐得住寂寞 今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢可言。銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。 焦慮是“大敵”士兵突擊里老A對(duì)許三多說：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？如果你遇到了銷售上很棘手的問題，建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。以文章開頭的案例要做一個(gè)解釋。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥?，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有！將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。2009/3/24返回目錄“用業(yè)績說話”是一種信念 “用業(yè)績說話”是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”,銷售工作，沒有業(yè)績你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來者若不去領(lǐng)會(huì)要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)實(shí)靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。一種是堅(jiān)持以“業(yè)績代表一切”，為了業(yè)績不擇手段不問途徑，因?yàn)橛脴I(yè)績說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍、對(duì)客戶情感、對(duì)市場環(huán)境都造成了極大的傷害，那個(gè)單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計(jì)為“績”！反而是個(gè)“赤字”！無論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)、社會(huì)，都是如此！ 另一種是“有了業(yè)績就可以大聲音說話，業(yè)績?cè)胶每梢栽捳f的越多”，于是行動(dòng)也就越來越少。因?yàn)橛辛藰I(yè)績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上”休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績說話”嗎？那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時(shí)候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺了”，以至“怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ 我們做為銷售人員該如何面對(duì)這句話呢？其一，我們必須理解所謂“業(yè)績”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績的積累”。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績的追求因素。其二，要理解有業(yè)績，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過業(yè)績突破來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的拓展和成長以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個(gè)“動(dòng)態(tài)”過程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅(jiān)持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對(duì)于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價(jià)值。小心品牌營銷的“陷阱”2009/3/26返回目錄營銷人，“不行”這個(gè)詞決不要輕易說出口也許是市場競爭殘酷所致。于是，營銷人變得多愁善感和暈頭轉(zhuǎn)向，生理上的疲憊和心理上的負(fù)荷使他們?nèi)狈で?，看不到前進(jìn)的方向。自卑感日益潛滋暗長。“這不行吧，我哪能干得了。”“市場不景氣，任務(wù)太多，不行！”于是，一連串的類似“不行”延伸的語言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰(zhàn)、承擔(dān)責(zé)任的借口。