【正文】 象來提高消費者對發(fā)展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心，同時也映襯自己的品牌，做為一個小型規(guī)模的商場，其物業(yè)管理的繁瑣遠(yuǎn)比其獲利要高，對于一個大型社區(qū)來講，其規(guī)?；?yīng)，方可形成較高的管理利益。由物業(yè)公司管理可以減少發(fā)展商大量不必要的負(fù)擔(dān)和投入，使其走專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市場向?qū)I(yè)化市場發(fā)展的趨勢。（2）、缺點：失去物業(yè)管理的利益。結(jié)合本項目的市場定位及長春市中心商業(yè)圈內(nèi)其它經(jīng)營實體的情況，我們認(rèn)為自行管理是最合適的。4物業(yè)未來成型商場經(jīng)營范圍定位分析： 當(dāng)前以街鋪文化和商場文化相結(jié)合的長春商業(yè)模式，普通存在著經(jīng)營范圍定位的模糊性，基本上在項目初期都采用了商場式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實際的進場經(jīng)營完全兩樣，缺少有效的限定約束，本項目的經(jīng)營定位也不可避免地存在著這個矛盾。 市場調(diào)查結(jié)果表明，目前長春市經(jīng)營得較好的商場有兩種表現(xiàn)形式，即：專業(yè)商場和綜合商場 。 因為本項目的開發(fā)路線——銷售，決定了本項目不可能走綜合商場的道路，而在長春這種市場環(huán)境下要實行控制就沒法賣。只可能減少我們的銷售空間和客戶層面。 所以，我們的做法是：以主題式商場作宣傳引導(dǎo)，但不以其作為銷售的前期條件；同時，根據(jù)長春市場中的主要經(jīng)營商品及消費者對長春中心商圈的經(jīng)營類別認(rèn)知（去什么地方買什么？），兒童用品及兒童的娛樂服務(wù)首當(dāng)其沖。由此，我們可將之提煉出來，以專營兒童娛樂服務(wù)以及兒童用品，集購物、休閑為一體的商場。作為主題進行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的主要經(jīng)營特點，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點。這里所說的引導(dǎo)是讓經(jīng)營者分析到在這個樓層做這種生意最好，而不是這個樓層必須做什么生意，保留，是將影響商場外觀的一些拐角處鋪位進行一定程度的保留招商，這些鋪位屬于商場里具有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的鋪位，這些鋪位的經(jīng)營范圍也基本起到了引導(dǎo)周邊鋪位經(jīng)營范圍的作用。 4物業(yè)價格分析項目價格定位其實是一個項目面對市場營銷時所采取的價格策略取向，主要分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價方法，通過研究整個片區(qū)在售項目的價格定位及策略，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)展商普遍采用成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價法，以其估計的總銷售收入和銷售量來制定價格，此類定價法有一個重要的缺陷，即發(fā)展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價格，殊不知價格又是影響銷售量的重要因素，發(fā)展商忽略了需求函數(shù)，即不同價格下公司可售出的數(shù)量。在檔次與經(jīng)營普遍類同的狀況下，亦不適合采用市場導(dǎo)向定價方法，缺少絕對的差異化和價值訴求點，難以形成獨特的概念，引導(dǎo)客戶群來接受其價位。針對環(huán)境和自身條件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間，低開高走，以低于市場普遍價格的價位入市，以強力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿態(tài)入市。我們很清楚，商鋪必須把價格做高，才能好賣，但同時不能脫離兩個基礎(chǔ)：一是市場基礎(chǔ)；二是買家對物業(yè)的認(rèn)可基礎(chǔ)，在不完全具備上述基礎(chǔ)的情況下，應(yīng)由低向高走，逐步讓市場和買家認(rèn)同并追逐。