【正文】 商工程量工程現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)問題及時(shí)與預(yù)算部聯(lián)絡(luò)文秘、檔案合同、資料、文件存檔；對(duì)外聯(lián)絡(luò)；建立工程款支付及合同臺(tái)帳；編制《工程款拔付和工作量完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表》上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；四、操作流程 （一）投資分析當(dāng)公司在考察一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，研發(fā)中心提出項(xiàng)目方案，預(yù)算部根據(jù)方案計(jì)算投資成本及投資回報(bào)率，作為公司決策的依據(jù)。（二）資金計(jì)劃工程部提出項(xiàng)目詳細(xì)總控計(jì)劃，預(yù)算部依據(jù)該計(jì)劃做出以月為時(shí)間段的項(xiàng)目資金需求計(jì)劃，與銷售部的銷售匯款計(jì)劃平衡后作為財(cái)務(wù)部融資計(jì)劃的依據(jù)。（三）工程招投標(biāo)總包招標(biāo)：標(biāo)底編制由預(yù)算部委托咨詢公司編制，并提供圖紙資料和委托書。投標(biāo)單位邀請(qǐng)預(yù)算部持“招標(biāo)申請(qǐng)”和“開工審批表”到招標(biāo)辦申請(qǐng)招標(biāo)，批準(zhǔn)后到建筑市場(chǎng)發(fā)布公告，挑選4—6家有承包能力的施工單位，由預(yù)算部組織會(huì)同工程部、財(cái)務(wù)部對(duì)其進(jìn)行資格預(yù)審，合格后邀請(qǐng)。 回標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo) 投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件編制投標(biāo)文件回標(biāo)，由預(yù)算部組織會(huì)同工程部、公司領(lǐng)導(dǎo)、外聘專家、監(jiān)理進(jìn)行開標(biāo)、評(píng)標(biāo)，給中標(biāo)單位發(fā)中標(biāo)通知書。 甲方直接分包：甲方需要直接分包的材料設(shè)備的采購(gòu)或單項(xiàng)工程，由預(yù)算部組織會(huì)同工程部編制招標(biāo)文件、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)。預(yù)算部負(fù)責(zé)商務(wù)部分，工程部負(fù)責(zé)技術(shù)部分。甲方直接與分包商簽合同。 甲方指定分包: 程序同甲方直接分包，但總包參與，由總包與分包簽定合同。( 四 ) 材料設(shè)備品牌研發(fā)提出品牌建議，銷售部根據(jù)客戶認(rèn)可度審核，預(yù)算部根據(jù)造價(jià)控制要求審核。( 五 )合同價(jià)通過招投標(biāo)的工程或材料設(shè)備采購(gòu)，招投標(biāo)確定的價(jià)格為合同價(jià)。非通過招投標(biāo)的工程或材料設(shè)備采購(gòu)，由承包商或供應(yīng)商直接報(bào)預(yù)算，由預(yù)算部審核后并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，審批后的價(jià)格作為合同價(jià)格。( 六 )變更、洽商預(yù)算預(yù)算部工地預(yù)算員對(duì)發(fā)生的變更、洽商進(jìn)行確認(rèn)，并審核工程量報(bào)公司預(yù)算部，由公司預(yù)算工程師對(duì)施工單位所報(bào)預(yù)算進(jìn)行審核。( 七 )合同工程合同 工程部起草合同技術(shù)部分，預(yù)算部起草商務(wù)部分，公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 其他合同各主管部門自行起草，預(yù)算部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 合同存放 行政部正本一份，財(cái)務(wù)部預(yù)算部副本各一份，其他部門可用復(fù)印件。( 八 )工程款的撥付 工程進(jìn)度款 施工單位每月26日?qǐng)?bào)當(dāng)月完成工作量，由監(jiān)理公司進(jìn)行初審，預(yù)算部進(jìn)一步審核。依據(jù)審核后的工作量及合同，預(yù)算部填寫付款申請(qǐng)，相關(guān)部門簽署意見，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后由財(cái)務(wù)部支付。 貨款及其他款項(xiàng) 根據(jù)合同要求的付款方式，預(yù)算部填寫付款申請(qǐng)，相關(guān)部門簽署意見，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后由財(cái)務(wù)部支付。 