【正文】 家老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期以及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方面的影響怎么評(píng)價(jià)？ 答：我記得有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家講，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代科技和現(xiàn)代金融的結(jié)合。我認(rèn)為這句話還是很有道理的，因?yàn)楫?dāng)今經(jīng)濟(jì)確實(shí)具有這樣一個(gè)特點(diǎn)。用友從1988年創(chuàng)立以后一直從事軟件科技業(yè)務(wù)，以后的業(yè)務(wù)發(fā)展策略仍然會(huì)繼續(xù)集中在軟件行業(yè)，我們不會(huì)多元化的經(jīng)營(yíng)。但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，我們也充分感受到了，一定要跟金融要素有一個(gè)很好的整合，感受到產(chǎn)業(yè)發(fā)展和金融要素的整合對(duì)一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。剛才你講到，我們和另外一家競(jìng)爭(zhēng)性的公司當(dāng)時(shí)在上市地點(diǎn)上因不同的選擇帶來(lái)不同的結(jié)果，我想實(shí)際上這個(gè)結(jié)果的差異不僅僅是上市地點(diǎn)的不一樣。用友之所以選擇在國(guó)內(nèi)上市，是因?yàn)槲覀兙邆淠軌蛟趪?guó)內(nèi)主板市場(chǎng)獨(dú)立上市的條件，大家都知道在國(guó)內(nèi)主板市場(chǎng)上市有比較高的門檻。從這樣一個(gè)結(jié)果看，當(dāng)然會(huì)影響到公司未來(lái)整體的發(fā)展，因?yàn)橘Y本的實(shí)力不一樣，我們投入到研發(fā)、可以投入到服務(wù)體系建設(shè)、投入到銷售網(wǎng)、投入到人才隊(duì)伍建設(shè)上的力度會(huì)不一樣，所以我想我們這樣一個(gè)上市和籌資的結(jié)構(gòu)一定會(huì)對(duì)用友未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。但同時(shí)我也認(rèn)為這只是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方面，并不是它的全部，實(shí)際上國(guó)內(nèi)和國(guó)際上也有很多的公司，它的上市或者融資很成功，但是最后經(jīng)營(yíng)卻失敗的例子。因?yàn)閷?shí)際上一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要成功的話決定因素比較多，首次上市和融資上的成功并不代表你全部的成功，也并不能代表你以后永遠(yuǎn)能夠全方位成功，所以我們?cè)谡麄€(gè)公司的經(jīng)營(yíng)上除了很重視財(cái)務(wù)和金融的運(yùn)作以外，更重要的是我們把自己的核心能力建設(shè)放到首位，比如說(shuō)我們的研發(fā)能力建設(shè)，專業(yè)服務(wù)體系能力的建設(shè)，我們認(rèn)為這個(gè)會(huì)在更大程度影響公司未來(lái)發(fā)展。問：我們知道用友從原來(lái)的財(cái)務(wù)軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的ERP，實(shí)際上也就是從它的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向了客戶定制為主，是否可以介紹一下面對(duì)簡(jiǎn)單復(fù)制這樣獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)規(guī)模的狀況轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的客戶定制，研發(fā)增加的狀況，用友如何保證贏利規(guī)模不下降，或者繼續(xù)增長(zhǎng)來(lái)回報(bào)股東？第二，在企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型上用友采取了一些什么樣的措施？答：這確實(shí)是我們?cè)诠窘?jīng)營(yíng)上現(xiàn)在面對(duì)的一個(gè)需要很好解決的問題。事實(shí)上用友從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)向ERP業(yè)務(wù)之后，我們的經(jīng)營(yíng)方式也不完全是從原來(lái)銷售軟件包的產(chǎn)品變成定制型的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在我們的ERP分兩條產(chǎn)品線，一條是針對(duì)中低端市場(chǎng)的，我們叫U8，另外一條是針對(duì)高端市場(chǎng)的NCC。