【正文】 具典型性。B：視野狹窄，景觀較差的單位，在朝向和景觀效果上，與“1”、“2”等預(yù)計(jì)將相對(duì)滯銷的單位相近，具代表性，且與“A”相鄰，較集中，方便參觀。在其上設(shè)置有助于推動(dòng)其銷售。如圖2：D：視野開闊，江景、園景俱佳，且戶型極具特色，為全區(qū)的最亮。C：在朝向和景觀效果上，C與“3”、“4” 、“5”等單位相近，具代表性。E：4房單位，考慮到4房單位也是項(xiàng)目目標(biāo)客戶的需求戶型，且數(shù)量也不少（120套），設(shè)置樣板房可有效促進(jìn)銷售。且其在景觀效果上可代表其右側(cè)單位。選擇E，主要考慮與“D”、”E”距離較近， 銷售通道1) 通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線指示；2) 園林通道兩旁的綠化設(shè)置；3) 住宅大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫或鏡框畫等；4) 電梯里要有樣板房的樓層指示；5) 轉(zhuǎn)角、臺(tái)階及施工危險(xiǎn)處要有人性化的提示。 指示系統(tǒng)通過藍(lán)灣的VI制作整個(gè)項(xiàng)目的指示系統(tǒng)。包括外圍的售樓部指示、售樓部的各功能區(qū)、銷售通道的各種指示、園林景點(diǎn)可達(dá)指示、江堤路線指示等等。 樓體廣告藍(lán)灣的樓體本身就是一個(gè)大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見整個(gè)藍(lán)灣，所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢(shì)，采用燈飾條幅進(jìn)行實(shí)時(shí)傳播項(xiàng)目的信息。內(nèi)容包括樓盤名、LOGO、宣傳語及查詢熱線等。 北面江岸布置216。 特色旗幟在江岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。216。 休閑設(shè)施如小凳、秋千、雕塑等。 現(xiàn)場(chǎng)大型廣告牌216。 北面江岸此處的為洛溪大橋及北面的視覺焦點(diǎn)，可考慮設(shè)置一塊大型的噴畫廣告牌，配以射燈加強(qiáng)效果。216。 入口交匯處此處為通往藍(lán)灣的主要入口，設(shè)置大型噴畫廣告牌有利于樹立項(xiàng)目形象，并可作為藍(lán)灣的一個(gè)主要宣傳窗口。 如意路及售樓部入口216。 如意路路面綠化：建議路面整改為柏油路，并種植綠化，提高檔次。路面旗幟：在整一條如意路上一字排開，吸引行人及車輛的注意，強(qiáng)化樓盤的形象，路面旗幟采用系列設(shè)計(jì)，效果較佳，內(nèi)容包括樓盤名、LOGO、口號(hào)及電話等資料。216。 售樓部入口門前廣場(chǎng)：結(jié)合人行道，在售樓部門前設(shè)置一個(gè)小型的廣場(chǎng)，并作精致的綠化。外 立 面：在售樓部的西外立面要制作系列大型宣傳噴畫、中海藍(lán)灣銷售中心字樣及LOGO。個(gè)性標(biāo)志：在售樓部門前的小廣場(chǎng)處豎立獨(dú)具個(gè)性的標(biāo)志性建筑小品。如：噴水池、藝術(shù)物等，既加強(qiáng)標(biāo)識(shí)性，也增加售樓部的外觀氣勢(shì)。借助獨(dú)特的代表性景觀，將藍(lán)灣形象印在客戶心中。 銷售氣氛布置216。 工地圍墻將中海藍(lán)灣所屬地一帶的工地圍墻（尤其是如意路沿線）以明朗、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的風(fēng)格統(tǒng)一粉飾，采用玻璃或鋼材質(zhì)，局部加以植物點(diǎn)綴，再用燈光修飾，具體方案可由廣告公司提供。216。 激光射燈在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠(yuǎn)程激光設(shè)定，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)效果。216。 吊旗設(shè)于售樓部天花吊頂，能充實(shí)空間豐富想象。216。 展板、噴畫設(shè)于售樓部?jī)?nèi)部，用于展示項(xiàng)目各項(xiàng)信息。9 價(jià)格策略 價(jià)格定位定價(jià)依據(jù)－－216。 成本法項(xiàng)目開發(fā)成本是作為價(jià)格定位的主要依據(jù)之一，根據(jù)《廣州洛溪地塊項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)分析，項(xiàng)目稅后的單方成本約為4000元/平方米。受建材市場(chǎng)及其它不可預(yù)見因素的影響，估計(jì)成本將接近4200元/平方米。