【正文】 、桂林路、四馬路永春批發(fā)與中東家電、紅旗街、光復(fù)路、黑水路等幾個有特色的商業(yè)圈，這些商圈支撐起了長春的商業(yè)行業(yè)，同時也是長春商業(yè)發(fā)展的見證。 同樣，在研究本物業(yè)所處商圈的發(fā)展情況及因發(fā)展而對物業(yè)本身產(chǎn)生的影響時，我們從以下三個方面來進行研究：第一、未來兩年內(nèi)長春整體市場的經(jīng)濟發(fā)展趨勢及對本物業(yè)的影響；第二，未來兩年內(nèi)長春市中心商圈的發(fā)展趨勢及對本物業(yè)的影響；第三，有關(guān)的政策引導(dǎo)及對本物業(yè)的影響。 片區(qū)商圈內(nèi)消費者研究以抽樣調(diào)查的方式，在特定的時段，調(diào)查進入獨立商家購物或意向購物的消費者，研究他們購物的品種、支付能力、來源、年齡、文化等，同時，從總量來測定，固定時點的高、低人流量等。 （2）、購買客群分析的手段 基本上，我們是類比的方式來分析購買客群的組成及比例、客群的基本特征描述，集中地、消費（或購買）習(xí)慣等客群要素，為未來物業(yè)營銷推廣的各種定位提供依據(jù)。按確立順序，依次為： A、由經(jīng)營手段和條件的支持程度入手，進行反證。1由物業(yè)的經(jīng)營定位到物業(yè)的營銷定位消費者市場調(diào)研，尋找物業(yè)經(jīng)營定位的第一步 和住宅物業(yè)的區(qū)別，商服物業(yè)的市場調(diào)研必須注重兩個層面的目標(biāo)調(diào)查對象所組成的群體，即物業(yè)內(nèi)所經(jīng)營商品的購買者市場（消費者）和由上一個因素所導(dǎo)致的商服物業(yè)本身的購買者市場。 “經(jīng)營什么？”和“怎么經(jīng)營？”還必須是長春市中心商業(yè)圈內(nèi)基本獨有的、新穎的，這樣，才有可能回避常規(guī)的（同時也是最大的）風(fēng)險—供需張力風(fēng)險。長春市場內(nèi)各商服物業(yè)由“形象包裝”再到高頻度的“廣告宣傳”為主線的推廣模式已經(jīng)顯得乏力。商服物業(yè)的價值點不僅僅在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件顯然，長春市中心商業(yè)圈的“人氣”和商服物業(yè)的質(zhì)素其本身都是有基礎(chǔ)的，但各物業(yè)推廣的結(jié)果卻不同，可見，策劃者更應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容，即：從商場的經(jīng)營定位開始，尋找其銷售推廣中的其他定位。經(jīng)營定位確定前還必須考慮的其它問題其定位，要同時考慮足夠大限度的利用長春市中心商業(yè)圈的傳統(tǒng)經(jīng)營條件和“人氣”條件，揚“此長”，以支持足夠的經(jīng)營基礎(chǔ)。這兩者的關(guān)系在于：商服物業(yè)的購買者是由未來物業(yè)所經(jīng)營商品的購買者所決定的。 B、對照定位“標(biāo)準(zhǔn)”，用排除法確立?？偨Y(jié) 通過消費者市場的調(diào)查，先確定本物業(yè)未來的經(jīng)營定位，再由經(jīng)營定位來界定本物業(yè)購買客群的調(diào)研及目標(biāo)市場，第三，由目標(biāo)市場的特征，來確定物業(yè)的個體產(chǎn)品組成、價格、銷售推廣等營銷組合因素。由此得出較為清晰的消費者描述。 選擇定位內(nèi)容立項通過前期的工作，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們設(shè)想了一系列定位內(nèi)容，并分別記錄在案，盡量做到“全、深”；而后，再用排除法來一一評判，以確定可供選擇的部分經(jīng)營定位。（1）、新長江路商業(yè)圈是指以新建成的長江路商業(yè)步行街為中心，以長江路上的長春銀座、長春科技城和附近的遠東批發(fā)、黑水路批發(fā)、黃河路批發(fā)為中心商業(yè)區(qū)的大面積商業(yè)區(qū)，同時也將傳統(tǒng)的火車站商圈包括的：站前地下永春批發(fā)、遼寧路華正批發(fā)、國際商業(yè)中心、太陽家居商城等商業(yè)區(qū)歸屬長江路商業(yè)區(qū)。