在U8這條產(chǎn)品線上，實(shí)際上我們的產(chǎn)品和交付的方式仍然是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，還是建立在一種規(guī)模交付方式下的，并不是走客戶定制的模式，因?yàn)樽呖蛻舳ㄖ漆槍?duì)中低端的客戶上來(lái)講，它在成本上也承受不起，也沒有必要。在NCC產(chǎn)品線上客戶化的比例是比較高的，在這個(gè)方面我們現(xiàn)在通過(guò)前面介紹的那種新的產(chǎn)品構(gòu)造方式，就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行業(yè)解決方案，加上客戶化開發(fā)平臺(tái)，這樣一個(gè)方式實(shí)現(xiàn)有限規(guī)模的交換。當(dāng)然它不能像我們的中低端產(chǎn)品一樣，做到大規(guī)模交貨，而且在這個(gè)產(chǎn)品線上我們會(huì)特別注重行業(yè)的特性，注重行業(yè)解決方案。但其實(shí)在這個(gè)產(chǎn)品線上我們也不完全是定制模式，因?yàn)槎ㄖ颇Ｊ浆F(xiàn)在在全球，只有日本采用得比較多，而且從這么多年實(shí)踐下來(lái)的結(jié)果看，日本模式并不是成功的模式，包括SAP軟件、ORACLE軟件，即便是這樣一些大型軟件也是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的客戶化，所以在高端產(chǎn)品上我們走的是這樣一個(gè)方式。我們還是會(huì)繼續(xù)保持規(guī)模交付的這樣一個(gè)方式，但是在這種方式基礎(chǔ)上增加了相應(yīng)的客戶化比例和程度。 問：我想舉兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明我的問題。第一，我原單位的母公司是一個(gè)美國(guó)公司，因?yàn)樗诿绹?guó)本土用的是SAP軟件，所以它讓中國(guó)的子公司也用SAP軟件。第二，前一段時(shí)間，中石化這個(gè)典型的中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)，和中國(guó)白色家電的制造大王海爾，都選擇了SAP的產(chǎn)品。所以如果不吸引這些大客戶的話，用友永遠(yuǎn)不可能成為ERP的巨頭。因?yàn)橐粋€(gè)客戶如果選擇了ERP軟件，在十年二十年之內(nèi)都會(huì)用這一家產(chǎn)品，它不會(huì)輕易地更改用另一家的產(chǎn)品，因?yàn)槌杀咎吡?。那我想知道，用友?zhǔn)備如何吸引這些大客戶，哪怕是本土的大客戶?；蛘吣J(rèn)為用友和SAP、ORACLE的差距到底在哪里，是產(chǎn)品質(zhì)量還是咨詢水平？答：在業(yè)務(wù)上確實(shí)就像你說(shuō)的，中國(guó)現(xiàn)在一些大型企業(yè)這幾年也陸續(xù)引入國(guó)際ERP系統(tǒng)，像SAP、ORACLE，國(guó)際上這些廠商確實(shí)也在加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力度。目前我們的策略是在具體目標(biāo)市場(chǎng)定位上還是有一定的區(qū)隔，我們現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是以中端和高端里面的低端為主，也就是說(shuō)我們目前的策略是繞開頂端，但在頂端的市場(chǎng)里面我們也會(huì)去做一定的開拓，但這主要是做里面的一些專業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)，不一定是全套的系統(tǒng)。比如說(shuō)海爾的系統(tǒng)里也有我們的應(yīng)用，也不完全是SAP，這是我們?cè)谑袌?chǎng)策略上跟他們有所區(qū)隔。說(shuō)到跟國(guó)際上這些大型的ERP廠商的差距。我覺得差距主要是兩個(gè)方面：一個(gè)是在產(chǎn)品的應(yīng)用深度方面，因?yàn)樗麄兎e累了十幾二十幾年，在應(yīng)用的深度上，確實(shí)是比目前國(guó)內(nèi)的廠商要做的更深更好。另外一個(gè)是在這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)方面，比如說(shuō)和國(guó)際伙伴的合作，與咨詢機(jī)構(gòu)的合作上，我覺得他們做的很成功，這是我們很需要跟他們學(xué)習(xí)的。同時(shí)也要看到，跟這些國(guó)際廠商競(jìng)爭(zhēng)并不是沒有我們的優(yōu)勢(shì)，我們有自己的優(yōu)勢(shì)。