【正文】 容性能標(biāo)準(zhǔn)上先行一步，逼迫對(duì)手去適應(yīng)，使投入成本的相對(duì)劣勢(shì)在一定范圍內(nèi)用時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)。6．對(duì)市場(chǎng)反饋信息要求證企業(yè)收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情報(bào)，要通過(guò)其他渠道再求證，以求達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤。建立企業(yè)情報(bào)收集系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切行為作全面監(jiān)控，并劃出軌跡變化圖，做出盡可能的全面分析。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格背后的驅(qū)動(dòng)因素，避免反應(yīng)過(guò)激，造成企業(yè)不必要的資源浪費(fèi)和傷害。7．穩(wěn)定客戶群，與主要客戶建立聯(lián)盟與主要客戶共同開(kāi)發(fā)某一產(chǎn)品、某一市場(chǎng)或?yàn)橹饕蛻籼峁┮徽追?wù)，包括從產(chǎn)品到服務(wù)的全過(guò)程，使得客戶牢牢地和你捆在一起，共同面對(duì)新的市場(chǎng)，以延伸價(jià)值鏈。建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶（一）客戶是需要選擇的企業(yè)是以盈利為目的，企業(yè)的利潤(rùn)從客戶來(lái)。但永遠(yuǎn)不可能讓所有人都成為自己的客戶，永遠(yuǎn)都不可能指望每一個(gè)潛在客戶給自己帶來(lái)利潤(rùn)。所以，企業(yè)必須要面對(duì)選擇客戶這一課題。1．企業(yè)為什么要選擇客戶198。 企業(yè)的資源是有限的企業(yè)擁有的資源如生產(chǎn)能力、人員、資金等任何時(shí)間都是相對(duì)有限的。而企業(yè)每增加一個(gè)客戶，企業(yè)都需為這個(gè)客戶占用一定量的資源。從這個(gè)角度講，企業(yè)的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個(gè)企業(yè)真正擁有的客戶應(yīng)是有限的。故而企業(yè)要有客戶標(biāo)準(zhǔn)，選擇性擁有客戶，使留下的客戶盡可能都是對(duì)企業(yè)有價(jià)值的。198。 選擇客戶是企業(yè)定位的市場(chǎng)表現(xiàn)有人說(shuō)，企業(yè)定位就是把所有頭發(fā)拔得只剩一根。也就是說(shuō)，企業(yè)定位要特色鮮明，通過(guò)有特色的產(chǎn)品，選擇特定群體的客戶，即企業(yè)是通過(guò)選擇客戶彰顯企業(yè)的定位。198。 選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌和尊嚴(yán)【案例】勞斯萊斯成為世界公認(rèn)的名車(chē)，有一個(gè)重要的原因就是它只賣(mài)給國(guó)家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對(duì)客戶背景嚴(yán)加考證，而且不同客戶類(lèi)型車(chē)身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷(xiāo)售模式成就了勞斯萊斯車(chē)壇太上皇的地位和品牌。企業(yè)奉客戶為上帝，似乎客戶便成為企業(yè)的主宰，企業(yè)都該歸上帝支配了，其實(shí)成功的企業(yè)都否定這一點(diǎn)。這就證明企業(yè)要獨(dú)立自主，依靠自身，只有自己才是真正的主人，即企業(yè)對(duì)客戶一定要行使應(yīng)有的選擇權(quán)。198。 選擇客戶才能擁有大客戶和忠誠(chéng)客戶冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來(lái)的沒(méi)法淘汰的那個(gè)就是冠軍。企業(yè)選擇客戶也是類(lèi)似，當(dāng)經(jīng)一系列限制條件（如規(guī)模、資金、信譽(yù)、管理水平、技術(shù)實(shí)力等）選擇后入圍的客戶肯定會(huì)珍惜與企業(yè)的合作，企業(yè)也清楚這些客戶到底需要什么，是企業(yè)的重要資源和財(cái)富，企業(yè)的有限資源和精力就要偏重于他們，尤其是對(duì)于那些大客戶更要如此。企業(yè)對(duì)待這些客戶，應(yīng)切實(shí)向關(guān)心客戶需求、客戶發(fā)展、客戶利益轉(zhuǎn)變，彼此建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系、共贏共成功。2．企業(yè)如何選擇客戶198。 理想客戶理想客戶，也就是對(duì)企業(yè)而言，其終生價(jià)值大，但占用企業(yè)銷(xiāo)售資源少的客戶。企業(yè)選擇客戶，就應(yīng)選擇理想的客戶。這種客戶就像達(dá)阪城的姑娘，嫁人時(shí)不僅自己去，還帶著自己的妹妹，自己的嫁妝，趕著馬車(chē)去。198。 選擇標(biāo)準(zhǔn)理想客戶，對(duì)企業(yè)而言可能只是一種理想，是一種模型。企業(yè)在選擇客戶時(shí)，要結(jié)合自定的理想客戶模型，再定出選擇標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，一個(gè)客戶其終生價(jià)值或潛在價(jià)值的大與小的衡量，企業(yè)要求有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻慕K生價(jià)值或潛在價(jià)值與客戶的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)定位、需求方案、戰(zhàn)略價(jià)值、以及與本企業(yè)的合作傾向、關(guān)系、文化兼容性等息息相關(guān)。