金融營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料-資料下載頁(yè)
2025-04-17 12:16本頁(yè)面
【正文】 刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。二、促銷組合工具：廣告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)三、廣告目標(biāo)分類：通知性廣告 （1）提供有形的線索 （2）使用明確的信息 說(shuō)服性廣告 （1）對(duì)員工做廣告 （2）強(qiáng)調(diào)利益提醒性廣告（鞏固型廣告）（1）在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作（2）解決購(gòu)買后的疑慮，建立口傳溝通四、按廣告媒體分類o 廣告媒體是指?jìng)鬟f廣告信息的載體，可以分為： 印刷廣告（報(bào)刊雜志） 視聽(tīng)廣告 戶外廣告 郵寄廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告五、人員推銷與非人員推銷相比，既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：1．信息傳遞雙向性。2．推銷目的雙重性。3．推銷過(guò)程靈活性。4．友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性六、銷售促進(jìn)的概念、作用、方式、工具銷售促進(jìn)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，是指能夠刺激顧客的需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買而采取特種促銷手段。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)對(duì)銷售促進(jìn)下的定義是：“那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率。諸如陳列、展示與展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試?！?．能夠刺激購(gòu)買行為，在短期內(nèi)達(dá)成交易。2．企業(yè)向顧客提供一些特殊的優(yōu)惠條件，可以有效地影響、抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。3．可以有效地影響中間商，促進(jìn)與中間商的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。銷售促進(jìn)的方式 (一)以消費(fèi)者為目標(biāo)的銷售促進(jìn)方式n 1．贈(zèng)送樣品2．付貨贈(zèng)送3．贈(zèng)券或印花4．贈(zèng)送優(yōu)惠券5．退費(fèi)優(yōu)待n 6．折價(jià)優(yōu)待7．展銷8．服務(wù)促銷9．消費(fèi)信貸10．抽獎(jiǎng)與競(jìng)賽(二)以中間商為目標(biāo)的銷售促進(jìn)方式n 1．批量折扣。n 2．期間補(bǔ)貼。n 3．現(xiàn)金折扣。n 4．經(jīng)銷補(bǔ)貼。n 5．代銷。n 6．免費(fèi)時(shí)贈(zèng)補(bǔ)貼。消費(fèi)者促銷工具：贈(zèng)送樣品優(yōu)惠券現(xiàn)金折款（退款）特價(jià)（小額折價(jià)交易）贈(zèng)品（禮品）獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）免費(fèi)試用聯(lián)合促銷交叉促銷金融機(jī)構(gòu)選擇促銷工具：o 贈(zèng)品，價(jià)值一般都較小o 專有權(quán)益，對(duì)自己的客戶提供某種特殊的權(quán)益或方便 o 配套優(yōu)惠，集團(tuán)公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠o 有獎(jiǎng)銷售，主要用于信用卡消費(fèi)等方面o 免費(fèi)服務(wù)，信用卡逐步走向免年費(fèi)o 關(guān)系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。o 促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門(mén)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而提供的一種服務(wù)。o 目標(biāo)行銷，抓住客戶社會(huì)責(zé)任感心理，與捐助一起進(jìn)行的促銷活動(dòng)。 七、公共關(guān)系公共關(guān)系，又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公共關(guān)系的基本特征表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（一）公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系（二）公共關(guān)系的目標(biāo)是創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)（三）公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則（四）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)（五）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)八、整合營(yíng)銷傳播 IMCo 整合營(yíng)銷傳播是一種從接受者的角度考慮全部營(yíng)銷過(guò)程的方法。o 美國(guó)廣告代理協(xié)會(huì)整合營(yíng)銷傳播是對(duì)各種傳播方法及策略進(jìn)行綜合計(jì)劃的增值效應(yīng)的確認(rèn)，對(duì)一般的廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系進(jìn)行組合，通過(guò)對(duì)這些分散信息的無(wú)縫結(jié)合，以提供出明確的、連貫一致的和最大的傳播影響。第八章一．什么是分銷渠道，其作用？o 分銷渠道是一種包括生產(chǎn)公司內(nèi)部組織和生產(chǎn)公司外部代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商在內(nèi)的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這種結(jié)構(gòu)得以使產(chǎn)品（服務(wù)）能夠參與市場(chǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目的。實(shí)體分銷將這些職能作用交給最有效的、令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)目標(biāo)顧客的渠道成員去完成融資資資談判調(diào)整聯(lián)系促銷信息風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)金融分銷渠道是聯(lián)系市場(chǎng)的橋梁金融分銷可以更有效的滿足客戶需求金融分銷可以為客戶提供便利金融分銷有利于提高營(yíng)銷效益金融分銷是競(jìng)爭(zhēng)制勝的武器之一。二、影響金融服務(wù)分銷渠道的因素：（一）宏觀因素（二）目標(biāo)市場(chǎng)的特性（三）產(chǎn)品特性（四）金融機(jī)構(gòu)自身特性三、密集分銷策略產(chǎn)品提供者在一個(gè)銷售地區(qū)廣泛設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或直接動(dòng)用盡可能多的中間商銷售自己的產(chǎn)品。適宜于一些可以大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的金融產(chǎn)品。消費(fèi)者選擇性不強(qiáng)但要求能方便地購(gòu)買。如銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等整合分銷策略強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的一體化和渠道控制。（1）垂直聯(lián)合渠道：即由不同層次的渠道成員以投資，合同方式組成一個(gè)統(tǒng)一體，進(jìn)行專業(yè)一體化的管理，幾種決策聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的分銷渠道。這種模式中只有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和最終決策者。 包括三種類型：統(tǒng)一式，管理式，契約式（2）平行聯(lián)合渠道：由同一層次，同一類型的渠道成員以投資、合作的方式進(jìn)行長(zhǎng)期或短期聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的渠道。利用各成員的優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)利用市場(chǎng)，形成協(xié)同效應(yīng)。（3）復(fù)式分銷渠道： 在一個(gè)市場(chǎng)中，同時(shí)使用兩種或以上渠道，并對(duì)每種渠道或至少對(duì)其中一種渠道擁有較大控制權(quán)的渠道。
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1