【正文】 并取得一定成功：在長(zhǎng)年的成長(zhǎng)、發(fā)展中，它由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”，從“推銷”變成“營(yíng)銷”。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的生產(chǎn)和推銷問(wèn)題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下1991998連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場(chǎng)占有率均高居同行業(yè)榜首；在1998全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購(gòu)買品牌和1999年購(gòu)物首選品牌三項(xiàng)第一。從1998年起，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一個(gè)聲勢(shì)巨大的全國(guó)性活動(dòng)，為其找到了很多新生性消費(fèi)者：這就是它近兩年在全國(guó)各地舉行的“中國(guó)葡萄酒文化展”。百年張?jiān)Ｓ兄詈竦奈幕滋N(yùn)，中西合璧的張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)開(kāi)拓中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)一種文化認(rèn)同，即強(qiáng)調(diào)自己的東方個(gè)性。基于中國(guó)傳統(tǒng)文化的“中國(guó)葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實(shí)，詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒2000多年的悠久歷史。在2000年張?jiān)５臓I(yíng)銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場(chǎng)，培養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ凇皽贤ā?。受價(jià)格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒消費(fèi)者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)群；偶爾性消費(fèi)者，則以年輕人為主。張?jiān)贤ǖ闹饕獙?duì)象就是這些人，即將經(jīng)常性消費(fèi)者鞏固下來(lái)，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時(shí)開(kāi)拓新的大量新生性消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝通方式。對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者而言：張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過(guò)對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來(lái)源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時(shí)通過(guò)一系列品牌策略，樹(shù)立起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)！弊鳛橹黝}，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。對(duì)偶爾性消費(fèi)者而言：張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚色彩，通過(guò)對(duì)大眾傳媒的控制性傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時(shí)尚資訊，營(yíng)造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時(shí)尚潮流中一部分。如在報(bào)紙上開(kāi)辟醒目的葡萄酒消費(fèi)專欄，在電視臺(tái)黃金時(shí)間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識(shí)講座等。通過(guò)日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開(kāi)始樹(shù)立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。我們應(yīng)該對(duì)張?jiān)５倪@些舉措引起思考，對(duì)于消費(fèi)者而言，紅酒已經(jīng)不單單是一種飲品，它應(yīng)該是一種優(yōu)質(zhì)的生活狀態(tài)，以及某種關(guān)于生活態(tài)度的追求。張?jiān)５某晒?jīng)歷向我們證明，要想把握消費(fèi)者需“對(duì)癥下藥”，針對(duì)不同消費(fèi)者，抓住其消費(fèi)心理，迎合其生活態(tài)度，充分展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活相融合。產(chǎn)品營(yíng)銷早已不是過(guò)去簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品推銷出去，它應(yīng)該是在消費(fèi)者的心中建立起一定的產(chǎn)品意識(shí)，讓我們的產(chǎn)品變成一種理念，在消費(fèi)者的心里生根發(fā)芽，最終形成穩(wěn)定的品牌忠誠(chéng)度。通過(guò)對(duì)張?jiān)５戎饕?jìng)爭(zhēng)者的分析，找出它們的營(yíng)銷薄弱點(diǎn)，已一個(gè)最佳的角度將產(chǎn)品滲透市場(chǎng)。