因此，企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括以下指標(biāo)：① 誠(chéng)信度；② 經(jīng)營(yíng)能力；③ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力；④ 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)；⑤ 最大需求量；⑥ 開(kāi)發(fā)成本；⑦ 與企業(yè)互動(dòng)性；⑧ 穩(wěn)定成本。198。 選擇原則企業(yè)選擇客戶的原則如下：① 要遵循客戶的終生價(jià)值大于零的原則，即要保證所選定的客戶能為企業(yè)帶來(lái)效益；② 其次，遵循有效管理原則，即要保證所選客戶能被業(yè)務(wù)員（部）有時(shí)間有精力有效果與之充分溝通，滿意服務(wù)，規(guī)范合作，有效管理。③ 另外，遵循資源匹配原則，即要保證選定客戶的數(shù)量與企業(yè)資源相對(duì)等相匹配，使企業(yè)資源發(fā)揮最大功效，創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)。198。 選擇策略企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，就等一個(gè)“賣(mài)”字。賣(mài)到哪，賣(mài)給誰(shuí)，就是界定目標(biāo)市場(chǎng)、確定目標(biāo)客戶的問(wèn)題，這本身也是一個(gè)選擇客戶的過(guò)程。選擇客戶得講策略，以求四兩撥千斤，事半功倍，為此，常用的策略有如下幾種：① 捕魚(yú)策略選定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，按企業(yè)既定的標(biāo)準(zhǔn)撒網(wǎng)，能撈上來(lái)的客戶都算數(shù)。關(guān)鍵是在什么地方下網(wǎng)，網(wǎng)孔大小要據(jù)企業(yè)自身情況而定。此策略尤其適用于初創(chuàng)企業(yè)。② 采蘑菇策略在所到市場(chǎng)優(yōu)先采大蘑菇，而將小蘑菇留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)鍵是企業(yè)有實(shí)力能攻下所到市場(chǎng)的大客戶。此策略尤其適用于名牌大企業(yè)。③ 聲東擊西策略為選擇一時(shí)難攻的甲，而佯攻與甲有關(guān)聯(lián)的乙，希望甲迫于表象而降低身價(jià)。關(guān)鍵是虛攻乙時(shí)，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方都不愿對(duì)方與本企業(yè)合作而獲得更多的外部資源支持。第五講 價(jià)格敏感型的銷(xiāo)售特征客戶選定后工作198。 對(duì)選定客戶分類(lèi)管理客戶選定后，整理歸檔其詳細(xì)資料，劃分ABC型，分類(lèi)管理。① A類(lèi)為白金型客戶接近理想客戶，是企業(yè)核心客戶。企業(yè)80%的利潤(rùn)靠他們貢獻(xiàn)，是企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象，要集中優(yōu)勢(shì)兵力隨時(shí)關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)，關(guān)心他們的利益得失，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他們所拋的媚眼，為他們提供有針對(duì)性的差異化、精細(xì)化服務(wù)，迅速有效地解決彼此間的沖突。② B類(lèi)為梅子型客戶古有望梅止渴一說(shuō)，今天這“梅子”就是對(duì)企業(yè)有戰(zhàn)略價(jià)值，但不一定能馬是帶來(lái)很多利潤(rùn)的客戶?！懊纷印?，不僅讓自己，也讓對(duì)手口中生津，能讓企業(yè)增強(qiáng)自信，提升品牌知名度。但必要時(shí)，也不妨把遠(yuǎn)不可及的“梅子”分幾粒給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們耗些精力去找。③ C類(lèi)為雞肋型客戶這種客戶食之無(wú)味，棄之可惜，抑或白白消耗企業(yè)資源的客戶，應(yīng)壓縮其數(shù)量，減少為之服務(wù)的次數(shù)。對(duì)客戶分類(lèi)后，可以讓客戶明白自身可享有的服務(wù)內(nèi)容，并激發(fā)其向A類(lèi)轉(zhuǎn)化。198。 培養(yǎng)選定客戶忠誠(chéng)度有這樣一個(gè)事實(shí)：一個(gè)滿意的成熟客戶所能為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)高于一個(gè)新客戶的價(jià)值，而每一個(gè)成熟客戶資源的流失所帶來(lái)的損失遠(yuǎn)大于從一個(gè)新客戶身上獲得的補(bǔ)償（見(jiàn)圖21）。一個(gè)企業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展，成就百年老店，從維系老客戶、客戶忠誠(chéng)度這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，唯有模式3最有可能。 圖21 客戶分類(lèi)管理的三種模式示意圖198。 選定客戶是企業(yè)的工作中心和變革創(chuàng)新的源泉總之，在生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在選擇，例如，選房選車(chē)選妻選秀，擇職擇業(yè)擇木而棲……選擇是一種權(quán)力。銷(xiāo)售開(kāi)始的第一步就是開(kāi)發(fā)一位好客戶，找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇出來(lái)的。自己應(yīng)該保留的客戶是誰(shuí)？應(yīng)該發(fā)展的客戶又是誰(shuí)？哪個(gè)客戶能給自己帶來(lái)新客戶？那個(gè)客戶讓自己賠錢(qián)？這都需要企業(yè)家們?nèi)ミx擇。【案例】廈門(mén)宏美電子有限公司成立于1994年，系中美合資的高新技術(shù)企業(yè)，主要從事開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售低壓電器和繼電器等高科技產(chǎn)品，并提供相關(guān)的技術(shù)服務(wù)。