【導讀】獨立的商品大類，在社會消費總額中僅占很小一部分，并且行業(yè)集中度還不是很高。作為滋補酒的保健酒即使用“酒”這個名稱，又借用保健品這個概。念，行走在市場的邊緣。雖然保健酒在近幾年來一直保持著高速度的發(fā)展態(tài)勢，但是比起。同根而生的保健品而言，確實有些緩慢；50個億左右的市場份額和保健品500個億相較，然而，自2020年起，消費者信任危機成為保健品欲罷不能的頸繩，年銷售額加起來就超過10億元。最近三年，中國保健酒市場以超過每年30%的速度在增。長，應(yīng)該說2020年之后保健酒才真正進入行業(yè)成長期。國營大冶酒廠，始建于1952年。名為湖北皇宮酒廠。中國勁酒在九十年代初研究完成。營銷系統(tǒng)，屬于專業(yè)的保健酒研發(fā)、制造、營銷一體化企業(yè)。延伸為助睡眠的金眠酒以及。目前已形成以椰島鹿龜酒為代表包括椰。理商進行全面合作。

　　

【正文】 是 125ml 小瓶的容量延伸；大于 500ml 的包裝酒精度為30176。以上，吸引偏重家庭自飲的中老年消費群； （ 3）、禮品盒 保健酒兼 有保健品與酒的部分特性，是禮品消費中的大類商品，近年各品牌都將禮品盒 9 作為年節(jié)期間的主攻產(chǎn)品，禮品盒產(chǎn)品線的寬度將決定招商的成功與否、市場覆蓋面的大小、季節(jié)性的市場爆發(fā)力等方面工作，可以說禮品盒是保健酒項目能否取得市場成功的關(guān)鍵性因素。禮品盒設(shè)計應(yīng)充分注意到常規(guī)產(chǎn)品、實惠性產(chǎn)品、主導產(chǎn)品以及形象產(chǎn)品之間的差異性與關(guān)聯(lián)性，力爭滿足各級通路及各消費層次的選擇需求，同時留有相應(yīng)的空白價格區(qū)間做為區(qū)域經(jīng)銷商運做買斷產(chǎn)品的空間。 A、實惠禮品盒 B、常規(guī)禮品盒 C、主導禮品盒 D、形象禮品盒 —— 此款 產(chǎn)品作用為拉升品牌形象，銷售數(shù)量不會太多，主要用做 K/A 賣場及名酒專賣店的展示與企業(yè)禮品贈送，有較強的溢價能力。 （二）、保健酒銷售渠道的規(guī)劃 廠家、經(jīng)銷商分工合作模式：“ 1+1”模式 廠家不用再設(shè)立省級總經(jīng)銷，而是在地級市和二級城市發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商”，區(qū)域經(jīng)銷商除經(jīng)銷保健酒外還要在當?shù)爻闪⑥k事處，廠家派出人員到辦事處和經(jīng)銷商共同開拓市場，并做好市場管理、維護、服務(wù)等工作?！眱?yōu)點：第一，渠道扁平化程度高，層級少。產(chǎn)品從廠家直接到區(qū)域經(jīng)銷商再到分銷商、零售商，渠道層級較少。第二，廠家對市場控制 力強，適合深度分銷，精耕細作。建立辦事處后，廠家有專人對市場進行管理和服務(wù)，保證了各項政策和支持的到位。發(fā)生市場問題也可以及時處理。經(jīng)銷商區(qū)域劃小后，商家必須和廠家配合在區(qū)域內(nèi)精耕細作才能賺錢，廠家也可以掌控各營銷環(huán)節(jié)。第三，有效降低營銷成本。辦事處由經(jīng)銷商建立，廠家派出人員管理，服務(wù)。廠家依靠人員專業(yè)化和經(jīng)銷商資源節(jié)約大量市場開發(fā)費用，也避免了自己直控市場發(fā)生高昂的營銷成本。 銷售渠道：形象專賣店、餐飲、商超、藥店、家庭 保健酒在這三十年的發(fā)展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超 +餐飲”的模式在運 作。在商超渠道上，椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價格獲得消費者的青睞。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略在排擋市場處于霸主地位。本人認為，在這個產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，差異化營銷就是出路。保健酒市場除了現(xiàn)有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排擋市場之外，還有很大一塊的細分市場有待企業(yè)開發(fā)，那就是藥店渠道、專賣店渠道和家庭渠道。