電話營(yíng)銷銷售技巧與案例-資料下載頁
2025-07-25 11:09本頁面
【導(dǎo)讀】營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售?？蛻艚?jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客。戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能。借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來。以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話。戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨。時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽。一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他。們產(chǎn)生某種好處。最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時(shí)間，而。的雙向溝通模式。戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性。下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易。要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，·讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案?！Ｒ环N動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得
【正文】 ，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 44 異議處理 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理 銷售技巧不好 ， 無法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問題。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費(fèi)太高的 問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。 客戶經(jīng)理 提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 45 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的手續(xù)費(fèi)太高了。 ” 客戶經(jīng)理： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 46 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說的，您覺得如何？ ” 47 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的 手續(xù)費(fèi) 比 大熊證券 的要貴。 客戶經(jīng)理 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇 們 營(yíng)業(yè)部 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 48 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說的，您 覺得如何？ 49 利用銷售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 50 建立自己的電話銷售腳本 親愛的 王發(fā)財(cái)先生 您好： 我是 發(fā)財(cái)證券 公司的理財(cái)顧問 林心如 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的 投資 計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi) ，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同 投資 及理財(cái)需求為其 量 身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多 證券 公司不同之處。 在國內(nèi) 證券 市場(chǎng)開放及 投資商品 多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無法決定該 如何進(jìn)行 投 資。 有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng) 開戶 ，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果 不進(jìn)行投資 ，又覺得 把錢放在銀行不劃算 ，以上這些狀況幾乎是每個(gè) 投資人 所面臨的困境， 發(fā)財(cái)證券 公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您 投資 方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份 成功人士理財(cái) 專案，茲附上一份本專案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案 投資 計(jì)劃。祝您 萬事如意 發(fā)財(cái)證券 公司 投資 理財(cái)顧問 林心如 敬上 51 電話營(yíng)銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 電話銷售評(píng)估表
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