若按15％的利潤(rùn)率計(jì)算，則售價(jià)約為4830元/平方米。216。 市場(chǎng)比較法項(xiàng)目所在區(qū)域的總體市場(chǎng)均價(jià)在3500－4500元/平方米之間，下面用市場(chǎng)比較法對(duì)本項(xiàng)目具有借鑒意義的樓盤，如星河灣（三期）、南國奧園（悉尼三區(qū)）、華南新城（首期洋房）、麗江左岸、華薈明苑等，來測(cè)算本項(xiàng)目的合理價(jià)格。售價(jià)建議：通過以上的定價(jià)因素分析，再結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群等實(shí)際情況，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的平均售價(jià)為4800元/平方米（帶裝修）。 價(jià)格系數(shù)表各種因素綜合考慮，詳見后期的《價(jià)格專題報(bào)告》 價(jià)格走勢(shì)分析根據(jù)本項(xiàng)目開賣時(shí)所具備的條件并在下階段延續(xù)良好銷售勢(shì)頭，建議采用低開高走的策略。 付款方式252。 銀行按揭（最大為8成30年）分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。252。 一次性付款輔助性是付款方式。252。 分期付款因開售到入伙有一年的時(shí)間，可以考慮在入伙前分期付款。10 營銷部署計(jì)劃 推售時(shí)機(jī)建議考慮到現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度的要求，建議：216。 2004年7月31日（周六）：正式對(duì)外開放。216。 7月31日 ～ 8月20日：為期三周的內(nèi)部認(rèn)購期。216。 2004年8月21日（周六）：公開發(fā)售。 現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度要求建議在項(xiàng)目對(duì)外開放時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度應(yīng)達(dá)到以下要求：216。 項(xiàng)目外部環(huán)境完成北面環(huán)島路路面及綠化；完成江堤的整飾；完成如意路到售樓部門口一段的綠化和整飾。216。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境A區(qū)（別墅區(qū)）：外立面落成，園林基本完成；B區(qū)（9棟）：外露部分外立面；會(huì)所：全部完成，各功能區(qū)布置完畢，達(dá)到可以運(yùn)營的要求；園林：完成以游泳池為中心的園林以及會(huì)所外架空層園林；銷售通道：售樓部至樣板房的通道要呈現(xiàn)及兩旁的部分綠化；安排停車場(chǎng)地。 分期銷售建議推售計(jì)劃初步安排如下表：序號(hào)推售階段時(shí)間推售數(shù)量操作備注1客戶儲(chǔ)備6月1日7月30日0以推廣策略二為主要思想，加大線下推廣，為開售儲(chǔ)備客戶。2內(nèi)部認(rèn)購7月31日8月20日0現(xiàn)場(chǎng)開放，意向客戶落誠意金。3第一次發(fā)售8月21日約240銷售一期貨量，儲(chǔ)備二期客戶。4第二次發(fā)售10月1日約210銷售二期貨量，儲(chǔ)備三期客戶。5第三次發(fā)售05年1月中旬約130銷售剩余貨量。 推售示意圖第一次發(fā)售：1棟、3棟、6棟，共約240套。第二次發(fā)售：2棟(50%)、4棟(50%)、5棟、7棟、疊加別墅(50%) ，共約210套。第三次發(fā)售：剩余單位共約130套。 首期銷售方式A、排隊(duì)認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)：容易形成搶購局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。缺點(diǎn)：難以保證所有誠意客戶均到場(chǎng)，從而大量流失客戶資源。B、抽簽認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)：可吸引誠意客戶在開售當(dāng)日全部到場(chǎng)，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。缺點(diǎn)：銷售氣氛較為平淡，氣勢(shì)不足。建議：如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計(jì)推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計(jì)推出量的3倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購的方式。