（2）、重慶路商業(yè)圈是指以長春百貨大樓為中心，由重慶路、崇智路為主要商業(yè)街區(qū)的一個區(qū)域，這一區(qū)域是目前春城公認(rèn)的“春城第一金街”。（3）、桂林路商業(yè)圈桂林路商圈是主要以桂林路、同志街交匯處為核心，輻射周邊其他地段的商業(yè)圈。近年來，中東家電批發(fā)市場、北京華聯(lián)超市在該地段的崛起，豐富了該地段的經(jīng)營品類，同時該商圈內(nèi)還有三馬路文化用品等春城獨有的特色經(jīng)營。（3）、本片區(qū)主要消費商品按本次市調(diào)結(jié)果，主要消費商品排名前五位的是：服裝鞋帽. 文化、通信產(chǎn)品及服務(wù). （4）、消費者停留時間 本次調(diào)查共分4個時間段：10：30—11：12：30—13：15：30—16：20：00—21：00；在這四個時間段內(nèi)調(diào)查的人數(shù)分別為560、882。以上比較硬性的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)或多或少的感覺到項目地及周邊地區(qū)那獨有的商業(yè)文化和經(jīng)營特色，研究以上數(shù)據(jù)，對我們把握本項目的經(jīng)營方向起到強大的支撐作用。 （3）、消費者的購買強度指一旦產(chǎn)生所定位的經(jīng)營內(nèi)容，因而引起的消費者的需求及將需求化為現(xiàn)實的可能性程度。 （6）、支付能力的判斷，是以經(jīng)營商品的主力單件總價值量評估，總價值量少的經(jīng)營內(nèi)容，其相應(yīng)的支付能力就高。 從以上經(jīng)營定位可知，整體分值普遍較低，說明經(jīng)營環(huán)境與基礎(chǔ)都不具備，同時，由以上的排序，我們幾乎只能在前三位的定位中選擇，它們是：休閑娛樂、兒童世界、特價商場。 （3）、 特價商場 最大的問題在于整個的市場競爭和如何支持20000平方米商場的經(jīng)營利潤到除去經(jīng)營成本至少能達到8%，如果能實現(xiàn)，則當(dāng)然也是一個好的定位。（解決辦法見下文）。（2）、經(jīng)營形態(tài)A、兒童游樂設(shè)施收費（部分免費）對外開放；B、各門各類的兒童商品開放銷售（可批發(fā)）；C、專業(yè)兒童服務(wù)機構(gòu)為兒童提供服務(wù)； D、提供針對家長和兒童的其他服務(wù)。（2）、鋪位劃分建議初步建議鋪位按照以下方式進行劃分：A、兒童游樂設(shè)施分布室內(nèi)兒童游樂設(shè)施的分布可以把兒童的不同年齡階段作為分布的依據(jù)和出發(fā)點，以如下形式設(shè)置：A一樓為針對低齡兒童的設(shè)施，年齡在0|――4歲間，從正門入口開始，在主通道兩側(cè)交叉分布，各項游樂內(nèi)容基本獨立；A二樓為針對成長期兒童的游樂設(shè)施，年齡在5――8歲間，從二樓主扶梯位開始，分別向兩側(cè)延伸，一側(cè)為5－6歲區(qū)域，另一側(cè)為7－8歲區(qū)域；A在一樓中心位置開辟一定面積，設(shè)立女孩游樂專區(qū)，設(shè)立專門為女孩兒提供游樂設(shè)施。B特色服務(wù)：二手嬰幼用品交易區(qū)（位置靈活確定）。B劃分壁柜臺：以每一個建筑單元內(nèi)三面墻體作為經(jīng)營商品的展示載體，制作展架、貨架或者直接展示，劃分墻體面積進行銷售。（1） 商場經(jīng)營定位的包裝前文中我們用兒童娛樂超市的概念來整個經(jīng)營定位進行說明，但并不表示未來的銷售推廣中要傳播該概念，為更好的達成傳播效果并短時間內(nèi)迅速建立物業(yè)成型的商場形象，經(jīng)我司研究，可包裝成迪斯尼兒童樂園，并以此代表商場名。主要的目標(biāo)客戶群是：投資者市場。 