宏美電子的產(chǎn)品主要是中高檔的電器自動(dòng)化，客戶以政府、事業(yè)單位為多，主要服務(wù)于電力、化工、工程等領(lǐng)域。它以技術(shù)為先導(dǎo)，始終走在行業(yè)的前列，更有競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有一定的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格相對(duì)偏高一點(diǎn)，并認(rèn)為他們比較有競(jìng)爭(zhēng)力。 最近，有三個(gè)客戶需要了解該產(chǎn)品：客戶A：一個(gè)電力部門(mén)需要自動(dòng)化，工程部部長(zhǎng)打電話給宏美電子的銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)：“我們以往有ABB、西門(mén)子公司作為合作單位，我們領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)你們公司的這次解決方案也是不錯(cuò)的，就是價(jià)格貴了，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“產(chǎn)品只要夠用就行了，關(guān)鍵是合適的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期三了）我們必須要確定選擇那一家了?！笨蛻鬊：一家發(fā)電公司，最近三月內(nèi)組織了一個(gè)采購(gòu)小組，準(zhǔn)備采購(gòu)至少5個(gè)區(qū)域的自動(dòng)化配套項(xiàng)目。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些技術(shù)指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等的服務(wù)方案?？蛻鬋：一家專(zhuān)門(mén)從事電力行業(yè)解決方案的公司，最近組織了一個(gè)采購(gòu)小組，他們希望利用配套產(chǎn)品來(lái)相互整合資源，達(dá)到合作各方的利益最大化，希望相互之間產(chǎn)品形成互補(bǔ)，高度協(xié)調(diào)。表1 解析客戶類(lèi)型客戶A交易型大客戶客戶B附加價(jià)值型大客戶客戶C戰(zhàn)略合作型銷(xiāo)售的大客戶表2 交易型大客戶的特征與分析特征價(jià)格敏感型的客戶、只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者表3 附加價(jià)值型大客戶的特征與分析特征買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展內(nèi)線）表4 合作伙伴型大客戶的特征與分析特征差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵高層互訪第六講 如何突破價(jià)格障礙工業(yè)品市場(chǎng)推廣策略當(dāng)前對(duì)于推廣工業(yè)品，包括價(jià)格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關(guān)策略（線上公關(guān)、線下公關(guān)）等，己不是過(guò)去那樣，新品一出來(lái)，就派推銷(xiāo)員到客戶那里游說(shuō)，或者參加個(gè)展會(huì)，以及把客戶邀請(qǐng)到一起開(kāi)個(gè)會(huì)就可以了。如今，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也復(fù)雜了，已經(jīng)無(wú)法再通過(guò)“個(gè)人關(guān)系”解決問(wèn)題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。（一）推廣策略之一：人員推銷(xiāo)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，人員推銷(xiāo)是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流方式來(lái)達(dá)成簽單。這個(gè)直銷(xiāo)模式是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程，也是被認(rèn)為最重要的促銷(xiāo)方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷(xiāo)來(lái)獲取訂單。 然而，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)決策周期長(zhǎng)，人員復(fù)雜，技術(shù)含量相對(duì)較高，項(xiàng)目采購(gòu)與評(píng)估的參與者一般包括決策買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、影響力買(mǎi)家、教練買(mǎi)家。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們中的幾個(gè)或全部都對(duì)企業(yè)訂單的獲得起著重要作用。因此銷(xiāo)售人員的構(gòu)成應(yīng)該是多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的、立體式的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易。1．人員直銷(xiāo)這是人員推銷(xiāo)的基本方式，銷(xiāo)售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比產(chǎn)品本身更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過(guò)設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，輔助銷(xiāo)售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交。幫助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部的不同對(duì)象對(duì)我們產(chǎn)品的一致認(rèn)同。2．