【正文】 9033 51% 46%合計(jì) 2379 136738 100% 100% 3267 171050 100% 100%操作流程如下：計(jì)劃分析員召集直營(yíng)、加盟陳列代表和本部門(mén)同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項(xiàng)進(jìn)行討論和確定。===〉〉計(jì)劃分析員準(zhǔn)備貨源，如果涉及到價(jià)格調(diào)整，還要進(jìn)行下發(fā)通知。===〉〉活動(dòng)結(jié)束后安排本部門(mén)同事對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。===〉〉并將結(jié)果上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和傳遞銷售部其它同事。四、貨源組織（向總部訂貨）：貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善成都分公司的貨品運(yùn)作，每日對(duì)成都分公司的庫(kù)存進(jìn)行分析，及時(shí)補(bǔ)充成都分公司的貨源。具體如下：針對(duì)主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到配送中心的當(dāng)季貨品庫(kù)存至少要保證2周加盟配發(fā)+直屬銷售的量，同時(shí)還要考慮貨品銷售增長(zhǎng)的因素。不能等出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)斷貨了才從總部訂貨，畢竟運(yùn)輸周期需要一周，一周的貨品空缺會(huì)給公司帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致加盟店鋪對(duì)公司貨品運(yùn)做失去信心。作好快速反映，在直營(yíng)店鋪銷售很好的時(shí)候觀察各類貨品的動(dòng)銷狀況。及時(shí)進(jìn)行動(dòng)銷貨品的貨源補(bǔ)充。及時(shí)獲取加盟、直營(yíng)一線銷售人員市場(chǎng)銷售信息。監(jiān)督直營(yíng)、加盟貨源組織。從成都分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營(yíng)和加盟的合理性，必要的時(shí)候還要對(duì)貨品進(jìn)行分配。貨源組織簡(jiǎn)表商品編碼 總部庫(kù)存 公司庫(kù)存 大倉(cāng)庫(kù)存 加盟配發(fā) 加盟銷售 直屬銷售 在途庫(kù)存 訂貨數(shù)量11140601044 560 94 0 45 66 281 0 20011140601046 859 824 489 97 132 523 200 30011140601048 2530 1118 605 127 104 691 200 40011140601050 1563 825 316 73 63 551 120 30011140601052 1306 98 0 19 27 248 200 100……五、月度、季度、年度計(jì)劃和總結(jié)：為了更有效地實(shí)行目標(biāo)管理，對(duì)每月、每季、每年制定目標(biāo)，并在實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)行自我評(píng)估和自我監(jiān)督，并進(jìn)行總結(jié)。月度計(jì)劃、總結(jié)：是對(duì)本月的工作做量化的安排，制定目標(biāo)。目標(biāo)在前一月末進(jìn)行制定，中期進(jìn)行過(guò)程評(píng)估，月末進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動(dòng)、本月本部門(mén)工作安排和落實(shí)等等。季度計(jì)劃、總結(jié)：一方面是針對(duì)季度銷售收入進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)；另一方面是針對(duì)春夏秋冬貨品運(yùn)作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。年度計(jì)劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。六、每季上市計(jì)劃為使新款貨品的計(jì)劃結(jié)構(gòu)安排、上市節(jié)奏安排在銷售部（加盟、直營(yíng)、計(jì)劃分析）內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開(kāi)展；且充分考慮市場(chǎng)的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實(shí)際市場(chǎng)的需求。現(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下：每季貨品上市前半月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計(jì)劃信息等提供給成都分公司經(jīng)理以及計(jì)劃分析（具體內(nèi)容見(jiàn)附表）。計(jì)劃分析在接受到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計(jì)劃（具體內(nèi)容見(jiàn)附表）。計(jì)劃分析召集直營(yíng)組、加盟組，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及計(jì)劃分析擬定的成都分公司貨源組織安排和直營(yíng)、加盟上市安排（包括上市和上市商品）計(jì)劃向直營(yíng)組和加盟組進(jìn)行討論。直營(yíng)組和加盟組根據(jù)計(jì)劃安排的貨品結(jié)構(gòu)（能否滿足市場(chǎng)的需求）是否完善、上市時(shí)間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出各自的意見(jiàn)。