我們由低向高，別人迫于競爭由高向低，其剩余單位是由好到次的積留單位，兩種物業(yè)形象，兩種市場反映，結(jié)果是不言而預(yù)的。五、物業(yè)營銷推廣策劃成功的一個大前提，即：“正確的經(jīng)營方向、定位”已經(jīng)具備，從本公司的反證調(diào)查來看，市場前景證實看好。成功的另一個大前提，即：“實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力”，非常關(guān)鍵。而引入第一流的經(jīng)營管理機制。即：本商場的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。原則是：引進有商業(yè)管理品牌的公司，如“八佰伴”等。第四．全面展示，進行個性化的、心理滲透力強的展示、傳播，使本項目提前“兌現(xiàn)”市場的認(rèn)同，順利租售。即：經(jīng)營內(nèi)容、前景的生動展示；經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營條件、經(jīng)營方式的生動展示（包括整體VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個性化展示設(shè)計）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場所在長春布置獨一無二，同時，商場外包裝、名稱也獨一無二。原則是：看（聽）一次，即難以忘懷。第五、銷售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個物業(yè)的銷售速度和對目標(biāo)市場的號召力，銷售概念引導(dǎo)的到位，能很快的積聚目標(biāo)客戶并得到他們的支持，建立市場傳播的“口碑”基礎(chǔ)。原則是：觸目驚心，更加動心。以上要務(wù)，“一個也不能少”。項目營銷突破口分析（1）、硬件向軟件的提升在整個片區(qū)商業(yè)市場定位普遍類同的局面下，應(yīng)將營銷思路從項目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家滿意的經(jīng)營空間和服務(wù)來吸引目標(biāo)客戶。（2）、吸引購物人流片區(qū)街鋪文化與商場文化結(jié)合矛盾，已不僅僅是項目自身的矛盾，也是改變購物人流購物習(xí)慣的問題，不是如何將人流吸引到商場的問題，而是吸引到街鋪式商場問題。（3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動項目的全面營銷。（4）、附加值的體現(xiàn) 在外在條件和客觀不利因素的局面下，通過人為的引導(dǎo)和造勢，來增強本項目的附加值和感召力，也是本項目的營銷突破口之一。 以上突破口分析將會在后續(xù)項目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。對位推廣（1）、客戶群定位包含經(jīng)營者定位與購買者定位，這是項目營銷的關(guān)鍵點和基礎(chǔ)，可以通過類比的方式定位清晰，例如，以地段位置標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以價格標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以面積標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以商品標(biāo)準(zhǔn)來類比定位等等。同時，需要密切關(guān)注的是：第一、買商鋪的人會不會去經(jīng)營它？第二、經(jīng)營它的人會不會去買商鋪？從永樂小區(qū)商鋪帝司尼樂園的經(jīng)營定位來看，其客戶群主要由以下群體構(gòu)成：□ 兒童商品經(jīng)營者，例如銷售兒童玩具、代理兒童服裝品牌等，購買或者租賃進行經(jīng)營；；□ 為兒童提供專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營者，例如兒童攝影、幼兒教育等，購買或者租賃進行經(jīng)營；□ 具有一定經(jīng)濟實力的投資者，購買商鋪作為投資對象，通過出租或者轉(zhuǎn)手獲利。（2）、營銷推廣策略由于長春市目前從事兒童商品銷售的經(jīng)營業(yè)戶相對較為集中，在各綜合型商場都有，容易尋找。因此針對經(jīng)營者的推廣策略是：人員直銷為主，通過DM等形式，直接進行項目宣傳推廣和招商。而對于投資客戶來說，由于商鋪廣告的虛假承諾導(dǎo)致的該類廣告效果弱化，因此針對投資者的推廣策略是：事實勸解，通過招商、銷售的火爆態(tài)勢為他們建立信心，促成投資。