營(yíng)銷部一、部門職責(zé)市場(chǎng)研究策劃。了解市場(chǎng)已推項(xiàng)目和即將推出項(xiàng)目的基本情況，跟進(jìn)關(guān)注市場(chǎng)現(xiàn)有項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，研究分析銷售狀況及其影響因素，提出迎合市場(chǎng)和目標(biāo)客群、有利于項(xiàng)目銷售推進(jìn)的方案。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣。根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，提煉出營(yíng)銷理念和營(yíng)銷主題、制定出相應(yīng)的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)資金使用效益的最大化。項(xiàng)目銷售管理。確立定價(jià)策略，制定銷售方案，負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)有效的銷售控制，提供優(yōu)質(zhì)高效的銷售接待、簽約、售后及與銷售相關(guān)的所有服務(wù)事宜。信息支持。配合研發(fā)中心就區(qū)域發(fā)展、土地儲(chǔ)備、市場(chǎng)走向、具體項(xiàng)目規(guī)劃等提供市場(chǎng)反饋的各項(xiàng)信息。綜合管理。協(xié)助行政部做好營(yíng)銷部的績(jī)效評(píng)估工作和公司綜合管理工作。配合協(xié)作。配合工程部、預(yù)算部、開發(fā)部、財(cái)務(wù)部等部門做好公司的項(xiàng)目管理、成本管理及業(yè)務(wù)綜合發(fā)展管理工作。二、部門設(shè)置營(yíng)銷部經(jīng)理項(xiàng)目市場(chǎng)策劃項(xiàng)目銷售經(jīng)理客服人員項(xiàng)目廣告策劃三、崗位職責(zé)營(yíng)銷部經(jīng)理制訂項(xiàng)目銷售方案、宣傳推廣方案與銷售回款計(jì)劃。組織和監(jiān)督銷售工作。審定監(jiān)督項(xiàng)目宣傳推廣工作。參與項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)整，確定項(xiàng)目定位。配合研發(fā)中心項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研分析、市場(chǎng)定位分析、目標(biāo)客戶群及目標(biāo)售價(jià)分析。配合研發(fā)中心進(jìn)行土地儲(chǔ)備工作。協(xié)調(diào)銷售工作與其他相關(guān)部門關(guān)系。營(yíng)銷部日常管理工作。項(xiàng)目銷售經(jīng)理(主管級(jí))負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理。參與制定項(xiàng)目銷售方案，負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。銷售培訓(xùn)、銷售控制。做好項(xiàng)目解釋、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等實(shí)際工作。協(xié)調(diào)項(xiàng)目銷售與其他部門關(guān)系，保證銷售進(jìn)度。項(xiàng)目市場(chǎng)策劃參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研分析、市場(chǎng)定位分析、目標(biāo)客戶群及目標(biāo)售價(jià)分析；參與研發(fā)中心的項(xiàng)目發(fā)展建議書及項(xiàng)目操作手冊(cè)的制定；協(xié)助制定項(xiàng)目銷售方案、價(jià)格策略、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案和銷售回款計(jì)劃；參與研發(fā)中心的土地儲(chǔ)備工作；項(xiàng)目廣告策劃組織制定項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃。負(fù)責(zé)廣告公司的評(píng)估、選擇。負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣傳推廣的執(zhí)行。負(fù)責(zé)與新聞媒體的對(duì)接工作。項(xiàng)目整體推廣，資金（費(fèi)用）的計(jì)劃與控制。根據(jù)銷售的反饋，進(jìn)行推廣方案的調(diào)整。銷售控制人員負(fù)責(zé)銷售節(jié)奏的控制。負(fù)責(zé)銷售控制表的制作。負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的調(diào)整。按揭貸款負(fù)責(zé)為客戶辦理按揭貸款事項(xiàng)。