不難看出，他們?cè)庥鲞^一些坎坷和挫折，冷嘲熱諷，明槍暗箭也時(shí)時(shí)襲來，但缺乏積極的心態(tài)和昂揚(yáng)的斗志最終使他們?cè)谶€未嘗試新的工作和挑戰(zhàn)就選擇了逃避，或至少在心理上就矮了三分，也許自以為這是穩(wěn)妥的保護(hù)自身不招人造事的手段，“不行”輕易的說出口規(guī)避了以后更大程度的被動(dòng)，事實(shí)上也麻木了在職業(yè)競技場上尋求展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，人的一生中一旦缺乏機(jī)會(huì)，前景的暗淡是毋庸置疑的事實(shí)。因此，營銷人的生存狀態(tài)更多的需要自己來調(diào)節(jié)和完善，充實(shí)和創(chuàng)新。有些人因自身境遇的低迷或者事業(yè)停滯不前與別人現(xiàn)狀造成的落差產(chǎn)生的一種心理負(fù)荷和自我挫敗情緒，不僅影響信心更危害健康。同樣，如果指望以別人來提拔和晉升，到頭來往往得不償失，空歡喜一場不說，耽誤了時(shí)間和機(jī)會(huì)那才是最大的失誤。事實(shí)證明，當(dāng)我們踏上營銷之路時(shí)，往往會(huì)阻礙自我奮斗的動(dòng)力，利益常常會(huì)麻痹自我清醒的認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候，激情和抱負(fù)就會(huì)擱淺在觀望消極的沙灘。如果沒有一種長遠(yuǎn)的眼光，缺乏自我定位以及合理的規(guī)劃自己今后和未來，那么，歲數(shù)增長所帶來的只是職業(yè)生涯陷入可怕的空洞，最終迷失方向。這也就不難理解許多營銷人，做了和長時(shí)間業(yè)務(wù)始終得不到提升和突破，由于滿足于一城一池之得失，津津樂道于一度的成績，松懈斗志，每年都在單調(diào)重復(fù)中度過，一旦等到企業(yè)倒閉、產(chǎn)品積壓等種種市場變數(shù)時(shí)，最先落難和倒霉的往往是他們，由于多年的慣性工作多為機(jī)械被動(dòng)的執(zhí)行，他們已經(jīng)失去了創(chuàng)新求索的勇氣。因此，從現(xiàn)在起，牢牢把握住每一次來到身邊的機(jī)會(huì)，對(duì)于營銷人來講也許有風(fēng)險(xiǎn)，也許會(huì)痛苦。但只要堅(jiān)持，背后就是一片艷陽天，如果你不敢嘗試，害怕去執(zhí)行，所有的機(jī)會(huì)都不會(huì)光顧到你身上，正因如此，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的首席顧問，真誠的告誡朋友們，不要再把“不行”作為害怕風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)的主觀擋箭牌，也不要把“不行”作為麻痹斗志和活力的精神添加劑，在面臨新的工作時(shí)，“不行”這個(gè)詞決不要輕易隨便滑出口。2009/3/25返回目錄跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 　　潛規(guī)則1“中國式單一品牌”法則　　中國有幾千年的封建專制統(tǒng)治，中國人習(xí)慣了由一人發(fā)號(hào)施令。對(duì)于品牌，當(dāng)然也是只認(rèn)一個(gè)，由一個(gè)單一品牌統(tǒng)領(lǐng)無數(shù)個(gè)產(chǎn)品，就像專制制度一樣。同時(shí)，中國人自古就有“大一統(tǒng)”的概念，國家要求統(tǒng)一，分久必合，這是大趨勢，品牌方面當(dāng)然也講求大一統(tǒng)?！　撘?guī)則2“中國式品牌塑造”法則　　中國人崇尚權(quán)威，專家就是權(quán)威，所以用專家來推薦產(chǎn)品，無往而不利。穿白大褂的醫(yī)生、教授、教師，甚至某個(gè)協(xié)會(huì)的大紅印章，都是權(quán)威的代表，都可以用來證明產(chǎn)品的有效。還有就是中國人的“孝文化”可謂根深蒂固，深入人心。這也是可以利用來塑造品牌的，比如很多保健品廣告里、禮品廣告里、節(jié)日促銷廣告里，都有此類說辭，而且很有效果。此外，我們還可以利用中國人的“輿論導(dǎo)向”和“從眾心理”來塑造品牌。在品牌塑造方法中，還有一種最為快速見效的方法，就是我們前面提到的“借勢”，借什么勢呢?借時(shí)尚的勢，借時(shí)代烙印的勢?！　撘?guī)則3“中國式產(chǎn)品創(chuàng)新”法則中國消費(fèi)者的品牌意識(shí)淡薄，他們更易變、更容易被暗示、更喜歡見異思遷、更喜新厭舊。這些特點(diǎn)，常常是中國企業(yè)為什么要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的深層原因?？梢赃@樣講，產(chǎn)品的創(chuàng)新，相關(guān)產(chǎn)品多元化，是中國市場的潛規(guī)則。所有企業(yè)，包括跨國企業(yè)，都必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能夠籠絡(luò)住喜新厭舊的中國消費(fèi)者。