管理學(xué)院市場營銷(第五版)考試重點-資料下載頁
2025-04-17 08:28本頁面
【正文】 銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？優(yōu)點：。 缺點：支出較大，成本較高；對推銷人員要求較高。素質(zhì)： （1）態(tài)度熱枕，勇于進(jìn)取 （2）求知欲強，知識廣博 （3）文明禮貌，善于表達(dá) （4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟？廣告設(shè)計應(yīng)遵循哪些原則？廣告：廣告主以促進(jìn)銷售為目的，支付一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。原則：真實性，社會性，針對性，感召性，簡明性，藝術(shù)性。？它有哪些基本特征？公共關(guān)系活動方式有哪幾種？含義：指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。特征：（1）公共關(guān)系是一定社會組織與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系。（2）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。（3）公共關(guān)系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）公共關(guān)系是一種長期活動。方式：宣傳性公關(guān) 征詢性公關(guān) 交際性公關(guān) 服務(wù)性公關(guān) 贊助性公關(guān)案例 一、 柯達(dá)的最終敗落p84曾經(jīng)的行業(yè)巨頭，因?qū)夹g(shù)創(chuàng)新和消費者體驗的忽視甚至出于對市場需求的傲慢，而被市場最終遺棄，柯達(dá)為什么沒有及早做出調(diào)整？為什么不愿意及早做出調(diào)整？（1）柯達(dá)進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)較晚。（2）投資方向單一，大量資金用于傳統(tǒng)膠片工廠生產(chǎn)線和沖印店設(shè)備。（3）短視的戰(zhàn)略聯(lián)盟。（4）缺乏對市場的前瞻性分析，沒有及時調(diào)整公司戰(zhàn)略重心和部門結(jié)構(gòu)?？逻_(dá)長期依賴相對落后的傳統(tǒng)膠片部門，而對于數(shù)字科技給予傳統(tǒng)影像部門的沖擊，管理層作風(fēng)偏于保守，滿足于傳統(tǒng)膠片產(chǎn)品的市場份額和壟斷地位。二、線上消費行為與信息需求P109（一） 分析消費者線上與線下購買行為的差異。消費者對線上營銷的心理特征消費心理個性化。消費的主動性增強追求購買的方便和購物樂趣價格仍是影響消費心理的重要因素消費者對線下營銷的心理特征 （二） 電子商務(wù)網(wǎng)站如何提供消費者商品評價信息才最符合消費者的需求?（1）提高客服的專業(yè)知識，培訓(xùn)良好的銷售技巧，成為客戶的”購物顧問“。（2）雙向延長售后服務(wù)時間。（3）物流配送信息及時跟進(jìn)。（三）電子商務(wù)網(wǎng)站提供消費者最需要的信息能否有效的促進(jìn)其購買行為？可以，消費者關(guān)注的東西，總是最想買的這也是購買欲的最基本體現(xiàn)，電子商務(wù)網(wǎng)站提供消費者最需要的信息能有效的激發(fā)消費者的購買欲望，從而促進(jìn)其購買行為。 三、微信：開啟移動社交營銷新方式P224（一）微信是怎樣定位的？第一類、定位自己的。第二類、定位別人。 定位別人又分為兩種情況： 被定方位授權(quán)的。 被定方位非授權(quán)的。（二）微信的概念和需求分別是什么？概念：微信是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務(wù)的免費應(yīng)用程序，微信支持跨通信運營商、跨操作系統(tǒng)平臺通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費語音短信、視頻、圖片和文字，同時，也可以使用通過共享流媒體內(nèi)容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“漂流瓶”、“朋友圈”、”公眾平臺“、”語音記事本“等服務(wù)插件。需求：一、生理需求被滿足 “搖一搖”、“語音”、“視頻”等功能更為便捷的實現(xiàn)了如交友、談戀愛等需求。二、安全需求被滿足微信幾乎不直接涉及財產(chǎn)，在“財產(chǎn)所有性”方面也可以帶給受眾安全感。微信在受眾安全需求的滿足上提供了保障。三、社交需求被滿足所謂社交需求，即情感和歸屬需要。每個人都希望得到相互的關(guān)心和照顧，而工作和生活的壓力讓絕大部分的人都有足不出戶就能社交的內(nèi)心需求，微信正好可以滿足。四、尊重需求被滿足尊重的需要分為內(nèi)部和外部。內(nèi)部尊重實質(zhì)就是人的自尊心；而外部尊重是指人希望有地位、有威信，受別人的認(rèn)可、信賴和好評。正好微信能承載這種需求，可以在“線上”讓我們獲得滿足感。五、自我實現(xiàn)需求被滿足該需求包括道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度、結(jié)束現(xiàn)實能力的需求，這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大程度。達(dá)到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題的能力增強，自覺性提高，能完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。（三）還有哪些可以采用的微信營銷方式？
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