食品公司行業(yè)診斷案例-資料下載頁
2025-04-17 12:21本頁面
【正文】 對發(fā)現(xiàn)有竄貨行為的經(jīng)銷商，收集證據(jù)，決不手軟，抓住典型，殺一儆百。對違規(guī)的經(jīng)銷商實行四級處罰：A警告；B停止廣告支持；C取消當(dāng)年返利；D取消經(jīng)銷權(quán)?！ 耙环蛞黄拗啤?，對經(jīng)銷商實行專營權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商?！ ? 價格策略 ★與雙匯、雨潤等競品相比，大海產(chǎn)品的市場價位屬于中等偏低。在地、縣級市場，這樣的價位很有競爭力，支撐起龐大的銷量。但在省會大城市，這樣的價位給人留下的是中低檔形象?！ 镱檰柟緵Q定對大海產(chǎn)品實行差異化的價格策略，開發(fā)中高價位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價位產(chǎn)品求銷量，以中高價位產(chǎn)品樹形象?！ 飳ν穬r格，實行級差價格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)。具體做法是將大海銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級批發(fā)商、三級零售商，價格分為：總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、零售價，設(shè)置合理利潤?！ 餅楸Ｕ峡偨?jīng)銷的利潤，大海要求總經(jīng)銷在各地按出廠價出貨，而總經(jīng)銷的利潤包含在出廠價當(dāng)中，大海在各種場合公布出廠價，對總經(jīng)銷的價格卻嚴(yán)格保密?！ 餅楸Ｕ隙壟l(fā)商的利潤，總經(jīng)銷對外出貨實行四種價格：對二級批發(fā)商執(zhí)行出廠價，對超市執(zhí)行批發(fā)價，對團(tuán)體消費者實行團(tuán)體批發(fā)價(高于正常對商業(yè)單位的批發(fā)價)，對個人消費者實行零售價。這樣做的目的在于使二級批發(fā)商可以按相同的價格銷售給超市、團(tuán)體和個人消費者，并以確保應(yīng)得利潤水平為前提?！ 餅楸Ｕ铣欣麧櫍偨?jīng)銷和二批在對團(tuán)體和個人消費者銷售時，嚴(yán)格按照團(tuán)體批發(fā)價和零售價銷售。實踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場價格秩序?！ ? 促銷和公關(guān)策略 ★顧問公司在對經(jīng)銷商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對促銷、公關(guān)活動表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過一些促銷活動，比如買火腿腸送T恤衫、圍裙等，在實踐中收到了較好的效果，但整體來看，缺乏計劃性和連續(xù)性?！ 镂覀兲岢觯涸诓煌漠a(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷和公關(guān)方式，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提升品牌形象的目的。 ★在上市期間，將促銷對象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此顧問公司推出了“開箱有禮”的活動。新產(chǎn)品剛上市堅決不搞大規(guī)模的消費者促銷活動，那樣無異于自貶身價。 ★在成長期，人員促銷至關(guān)重要，對銷售人員，引進(jìn)合理的激勵機制，調(diào)整了銷售人員的工資結(jié)構(gòu)，降低基本工資，提高激勵工資。此時，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M者促銷活動，但要找到合理的理由和概念，堅決避免直接減價或打折?！ 镌诔墒炱?，促銷、公關(guān)和廣告等其他各類宣傳手段相呼應(yīng)，形成相乘累積效應(yīng)，維持品牌形象，盡量延長成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況允許有調(diào)整。13 / 13
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