11 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置總體思路目標(biāo)客戶群分析 市場(chǎng)情況分析 目標(biāo)客戶群的需求特征 市場(chǎng)上反響較好的樓盤裝修價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置特點(diǎn) 裝修標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置策略及總體風(fēng)格裝修標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值范圍裝修細(xì)部設(shè)置公共部分住宅室內(nèi)部分 裝修成本建議以目前市場(chǎng)上一些具代表性的客戶普遍對(duì)其裝修標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)較好的樓盤的裝修價(jià)值比例作參考。區(qū)域番禺天河?xùn)|山其它項(xiàng)目名稱星河灣3期南奧麗江左岸凱旋新世界伊頓18東堤灣東山雅筑竹韻山莊保利百合平均單價(jià)元/m2550041004300900082007900710065004700附加裝修價(jià)值 元/m215008006001100900800800700800裝修價(jià)值比（％）上表中各樓盤的裝修價(jià)值均為對(duì)外口徑，因此若按其實(shí)際工程造價(jià)估算，則裝修價(jià)值與項(xiàng)目均價(jià)的平均比例應(yīng)在11%~12%之間。從上表可見：1) 裝修價(jià)值占項(xiàng)目均價(jià)的比例越高，說明在其既定價(jià)格的前提下，裝修標(biāo)準(zhǔn)的含金量越高，客戶就越覺得實(shí)惠，相應(yīng)的該樓盤在裝修標(biāo)準(zhǔn)方面的市場(chǎng)反應(yīng)就越佳。如：星河灣3期、南奧、保利百合。2) 裝修標(biāo)準(zhǔn)要對(duì)銷售起促進(jìn)作用，則不能僅達(dá)到為目標(biāo)客戶“接受”的標(biāo)準(zhǔn)，而必須達(dá)到能使之“觸動(dòng)”的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建議：1) 藍(lán)灣項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)工程造價(jià)按不低于均價(jià)的12%計(jì)算，若均價(jià)為5000～5500元/m2，則裝修標(biāo)準(zhǔn)的造價(jià)應(yīng)在600～700元/m2為宜。2) 在設(shè)計(jì)上，應(yīng)注重視覺效果的營造，使裝修效果看起來能達(dá)到價(jià)值近千元的效果。 裝修風(fēng)格建議緊鄰水岸、坐擁江堤勝景“江岸”、“海灣”、“藍(lán)”“碧水藍(lán)天”、“清新、自然”的感覺“高層”、“標(biāo)志性建筑”“都市”、“現(xiàn)代”的感覺離市區(qū)不遠(yuǎn)、交通便利“自然清新”、“時(shí)尚現(xiàn)代”、“輕松休閑”，能給人“海濱度假”的感覺藍(lán)灣的項(xiàng)目特點(diǎn)及主題形象 以“清新”、“現(xiàn)代”、“休閑”、“親水感覺”作為裝修風(fēng)格基調(diào)，既符合藍(lán)灣的形象特點(diǎn)，同時(shí)也可以迎合客戶群既依賴于現(xiàn)代都市生活，又向往靜謐悠閑的郊區(qū)或田園生活的心理需求。具體詳見《中海藍(lán)灣裝修標(biāo)準(zhǔn)建議》。第四部分：現(xiàn)場(chǎng)銷售篇12 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織 代理公司選擇——中海地產(chǎn)代理有限公司——代理費(fèi)用：％ 銷售理念——以項(xiàng)目的理念打動(dòng)人，而不是普通的產(chǎn)品比較?！N售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品而是買客戶的忠誠度，贏得客戶的心?！M(jìn)取、上進(jìn)、活力、沖勁的精神面貌?！獔F(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)精神。人員培訓(xùn)管理制度現(xiàn)場(chǎng)銷售組織及管理現(xiàn)場(chǎng)組織構(gòu)架及要求現(xiàn)場(chǎng)工作程序客戶信息整理及反饋13 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織及管理