負(fù)責(zé)日常客戶貸款催繳工作。負(fù)責(zé)商品房合同備案登記。銷售統(tǒng)計(jì)每日統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，做好周報(bào)表、月報(bào)表和年報(bào)表。負(fù)責(zé)住宅及底商的交款、統(tǒng)計(jì)工作。負(fù)責(zé)客戶登記表的統(tǒng)計(jì)，及時(shí)向項(xiàng)目廣告策劃人員反饋客戶信息。負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作?，F(xiàn)場(chǎng)接待負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待，帶顧客看房，為顧客做好項(xiàng)目介紹工作。與業(yè)主簽訂預(yù)定合同和正式合同，做好合同有關(guān)條款的解釋工作；銷售助理參與研究、制訂銷售策劃方案，做好銷售策劃方案的準(zhǔn)備、實(shí)施。保證銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔、做好銷售現(xiàn)場(chǎng)公開文件和資料的日常管理。四、營(yíng)銷部工作流程（一）營(yíng)銷策劃程序〈一〉銷售策劃方案的制定營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目要求，組成項(xiàng)目策劃小組，由營(yíng)銷部經(jīng)理作為銷售策劃負(fù)責(zé)人，在項(xiàng)目進(jìn)入設(shè)計(jì)階段時(shí)開始負(fù)責(zé)組織制訂市場(chǎng)銷售策劃方案。在制作市場(chǎng)銷售策劃方案時(shí)應(yīng)考慮以下信息和因素：amp。61548。 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)amp。61548。 項(xiàng)目的進(jìn)度amp。61548。 項(xiàng)目發(fā)展建議書的內(nèi)容amp。61548。 項(xiàng)目實(shí)際施工情況amp。61548。 項(xiàng)目施工質(zhì)量amp。61548。 達(dá)到交付條件的確切時(shí)間銷售策劃負(fù)責(zé)人所組織制訂的銷售策劃方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：amp。61548。 項(xiàng)目概況amp。61548。 市場(chǎng)分析amp。61548。 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析amp。61548。 目標(biāo)市場(chǎng)amp。61548。 價(jià)格策略amp。61548。 銷售方式amp。61548。 廣告推廣計(jì)劃amp。61548。 方案實(shí)施計(jì)劃銷售策劃方案中的房屋價(jià)格制定應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況、市場(chǎng)情況、公司期望利潤(rùn)和公司回款用資要求綜合考慮。銷售策劃方案編制完畢后，應(yīng)由公司總經(jīng)理對(duì)策劃方案進(jìn)行審核，審核時(shí)應(yīng)考慮：amp。61548。 銷售方式是否考慮市場(chǎng)需求；amp。61548。 廣告策劃方案是否合適；amp。61548。 方案實(shí)施計(jì)劃是否滿足工程用款要求；amp。61548。 房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司利潤(rùn)的要求；銷售策劃方案的實(shí)施，由營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)銷售策劃方案的實(shí)施計(jì)劃的階段要求，組織銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)研究制定具體實(shí)施計(jì)劃，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的《會(huì)議紀(jì)要》中予以記錄?！炊典N售策劃方案實(shí)施和評(píng)估銷售策劃負(fù)責(zé)人根據(jù)方案中規(guī)定的實(shí)施計(jì)劃組織相關(guān)人員進(jìn)行方案的實(shí)施，根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)各階段的方案實(shí)施結(jié)果（以表格形式）進(jìn)行記錄，其中包括：amp。61548。 方案實(shí)施的時(shí)間和地點(diǎn)amp。61548。 方案實(shí)施的具體部門及人員amp。61548。 方案實(shí)施的費(fèi)用安排amp。61548。 