市場營銷復(fù)習(xí)真題-資料下載頁
2025-04-16 23:01本頁面
【正文】 而不是單一采用某一變量。概括起來，細分消費者市場的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細分市場就產(chǎn)生出地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種的基本形式。11市場細分對企業(yè)營銷有何積極意義。市場細分是企業(yè)開展市場營銷的前提與基礎(chǔ)，是市場營銷全過程的首要環(huán)節(jié)。進行市場上細分，有利于分析發(fā)掘新的市場營銷機會。根據(jù)主客觀條件，選定某一個或某幾個細分市場作為企業(yè)的目標市場。這比平均使用力量與各細分市場會取得更大的營銷效果，能獲得理想的市場份額，取得較好的營銷活動效益。 ?！∫?、“滾雪球”戰(zhàn)略1．有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險2．有利于保證資源的及時滿足3．有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展 二、“采蘑菇”戰(zhàn)略1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟效益2．企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性三、“保齡球”戰(zhàn)略1．該“關(guān)鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：2．該“關(guān)鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。四、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略五、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略 1．需要企業(yè)具有充足的營銷資源 2．需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用 3．需要企業(yè)具有強大的調(diào)控能力？n (一)產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略n (二)服務(wù)差別化戰(zhàn)略n (三)人員差別化戰(zhàn)略n (四)形象差異化戰(zhàn)略。識別企業(yè)競爭者必須從市場和行業(yè)兩個方面分析。？擴大產(chǎn)品組合、宿減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸策略、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。在成長成熟期，銷售增長率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場飽和，銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點，有三種營銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場改良策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，即是指改進產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場；第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。一、走市場化道路1 ．供需主體市場化2 ．運行規(guī)范化二、走專業(yè)化道路三、創(chuàng)新策略四、走規(guī)模化經(jīng)營道路五、提供高質(zhì)量的服務(wù)六、加強法制化建設(shè)。⑴品牌有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)良好的社會形象； ⑵品牌有利于保護品牌所有者的合法權(quán)益； ⑶品牌有利于約束企業(yè)的不良行為，督促企業(yè)著眼于消費者利益、社會利益和自身的長遠利益，規(guī)范自已的營銷行為； ⑷品牌有助于擴大產(chǎn)品組合 ⑸品牌還有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略。？1）成本導(dǎo)向定價法。這是一種主要以成本為依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價法和目標定價法，其特點是簡便、易用。2）需求導(dǎo)向定價法。這是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法，包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種。3）競爭導(dǎo)向定價法。這是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價方法，包括隨行就市定價法和投標定價法。，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少。2．高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。3．在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。4．某種產(chǎn)品的價格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。分銷渠道讓企業(yè)、產(chǎn)品和消費者之間形成了溝通。分銷渠道的價值在于提高銷售效率，降低銷售成本。分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費者，讓產(chǎn)品在最短時間內(nèi)接近終端消費者。分銷渠道可以規(guī)避市場風(fēng)險，降低企業(yè)經(jīng)營成本。（一）產(chǎn)品因素1。產(chǎn)品價格。2。產(chǎn)品的體積和重量。3。產(chǎn)品的易毀性或易腐性。4。產(chǎn)品的技術(shù)性。5。定制品和標準品。6。新產(chǎn)品。?。ǘ┦袌鲆蛩亍?。購買批量大小。2。消費者的分布。3。潛在顧客的數(shù)量。4。消費者的購買習(xí)慣。 （三）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素1。資金能力。2。銷售能力。3。可能提供的服務(wù)水平。4。發(fā)貨限額?。ㄋ模┱咭?guī)定?。ㄎ澹┙?jīng)濟收益 不同分銷途徑經(jīng)濟收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個重要因素。對于經(jīng)濟收益的分析，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。具體分析如下：1。銷售費用。2。價格分析。?。?）在價格相同條件下，進行經(jīng)濟效益的比較。（2）當價格不同時，進行經(jīng)濟收益的比較。1．中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響。2．中間商的數(shù)目不同的影響。3．消費者的購買數(shù)量。4．競爭者狀況。第一，投放的平臺要有影響力，流量大。第二，平臺針對性要好，行業(yè)網(wǎng)站和搜索推廣還有門戶網(wǎng)站分類網(wǎng)站等的第三，要舍得花錢。，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面？人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。22 / 22
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