具體方式在之后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等介紹中將做具體分析。概念營(yíng)銷：概念營(yíng)銷源自于現(xiàn)代營(yíng)銷適應(yīng)消費(fèi)和創(chuàng)造需求的功利主義本質(zhì)，在攻城略地?fù)屨际袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著先鋒和號(hào)角作用。1）、觀念促導(dǎo)，先聲奪人在產(chǎn)品正式上市之前，提早進(jìn)行營(yíng)銷宣傳工作。首先為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢(shì)和生活標(biāo)準(zhǔn)，推出即將應(yīng)市的兩款產(chǎn)品的信息。消費(fèi)者未見(jiàn)產(chǎn)品，已聞其聲，在有意與無(wú)意中獲得了新的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，了解了先進(jìn)的商品知識(shí)，這有利于形成對(duì)我們的產(chǎn)品銷售有利的產(chǎn)品概念及品牌概念。這就為買賣互利交換準(zhǔn)備了顧客基礎(chǔ)。2）、加大投資回報(bào)率從產(chǎn)品的新、奇、美、特、便利等特征宣傳入手，適應(yīng)消費(fèi)者喜新厭舊的心理，為消費(fèi)者提供新的選擇及其時(shí)間上的決策余地。消費(fèi)者可以在理性思考之中接受新的消費(fèi)觀念，動(dòng)搖原有的消費(fèi)習(xí)慣，建立起新的消費(fèi)傾向或心理定勢(shì)，產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的心理期待。這樣，一旦我們的產(chǎn)品上市，潛在需求很快會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買活動(dòng)。這就大大縮短了新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的時(shí)間，加快了利潤(rùn)回報(bào)的速度，切合了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期縮短的要求。市場(chǎng)定位年輕白領(lǐng)營(yíng)銷4P：價(jià)格通過(guò)初步定價(jià)：樂(lè)古堡（120元/瓶）和法蘭西小木屋（80元/瓶）來(lái)運(yùn)行撇脂定價(jià)策略：其一，紅酒市場(chǎng)較為廣闊，而紅酒的消費(fèi)價(jià)格敏感度也不如其他酒類，而對(duì)品牌的敏感度較高，較高的價(jià)格不會(huì)造成消費(fèi)者的大量減少。其二，高價(jià)會(huì)使需求在一定程度上減少一些，但這并不致抵消高價(jià)為我們帶來(lái)的利益。其三，我們的紅酒價(jià)格雖然稍有偏高，但在大的紅酒市場(chǎng)背景下以及品牌支持下單價(jià)仍然是比較低的，這樣的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為我們的產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)，加深對(duì)產(chǎn)品的好感。產(chǎn)品分銷促銷小知識(shí)：紅酒的保質(zhì)期：紅葡萄酒并不是年份越老就越好。年份是表示當(dāng)年葡萄酒質(zhì)量的概念。葡萄酒在瓶中也是一個(gè)陳年的過(guò)程，葡萄酒的保存自然而然就關(guān)系到葡萄酒在瓶中陳年的質(zhì)量。葡萄酒的保存一般要注意的幾個(gè)方面是：溫度、濕度、光線和振動(dòng)。我們現(xiàn)在喝的葡萄酒都是有保質(zhì)期的，其實(shí)不然，這些保質(zhì)期都是人為規(guī)定的。紅酒也有新鮮型和陳釀型之分，新鮮型一般果香濃郁，如博若萊酒當(dāng)年即可上市。陳釀型一般酒香濃郁，醇厚，最佳飲用期視不同的酒而不同，一般在510年之間。過(guò)了15年酒就不好喝了。“保質(zhì)期”從字面上講就是物品能保證質(zhì)量的期限。眾所周知，葡萄酒是有生命的，好酒在其陳年的過(guò)程中也有個(gè)從年輕，到成熟，到巔峰，再到衰落的過(guò)程。原則上講，酒在其巔峰期時(shí)飲用是最理想的。然而即便是在其衰落期，酒的變化也是漸變的，且也不能絕對(duì)地說(shuō)其就不能飲用了，只是其品質(zhì)不濟(jì)了，或味道不堪入口了，人們自然也就不想再飲用她了。而所謂的“變質(zhì)”，更多的時(shí)候是因?yàn)楸４娌划?dāng)而造成酒質(zhì)粗糙或變得酸苦有異味，或是因?yàn)榘l(fā)生oaky現(xiàn)象。因此，到底那個(gè)時(shí)點(diǎn)算是“保質(zhì)期”，是巔峰期時(shí)？還是衰落期中的某一時(shí)點(diǎn)？再者，即使理論上規(guī)定，酒在從裝瓶到其要轉(zhuǎn)為衰落期時(shí)的時(shí)間是“保質(zhì)期”，要確定這個(gè)時(shí)間也是很不容易的。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間與眾多因素有關(guān)：年份, 葡萄品種，釀制工藝，產(chǎn)地，出品人，存放條件等等。雖然有一定規(guī)律可循（見(jiàn)前述的文章），但如果要定量的話還是很難的。其中某一個(gè)因素變化了，其結(jié)果也就會(huì)有不同，而常常這種變化的結(jié)果是要通過(guò)實(shí)際品嘗才可最終確定的，并得到一定的預(yù)見(jiàn)。也就是說(shuō)，每支酒，不同年份，視實(shí)際情況不同而定。顯然，預(yù)先硬性的規(guī)定某支酒10年或是20年或是50年,是沒(méi)有什么意義的。試想，1900年的Chateau d39。Yquem仍然完美，這個(gè)“保質(zhì)期”該如何確定呢？