對(duì)方案的效果評(píng)估 對(duì)方案的總體實(shí)施結(jié)果，必要時(shí)由營(yíng)銷部經(jīng)理會(huì)同研發(fā)中心、工程部、開發(fā)部和總經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)評(píng)估結(jié)果形成相應(yīng)的記錄。〈三〉銷售策劃方案的修訂在銷售過程中，可根據(jù)實(shí)際銷售狀況及相關(guān)依據(jù)，由營(yíng)銷部項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)銷售策劃方案進(jìn)行修訂。若有實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，由營(yíng)銷部修改方案，修改后的方案報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。（二）銷售程序〈一〉銷售策劃對(duì)房地產(chǎn)銷售過程的策劃參見上述第一部分?！炊典N售準(zhǔn)備工程對(duì)銷售前銷售準(zhǔn)備工程的控制形成書面的“售樓準(zhǔn)備工程管理規(guī)定”，確保項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工程的各個(gè)環(huán)節(jié)在受控狀態(tài)，并能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售準(zhǔn)備工程?！慈典N售信息審核營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售策劃，確定房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)向市場(chǎng)公開的各類信息，其中包括：a) 項(xiàng)目銷售書； b) 戶型圖； c) 廣告；d) 價(jià)格表；e) 合同范本。對(duì)上述公開信息的制定發(fā)布應(yīng)有一定的審核措施?！此摹淀?xiàng)目預(yù)售過程控制銷售信息公布銷售部應(yīng)在《銷售策劃方案》中明確具體的項(xiàng)目預(yù)售時(shí)間，并將項(xiàng)目公開發(fā)售的信息通過項(xiàng)目銷售書或廣告形式向市場(chǎng)公布。項(xiàng)目銷售接待a) 銷售部人員負(fù)責(zé)接待有意向購(gòu)買房產(chǎn)的顧客，接待過程包括：電話接待、現(xiàn)場(chǎng)接待、處理異議、簽約。b) 銷售部對(duì)上述的接待過程應(yīng)形成書面的“銷售接待服務(wù)規(guī)范”，明確在接待過程中銷售人員的要求，項(xiàng)目介紹內(nèi)容應(yīng)嚴(yán)格遵守本公司的書面承諾。潛在顧客信息分析對(duì)有意向購(gòu)買的顧客，公司銷售人員邀請(qǐng)顧客填寫 《調(diào)查問卷》或以其他方式進(jìn)行調(diào)查,內(nèi)容根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整。并作為調(diào)整階段性銷售策劃的依據(jù)。銷售協(xié)議書簽訂a)對(duì)有認(rèn)購(gòu)意向的顧客，銷售人員應(yīng)向顧客提供正式的銷售協(xié)議書，并介紹相關(guān)的銷售協(xié)議書內(nèi)容；對(duì)有意向簽訂銷售協(xié)議書的顧客，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員代表公司與顧客簽訂銷售協(xié)議書，正式的銷售協(xié)議書應(yīng)包括以下信息： amp。61548。 公司銷售代表簽字；amp。61548。 公司公章；amp。61548。 顧客簽字；amp。61548。 房屋價(jià)格；amp。61548。 交款時(shí)間；amp。61548。 房號(hào)。b)對(duì)正式簽訂銷售協(xié)議書的顧客，銷售人員應(yīng)根據(jù)定金收取的標(biāo)準(zhǔn)向顧客收取規(guī)定的定金，并向顧客開具正式定金收據(jù)。c)對(duì)正式簽訂銷售協(xié)議書并交納定金的顧客，銷售人員應(yīng)建立 “銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳”，并對(duì)此表及時(shí)更新。 五 房產(chǎn)銷售過程中合約文件的確定房產(chǎn)銷售過程中的合約文件包括： a) 協(xié)議書； b) 北京市商品房銷售合同；協(xié)議書制作和評(píng)審：協(xié)議書的范本由營(yíng)銷部起草，并提交營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)，審查時(shí)應(yīng)考慮： a) 銷售協(xié)議書中是否考慮顧客的需求并與公開信息相符； b) 是否滿足政府和行業(yè)法規(guī)要求；銷售合同范本確認(rèn)：a)房產(chǎn)銷售合同范本由營(yíng)銷部在依據(jù)北京市商品房銷售合同的基礎(chǔ)上，對(duì)其中條款加以約定，主要包括以下內(nèi)容：amp。