有效的幫助經(jīng)營者經(jīng)營不管是對消費者還是經(jīng)營者來說，兒童商場都是新生事物，能否讓經(jīng)營者對其樹立足夠的信心，其關(guān)鍵點在于項目所形成市場的培育，本著先給予經(jīng)營者以足夠利潤的前提下，以成熟市場為目標(biāo)進行先期招商的讓利。（1）、經(jīng)營政策不在于政策的特殊性，而在于能否在經(jīng)營者購買或者租賃過程中，銷售一方是否可以代辦手續(xù)或提供方便。（2）、對經(jīng)營各環(huán)節(jié)的支持仔細(xì)研究經(jīng)營者的經(jīng)營環(huán)節(jié)，照顧到經(jīng)營兒童商品與其他商品的區(qū)別，爭取在他們的每個環(huán)節(jié)上給予幫助。（3）、先期一定的廣告支持商圈的雛形出現(xiàn)和逐步形成，需要新聞媒介的炒作和一定量的廣告宣傳，必須在宣傳上保證力度。項目營銷思路原則上來說，整個商鋪的建筑形式客觀上極大的加大了銷售難度，即使是在定位有充足推廣價值的情況下，仍然無法確保一定銷售成功。因此，我們特別設(shè)計了針對本商鋪的特別營銷手段，作為整個物業(yè)銷售的特別形式，全面升級資金回籠套現(xiàn)的能力和速度。 （1）、快速套現(xiàn)手段：在商鋪的鋪位規(guī)劃方案論證之后，從整個物業(yè)中抽出成立一個新的股份制公司，來負(fù)責(zé)商鋪的出租、經(jīng)營管理工作，也將由該公司完成整個商鋪的購買行為，以利于發(fā)展商向銀行套現(xiàn)。由新公司尋找業(yè)主來聯(lián)營經(jīng)營這些商鋪，并以業(yè)主的名義再注冊一家新公司，然后以新公司的名義向銀行申請10年5成按揭貨款，由新公司負(fù)責(zé)首期資金。由于通過米柜臺銷售的全面提價，銷售價格實際上已經(jīng)翻了一倍，這樣發(fā)展商實際回籠的資金，即是按照原定銷售價格執(zhí)行銷售的資金數(shù)額；同時，如果將銷售執(zhí)行價格再提升30%，使得商鋪總價相當(dāng)于原商鋪總價的230%，使得所回籠50%的資金就相當(dāng)于原價格總量的115%。既然以業(yè)主名義按揭，商鋪當(dāng)然10年后歸業(yè)主所有；月供樓款由商鋪的利潤支出，若商鋪利潤不夠，由經(jīng)營者和新公司共同按比例負(fù)擔(dān)；商鋪所有權(quán)歸業(yè)主所有，經(jīng)營權(quán)比例30%：70%，即新公司30%，業(yè)主70%；商鋪經(jīng)營的內(nèi)容以我方規(guī)定范圍內(nèi)，資金、經(jīng)營等由業(yè)主負(fù)責(zé)；聯(lián)營合同簽到訂時，業(yè)主預(yù)交一年供樓總額作押金；聯(lián)營合同可一簽10年，中途變故、轉(zhuǎn)讓由業(yè)主承擔(dān)費用。以聯(lián)營方式所銷售的商鋪，已經(jīng)能進場經(jīng)營，帶動人氣；核算月租金款額，并以三個月的月租金總款，以押金的形式預(yù)收。同時，采用聯(lián)營的方式號召并組織招商；與聯(lián)營客戶洽談商品銷售的扣率，并提取聯(lián)營利潤；以月租金為最低線設(shè)定最少聯(lián)營利潤，每月與客戶結(jié)算一次，按扣率提取利潤，并將剩余部份返還給客戶；若每月我們按扣率提取的利潤大于或等于押金，則在一年后，按約定退還押金，若小于押金總額，則從押金中扣除，余下部分返還；若每月客戶所交納的聯(lián)營利潤均不夠低線，以商品價值量補足，若總商品價值量不夠，勒令客戶退場，押金不退；考慮三個月的免租起動方式，以取悅客戶；總體工作，由管理處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和運作。補充說明（1）、在本建議案當(dāng)中，兒童游樂設(shè)施是真正的核心，是整個項目能否真正經(jīng)受考驗的關(guān)鍵。而由于在室內(nèi)設(shè)立兒童游樂設(shè)施的項目、布局需要專業(yè)人員進行科學(xué)規(guī)劃，在目前還沒有進行論證規(guī)劃的前提下，設(shè)施一項只能簡單提及。（2）、鋪位劃分、經(jīng)營布局與游樂設(shè)施的設(shè)立緊密相連，前者未立所以后者也只能一語概之。（3）、本方案最終是否完全可行，需要就相關(guān)細(xì)節(jié)問題，例如游樂設(shè)施的空間占用、內(nèi)部墻體的開鑿，請建筑施工、工程設(shè)計、兒童問題專家、游樂設(shè)施專業(yè)人員等多方進行深入探討論證。（4）、本方案的相關(guān)論證工作宜盡早進行。