當(dāng)然，如果沒(méi)有所謂“保質(zhì)期”的規(guī)定，對(duì)于葡萄酒知識(shí)相對(duì)較少的一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)比較難于判斷和理解的問(wèn)題。也為其在選擇時(shí)帶來(lái)不便。但是，如果硬性規(guī)定個(gè)“保質(zhì)期”勢(shì)必也會(huì)造成誤導(dǎo)。在法國(guó)等傳統(tǒng)葡萄酒國(guó)家,也沒(méi)有法律的規(guī)定,限定葡萄酒所謂的“保質(zhì)期”，但消費(fèi)者不會(huì)有疑惑，是因?yàn)樗麄冇邢嚓P(guān)的知識(shí)，能進(jìn)行必要的判斷。看來(lái)，要讓國(guó)人理解明白葡萄酒沒(méi)法規(guī)定確切的“保質(zhì)期”，還是待讓人們了解更多的葡萄酒，掌握相關(guān)的知識(shí)。葡萄酒保存有很大的學(xué)問(wèn)，一般來(lái)說(shuō)干白最多可以保存20年，混合型酒可保存40年。葡萄酒的保存期要視具體情況而定，不同年份的葡萄所釀制的酒口味是不一樣的，在橡木桶內(nèi)保存的時(shí)間也不一樣。酒瓶上印的年份是指產(chǎn)酒的時(shí)間而不是裝瓶的時(shí)間，但保存的時(shí)間最為關(guān)鍵，這一點(diǎn)就像是廚師炒菜時(shí)掌握火候。酒廠專家們會(huì)對(duì)貯存在木桶內(nèi)的葡萄酒定期進(jìn)行品嘗，從而決定它的灌裝時(shí)間。重要的是，品酒者一旦從市場(chǎng)上將酒買回家就應(yīng)把盡早把它喝掉，不宜長(zhǎng)存。最新短信息：【香港成為亞洲最成熟葡萄酒市場(chǎng)】VINEXPO/IWSR全新研究報(bào)告稱,香港是亞洲最成熟的葡萄酒市場(chǎng),為亞洲之冠,人均葡萄酒消耗量是日本及新加坡的兩倍。其中,紅葡萄酒占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng),%。香港的葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)將更多的趨向于高端產(chǎn)品。香港是眾多葡萄酒專業(yè)人士的聚集地,同時(shí)擁有大量的精品葡萄酒銷售店,供應(yīng)貨源充足的高品質(zhì)葡萄酒,未來(lái)5年中,%,到2016年升至476萬(wàn)箱?！咎?白酒市場(chǎng)低迷 紅酒銷售好于往年】記者走訪太原市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),與傳統(tǒng)高端白酒近來(lái)的慘淡經(jīng)營(yíng)相比,2013年太原葡萄酒市場(chǎng)的銷售情況卻明顯好于往年。隨著白酒“塑化劑事件”和中央?yún)栃泄?jié)約等政策的落實(shí),人們對(duì)健康與節(jié)約的酒水消費(fèi)理念日漸認(rèn)同。【哈爾濱:無(wú)論送禮或自用 最火紅酒洋啤酒】2013年1月30日,走訪酒水市場(chǎng),看到高端白酒遇冷,中低檔白酒及紅酒銷售火爆。令人意想不到的是,以地產(chǎn)啤酒為驕傲的冰城,洋啤酒呈現(xiàn)“風(fēng)景獨(dú)好”趨勢(shì)。近幾年來(lái),中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)以年20%的速度擴(kuò)張。同時(shí),進(jìn)口葡萄酒的增長(zhǎng)量每年更達(dá)到了40%50%。中國(guó)資本海外投資酒莊便成了潮流。僅在波爾多產(chǎn)區(qū),由中國(guó)投資者購(gòu)買的酒莊達(dá)15家。利潤(rùn)方面,以波爾多地區(qū)的10種葡萄酒參照,在過(guò)去3年,投資回報(bào)率為150%,5年回報(bào)率達(dá)到350%,10年回報(bào)率高達(dá)500%。隨著歐洲及澳大利亞各國(guó)關(guān)于2013年葡萄酒出口報(bào)道的發(fā)布,中國(guó)市場(chǎng)已成為法國(guó)葡萄酒的最大出口國(guó),未來(lái)也可能成為西班牙、德國(guó)、澳大利亞等眾多優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的最大出口國(guó)。另外隨著大量?jī)?yōu)質(zhì)葡萄酒涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng),以往高高在上的葡萄酒價(jià)格也明顯松動(dòng),普遍下調(diào)20%,價(jià)格泡沫瀕臨破碎。據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,%。,%。在天津市場(chǎng)中,白酒獨(dú)大的市場(chǎng)格局正在慢慢瓦解,紅酒的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。業(yè)內(nèi)人士分析指出,今年內(nèi)紅酒產(chǎn)品的市場(chǎng)占比有望達(dá)到3成。英敏特分析師Matthew Crabbe近日指出:“隨著收入越來(lái)越多,中國(guó)消費(fèi)者們對(duì)自己獨(dú)特的欣賞品位的信心變得更強(qiáng),在選擇紅酒時(shí)也會(huì)更加大膽,不會(huì)僅僅局限于紅葡萄酒。消費(fèi)者對(duì)紅酒口感多元化的需求使得非紅葡萄酒市場(chǎng)也開(kāi)始繁榮起來(lái),這樣也有利于拓寬紅酒市場(chǎng),創(chuàng)造更多的消費(fèi)機(jī)會(huì)?！薄具M(jìn)口葡萄酒加速開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng) 】近日隨著歐洲及澳大利亞各國(guó)2013年葡萄酒出口報(bào)道發(fā)布,中國(guó)已逐漸成為各國(guó)首要出口地。中國(guó)市場(chǎng)如今已成為法國(guó)葡萄酒的最大出口國(guó),未來(lái)也可能成為西班牙、德國(guó)(請(qǐng)密切注意這個(gè)國(guó)家的白葡萄酒)、澳大利亞等眾多優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的最大出口國(guó)。