61548。 購(gòu)房位置amp。61548。 交付日期amp。61548。 交付要求amp。61548。 付款方式amp。61548。 保修范圍及責(zé)任amp。61548。 違約責(zé)任b)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)會(huì)同研發(fā)中心、工程部、開發(fā)部共同對(duì)銷售合同范本的條款進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審時(shí)應(yīng)考慮：銷售合同是否考慮政府法規(guī)要求；是否與向市場(chǎng)公開的信息相符合； 是否考慮顧客需求和利益；內(nèi)容是否完整等。c)對(duì)正式的房產(chǎn)銷售合同范本應(yīng)經(jīng)過評(píng)審，并報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。六 正式銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目在取得銷售許可證后，可正式與顧客簽訂銷售合同。簽訂的銷售合同的類型為:《北京市商品房銷售合同》銷售合同簽訂a) 營(yíng)銷部與客戶簽訂正式銷售合同,公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)房款的收取，銷售人員無(wú)權(quán)修改合同。b) 合同簽訂過程中，客戶如有特殊要求需增加補(bǔ)充條款的，由客戶首先填寫《補(bǔ)充協(xié)議登記表》。c) 顧客購(gòu)房需求的提出方式包括：面談書面提出購(gòu)房要求。d) 銷售部負(fù)責(zé)接收顧客購(gòu)房需求，對(duì)顧客提出的所有購(gòu)房需求在接收和確定前，銷售部應(yīng)對(duì)顧客的要求進(jìn)行評(píng)審，以確定所售房在質(zhì)量、進(jìn)度、價(jià)格、功能、裝修標(biāo)準(zhǔn)方面，能否滿足顧客要求。e)當(dāng)顧客提出的需要需征得其他部門意見時(shí)，銷售部人員應(yīng)及時(shí)將顧客的需求與相關(guān)部門人員溝通，并確保在接收顧客需求后三天內(nèi)給出顧客明確的答復(fù)。f)當(dāng)顧客提出的要求不能滿足時(shí)，銷售部應(yīng)及時(shí)與顧客商談，以確保不同合同的要求能夠解決。g)對(duì)所有顧客需求的評(píng)審應(yīng)由銷售部將評(píng)審結(jié)果記錄《在補(bǔ)充協(xié)議登記表》中。營(yíng)銷部人員應(yīng)及時(shí)將銷售合同數(shù)據(jù)情況進(jìn)行匯總，并登記在各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況報(bào)表中（包括周報(bào)、月報(bào)及年報(bào)），周報(bào)、月報(bào)每期呈交總經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理；月報(bào)、年報(bào)呈交部門及財(cái)務(wù)部。其中交財(cái)務(wù)部的月報(bào)包括：項(xiàng)目合同情況總明細(xì)、本月合同情況明細(xì)、截止本月底未交全款情況明細(xì)、余房明細(xì)，月報(bào)一式兩份，經(jīng)財(cái)務(wù)部核認(rèn)后由營(yíng)銷部留檔保存一份）。銷售合同簽訂后，營(yíng)銷部按照“銷售按揭貸款業(yè)務(wù)流程”要求，為業(yè)主辦理貸款業(yè)務(wù)，與顧客保持聯(lián)系直至合同內(nèi)容全部履行完畢。七 銷售合同變更管理銷售合同在履行過程中發(fā)生合同條款變更，需征求所變更條款涉及的部門意見，并報(bào)原審批部門同意。營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)將變更合同的信息通知公司各有關(guān)部門，并填寫《合同條款變更審定表》，并以《合同條款變更通知單》通知銷售現(xiàn)場(chǎng)和購(gòu)房者。八 銷售過程監(jiān)督檢查營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目銷售過程進(jìn)行監(jiān)督，每周至少進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)檢查，檢查內(nèi)容包括：amp。61548。 銷售策略（促銷活動(dòng)）的執(zhí)行；amp。61548。 銷售臺(tái)帳記錄情況；amp。61548。 售樓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境狀況（室內(nèi)布置、展板、沙盤等設(shè)施維護(hù)和使用，清潔）；amp。61548。 銷售人員行為規(guī)范（人員配備、著裝、用語(yǔ)、舉止）；amp。61548。 現(xiàn)場(chǎng)售樓文件的有效性；每次