服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售大型工業(yè)產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：198。 價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過(guò)100萬(wàn)美元，一臺(tái)施工機(jī)械設(shè)備或一臺(tái)重負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)都是重要的固定資產(chǎn)；198。 銷(xiāo)售量比較低，生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求；198。 設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，容易損壞，經(jīng)常發(fā)生故障，需要維修和更換零件?！景咐棵绹?guó)卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商為其銷(xiāo)售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)?？ㄌ乇死张c所有的分銷(xiāo)商都建立了一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些分銷(xiāo)商都是獨(dú)家代理，不能再代理其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣就能保證為用戶提供專(zhuān)業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)?？ㄌ乇死者x擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使得停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。公司承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。3．教育技術(shù)人員在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購(gòu)買(mǎi)決策的重要影響者，例如，在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)候深入市場(chǎng)一線。實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。4．高層銷(xiāo)售國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁經(jīng)常定期訪問(wèn)大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，目的就是想對(duì)外界傳達(dá)一個(gè)信息：自己是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過(guò)高層接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。（二）推廣策略之二：銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)是指輔助銷(xiāo)售，從而鼓勵(lì)用戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試的短期激勵(lì)。在工業(yè)品銷(xiāo)售中，因?yàn)閺S家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較不透明，部件比較復(fù)雜，用戶對(duì)廠家的信任感不容易建立，所以，很多廠家讓終端用戶通過(guò)試用、贈(zèng)送或免費(fèi)使用等方式來(lái)增加信任度，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。1．邀請(qǐng)客戶到自己公司參觀公司先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式因?yàn)楣I(yè)品的銷(xiāo)售成交金額都較大，引入一家新的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)很大，客戶采購(gòu)相當(dāng)慎重。這時(shí)就要考慮邀請(qǐng)他們到公司總部的生產(chǎn)基地去實(shí)地考察。精細(xì)化的現(xiàn)場(chǎng)管理、各項(xiàng)質(zhì)量體系的證書(shū)、展示各種高科技產(chǎn)品的展廳、同行業(yè)客戶頒發(fā)的各類(lèi)獎(jiǎng)?wù)聼o(wú)不讓客戶增強(qiáng)信心，感到放心。因?yàn)檫@些方面是一家公司管理和實(shí)力的綜合體現(xiàn)，需要平時(shí)的功力積累，于細(xì)微處見(jiàn)真功夫，真正的水平一時(shí)半會(huì)是做不出來(lái)的。與產(chǎn)品這種有形實(shí)體一樣，公司生產(chǎn)基地和管理總部也是品牌的有形載體。2．樣板工程樹(shù)形象邀請(qǐng)顧客參觀樣板工程，使顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值形成全面的感知和體驗(yàn)?！景咐?】三一重工營(yíng)銷(xiāo)法寶之一就是在開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)，一般會(huì)不惜代價(jià)地選擇一個(gè)重量級(jí)客戶或重量級(jí)工程作為首攻目標(biāo)，待攻下這種標(biāo)志性工程后，再以它作為樣板去征服其他的客戶。有一工程是國(guó)家重點(diǎn)工程，屬于在建的第一長(zhǎng)隧，亞洲第二長(zhǎng)隧，由鐵十八局和鐵一局五處承建?；炷潦┕るy點(diǎn)：該工地工作環(huán)境惡劣，混凝土標(biāo)號(hào)高，塌落度低，和易性差，骨料粗（40mm～60mm），顆粒級(jí)配差，對(duì)混凝土泵性能的穩(wěn)定性及混凝土泵易損件的耐磨性是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，加之工程工期緊，混凝土泵