計(jì)劃分析根據(jù)直營(yíng)和加盟的意見(jiàn)反饋，進(jìn)行整合，確定成都分公司當(dāng)季貨源組織和上市計(jì)劃方案。計(jì)劃分析將確定好的方案提交經(jīng)理、反饋給直營(yíng)和加盟組并進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu)、上市安排培訓(xùn)；并上報(bào)一份總公司經(jīng)營(yíng)分析科備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。計(jì)劃分析和總部經(jīng)營(yíng)分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時(shí)準(zhǔn)備到位。如果實(shí)際市場(chǎng)情況和原計(jì)劃發(fā)生的改變，計(jì)劃分析后期要及時(shí)調(diào)整貨源組織和上市時(shí)間安排，但是必須通過(guò)直營(yíng)組和加盟組以及程總的確認(rèn)。并將調(diào)整的方案上報(bào)總公司經(jīng)營(yíng)分析科進(jìn)行備案。貨品上市的過(guò)程中，計(jì)劃分析需要制定一份“上市跟進(jìn)表”，目的是使銷售部每位員工了解目前的上市狀況，了解已經(jīng)上市了那些, 款式，還有什么貨品沒(méi)有上市，計(jì)劃下一批上市什么貨品等。（具體格式見(jiàn)附表三）。更新“上市跟進(jìn)表”的目的之一是達(dá)到銷售部?jī)?nèi)部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開(kāi)展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯(cuò)上等。七、上市前提前備貨工作流程：了解公司生產(chǎn)整盤(pán)貨品（明細(xì)至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品售價(jià)、定位等。做好上述上市計(jì)劃。確定每款商品銷售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)參考公司本季做貨的主輔款定位。（比重確定后，平均售價(jià)就可以確定了）確定成都分公司新品總需求量。確定貨品的訂購(gòu)計(jì)劃——首期訂購(gòu)30%60%（春夏比重小、秋冬比重大；同時(shí)也會(huì)考慮鋪場(chǎng)因素、倉(cāng)容因素）總部新品一到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。八、價(jià)格通知下發(fā)流程：根據(jù)計(jì)劃上市貨品，提前2天擬定價(jià)格通知。上市計(jì)劃告訴直營(yíng)、加盟督導(dǎo)。確認(rèn)價(jià)格通知，交分公司經(jīng)理審核，確認(rèn)。蓋章。發(fā)數(shù)據(jù)管理員進(jìn)行價(jià)格下發(fā)。發(fā)各部門(mén)（銷售部、配送中心、計(jì)劃數(shù)據(jù)中心、財(cái)務(wù)部）。九、組織培訓(xùn)：每季新品上市培訓(xùn)：將確定的上市計(jì)劃整理成培訓(xùn)教材===〉〉貨品上市前召集加盟、直營(yíng)、店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)===〉〉培訓(xùn)結(jié)束對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行考核。為提高加盟督導(dǎo)、直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)的貨品分析能力，不定期地對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。十、部門(mén)之間信息溝通和協(xié)調(diào)：如：每天召集直營(yíng)、加盟代表進(jìn)行貨源信息的傳遞，把問(wèn)題進(jìn)行解決；每天保持和總部聯(lián)系，討論貨品情況、促銷活動(dòng)開(kāi)展等；不定時(shí)地和其它分公司進(jìn)行聯(lián)系；保持和配送中心的緊密聯(lián)系。十一、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫(kù)的建立：每季結(jié)束，將加盟配發(fā)、直營(yíng)銷售的每款、每周數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，以便于來(lái)年參考（上市、促銷等）。第二部分：直營(yíng)分析一、直營(yíng)店鋪貨品運(yùn)作分析：新品首次配發(fā)：因?yàn)橛?jì)劃分析對(duì)每款新品的定位、庫(kù)存等方面的信息了解很清楚，同時(shí)也考慮到直營(yíng)各店鋪、專柜面積等多方面的因素，首次下單由計(jì)劃分析進(jìn)行統(tǒng)一下單。中期補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力，中期的補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)各店的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)每家直營(yíng)店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)督導(dǎo)或者店鋪，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)或者店鋪進(jìn)行溝通，由我處進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理===〉〉提出直營(yíng)配發(fā)建議===〉〉信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)（直營(yíng)督導(dǎo)傳遞店鋪）===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況調(diào)撥分析：每周對(duì)直營(yíng)店鋪的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)成都分公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉(cāng)庫(kù)斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉(cāng)處理。