中國的企業(yè)，如果沒有一個(gè)權(quán)威的、強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)或創(chuàng)始人，這樣的企業(yè)多半走不長遠(yuǎn)。專制管理、權(quán)威管理在中國反而行得通，不專制還不行。為什么?因?yàn)橹袊说奈幕e淀里有“權(quán)威崇尚、權(quán)威取向”。　　同時(shí)，中國人比較散漫，不守紀(jì)律，不喜歡精確。所以，中國企業(yè)要完全照搬西方絕對(duì)規(guī)范的管理制度和流程，那肯定是行不通的。很多中國企業(yè)采用的都是“中國理念、西方標(biāo)準(zhǔn)”的管理制度，即把西方的管理制度與流程經(jīng)過中國式的改變之后，保留其中一部分，而加以一部分中國人的東西在里面，這樣才能保證在企業(yè)內(nèi)部行得通。　　還有，中國企業(yè)講究“人治+法治”的管理方式，很多東西“不明言”，既要照顧制度，又要照顧人情，缺一不可。這些都是被中國文化決定了的做法。 　潛規(guī)則5“中國式團(tuán)隊(duì)”法則 　　如何才能把中國人攏成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?用利益，把個(gè)人的利益與團(tuán)隊(duì)的利益結(jié)合在一起，并依靠嚴(yán)格的管理制度和考核機(jī)制，來強(qiáng)制使之成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并配以強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)。這樣，才可能形成團(tuán)隊(duì)?！　撘?guī)則6“中國式渠道驅(qū)動(dòng)”法則　　中國地域廣闊，交通不便，企業(yè)要把產(chǎn)品分銷到全國各個(gè)市場，真的要使自己的產(chǎn)品分銷到任何地方，使之無處不在，必須依靠渠道，分銷的密度與廣度，成為企業(yè)決勝市場的法寶?！　撘?guī)則7“中國式地區(qū)策略”法則　　由于中國地域廣闊，各個(gè)地域間風(fēng)俗、文化、習(xí)慣、口味、氣候的不同，所以在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建立、推廣策略、促銷策略等各方面都不能“一刀切”，在企業(yè)到了發(fā)展期后，必須進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同區(qū)域市場，采取不同的開發(fā)策略?！　撘?guī)則8“中國式多元化”法則　　甚至很多不知名的中國企業(yè)，都把自己的主營業(yè)務(wù)定位在：“房地產(chǎn)、金融、制造業(yè)”等，這成為一個(gè)通行現(xiàn)象。多元化可以搞，只看你怎么去搞而已。2009/3/23返回目錄中國“富裕的大眾”群體中的營銷機(jī)會(huì) 　　到底應(yīng)該拉動(dòng)哪個(gè)市場的消費(fèi)?有很多的討論。有的人認(rèn)為應(yīng)該多賺富裕階層的錢，因?yàn)檫@些人最具有購買的實(shí)力，也有的人認(rèn)為應(yīng)該抓住中國的農(nóng)村市場，因?yàn)橹袊霓r(nóng)業(yè)人口有接近9個(gè)億，這個(gè)龐大的消費(fèi)群體規(guī)模讓任何一個(gè)企業(yè)都無法不對(duì)其垂涎三尺。拉動(dòng)農(nóng)村市場沒有任何問題，國家正在想盡一切辦法刺激農(nóng)村市場的消費(fèi)，包括最近愈演愈烈的家電下鄉(xiāng)。但是拉動(dòng)中國農(nóng)村市場的消費(fèi)并不是可以短期就能見效應(yīng)的，不管國家政策有多大的支持力度，中國農(nóng)村的區(qū)域差異之大，以及在廣大范圍內(nèi)解決農(nóng)村收入的持續(xù)增長問題還需要時(shí)間，而且，對(duì)于企業(yè)來說，需要付出更大的營銷推廣的成本?；蛟S對(duì)于企業(yè)來說，可以換一個(gè)角度，去認(rèn)真思考中國收入相對(duì)寬裕的消費(fèi)市場的需求是更現(xiàn)實(shí)的問題，因?yàn)檫@個(gè)群體的消費(fèi)空間和潛力是可以很容易就激發(fā)出來的。這就是中間地帶的消費(fèi)群體，我們可以稱之為“富裕的大眾”，相比中國更多的農(nóng)村市場的群體和城市貧困階層而言，這個(gè)群體擁有更多的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)意識(shí)，充滿利用消費(fèi)來改變自己生活品質(zhì)的愿望。相比那些中國城市中的高收入階層，這個(gè)群體則顯得更加務(wù)實(shí)，因?yàn)樗麄冞€沒有達(dá)到可以任意揮霍自己的收入的程度，或許我們也可以稱這個(gè)群體為“消費(fèi)中間階層”。我們可以從一些簡單的素描和輪廓上去看待這個(gè)群體，在這個(gè)“富裕的大眾”群體的購買能力范圍內(nèi)，現(xiàn)有的奢侈品和普遍意義上的大眾市場的產(chǎn)品都不能滿足他們的需要，這個(gè)群體常