售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程-資料下載頁(yè)
2025-04-17 08:05本頁(yè)面
【正文】 首先要講清你在這方面也不弱，再用不同的方法解釋更重要部分，最后突出重要部分（彌補(bǔ)弱點(diǎn)，弱化重要性－有一定風(fēng)險(xiǎn)）售前交互（二）：提問技巧售前提問的作用： 啟發(fā)思考 引起興趣/注意 促使雙向溝通 讓參與者表達(dá)意見和經(jīng)驗(yàn) 重溫重點(diǎn) 衡量進(jìn)度售前交互（二）：提問技巧提問方式種類： 封閉式/選擇式 開放式 整體式 直接式 反問式 傳遞式售前交互（二）：提問技巧打動(dòng)客戶的四種問題： 現(xiàn)狀問題 困難問題 暗示問題 價(jià)值問題 前交互（二）：提問技巧提問的原則： ◆ 精簡(jiǎn) ◆ 引發(fā)思考 ◆ 集中一個(gè)重點(diǎn) ◆ 每次只提一個(gè)問題 售前交互流程（5）場(chǎng)面控制技巧售前場(chǎng)面控制：呈現(xiàn)準(zhǔn)備l 問答場(chǎng)面控制技巧— 各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì)— 各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì)l 其他場(chǎng)面控制技巧；— 時(shí)間和節(jié)奏的控制— 吸引和保持聽眾注意力— 緊張的控制— 干擾和例外情況處理！??；呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語(yǔ)言 表達(dá) 身體語(yǔ)言售前交互場(chǎng)面控制售前場(chǎng)面控制技巧（1）對(duì)提問是否重復(fù)XXXXXXXXXXX假設(shè)性問題的處理（先分析假設(shè)條件）二選一問題（不一定非要選擇，可能都不合適）XXXXXXXXXXXX自己一時(shí)無法回答的問題售前場(chǎng)面控制技巧（2） XXXXXXXXX當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？當(dāng)提問者僅表達(dá)自己的觀點(diǎn)，問你是否同意？XXXXXXXXXX提問者問道將講過的問題當(dāng)問道別人都不感興趣的問題，或與主題無關(guān)的問題演練：快速反應(yīng)訓(xùn)練 綜合的應(yīng)用前面講解的內(nèi)容，進(jìn)行快速應(yīng)答：■ 演練內(nèi)容：— 老師提問— 學(xué)員快速回答■ 演練要求：— 交互一定要連續(xù)— 中間不能有時(shí)間間隔第五單元：售前實(shí)施流程（3）總結(jié)流程售前總結(jié)的三個(gè)層次售 前 部 門定 期 總 結(jié)一 個(gè) 售 前 項(xiàng) 目 的 總 結(jié)一 次 售 前 交 流 的 總 結(jié)售前交流總結(jié)（第一個(gè)層次的售前總結(jié)）總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正式交流結(jié)束后。總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒?？偨Y(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前實(shí)施庫(kù)?？偨Y(jié)內(nèi)容：— 本次售前交流的議程、客戶參加人員、我方參加人員— 本次交流的策略、是要內(nèi)容；— 本次客戶感興趣的重點(diǎn)；— 本次提出的問題和售前答復(fù)；— 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他資料整理；— 本次售前的資料、PPT、和其他文檔；— 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題；— 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)；— 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人；前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范，售前建立只是庫(kù)。一次售前交流總結(jié) 售前部門定期總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)售前項(xiàng)目總結(jié)（第二個(gè)層次的售前總結(jié)）總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或者失?。┖?。總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失?？偨Y(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)?？偨Y(jié)內(nèi)容：— 本次項(xiàng)目的背景，競(jìng)爭(zhēng)情況，項(xiàng)目交流過程，項(xiàng)目最終結(jié)果— 本項(xiàng)目整體策略回顧，策略實(shí)施情況；— 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)，項(xiàng)目收獲）；— 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)，劣勢(shì)突出點(diǎn)，教訓(xùn)）；— 全面整理本項(xiàng)目客戶提供資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料；— 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔，其他收集的相關(guān)資料；— 擺放本項(xiàng)目主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因；— 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建業(yè)和提示點(diǎn)；前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范，建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度，建立售前知識(shí)庫(kù)。一次售前交流總結(jié) 售前部門定期總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)售前交流總結(jié)（第三個(gè)層次的售前總結(jié)）總結(jié)時(shí)機(jī)：售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）?？偨Y(jié)目的：回顧本階段內(nèi)只要售前項(xiàng)目的交流過程，售前檢驗(yàn)和體會(huì)分享，資料通報(bào)與分享售前問題研討?？偨Y(jié)方式：售前部門會(huì)議，產(chǎn)生《售前部門交流總結(jié)紀(jì)要》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)?？偨Y(jié)內(nèi)容：— 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段只要售前項(xiàng)目；— 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)個(gè)項(xiàng)目的只要得失；— 本階段只要售前項(xiàng)目歷次交流回顧（多位售前，結(jié)合知識(shí)庫(kù)）；— 售前相互提問，售前體會(huì)相互交流；— 本階段新的售前資料介紹與分享（客戶，對(duì)手，收集相關(guān)資料）；— 本階段有價(jià)值的售前資料，PPT討論，安排專人會(huì)后整理；— 下階段售前工作重點(diǎn)，工作安排；— 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)；前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù)。一次售前交流總結(jié) 售前部門定期總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)案例：某公司售前只是管理 XXX項(xiàng)目 — 首次溝通 張三6H— 技術(shù)交流1 張三8H，王五2H — 初步方案 張三4H— 技術(shù)交流2 張三4H，李四2H — 文檔澄清 張三2H，李四1H— 項(xiàng)目應(yīng)標(biāo) 張三12H，李四3H，王五2H 客戶提供文檔 公司提供文檔 《售前交流報(bào)告》 相關(guān)資料（行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告，案例，原廠商資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手文檔。）— 投標(biāo)澄清 張三4H，王五1H30 / 3
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