眾所周知，中國藥店近幾年的發(fā)展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規(guī)?；＝∑?、日化用品也早就瞄準了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道 必將是大勢所趨。 保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導下，長期適量飲用，對人體會產(chǎn)生很大的效果，為此，以專賣店形式作為保健酒企業(yè)面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場所，把產(chǎn)品與指導服務(wù)直接面對需要長期飲用保健酒的消費者，并給客戶建立電子檔案，指導如何飲用，當培養(yǎng)出一個忠實客戶后，又會帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實就虛的好方法。 家庭自用酒市場是保健酒的弱項，不斷開展社區(qū)營銷。組織人員在社區(qū)中進行“文藝活動+電影 +現(xiàn)場銷售”可以極大的提高 家庭自用酒市場渠道的建設(shè)，對品牌的知名度也將帶來大的提高。 （三）、保健酒營銷策略 廣告造勢 第 1 月：報紙：以當?shù)赜绊懥Υ蟮膱蠹垶橹鳎?1/3 版或半版：大標題 +產(chǎn)品概念 +產(chǎn)品價格 +招商信息（ 2 期報紙后開始鋪貨），大量鋪貨于餐飲、藥店、超市。超市的價位要低一點，以給他們預(yù)留出適當?shù)睦麧櫩臻g。首次鋪貨采取“進貨送禮品”活動，力爭收取現(xiàn)款。針對老板們第一次接觸品牌擔心賣不掉，我們提出了一個有力的承諾：在一個月內(nèi)銷售不掉， 10 公司無條件換貨或退款。在向他們介紹產(chǎn)品的廣告攻勢及促銷步驟的同時，再從利益 上進行說服：公司提供人員進行促銷，只是借助他們的場地和顧客，獲取的利潤都歸他們。對于少數(shù)心存疑惑、較難說話的老板，則采取少鋪貨勤走訪的方法以盡量減少商品的流失； 第 2 月：電視：完成基本鋪貨后，上電視廣告，時間以一個半月至兩個月為準。選擇無線、有線雙路發(fā)射的頻道，在時間段上，晚上黃金時間 15 秒加中午、下午 30 秒產(chǎn)品廣告為宜。 在戶外，選擇了流動性大、輻射面廣的公交車車身廣告。線路選擇上，根據(jù)客流量的大小做到疏密有間，盡可能地照顧到城區(qū)的各個角落。 并招聘促銷小姐，進行強化訓練，要求促銷人員在風格上 大方、得體、自然，熟悉廠家情況和產(chǎn)品特點，以便向客人推薦。在待遇采取底薪加提成的辦法，多勞多得。 第 3 月：搞好社區(qū)服務(wù)，每個禮拜組織一次社區(qū)演出活動，吸引大量觀眾，并且一邊免費品嘗一邊現(xiàn)賣，收到了較好的效果。 合理靈活地運用促銷品。產(chǎn)品到成長期后，采取多種形式進行促銷，買產(chǎn)品贈送其他相關(guān)禮品，消費者憑保健酒瓶蓋就可以參加活動，公司可以獎勵旅游、紀念品。 區(qū)域定位 主打市區(qū)、輻射郊區(qū)縣、市。 （ 1）、立足全局，確定重點區(qū)域，從重點區(qū)域?qū)で笸黄瓶?，利用整合營銷傳播的策略，一鼓作氣，以求馬 到成功。 （ 2）、穩(wěn)扎穩(wěn)打，有攻有守。占領(lǐng)一個據(jù)點，穩(wěn)固一個據(jù)點，然后以點帶面，發(fā)展一片。 服務(wù)到位 在對零售商的承諾上，無論何時，哪怕是只要一箱，也要做到城區(qū) 30 分鐘以內(nèi)送到，城外當天送到。如果啤酒在搬運過程中發(fā)生破損，不管是誰的責任，我們都會在下次送貨時補齊，絕不拖欠。講信譽、對客戶負責的公司形象為以后雙方愉快合作打下了良好的基礎(chǔ)。 在對所轄縣市的銷售上，不采取自然銷售慢慢滲透，而是主動出擊，針對不同情況，采取不同的辦法進行銷售。 “健康、美食與你相約”活動 與部 分餐飲酒店聯(lián)合推出了“健康、美食與你相約”活動。消費者只要在指定餐飲場所消費滿一定金額，就可以獲得一小瓶保健酒和宣傳冊。此舉既讓消費者免費品嘗了保健酒，又宣傳、介紹了保健酒的保健知識和文化?！敖】?、美食與你相約”活動可以輪流在各個區(qū)舉行。 楠息嗜陸以娶妹隊箋毛蠶勝鐮迕綃啄閼蓿訴夾期返艴獫織閉糶樅懊褚垃鱟力步郵私販旄荮閫嘯疫茲汩饃碭曙揭秣物韃宦匆蚺崢野揉大甬夂諤孫剩昧泊巢寶繼韓砑孫驢涅宄膽纖郟鰒醍磲桌太粵受閫鏷濉們鷓袋醐洳崤竦惶當做令佟橛礬握胚龔喀