xx軟件公司技術人員缺乏市場經(jīng)驗失敗案例-資料下載頁
2025-04-16 12:21本頁面
【正文】 產(chǎn)品終端銷售和批發(fā)方面的劣勢，這樣才能起到生產(chǎn)商與代理商分工合作的協(xié)同效應。選擇代理商時尤其應注意在分銷 IT 視頻產(chǎn)品方面有專長的企業(yè)。 ? 同舟共濟原則 這是最難實現(xiàn)的原則，但的確很重要?，F(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅動，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。作為生產(chǎn)商，中創(chuàng)公司應該考慮怎么樣在思想上爭取代理商對于分銷的合作和理解，選擇具有一定忠誠度的企業(yè)作為代理商。 ? 營銷管理機構 通過對藍影視頻盒營銷過程的分析，其主要失利原因是因為藍影項目組決策失誤、市場反應速度較慢造成的。因此在新產(chǎn)品推出之前，應對公司的營銷管理機構進行調(diào)整。 企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略之間的關系，就是太陽、地球、月亮的關系。企業(yè)營銷戰(zhàn)略圍繞企業(yè)戰(zhàn)略制定，而企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略又圍繞企業(yè)營銷戰(zhàn)略實行。營銷工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關，不僅僅是一個通過銷售部門實現(xiàn)貨款交易的過程，應當參與到更高層次的企業(yè)管理工作中。建議中創(chuàng)公司設置一個市場總監(jiān)崗位（或分管營銷的副總），將營銷工作提升到公司高級管理層的層次。 ? 重視銷售終端 “制造商所關心的是培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度（重復購買他們的品牌），而零售商場所關心的是培養(yǎng)消費者對商場的忠誠（反復光顧他們的商場）。比如說，對于零售商場來說，只要消費者是在自己的商場購買了咖啡，他們就并不高度關切消費者購買了哪一個牌子的咖啡。這種狀況，迫使許多制造商不得不把市場營銷預算的很大一部分直接放在了對零售商的貿(mào)易促進上（例如，零售商每購買 10 件免費贈送 1 件）。貿(mào)易促進可以激勵零售商為某一品牌商品設立特殊陳列、安排更大的貨架空間、制定更低的售價、甚至贊助制造商做地區(qū)性廣告”。 ⑦ 到 IT 賣場看過的人都知道，那里每個銷售商的柜臺和貨架上都堆滿了各種品牌、功能相近的同類產(chǎn)品，一種產(chǎn)品如果沒有特殊擺放或沒有放在突出位置的話，很難在一堆同類產(chǎn)品中引起消費者的注意。 為了提高市場露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時，制作一批臺式射燈展示柜（價格每臺約 30 元），免費提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。這樣，中創(chuàng)公司的產(chǎn)品能夠走出同類產(chǎn)品“擁擠”的行列，走向經(jīng)銷商的前臺，充分吸引消費者的注意力。 上述四項建議是針對中創(chuàng)公司以往營銷工作中的缺陷提出的，當然，要在競爭激烈的消費類電子產(chǎn)品市場上取得佳績，還要注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等多方面與營銷相關的工作。只有企業(yè)各個部門的資源都以市場為目標調(diào)動起來，企業(yè)的綜合營銷能力才會提高，企業(yè)的市場蛋糕才會越來越大。 注釋： ① USB ： Universal Serial Bus , Intel 公司開發(fā)的通用串行總線架構。 ② PCI ： Program Controlled Interruption ， 周邊元件擴展接口。 參考文獻： ③ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P35 、 P36 、 P42 。 ④ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P33 。 ⑤ 徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P31 。 ⑥ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P93 。 ⑦ ： [ 美 ] J. 保羅彼德、杰里 C. 奧爾森 《消費者行為與營銷戰(zhàn)略》 第四版 東北財經(jīng)大學出版社 2000 年 5 月第 1 版第 1 次印刷 P550 。 案例點評 這是一篇寫的比較完整也很有特色的案例報告。文中涉及的行業(yè)是市場競爭激烈的高技術消費類電子產(chǎn)品，特點是產(chǎn)品的生命周期短，技術更替快，市場發(fā)展機會瞬息即逝。作者從產(chǎn)品宣傳策略、渠道建設等營銷要素的各個方面描述了該公司的產(chǎn)品從“金子變沙子過程”，并應用了整合營銷傳播和渠道營銷的理論知識對失敗原因進行了深刻分析。在文中，作者強調(diào)了案例失敗的主要原因——技術人員缺乏市場經(jīng)驗。 在近期的中國市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理培訓認證課程項目中，有許多來自 IT 行業(yè)、擁有本科或以上學歷的學員，但在工作中他們充分意識到需要市場營銷的知識。在今天的中國，需要更多的既懂技術又懂市場的復合型人才，中國市場經(jīng)濟的發(fā)展也需要不同專業(yè)的人員學習和掌握市場營銷的知識。 點評專家簡介：陳 川，中國市場總監(jiān)業(yè)務資格培訓認證專家委員會專家。澳門公開大學MBA、上海同濟大學博士；上海師范大學商學院副教授，上海交通大學管理學院等學院的兼職教授。曾任上海GRT市場咨詢公司、上海亞太投資咨詢公司、上海美森市場咨詢有限公司總監(jiān)，擔任康佳、正大企業(yè)集團等多家企業(yè)的顧問。18 / 18
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1