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理===〉〉擬定調(diào)撥通知===〉〉傳遞直營(yíng)督導(dǎo)===〉跟進(jìn)落實(shí)。庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)系統(tǒng)的特殊性（不需貨款、無(wú)退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)分公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過(guò)程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于鋪場(chǎng)量+—7天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。貨品信息傳遞：A、時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對(duì)貨品的組織（如下“有效訂貨單”）。B、因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。不定時(shí)地將直營(yíng)上傳訂單進(jìn)行審核。流程如下：發(fā)現(xiàn)訂貨數(shù)量不合理===〉〉通知倉(cāng)庫(kù)===〉〉同時(shí)數(shù)據(jù)操作員撤單===〉〉給出合理的建議===〉〉信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況了解一線銷售：為了獲取更多的銷售動(dòng)態(tài)，到店鋪進(jìn)行實(shí)地銷售了解。一方面是競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨品運(yùn)作、主推情況、活動(dòng)推廣和效果等，取其成功之處為我們貨品運(yùn)作提供借鑒；另一方面，了解我們店鋪每款貨品的動(dòng)銷情況，以便于我們成都分公司的貨源組織以及給其他店鋪?zhàn)鳛閰⒖?，同時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪當(dāng)時(shí)做的不夠到位的情況，并進(jìn)行調(diào)整。二、貨品組織監(jiān)督分析：從加盟配發(fā)和直營(yíng)銷售的角度，根據(jù)配送中心的貨源情況是否能夠滿足往后12周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息相向總部組織貨源的同事進(jìn)行意見(jiàn)反饋，并要求他將落實(shí)的情況回饋給我，以便于對(duì)直營(yíng)和加盟店貨源組織的建議。三、其它：監(jiān)控倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的準(zhǔn)確性，定期參與每期盤(pán)點(diǎn)，查找盤(pán)點(diǎn)差異原因，共同制定改善方案，及時(shí)跟進(jìn)其改善情況。工具的維護(hù)和更新：包括提供加盟督導(dǎo)的單店貨源組織工具、單店分析宏等。第三部分：加盟分析一、每日庫(kù)存信息共享：為了更好地建立共享機(jī)制，除了日常的交流會(huì)共享信息外，還要建立一個(gè)信息共享的平臺(tái)。針對(duì)公司內(nèi)部同事：將配送倉(cāng)、店鋪、在途庫(kù)存信息以量化的形式在共享夾上進(jìn)行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的開(kāi)展。針對(duì)直營(yíng)店鋪和加盟店鋪：以每個(gè)規(guī)格“有”“無(wú)”的信息向他們進(jìn)行傳遞，通過(guò)數(shù)據(jù)管理員下傳給各店，以便與大家及時(shí)了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，下有效訂貨單。二、加盟店貨品運(yùn)作分析：每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)銷售進(jìn)行分析。（周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié)分析；周四的目的是因?yàn)橹苣┙抵粒瑥呢浧方M織的角度提醒代理商需要進(jìn)行貨源的組織）周一一周分析內(nèi)容：主要內(nèi)容包括從整體銷售、配發(fā)、庫(kù)存的角度分析加盟市場(chǎng)本周配發(fā)的合理性，和上周的對(duì)比情況，并且可以明細(xì)到每家店鋪。從單款貨品的配發(fā)、銷售、庫(kù)存進(jìn)行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷售走勢(shì)，對(duì)代理商的配發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)；從單款動(dòng)銷角度，將加盟市場(chǎng)銷售10大排名信息進(jìn)行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進(jìn)行貨源補(bǔ)充，沒(méi)有配發(fā)這些商品的店鋪進(jìn)行動(dòng)銷商品的配發(fā)。