上海某網(wǎng)絡(luò)銷售公司電話營銷成功案例分析-資料下載頁
2025-04-16 12:50本頁面
【正文】 是否有合作意向，如有意向，再派業(yè)務(wù)員前往洽談具體事宜，以后再由呼出員與之進行日常的業(yè)務(wù)往來。或者新客戶由業(yè)務(wù)員上門拜訪，建立關(guān)系后，由呼出員維系以后的關(guān)系。這種方式對于客戶與公司不在同一地區(qū)、同一城市的情況來說尤其合適。第二：電話營銷是新興的技術(shù)手段及新營銷理念的相結(jié)合，不是拉幾個電話線就可以馬上開展的，這里富爾公司的前提是建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫、使電話的撥出有了來源，在ACD的自動撥號功能的幫助下，使每個呼出員每天自動撥出160個電話成為現(xiàn)實，在CRM數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的支持下，使每周的2次對3000家小店客戶的呼出不至于發(fā)生混亂，如此龐大的工作量，全部用人工去做，是不可想象的，也是極易造成混亂的（比如漏掉某些客戶或一天內(nèi)給同一個客戶打三次電話），當(dāng)然，富爾公司的呼叫中心是極其強大的（可以支持200個呼叫坐席），別人從投資規(guī)模上可能無法學(xué)習(xí)，但實際上，只要投資很少，也可能達(dá)到很可觀的效果，這從富爾目前只是投入2個人從事呼出業(yè)務(wù)從而支持如此大的業(yè)務(wù)量，就可以很清楚地看到。目前國內(nèi)有大量的廠家可以提供8線左右的呼叫設(shè)備，這樣的設(shè)備對一個中型企業(yè)建立一個客戶服務(wù)中心，已經(jīng)夠用了。當(dāng)然，客戶資料如何收集、如何與客戶接觸，客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及CRM軟件的支持，都非常重要，限于篇幅，不再展開。第三：業(yè)務(wù)流程重組（BPR）的重要性，由于這是一種新型的銷售方式，整個公司的主要業(yè)務(wù)流程、工作方式、考核方式均發(fā)生了重大變化，在這種情況下，可能現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員無法接受。富爾公司也是在對原有小店業(yè)務(wù)流程進行分析、重組后，才開展的這項業(yè)務(wù)，并取得了可觀的效果。建議有意采用這種營銷方式的公司，先進行業(yè)務(wù)流程分析，使流程規(guī)范后，再開展業(yè)務(wù)，否則可能“弄巧成拙””。第四：培訓(xùn)的重要性：這里要強調(diào)的是，電話溝通的技巧、語音語調(diào)的要求、服務(wù)藝術(shù)、傾聽的能力、匹配的能力、電話銷售的流程、電話銷售的技巧、饒過“看門人”的技巧、銷售的“五個層次”的技巧、溝通的時間等等的重要性，不是隨便找個人、找部電話就可以做這項業(yè)務(wù)，這從富爾公司1年多的運做實踐已經(jīng)得出了結(jié)論，否則就是” 畫虎不成反類犬”，我們每個人都有過接到推銷電話的經(jīng)歷，但可能都感覺到反感，認(rèn)為這是”騷擾電話”，這就是技巧問題，一定要注意！第五：考核指標(biāo)及獎勵機制的建立：呼出人員必須有相應(yīng)的考核辦法及獎勵機制，這從表1我們可以清楚地看到，呼出員的業(yè)績還不是很穩(wěn)定，有下降趨勢，而且幅度較大，這是由于在試運行期間沒有建立相應(yīng)的考核指標(biāo)及獎勵機制造成的，而有相應(yīng)機制的業(yè)務(wù)員的業(yè)績相對要穩(wěn)定得多。當(dāng)然富爾已經(jīng)意識到這個問題了，并采取了相應(yīng)的措施，目前2個呼出人員每人每天均穩(wěn)定在1萬元左右，說明采取的措施得力。爾的小店戰(zhàn)略其實也是一種 B2B，但這是真正具有生命力的，我們可以認(rèn)為，富爾在某種程度上，找到了電子商務(wù)的真正出路。電子商務(wù)到底是什么？或者說，什么是商務(wù)活動，商務(wù)活動其實就是一種交流。選擇什么樣的交流方式比選擇什么樣的技術(shù)更重要，這個交流方式必須是客戶樂意接受的，而不是一群玩技術(shù)的人自己坐在家里想象的！這是20002001年國內(nèi)的許多電子商務(wù)公司倒閉的重要原因，也是富爾成功的原因。富爾為國內(nèi)的流通企業(yè)指出了一種新的運行模式。富爾電話營銷的成功經(jīng)驗是極其寶貴的，尤其在目前人工成本日趨上漲的今天，我們目前看到的電話營銷的案例全部都是國外的，富爾在率先國內(nèi)作出了典范，走在了前面，同時為自己功能強大的呼叫中心開展“外包”業(yè)務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗，提供了良好的基礎(chǔ)及案例。在電子商務(wù)公司紛紛倒閉的今天，富爾的成功讓我們看到了希望，EGO365的一枝獨秀不是偶然的。埋頭做事，“不問收獲、只聞耕耘”，是他們的做事原則，苦干至今，終于結(jié)出了碩果。13 / 13
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