物業(yè)得分標(biāo)準(zhǔn)類 別滿分得分原 因交通狀況88 從交通情況來說，所有的經(jīng)營定位均符合物業(yè)成型商場的交通要求，整個路面寬直，公交線路多，各種載人運輸工具均能容易抵達。購買頻次8 8 定位內(nèi)容廣范，使消費頻度提高支付能力1010商品的總價較低，相對消費者，支付能力強競爭情況109基本沒有總體競爭，有系列的個體競爭持續(xù)發(fā)展力77前景好，見后文配套情況55完整而良好經(jīng)營能力76主題式經(jīng)營，廣告支持，經(jīng)營能力強 合計10086 注意：以上打分，為經(jīng)驗估計，非計算結(jié)果。 B、長江路目標(biāo)客戶群基本描述如下；B也是以投資性購買為主，自營為輔；B投資的目的是為了升值和賺取租金；B年齡主要為3050歲；B有文化基礎(chǔ)，多數(shù)為重復(fù)性商鋪投資；B有50萬以上的儲蓄；B經(jīng)常在大眾媒體接受信息；B購買決策受朋友影響較大； C、四馬路目標(biāo)客戶群基本如下；C初期時目標(biāo)客戶群基本為經(jīng)營者，基本上是南方人；C年齡主要為30——40歲；C基本同上；3由類比項目所分析出來的本物業(yè)市場購買群體特征 客戶群體特征 A、年齡主要為30——40歲； B、來源于長春本地、長春周邊地區(qū)、南方人三地。 另一方面，和物業(yè)經(jīng)營定位緊密相關(guān)的經(jīng)營性購買，更是對物業(yè)未來商場的經(jīng)營情況關(guān)注，又因為這種經(jīng)營狀況是一種未來性的，注定了這種關(guān)注是帶有較大的預(yù)測行為，因此，如何保證未來的經(jīng)營成功并提前將之表現(xiàn)出來，是引導(dǎo)購買客群作出有利于物業(yè)銷售預(yù)測的重要保障。我們假定物業(yè)檔次定位為高檔：隨之而來的是裝修的高標(biāo)準(zhǔn)、高起點（面積的損失）以及經(jīng)營檔次的提高，這樣無疑會帶來較高的成本投入，使得物業(yè)不得不以提高售價的方式來實現(xiàn)利潤，從而增加項目風(fēng)險。 由于地理位置的不可變性及要求價格盡量適應(yīng)市場的情況下，整體定位實際上是對物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)管理進行定位。豐富文化底蘊（滿足人們對文化的附庸）的商場。4物業(yè)的物業(yè)管理定位本項目的物業(yè)管理定位具有兩個方向，一是發(fā)展商自行管理，二是與市場上具有品牌的物業(yè)管理公司聯(lián)合或其獨立管理，下面分別說明：發(fā)展商自行管理（1）、優(yōu)點：可以擴大獲利層面，擴大企業(yè)規(guī)模，逐步培育一批，企業(yè)在物業(yè)管理方面的專業(yè)人才。（2）、缺點：失去物業(yè)管理的利益。 因為本項目的開發(fā)路線——銷售，決定了本項目不可能走綜合商場的道路，而在長春這種市場環(huán)境下要實行控制就沒法賣。作為主題進行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的主要經(jīng)營特點，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點。針對環(huán)境和自身條件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間，低開高走，以低于市場普遍價格的價位入市，以強力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿態(tài)入市。成功的另一個大前提，即：“實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力”，非常關(guān)鍵。第四．全面展示，進行個性化的、心理滲透力強的展示、傳播，使本項目提前“兌現(xiàn)”市場的認(rèn)同，順利租售。原則是：觸目驚心，更加動心。（3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與