【正文】 八個(gè)小區(qū)，保證在每小區(qū)內(nèi)建立一個(gè)有送貨能力的二批客戶，稱為“郵差”。由于給予這些二批的政策與大經(jīng)銷基本一致，所有的二批客戶都非常樂意接受。公司不僅在供貨上給予充分信任，而且業(yè)務(wù)代表們的大部分工作都將圍繞二批客戶開展。主要內(nèi)容是協(xié)助二批加快流通頻率，縮短進(jìn)貨周期，提高銷售業(yè)績(jī)。每個(gè)業(yè)務(wù)代表保證每周花一天的時(shí)間協(xié)助一個(gè)二批客戶在它的區(qū)域內(nèi)（百家左右零售店）親自上門推銷、推薦、陳列，并注重開發(fā)其固定客戶，力爭(zhēng)做到60%以上的區(qū)內(nèi)零售店到該區(qū)二批客戶那里進(jìn)貨。這樣一來(lái)，不僅提高了二批客戶的本公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，還意外地提高了其它副食商品的銷售。結(jié)果二批客戶熱情和信心大增，頻頻要貨。同時(shí)在銷售中嚴(yán)把二批出手價(jià)，零售店主們感受到進(jìn)貨價(jià)格有所下降并且穩(wěn)定，還非常方便（一個(gè)電話，“郵差”們便送貨上門）。一旦出現(xiàn)什么問題了可以及時(shí)找公司業(yè)務(wù)代表反映，大大縮短了公司和市場(chǎng)之間的距離。武漢頂益公司靠此迅速建立起一個(gè)完善高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并且化無(wú)形的營(yíng)銷資源變?yōu)橛行?。它所奉行的以服?wù)為本的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了廠商雙方的效益和信任，也帶來(lái)了雙方的共同發(fā)展。助銷——深化市場(chǎng)管控為達(dá)到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)之目的，消費(fèi)品類公司通過投入（由廠方人員管理控制的）人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，此為助銷。助銷，首先是銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，助銷是由廠方人員管理控制下的系統(tǒng)支援。助銷，是一種銷售管理體系，但它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念。助銷理念，在跨國(guó)消費(fèi)品類公司的中國(guó)市場(chǎng)渠道運(yùn)作過程中廣為采用。寶潔模式——助銷理念運(yùn)用成功典范寶潔公司——世界日化、洗滌行業(yè)世頭，其在中國(guó)的成功有目共睹。除了產(chǎn)品品質(zhì)一流、科研實(shí)力強(qiáng)大、管理體系完善、人員素質(zhì)較高等優(yōu)勢(shì)外，大多數(shù)營(yíng)銷界人士主為，巨額廣告投入是寶潔成功的關(guān)鍵因素。的確，作為全世界最大的廣告主，寶潔公司也自認(rèn)為這是公司的法寶之一。但是，許多外企營(yíng)銷人士認(rèn)為，寶潔廣告致勝并無(wú)奧妙可言，只要有資本實(shí)力，誰(shuí)都可以大規(guī)模投放廣告。真正令外企營(yíng)銷人士佩服的，是寶潔公司作為“秘密武器”的在助銷理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系?！敖?jīng)銷商即辦事處”是寶潔公司的一句口號(hào)，但不是一句普通的口號(hào)，它是寶潔公司助銷理念通俗化、形象化的理解。它意味著，寶潔公司的一切市場(chǎng)銷售、管理工作均以經(jīng)銷商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作，必須借且經(jīng)銷商的力量。經(jīng)更意味著，寶潔公司視經(jīng)銷商為密切合作伙伴的同時(shí)，更視為公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)，終端市場(chǎng)實(shí)際上掌握在寶潔公司手中。全面支持、管理、指導(dǎo)并控制經(jīng)銷商，此為寶潔公司助銷理念的核心。寶潔公司每開發(fā)一個(gè)新城市市場(chǎng)，原則上只找一家經(jīng)銷商（大城市一般2~3家），派駐一位廠方代表，辦公場(chǎng)所就設(shè)在經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)處，肩負(fù)全面開發(fā)管理該區(qū)設(shè)在經(jīng)銷商下屬的銷售隊(duì)伍。寶潔公司要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組，由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。專營(yíng)小組構(gòu)成一般十人以上，具體又可分為針對(duì)大中型零售店、批發(fā)市場(chǎng)、濃度分銷三個(gè)銷售小組。每個(gè)銷售人員在給定的目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶范圍內(nèi)，運(yùn)用“路線訪銷法”開展訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷售活動(dòng)。為了提高專營(yíng)小組的工作效率，一方面寶潔公司不定期派專業(yè)銷售培訓(xùn)師前來(lái)培訓(xùn)，具體內(nèi)容涉及公司理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、談判技巧等各個(gè)方面，進(jìn)行寶潔“洗腦式”培訓(xùn)：另一方面，廠方代表必須協(xié)同專營(yíng)小組成員拜訪客戶，不斷進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)與培訓(xùn)。同時(shí)，為了確保廠方代表對(duì)專營(yíng)小組成員的全面控制管理，專營(yíng)小組成員的工資、獎(jiǎng)金、甚至差旅費(fèi)、電話費(fèi)等全部由寶潔公司負(fù)責(zé)發(fā)放。廠方代表依據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)，以及協(xié)同拜方和市場(chǎng)抽查結(jié)果，確定小組成員的資金額度。寶潔還要求經(jīng)銷商配備專職文員以及專職倉(cāng)庫(kù)人員，工資、獎(jiǎng)金亦由寶潔公司承擔(dān)?？傊ㄟ^組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組，寶潔公司基本掌控了終端網(wǎng)絡(luò)。