并從銷售、庫(kù)存角度說(shuō)明店鋪（可以是整個(gè)市場(chǎng)、單個(gè)店鋪）貨源是否充足。周四加盟店貨品組織分析：主要從單店的銷存對(duì)比的角度進(jìn)行分析。新品上市加盟店的配發(fā)跟進(jìn)。加盟店是否配發(fā)到位（區(qū)分大型市場(chǎng)、中型市場(chǎng)、小型市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)、店鋪面積的差異決定了貨品組織的不同）。主款、暢銷款商品的覆蓋率。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，將信息傳遞給所屬AD負(fù)責(zé)同事，并跟進(jìn)落實(shí)情況。調(diào)撥分析：從貨品分布合理性的角度，提出加盟店的調(diào)撥建議。三、重點(diǎn)加盟市場(chǎng)單店分析針對(duì)分析中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)加盟市場(chǎng)引導(dǎo)，使其的經(jīng)營(yíng)狀況能有提高并與公司的方針、政策保持一致。目前開(kāi)展分析的重點(diǎn)市場(chǎng)是綿陽(yáng)市場(chǎng)、內(nèi)江市場(chǎng)、南充市場(chǎng)和樂(lè)山市場(chǎng)。對(duì)這四個(gè)市場(chǎng)，每周提供一份《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》，同時(shí)與AD進(jìn)行溝通，對(duì)周報(bào)中出現(xiàn)的問(wèn)題提出建議，引導(dǎo)加盟商改進(jìn)。同時(shí)，也讓加盟店對(duì)《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》的落實(shí)情況進(jìn)行落實(shí)反饋。現(xiàn)今重心在于做好這四個(gè)重點(diǎn)店鋪的分析周報(bào)，在此基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)展分析范圍，將一些有影響力的B類店鋪也納入進(jìn)來(lái)，而且也要將分析周期從一周擴(kuò)展到一月、一季度，形成一個(gè)完善而全面的單店分析體系。《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》具體內(nèi)容見(jiàn)附表。流程如下：制作《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》===〉〉交所屬AD同事并進(jìn)行討論===〉〉傳真給代理商===〉〉代理商反饋信息。四、貨源組織監(jiān)督分析：貨源如果不能及時(shí)供應(yīng)加盟店，除了不能獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益外，還會(huì)時(shí)加盟店對(duì)公司的貨品運(yùn)作失去信息。所以要從加盟配發(fā)的角度，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的貨源情況是否能夠滿足往后12周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息向組織貨源的同事進(jìn)行意見(jiàn)反饋，并要求他將落實(shí)的情況進(jìn)行回饋，以便于對(duì)加盟督導(dǎo)、代理商貨源組織的建議。五、每日配發(fā)銷售分析：每日配發(fā)分析的制作目的是及時(shí)地了解前一天的配發(fā)和銷售動(dòng)態(tài)，做好快速反應(yīng)。具體內(nèi)容見(jiàn)附表。五、對(duì)新店開(kāi)業(yè)加盟店的首期設(shè)置進(jìn)行審核。新店開(kāi)業(yè)貨源組織是否合理直接影響店鋪開(kāi)業(yè)時(shí)的銷售、影響消費(fèi)者對(duì)我品牌的看法。如果發(fā)現(xiàn)AD科給店鋪的首期設(shè)直不合理，將調(diào)整信息傳遞AD，并進(jìn)行跟進(jìn)。六、加盟店退貨的核算：每季度根據(jù)總公司的規(guī)定，對(duì)特定貨品進(jìn)行退貨核算。根據(jù)每家加盟店鋪的退貨率，進(jìn)行單款退貨量的測(cè)算，計(jì)算出可退貨量；再根據(jù)加盟商的實(shí)際退貨量對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)差核算，將補(bǔ)差額返還給加盟商；同時(shí)還要根據(jù)“不退貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”對(duì)不退貨的店鋪進(jìn)行資金核算。日常加盟店的次品補(bǔ)差核算、調(diào)價(jià)后的補(bǔ)差核算等。數(shù)據(jù)管理工作流程一、日直營(yíng)門(mén)店和加盟店鋪銷售數(shù)據(jù)、訂貨單的導(dǎo)入和處理：1. 訂貨單和銷售報(bào)表的導(dǎo)入：進(jìn)入ERP管理系統(tǒng)EDI數(shù)據(jù)交換平臺(tái)新老系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換并軌導(dǎo)入單據(jù)程序選中要導(dǎo)入的單據(jù)開(kāi)始導(dǎo)入；此項(xiàng)操作必須是有“新老系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換”權(quán)限的數(shù)據(jù)員才能執(zhí)行，如整個(gè)分公司系統(tǒng)內(nèi)全部使用的是新系統(tǒng)，不需執(zhí)行此項(xiàng)操作。2. 訂貨單導(dǎo)入完畢后，需對(duì)各店訂貨單進(jìn)行處理：進(jìn)入ERP管理系統(tǒng)市場(chǎng)銷售管理下級(jí)代理商管理下級(jí)代理商訂貨單管理下級(jí)代理商訂貨單查詢管理查詢條件為：x年x月x日至