比如在技術(shù)架構(gòu)上，其實(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)的廠商中是發(fā)展比較晚的，但我們?cè)诩夹g(shù)架構(gòu)上反倒有另外的優(yōu)勢(shì)，就是所謂的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們可以選擇更新的技術(shù)來(lái)構(gòu)造我們的ERP系統(tǒng)。比如說(shuō)像我們現(xiàn)在所做的NCC系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)，我們采用的技術(shù)架構(gòu)以及技術(shù)平臺(tái)在國(guó)際上也是屬于領(lǐng)先的，屬于先進(jìn)的。同時(shí)我們也認(rèn)為，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是中國(guó)會(huì)逐步成為全世界制造業(yè)的中心，我們會(huì)占據(jù)另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們離制造業(yè)的最終客戶最近，我們作為一個(gè)本土廠商，我們跟中國(guó)也就是未來(lái)世界制造業(yè)中心的眾多客戶合作，我們?cè)趹?yīng)用上也會(huì)不斷的成熟起來(lái)。其實(shí)SAP當(dāng)年創(chuàng)立的時(shí)候也并不是很大，也就是4個(gè)工程師起步的，在它之前也有比它大得多的成功得多的管理軟件公司，比如說(shuō)當(dāng)時(shí)IBM的系統(tǒng)，后面的DMAB的系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)比SAP都要強(qiáng)大的多，SAP也是那個(gè)時(shí)代的后起之秀，我想中國(guó)的ERP也同樣有這樣的機(jī)會(huì)。問：請(qǐng)問一下你們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？比如說(shuō)財(cái)務(wù)軟件占多少，ERP占多少，還有其他產(chǎn)品沒有？這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？比如說(shuō)你現(xiàn)在說(shuō)繞開高端客戶，針對(duì)中端，你的目標(biāo)客戶是哪些？答：我們?nèi)ツ曦?cái)務(wù)軟件占的比重比ERP比重要大，去年差不多是6：4，今年會(huì)倒過(guò)來(lái)，今年ERP的銷售總量上會(huì)超過(guò)財(cái)務(wù)軟件的銷售，具體數(shù)字要到年底再看最新的數(shù)字。從目標(biāo)客戶群來(lái)看，剛才我講了我們繞開的是頂端客戶，但是高端客戶我們并不完全繞過(guò)，我們其實(shí)也有很多高端的客戶，我們是高端和中端客戶為主，中端的客戶占的比例會(huì)稍微大一點(diǎn)，數(shù)量上肯定是更大，我們現(xiàn)在就是高端的和中端的客戶，高端里面繞開頂端的客戶，是我們的目標(biāo)客戶群。問：我記得ORACLE總裁給斯坦福大學(xué)MBA演講的時(shí)候說(shuō)過(guò)這樣的話，像我這樣聰明的人是不用學(xué)MBA的，不過(guò)你們這些MBA可以通過(guò)自己的努力成為我的雇員。王總，你的年齡跟我們差不多，但是已經(jīng)這么成功了，你是不是有相同的話要對(duì)我們說(shuō)？答：我不敢說(shuō)這樣的話，因?yàn)闆]機(jī)會(huì)學(xué)MBA，我有的時(shí)候也想過(guò)，什么時(shí)候靜下來(lái)用一兩年的時(shí)間讀書，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是很好的，但是現(xiàn)在看來(lái)可能機(jī)會(huì)不會(huì)太多。問：王總，你好！今年3月您曾經(jīng)提出，準(zhǔn)備在三到五年內(nèi)趕超印度軟件，請(qǐng)問您有什么具體的步驟來(lái)支撐這個(gè)目標(biāo)？答：我是說(shuō)用五年左右的時(shí)間中國(guó)的軟件業(yè)可能會(huì)超過(guò)印度軟件業(yè)的整體規(guī)模。我的理由是兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)內(nèi)需市場(chǎng)，中國(guó)整個(gè)社會(huì)信息化進(jìn)度加快之后會(huì)把內(nèi)需的軟件市場(chǎng)拉動(dòng)的比較快，所以在這一塊我們會(huì)形成一個(gè)比較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。另外就是前面我說(shuō)到的，從2000年開始，中國(guó)的一些軟件出口企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展很快，在國(guó)際市場(chǎng)所占的份額也會(huì)越來(lái)越大。具有這兩個(gè)因素，五年左右的時(shí)間是完全有可能超過(guò)印度的。