為了改善賣場(chǎng)陳列，一方面，寶潔公司要求小組成員通過良好客情，免費(fèi)爭(zhēng)取到產(chǎn)品的最佳陳列位、最多陳列面；另一方面，寶潔公司有專項(xiàng)陳列費(fèi)、買位費(fèi)及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)提供給各大賣場(chǎng)，以確保在大賣場(chǎng)的最佳陳列。在經(jīng)銷商專營(yíng)小組管理和大賣場(chǎng)陳列費(fèi)用支持的背后，是寶潔各管理部門之間嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆止ず献?。寶潔公司八大核心管理部門中，就有銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部四個(gè)部門與經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)。特別是市場(chǎng)部，是寶潔公司營(yíng)銷的靈魂，各種渠道推廣方案的制定，各種陳列費(fèi)、促銷費(fèi)的分配均由該部門負(fù)責(zé)。在助銷理念指導(dǎo)下，制定經(jīng)銷商支援、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等各項(xiàng)政策是寶潔公司市場(chǎng)部的重要職責(zé)。簡(jiǎn)單的講，由市場(chǎng)部制定各項(xiàng)市場(chǎng)政策，廠方代表全面控制經(jīng)銷商下屬寶潔產(chǎn)品專營(yíng)隊(duì)伍，高效執(zhí)行各種銷售方案，以實(shí)現(xiàn)最大網(wǎng)絡(luò)覆蓋、最佳銷售陳列，即為寶潔的助銷模式。其實(shí)，不單是寶潔，許多著名消費(fèi)品公司如聯(lián)合利華、強(qiáng)生、金伯利、高露潔、雀巢、旺旺、大大、金日等，都在運(yùn)用助銷理念開發(fā)終端市場(chǎng)，并且也都取得了相應(yīng)的成功。 慎定經(jīng)銷商政策企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，常會(huì)陷入以下誤區(qū)：惟有利潤(rùn)才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)銷商只是一座橋，產(chǎn)品暢銷時(shí)，經(jīng)銷商的作用就不大了；或者相把，經(jīng)銷商是上帝，得罪不得。經(jīng)銷商的殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品短期銷量增長(zhǎng)的捷徑。經(jīng)銷商素質(zhì)低下，對(duì)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品推廣不會(huì)提出建議的意見。兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的承諾要視具體情況而言。上述種種，是企業(yè)擺正與經(jīng)銷商關(guān)系造成的。著名市場(chǎng)權(quán)威菲利普科特勒曾指出：“企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，建立長(zhǎng)期的關(guān)系導(dǎo)向目標(biāo)?！本推髽I(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是共存互榮的。企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商有所要求。因?yàn)槠髽I(yè)所制訂的經(jīng)銷商政策，是隨經(jīng)銷商的貫徹而實(shí)現(xiàn)的。如果對(duì)經(jīng)銷商要求過高，推廣過程中經(jīng)銷商就有可出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)，這就涉及到制定經(jīng)銷商政策時(shí)，還應(yīng)遵循如下原則：目標(biāo)適宜的原則。古人云：“取法乎上，得其中也；取乎中，得其下也。”就是說(shuō)，目標(biāo)定得高一點(diǎn)，但又不能過高，否則是自設(shè)經(jīng)營(yíng)障礙，這個(gè)目標(biāo)不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠達(dá)到。配套運(yùn)行的原則?！澳就靶?yīng)”原理說(shuō)：“一只木桶盛水的多少，并不取決于最長(zhǎng)的那一塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者艾爾里斯和杰克特勞提出的“二十二條商規(guī)”中也說(shuō)，企業(yè)采取的各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營(yíng)銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。獨(dú)有特色的原則。特色即特點(diǎn)，企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則。一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，尤其要考慮到執(zhí)行的可能性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來(lái)，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無(wú)論如何都要兌現(xiàn)。激勵(lì)上進(jìn)的原則。在考慮企業(yè)利益的同時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵(lì)?；谝陨?大原則，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的政策時(shí)，可從以下5個(gè)步驟著手：考慮經(jīng)銷商長(zhǎng)、中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商的求利心理，又是給他信心強(qiáng)有力的因素?？紤]對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過程與使用成果必要的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也要從精神上予以激勵(lì)。如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號(hào)等等。