【正文】 消費者只要在指定餐飲場所消費滿一定金額，就可以獲得一小瓶保健酒和宣傳冊。 （ 1）、立足全局，確定重點區(qū)域，從重點區(qū)域?qū)で笸黄瓶?，利用整合營銷傳播的策略，一鼓作氣，以求馬 到成功。 在戶外，選擇了流動性大、輻射面廣的公交車車身廣告。組織人員在社區(qū)中進行“文藝活動+電影 +現(xiàn)場銷售”可以極大的提高 家庭自用酒市場渠道的建設(shè)，對品牌的知名度也將帶來大的提高。 銷售渠道：形象專賣店、餐飲、商超、藥店、家庭 保健酒在這三十年的發(fā)展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超 +餐飲”的模式在運 作。產(chǎn)品從廠家直接到區(qū)域經(jīng)銷商再到分銷商、零售商，渠道層級較少。 （ 2）、單瓶 A、容量上一般為 500ml，市場開發(fā)期間如果以大于 500ml 的差異化容量為單瓶產(chǎn)品主導(dǎo)，可以錯位競爭家庭自飲消費，以新穎的品類吸引消費者，同時與市場上的保健酒樹立區(qū)隔； 500 ml產(chǎn)品可以在品牌進入成長期后補位，占領(lǐng)陳列。包裝不僅要帶給消費者審美上的愉悅，包裝設(shè)計要與保健酒產(chǎn)品特性結(jié)合，并高度統(tǒng)一在品牌 CI系統(tǒng)的品牌符號下，故包裝設(shè)計必須結(jié)合本企業(yè)市場營銷策略中的品牌規(guī)劃，經(jīng)由專業(yè)企化設(shè)計公司來執(zhí)行，根據(jù)自己品牌產(chǎn)品的風(fēng)格、市場地位與目標(biāo) 消費群體的偏好對產(chǎn)品進行有針對性的設(shè)計，新穎的設(shè)計與審美的愉悅以及與產(chǎn)品本身的貼合度三者要有機統(tǒng)一才能帶來產(chǎn)品的暢銷。據(jù)悉，近幾年來，中國城市中時常有飲酒行為的女性人數(shù)，正在以每年 22%的速度增長。最佳的競爭戰(zhàn)略是不戰(zhàn)而屈人之兵，通過市場差異化，發(fā)現(xiàn)新藍海市場并盡快占領(lǐng)該市場，避免殘酷的直接競爭。 爽三天養(yǎng)生酒無藥味、無色素、無保質(zhì)期、濃郁可口，入口還是白酒的享受。 致中和五加皮 針對中低檔終端的鋪市和陳列、氛圍布置方面的促銷運用比較多，力度也比較大；對消費者的消費激勵運用也較多。 7 寧夏紅 偏重于電視廣告，充分發(fā)揮電視廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，知 名度宣傳效果佳的特點。目前媒體選擇傳播模式不祥。 龜齡集 以“店中店”“柜中柜”為形式 無比養(yǎng)生酒 策劃之中 寧夏紅 以超市和賣場運作為主。渠道利潤逐級分享 椰島鹿龜酒 以經(jīng)銷為主，同時以分公司或辦事處的形式 將公司和經(jīng)銷商緊密結(jié)合起來，有效縮短了市場啟動時間，提高了市場反應(yīng)速度。北方市場處于戰(zhàn)略開發(fā)位置。 (四 )分銷策略 結(jié)合產(chǎn)品定位和目標(biāo)群體的消費特點，確定主要銷售渠道及合適的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，并據(jù)此制定合適的分銷策略是保持強力行銷的關(guān)鍵。 龜齡集 忠孝禮義之間差距較大，忠系列約在千元以上，義系列約在 100 元以上。寧夏紅 以枸杞酒為產(chǎn)品名，突現(xiàn)產(chǎn)品差異性。 無比養(yǎng)生酒 以原材料為區(qū)隔各種容量以及禮 盒齊備。 五加皮 面向普通消費大眾的低檔保健酒，突出改善風(fēng)濕的功效。 無比養(yǎng)生酒 依托金六福強大的渠道資源以及專業(yè)的酒水運作實力，戰(zhàn)略目的明確，逐步實現(xiàn)對保健酒市場的輻射 傳統(tǒng)保健酒，主要以嶺南神秘中藥資源，借助現(xiàn)代健康研究成果，產(chǎn)品偏重于功效訴求 主要是針對社會主力群體進行策劃。 