食品公司行業(yè)診斷案例-資料下載頁
2025-04-17 12:21本頁面
【正文】 對(duì)發(fā)現(xiàn)有竄貨行為的經(jīng)銷商，收集證據(jù)，決不手軟，抓住典型，殺一儆百。對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商實(shí)行四級(jí)處罰：A警告；B停止廣告支持；C取消當(dāng)年返利；D取消經(jīng)銷權(quán)?！ 耙环蛞黄拗啤?，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行專營權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商。 6 價(jià)格策略 ★與雙匯、雨潤等競品相比，大海產(chǎn)品的市場價(jià)位屬于中等偏低。在地、縣級(jí)市場，這樣的價(jià)位很有競爭力，支撐起龐大的銷量。但在省會(huì)大城市，這樣的價(jià)位給人留下的是中低檔形象?！ 镱檰柟緵Q定對(duì)大海產(chǎn)品實(shí)行差異化的價(jià)格策略，開發(fā)中高價(jià)位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價(jià)位產(chǎn)品求銷量，以中高價(jià)位產(chǎn)品樹形象?！ 飳?duì)通路價(jià)格，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤分配結(jié)構(gòu)。具體做法是將大海銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商，價(jià)格分為：總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，設(shè)置合理利潤?！ 餅楸Ｕ峡偨?jīng)銷的利潤，大海要求總經(jīng)銷在各地按出廠價(jià)出貨，而總經(jīng)銷的利潤包含在出廠價(jià)當(dāng)中，大海在各種場合公布出廠價(jià)，對(duì)總經(jīng)銷的價(jià)格卻嚴(yán)格保密?！ 餅楸Ｕ隙?jí)批發(fā)商的利潤，總經(jīng)銷對(duì)外出貨實(shí)行四種價(jià)格：對(duì)二級(jí)批發(fā)商執(zhí)行出廠價(jià)，對(duì)超市執(zhí)行批發(fā)價(jià)，對(duì)團(tuán)體消費(fèi)者實(shí)行團(tuán)體批發(fā)價(jià)(高于正常對(duì)商業(yè)單位的批發(fā)價(jià))，對(duì)個(gè)人消費(fèi)者實(shí)行零售價(jià)。這樣做的目的在于使二級(jí)批發(fā)商可以按相同的價(jià)格銷售給超市、團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者，并以確保應(yīng)得利潤水平為前提。 ★為保障超市利潤，總經(jīng)銷和二批在對(duì)團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者銷售時(shí)，嚴(yán)格按照團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)銷售。實(shí)踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場價(jià)格秩序?！ ? 促銷和公關(guān)策略 ★顧問公司在對(duì)經(jīng)銷商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)促銷、公關(guān)活動(dòng)表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過一些促銷活動(dòng)，比如買火腿腸送T恤衫、圍裙等，在實(shí)踐中收到了較好的效果，但整體來看，缺乏計(jì)劃性和連續(xù)性?！ 镂覀兲岢觯涸诓煌漠a(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷和公關(guān)方式，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提升品牌形象的目的?！ 镌谏鲜衅陂g，將促銷對(duì)象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此顧問公司推出了“開箱有禮”的活動(dòng)。新產(chǎn)品剛上市堅(jiān)決不搞大規(guī)模的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，那樣無異于自貶身價(jià)?！ 镌诔砷L期，人員促銷至關(guān)重要，對(duì)銷售人員，引進(jìn)合理的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整了銷售人員的工資結(jié)構(gòu)，降低基本工資，提高激勵(lì)工資。此時(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M(fèi)者促銷活動(dòng)，但要找到合理的理由和概念，堅(jiān)決避免直接減價(jià)或打折?！ 镌诔墒炱?，促銷、公關(guān)和廣告等其他各類宣傳手段相呼應(yīng)，形成相乘累積效應(yīng)，維持品牌形象，盡量延長成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況允許有調(diào)整。13 / 13
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1