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。制訂完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。未來(lái)企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要提供給經(jīng)銷商一個(gè)提高的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中，接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場(chǎng)推廣層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場(chǎng)督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中找出可建立長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過以上月5個(gè)步驟考慮制訂出來(lái)的經(jīng)銷商政策在實(shí)踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、雙贏合作。第四環(huán)：清淤排阻商品只有到了消費(fèi)者手上，才能算真正銷售出去了。區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的產(chǎn)品在哪里？在渠道嗎？清淤排阻篇讓你的產(chǎn)品不會(huì)在渠道中形成“腸梗阻”。國(guó)內(nèi)消費(fèi)品類公司渠道運(yùn)作現(xiàn)狀縱觀各類公司的渠道策略，不外乎銷售代理制、經(jīng)銷制、直營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)四大類。其中，銷售代理制雖然在發(fā)達(dá)國(guó)家廣為流行，但基于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初創(chuàng)，市場(chǎng)交易信用無(wú)序之國(guó)情，在多數(shù)公司難以推行銷售代理制。目前，銷售代理制一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)。另外，也被一些在主開發(fā)市場(chǎng)的中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。至于特許經(jīng)營(yíng)，側(cè)重于組織模式的創(chuàng)新。雖然特許經(jīng)營(yíng)有利用其它公司現(xiàn)財(cái)務(wù)及人才資源的的優(yōu)點(diǎn)，但適用范圍有限，一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在大多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。關(guān)于直營(yíng)體系，由于其有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶，全面提升市場(chǎng)鋪貨率等明顯優(yōu)點(diǎn)，是許多大公司孜孜以求的目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)體系。像可口可樂、紅桃K、以及三株（1955年~1997年），都是成功營(yíng)銷的代表。但是運(yùn)用直營(yíng)銷售體系，企業(yè)必須具備四大要素：1）產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模足夠大；2）財(cái)力雄厚，不怕前期虧損；3）人才素質(zhì)較高；4）分級(jí)管理體系完善。直營(yíng)是把雙刃刀，直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本過高。若企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)不到一定程度，開展直營(yíng)得不償失。雖然從理論上講，直營(yíng)是大公司渠道發(fā)展趨勢(shì)，但是鑒于我國(guó)顧客消費(fèi)能力較低，購(gòu)買地點(diǎn)過于分散（相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家的人口集中度而言）、開展直營(yíng)銷售費(fèi)用過高之現(xiàn)狀，我國(guó)工業(yè)企業(yè)目前很少運(yùn)用直營(yíng)體系組建網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場(chǎng)。我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)品公司采用經(jīng)銷銷售模式。本質(zhì)上，由于廠家和經(jīng)銷商分屬不同利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位、觀點(diǎn)不同、期望偏差等方面的矛盾，沖突難以避免。國(guó)內(nèi)許多快速成長(zhǎng)的消費(fèi)品類大公司都為市場(chǎng)價(jià)格無(wú)序、終端銷售失控所困擾。概括起來(lái)，主要體現(xiàn)以下五個(gè)方面：1）市場(chǎng)秩序維護(hù)。實(shí)務(wù)操作中，由于經(jīng)銷商在自己區(qū)域外低價(jià)拋貨走量等問題，廠家往往難以控制市場(chǎng)價(jià)格，當(dāng)然也就談不上市場(chǎng)秩序的維護(hù)。2）目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定。經(jīng)銷商原則是量少利厚，追求高額利率；廠家原則是量大利薄。這種利潤(rùn)目標(biāo)的差距很難調(diào)整。3）市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用。許多經(jīng)銷商將廠家的市場(chǎng)支持費(fèi)用視為銷售利潤(rùn)補(bǔ)貼，將促銷贈(zèng)品拆零銷售或只用來(lái)拉擾下級(jí)客戶，很難如廠家所愿用在終端消費(fèi)上。4）產(chǎn)品的鋪點(diǎn)。廠家要求全方位全系列鋪貨，但經(jīng)銷商考慮貨款回收等風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品鋪點(diǎn)數(shù)往往難以達(dá)到廠家的要求，特別是對(duì)前途未卜的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商更是很難大規(guī)模貨。