傳統(tǒng)滋補酒，以強身健體，延年益壽為主訴求點。 三、保健酒競爭策略 (一 )定位策略 清晰、明確、合適的定位是一個產(chǎn)品或品牌賴以生存和發(fā)展的根本。 ●寧夏紅 ◎企業(yè)發(fā)展與規(guī)模： 寧夏香山酒業(yè) (集團 )有限公司是 1996 年 11 月在原寧夏中衛(wèi)酒廠的基礎(chǔ)上改制重組成立的民營企業(yè)，公司實施科技興企、質(zhì)量立業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)過四年的發(fā)展，現(xiàn)已形成集白酒、葡萄酒、枸杞系列制品，飲料、面粉為一體的集團化經(jīng)營格局。 與同仁堂國公酒一樣，屬于我國最古老的最經(jīng)典的滋補養(yǎng)生酒。 把龜齡集做成酒劑是上世紀(jì)七十年代的事情。企業(yè)以獨特的營銷策劃和進行大量的品牌投入，發(fā)展至今已經(jīng)成為國內(nèi)享有盛名的酒業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。 全國市場隨處可見，但是除節(jié)日消費之外，一般餐飲、家庭消費鮮見。建有勁牌商學(xué)院，主要以培訓(xùn)自己的市場營銷管理人員為主。 白酒主要為半壺、大團圓以及地方特產(chǎn)小曲純谷酒為主。九十年代中期，更名為湖北勁酒廠。雖然保健酒在近幾年來一直保持著高速度的發(fā)展態(tài)勢，但是比起同根而生的保健品而言，確實有些緩慢； 50 個億左右的市場份額和保健品 500 個億相較，似乎也顯得小巫見大巫。然而，自 2020 年起，消費者信任危機成為保健品欲罷不能的頸繩，白酒行業(yè)則承受了 2020 年之后的稅調(diào)之痛，都出現(xiàn)大幅度的市場下滑，惟獨保健酒市場沒有受到任何影響，排名行業(yè)前三的海南椰島鹿龜酒、湖北勁酒、浙江致中和五加皮酒，其年銷售額加起來就超過 10 億元。中國勁酒在九十年代初研究完成。 果酒主要以皇宮枸杞酒、紅珠葡萄酒為主。并與武漢大學(xué)開展聯(lián)系，深化員工教育。 上海、浙江兩年前消費熱火。近幾年來，企業(yè)以酒類產(chǎn)銷為主導(dǎo)，依 靠強大的營銷實力，通過資金運作，逐漸向健康食品、醫(yī)藥保健和影視廣告等產(chǎn)業(yè)滲透，逐步發(fā)展成為以一業(yè)為主，多項經(jīng)營的集團型企業(yè)。產(chǎn)品問世后，收到本土市場的歡迎。 由于企業(yè)經(jīng)營觀念保守，與市場脫軌，導(dǎo)致產(chǎn)品從閉塞的粵西山區(qū)無法走出大市場。集團公司下轄寧夏香山酒業(yè)有限公司、寧夏中衛(wèi)縣酒廠、寧夏香山葡萄釀酒有限公司、寧夏香山面粉有限公司、寧夏香山中寧枸杞制品有限公司。企業(yè)定位應(yīng)該主要包括行業(yè)定位、產(chǎn)品定位和市場定位等。 主要目標(biāo)群體為中老年人，訴求對象和消費對象不重合；以禮品消費市場，同時拓展餐飲和家庭 消費市場。其中，有針對體力過渡的、有針對腦力過渡的、有針對男人女人的，意圖通過不同需求明確保健酒消費區(qū)隔。 龜 齡集 包裝制作華貴，透著皇室的珍貴。 寧夏紅 以產(chǎn)品度數(shù)為區(qū)隔形成兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 (三 )價格策略 價格是影響銷量的重要因素，合適的性價比不僅提高產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品 在目標(biāo)消費群心目中的品牌形象。除了包裝華貴，好像還少了說服消費者購買的實在理由。 ◎銷售組織 勁酒 以營銷公司為主導(dǎo)分別組建了保健酒、白酒、飲料營銷公司，各公司有較獨立的營銷決策權(quán)。 椰島鹿龜酒 湖南、上海、湖北等區(qū)域是其主要銷售區(qū)域，有計劃 有步驟地逐步向北方和西 6 南市場拓展，區(qū)域拓展的計劃性比較強。 致中和五加皮 以經(jīng)銷商為主，同時建立多級分銷體系。