售前項目整體策劃與實施流程-全文預(yù)覽
【正文】 結(jié) 售前部門定期總結(jié)一個售前項目總結(jié)售前項目總結(jié)（第二個層次的售前總結(jié)）總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前實施庫?？偨Y(jié)時機：在每次與客戶正式交流結(jié)束后。當提問者僅表達自己的觀點，問你是否同意？XXXXXXXXXXXX對提問是否重復(fù)現(xiàn)狀問題 整體式 重溫重點 啟發(fā)思考 提問對象： — 本公司的反對者，不友好者，比較清高人士 — 對手公司的內(nèi)部支持者 提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)服務(wù)能力，技術(shù)方案的可行性等 點撥類提問售前交互（一）：回答提問技巧了解信息類提問 售前交互六層（３－２）：表達售前表達：呈現(xiàn)準備l 表達清晰，聽起來不費勁；l 語音（高低）；l 語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)）；l 重音（突出重點）；我知道你不知道這件事情！l 停頓；呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語言 表達 身體語言售前交互場面控制售前交互六層（３－３）：身體語言售前身體語言：呈現(xiàn)準備l 眼神接觸；l 身體姿勢；l 手勢；l 面部表情；l 移動；呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語言 表達 身體語言售前交互場面控制售前交互六層（４）：售前交互售前交互技巧：呈現(xiàn)準備l 售前交互將給聽眾留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時間短，但更重要— 聽眾提出各種問題— 售前提出各種問題— 相互交流問答；l 幾個關(guān)鍵點；— 識別各種問題類別，認真應(yīng)對— 提出打動聽眾的恰當問題，了解有價值信息，獲得聽眾好感— 雙方交付要掌握大量應(yīng)對技巧?。?；呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語言 表達 身體語言售前交互場面控制售前交互（一）：回答提問技巧回答提問的目的、標準流程 目 的： 體現(xiàn)專業(yè)、打消客戶疑慮、提高信任感、擴大優(yōu)勢 主要流程：１、 目光注視提問者２、 分析提問者的立場、問題本質(zhì)３、 決定問題是否重復(fù)４、 感謝提問者（這是一個非常重要的問題）５、 面對全體回答問題６、 確認回答效果售前交互（一）：回答提問技巧客戶四種類型問題和應(yīng)對方法 降低了操作難度；減少了培訓(xùn)時間；防止了程序沖突；降低了維護難度ＣＲＭ日志功能信息痕跡對客戶，聯(lián)系人等敏感信息的任何修改，刪除都進行完整記錄。降低了，減少了 成本、損失、風險、壓力。特色鮮明（便于記億）； 色彩— 色系（種類、多少）— 突出（顏色）— 注意點。 。 內(nèi)容說服力不夠，打動不了客戶 標準內(nèi)容，沒有正對性；Q：客戶各級聽眾目前最關(guān)系的問題是什么？有什么樣的痛點？ 。項目干系人 競爭策略調(diào)整：動態(tài)調(diào)整 — 競爭六要素調(diào)整重點 — 重新定義競爭階段第三單元：售前實施流程（１）準備流程售前項目的標準工作流程策略調(diào)整非正式交流知識管理項目總結(jié)慶賀成功正式交流N交流準備溝通聽眾分析交流總結(jié)N交流總結(jié)2正式交流2交流準備策略調(diào)整非正式交流聽眾分析第2階段收集信息交流總結(jié)1正式交流1交流準備聽眾分析第1階段信息收集溝通整體競爭策略商機定位項目分析溝通商機售前準備流程（1）：信息收集信息收集：信息收集l 講標時境：— 時間— 地點— 境況— 前幾次講表情況l 競爭狀況：— 處于優(yōu)勢時：— 處于劣勢時：— 情況不明時：l 項目所處的階段— 目標客戶階段：— 需求發(fā)展階段：— 方案交流階段：— 商務(wù)談判階段：— 合同簽訂階段：聽眾分析準備材料確定主題演練修改定稿售前信息收集的幾個方面 輸出 — 本項目的總體競爭策略 — 售前階段劃分售前項目整體策劃（41）：競爭策略項目分析 商機判斷商機定位 — 商機重要程度 — 商機成功的可能性大小 優(yōu)勢 預(yù)算 重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象 總體競爭項目 設(shè)法淡化競爭對手的優(yōu)勢 凸顯競爭對手的劣勢； 比較好的搭配組合： 銷售=30%售前+70%銷售 售前=70%售前+30%銷售售前人員的角色定位—2售前實施技術(shù)銷售方案最初設(shè)計者最初風險控制者最初需求調(diào)研售前人員的角色定位專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前銷售型售前技術(shù)型售前 強 銷售意識 弱專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧場面控制信息收集與整合個人形象定位交流前期準備行業(yè)知識積累整體策劃聽眾透徹分析成功思維模式著裝與禮儀常識認真負責態(tài)度個人底蘊快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力第二單元：售前項目整體策劃售前項目的“本質(zhì)”售前核心的三個方面：
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