5）關(guān)于終端的理貨陳列工作。廠家希望產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的商店，擺放在最好的位置，這項(xiàng)工作需要有人長(zhǎng)期認(rèn)真地去做。經(jīng)銷商的銷售代表一般只負(fù)責(zé)系列商品的訂單和收款，終端的理貨很難顧及。助銷理念下的市場(chǎng)運(yùn)作特征運(yùn)用助銷理念開發(fā)管理市場(chǎng)，雖然前提也是建立在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，但有一點(diǎn)可以肯定，它可以化解許多現(xiàn)實(shí)及潛在的渠道沖突，變沖突為合作。廠商雙方由簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，走上伙伴營(yíng)銷的良性發(fā)展軌道。廠家既然能利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)，又能依照廠家意圖，盡可能控制市場(chǎng)和零售終端?？鐕?guó)消費(fèi)品大公司運(yùn)用助銷理念開發(fā)管理市場(chǎng)所共有的幾點(diǎn)特征是：1）派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理業(yè)務(wù)。無(wú)論是新開發(fā)的市場(chǎng)，還是較成熟的市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是跨國(guó)公司開發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。大公司開發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)打穩(wěn)扎，層層推進(jìn)，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。開發(fā)市場(chǎng)事務(wù)繁多，從經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶訂單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制、到促銷活動(dòng)安排、賣場(chǎng)陳列買位、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等等，這些都需要廠方代表長(zhǎng)駐當(dāng)?shù)?，及時(shí)處理，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。無(wú)法想象，如果廠方代表匆匆忙忙穿梭于各個(gè)經(jīng)銷商之間，到底還能有多少精力幫助經(jīng)銷商開發(fā)管理市場(chǎng)，這樣的公司終端管理控制離精耕細(xì)作仍然遙遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)某大公司百余名銷售人員的出差天數(shù)，平均不到半年，去掉路上及休息日，真正在市場(chǎng)上的時(shí)間少于一百天！相反，運(yùn)用助銷下理念的公司，對(duì)派駐人員要求極。廠方代表除此之外回公司匯報(bào)工作、休假外，一年中90%的時(shí)間必須在所轄市場(chǎng)上。某大公司就明確規(guī)定：外派人員一個(gè)月只能回居住地一次。2）組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍派駐廠方代表固然重要，組建銷售理貨隊(duì)伍更為重要。跨國(guó)公司開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)一般通過組建兩種隊(duì)伍支持經(jīng)銷商銷售。一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營(yíng)小組（或品牌小組），小組人員職責(zé)是全面承擔(dān)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、收款、陳列等事項(xiàng)。根據(jù)合作協(xié)議，專營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和中開支。總之，廠家一個(gè)原則是，以盡可能少的費(fèi)用，達(dá)到由廠方代表全面管理控制專營(yíng)小組的目的。寶潔公司專營(yíng)小組所有員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，全由公司承擔(dān)，是個(gè)極端的例子，費(fèi)用固然巨大，但保證了廠方代表對(duì)專營(yíng)小組成員百分之百的控制。另一種形式是組建辦事處理貨隊(duì)伍。與寶潔的“經(jīng)銷商即辦事處”助銷模式不同，旺旺、大大、頂新、金日等食品保健品公司，廠方派駐一般通過組建辦事處及理貨隊(duì)伍來(lái)支持經(jīng)銷商銷售。辦事處除日常行政及各經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要是職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。食品、保健品行業(yè)廠家一般不設(shè)地區(qū)總經(jīng)理，理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP張貼等工作。組建專營(yíng)小組或理貨隊(duì)伍的意義在于，從基層組織結(jié)構(gòu)和人力資源上保證廠家在助銷理念指導(dǎo)下開發(fā)管理市場(chǎng)，確保對(duì)零售終端及批發(fā)市場(chǎng)的控制。沒有這些真正與零售終端接觸的一線隊(duì)伍，所謂市場(chǎng)控制、擴(kuò)大覆蓋、精耕細(xì)作，均是紙上談兵。3）提供專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國(guó)公司特別注重銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專門設(shè)有銷售部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多的精力花在培訓(xùn)專營(yíng)及理貨隊(duì)伍上。關(guān)于“如何演示銷售議案”的銷售培訓(xùn)就占去一天的時(shí)間，而像“如何建立自信心”之類的話題，則可能性占用三至四天的培訓(xùn)課時(shí)。另外 ，銷售培訓(xùn)的內(nèi)容還有“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。這些